1、1 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議經(jīng)代渠道探討經(jīng)代渠道探討2 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議3 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議第一章 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道定義定義第二章 經(jīng)

2、代渠道經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀第三章 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道風險所在風險所在第四章 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道開設(shè)建議開設(shè)建議4 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議銀保渠道降溫，個人營銷渠道人員流失嚴重，團險渠道發(fā)展緩慢保險公司“瓶頸”的出現(xiàn)，讓保險經(jīng)代公司踏上了發(fā)展的快速通道。2011年2月保監(jiān)會主任助理陳文輝在全國保險中介監(jiān)管工作會議上所做的題為求真務(wù)實，改革創(chuàng)新，繼續(xù)堅定不移推進保險中介有效監(jiān)管的重要講話，更是從政策層面上規(guī)范并促進保險經(jīng)代業(yè)務(wù)的健康、快速向前發(fā)展，

3、助推了經(jīng)代業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。保單銷售不使用傳統(tǒng)意義上的保險代理人，而是保險公司與保險代理公司和保險經(jīng)紀公司簽訂合作協(xié)議，通過保險代理公司和保險經(jīng)紀公司經(jīng)銷代理，由中介公司對接客戶，銷售產(chǎn)品。這種渠道模式實現(xiàn)了壽險的“產(chǎn)銷分離”。定義定義2012年年全國全國保險專業(yè)中介機構(gòu)2532家。保險中介集團公司3家，全國性保險專業(yè)代理機構(gòu)92家，區(qū)域性保險專業(yè)代理機構(gòu)1678家，保險經(jīng)紀機構(gòu)434家，保險公估機構(gòu)325家。保險專業(yè)中介渠道實現(xiàn)保費收入1007.70億元億元。5 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03

4、 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議0101按照國際慣例，保險公司更多專注于產(chǎn)品精算和投資及客戶服務(wù)工作，產(chǎn)品銷售工作更多有保險中介機構(gòu)承擔020304保險公司選擇經(jīng)代渠道的理由大量新保險公司進入市場，本土專業(yè)營銷人才相對缺乏，代理公司人才本土化的特色是保險公司所需新保險公司市場啟動成本高，通過與代理公司合作，可以較低成本快速進入市場并專注做好客戶服務(wù)我國對外資保險公司的客觀限制加快大量具有先進理念的外資保險公司與代理公司的合作，合法解決地域性限制6 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代

5、渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議第一章 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道定義定義第二章 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀第三章 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道風險所在風險所在第四章 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道開設(shè)建議開設(shè)建議7 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議2012年全國保險專業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入586.64億元，同比增長10.80%，占全國總保費收入的3.8%。其中壽險保費收入138.15億元。壽險傭金收入30.35億元。 2012年，保險代理市場中業(yè)務(wù)排名前四家（CR4）和前八家(

6、CR8)機構(gòu)的業(yè)務(wù)收入在整個市場的占比分別為15.21%和18.25%，分析近三年來的發(fā)展情況可以看到，代理市場的競爭格局越來越明顯，沒有幾家公司能占絕對的優(yōu)勢。資料年份年份總保費（億元）總保費（億元）業(yè)務(wù)收入（億元）業(yè)務(wù)收入（億元）總計總計同比同比壽險壽險總計總計同比同比壽險壽險2010481.68 46.50% 138.8863.0940.76%20.522011529.72 10.75% 141.0381.5329.23%28.432012586.66 10.80% 138.17102.09 25.55%30.352010-2012年年保險代理保險代理市場集中度及其趨勢市場集中度及其趨勢

7、2010-2012年年保險代理公司經(jīng)營情況保險專業(yè)代理市場018 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議排名機構(gòu)名稱業(yè)務(wù)收入（萬元）占比(%)1華康保險代理有限公司45176.577.162大童保險銷售服務(wù)有限公司20496.53.253河北盛安保險代理有限公司12473.941.984廣東泛華南楓保險代理有限公司10659.51.75四川泛華保險代理有限公司9567.581.526東莞市南楓佳譽保險代理有限公司7891.921.257四川泰源保險代理有限公司

8、7534.731.198河北泛聯(lián)保險代理有限公司7434.711.189廣州市泛華益安保險代理有限公司72191.1410廣州輝信保險代理有限公司5032.10.8合計133486.5521.172010年保險代理公司業(yè)務(wù)收入前年保險代理公司業(yè)務(wù)收入前10名排名情況名排名情況從2010年保險代理公司業(yè)務(wù)收入前10名排名情況，華康保險代理公司的占比最高，達7.16%。其他各家公司的占比相對均衡，實力相當。資料9 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議2012年全

9、國保險經(jīng)紀機構(gòu)實現(xiàn)保費收入421.06億元，同比增長10.70%，占全國總保費收入的2.7%；其中壽險保費收入64.99億元，壽險傭金收入8.01億元。 2012年，保險經(jīng)紀市場中業(yè)務(wù)排名前四家（CR4）和前八家(CR8)機構(gòu)的業(yè)務(wù)收入在整個市場的占比分別為27.51%和41.64%。同時分析近三年來的發(fā)展情況可以看到，經(jīng)紀市場這兩項數(shù)據(jù)基本在逐年降低，說明經(jīng)紀市場的競爭格局越來越明顯。資料2010-2012年年保險經(jīng)紀保險經(jīng)紀市場集中度及其趨勢市場集中度及其趨勢2010-2012年保險年保險經(jīng)紀經(jīng)紀公司經(jīng)營情況公司經(jīng)營情況年份年份總保費（億元）總保費（億元）業(yè)務(wù)收入（億元）業(yè)務(wù)收入（億元）總

10、計總計同比同比壽險壽險總計總計同比同比壽險壽險2010313.07 27.96% 43.0243.96 32.81%4.772011380.1 21.41% 61.9755.48 26.21%7.062012421.06 10.78% 64.9963.68 14.78%8.01保險經(jīng)紀市場0210 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議2010年保險年保險經(jīng)紀經(jīng)紀公司業(yè)務(wù)收入前公司業(yè)務(wù)收入前10名排名情況名排名情況從2010年保險經(jīng)紀公司業(yè)務(wù)收入前10名排名情

11、況，長安保險經(jīng)紀公司的占比最高，達10.6%。資料排名機構(gòu)名稱業(yè)務(wù)收入（萬元）占比(%)1長安保險經(jīng)紀有限公司46666.6310.62北京聯(lián)合保險經(jīng)紀有限公司34701.387.893江泰保險經(jīng)紀股份有限公司22369.525.14中怡保險經(jīng)紀有限責任公司20052.004.575韋萊保險經(jīng)紀有限公司18530.244.216達信（北京）保險經(jīng)紀有限公司18306.854.167競盛保險經(jīng)紀股份有限公司14939.573.398華泰保險經(jīng)紀有限公司10663.772.439中盛國際保險經(jīng)紀有限責任公司9211.902.0910中人保險經(jīng)紀有限公司9063.532.06合計204505.394

12、6.511 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議作為中國第一家實行“經(jīng)代先行”戰(zhàn)略的合資壽險公司，中英人壽從2004年開始經(jīng)代渠道的培育，通過八年堅持不懈的努力，截至2012 年12 月31 日，中英人壽已和265 家經(jīng)代公司建立合作關(guān)系，共創(chuàng)造首、續(xù)年總保費合計48.9 億元，年復(fù)合增長率超過100%。兩大“核心競爭力”：第一、提供專業(yè)的行銷輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)管理的支持。包括提高對經(jīng)代公司的培訓、行銷輔助、業(yè)務(wù)管理等方面的支持；第二、與經(jīng)代公司銜接的高效率行政作業(yè)

13、系統(tǒng)與流程。包括與經(jīng)代公司開展數(shù)據(jù)對接、掃描系統(tǒng)對接、業(yè)務(wù)查詢系統(tǒng)的完善等.工作。案例“中英模式中英模式”在2007 年保險中介系統(tǒng)監(jiān)管會議上，時任中國保監(jiān)會主席助理陳文輝還特別將中英人壽經(jīng)代渠道的發(fā)展模式命名為“中英模式”。該模式要求保險公司投入巨大資源到合作經(jīng)該模式要求保險公司投入巨大資源到合作經(jīng)代公司的培育和品質(zhì)管控上。代公司的培育和品質(zhì)管控上。保險經(jīng)代渠道的成功案例0312 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議第一章 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道定義定義第二章

14、經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀第三章 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道風險所在風險所在第四章 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道開設(shè)建議開設(shè)建議13 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議0101首年傭金居高不下，形成費差損風險首年傭金居高不下，形成費差損風險部分新開設(shè)經(jīng)代渠道的壽險公司，個別產(chǎn)品的首年傭金賬內(nèi)外支付甚至突破100%，長期以往，極易產(chǎn)生費差損風險。0203賬外變相支付傭金或激勵費，擾亂市場秩序。賬外變相支付傭金或激勵費，擾亂市場秩序。如某外資壽險公司2011年均通過在會計憑證

15、中虛列會議費的形式，套取資金達百萬元，實際用于支付代理公司激勵費或變相支付賬外傭金。既擾亂當?shù)氐谋ｋU市場秩序，也變相拉高公司的經(jīng)營成本，嚴重影響了公司經(jīng)營數(shù)據(jù)質(zhì)量。部分經(jīng)營指標不善，經(jīng)營質(zhì)量不高部分經(jīng)營指標不善，經(jīng)營質(zhì)量不高某外資壽險公司2011年經(jīng)代渠道13個月保單繼續(xù)率為50.93%，25個月保單繼續(xù)率為46.01%。高退保率、低繼續(xù)率直接反映出公司的經(jīng)營狀況和經(jīng)營質(zhì)量不佳。 從數(shù)據(jù)上看，經(jīng)代渠道已成為保險市場不可或缺的重要組成部分，并且也不乏成功案例。但經(jīng)代市場累積的問題日益突出，違法違規(guī)現(xiàn)象多，信息化建設(shè)等基礎(chǔ)建設(shè)薄弱，服務(wù)能力不強，專業(yè)水平不高。相關(guān)監(jiān)管理念、思路、制度、能力滯后，使

16、保險公司進入該渠道面臨較大風險。進入經(jīng)代渠道面臨較大風險0114 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議042013年8月中旬，一則傳聞?wù)痼@保險業(yè)界泛鑫保代總經(jīng)理陳怡被傳攜5億原巨款跑路加拿大；8月19日晚，公安部通報，日前在斐濟成功抓獲涉嫌經(jīng)濟犯罪的陳怡；后經(jīng)公安機關(guān)偵查終結(jié)，于2013年11月18日移送檢察機關(guān)審查起訴。 超6家保險公司受牽連。陽光保險、幸福人壽、昆侖健康、泰康人壽、海康人壽、光大永明等與泛鑫保險合作較多。給客戶帶來的巨額損失以及由此引發(fā)的

17、群體退保和資金窟窿會對保險公司造成較大的損失和震動。案例泛鑫跑路事件泛鑫跑路事件泛鑫跑路事件使經(jīng)代渠道風險發(fā)酵0215 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議泛鑫代理海康人壽、幸福人壽、昆侖健康、泰康、陽光、光大永明等公司產(chǎn)品。泛鑫對保險公司表示在某個時間段作出多少新保單，要求公司給予更高比例（最高160%）返傭。泛鑫包裝原有保險公司產(chǎn)品，將多期繳費的產(chǎn)品改為繳費一次的產(chǎn)品，出手給客戶，并承諾產(chǎn)品收益8%（最高15%），到期返還本息。泛鑫將收取的保費分成兩部分

18、，一部分作為保單收起保費打給保險公司，剩余部分截留到泛鑫賬戶泛鑫將截留的客戶保費用于開設(shè)新保單，賺取保險公司更高的返傭，大部分保單為假保單泛鑫獲得保險公司高比例傭金，拿出部分傭金繼續(xù)開設(shè)新保單（多數(shù)為假保單）泛鑫如果要保護客戶權(quán)益，需要定期給客戶續(xù)交保費，二續(xù)交的保費獲得的傭金最多不超過泛鑫如果要保護客戶權(quán)益，需要定期給客戶續(xù)交保費，二續(xù)交的保費獲得的傭金最多不超過15%，如果不能保證持續(xù)，如果不能保證持續(xù)的新客戶資源供應(yīng)，泛鑫將出現(xiàn)資金緊張甚至斷裂。的新客戶資源供應(yīng)，泛鑫將出現(xiàn)資金緊張甚至斷裂。04泛鑫事件操作手法0316 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03

19、 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議承諾大保單獲取高返傭；期繳產(chǎn)品打包成一次性繳費產(chǎn)品銷售；利用原有信息作假，以此方式實現(xiàn)短期內(nèi)賬面代理銷售量大增；直接銷售或者以保單名義銷售自制理財產(chǎn)品協(xié)議；讓手持大額資金的客戶轉(zhuǎn)換身份從中介公司迅速套現(xiàn)。經(jīng)代渠道違規(guī)的各種操作手法04 “泛鑫事件”只是中介市場亂象暴露在陽光下的冰山一角。從整體上看，我國保險中介發(fā)展時間短，初級階段特征明顯，一些深層次的問題和矛盾未得到有效解決，中介領(lǐng)域一度被業(yè)內(nèi)冠以“小、散、亂、差”之名，各種違規(guī)操作手法層出不窮。17 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 04 經(jīng)代渠道開設(shè)建議泛鑫事件引發(fā)監(jiān)管集中整頓05 “泛鑫事件”引發(fā)了保監(jiān)會清理整頓中介市場的決心。開展清理整頓中介市場成為今年乃至明年保險中介監(jiān)管的主要任務(wù)。成立了保險中介市場清理整頓工作領(lǐng)導(dǎo)小組，保監(jiān)會副主席黃洪親自掛帥，開展此次為期一年的清理整頓工作。18 04 激勵的理念/原則01 為什么需要激勵02 激勵的定義及原理03 激勵的實用方法01 經(jīng)代渠道定義 02 經(jīng)代渠道市場現(xiàn)狀 03 經(jīng)代渠道風險所在 0