1、12主要客戶的興起主要客戶的興起, ,談判力量的增強談判力量的增強通路多樣化通路多樣化主要客戶對業(yè)績成長活動的需求主要客戶對業(yè)績成長活動的需求最適業(yè)務組織與商業(yè)模式最適業(yè)務組織與商業(yè)模式(Business Model)的需求的需求人才素質(zhì)提升之必要人才素質(zhì)提升之必要經(jīng)銷模式的建立經(jīng)銷模式的建立快速訂貨、送貨、回收的需求快速訂貨、送貨、回收的需求對新科技訂貨、對新科技訂貨、 溝通的需求溝通的需求3管事管事(Managing your work)管人管人(Managing your people)4公司整體策略規(guī)劃公司整體策略規(guī)劃銷售策略銷售策略專案管理專案管理(Project Managemen

2、t)銷售計劃銷售計劃(Sales plan and forecast)人員甄選人員甄選(Recruiting & Selection)激勵激勵(Motivation)如何舉辦訓練如何舉辦訓練(Training)5通路行銷通路行銷(Channel Marketing)通路行銷在於指導公司如何以通路旳角度通路行銷在於指導公司如何以通路旳角度,發(fā)展通路計劃發(fā)展通路計劃,來佔有該通路的銷售。來佔有該通路的銷售。例如例如: 大賣場計劃大賣場計劃便利商店計劃便利商店計劃超市計劃超市計劃麵包店計劃麵包店計劃檳榔攤計劃檳榔攤計劃學校計劃學校計劃銷售計劃銷售計劃(Sales Plan and Forecast)

3、專案管理專案管理(Project Management)6主要客戶管理主要客戶管理(Key Account Management)在於將主要客戶的服務與銷售做得最好在於將主要客戶的服務與銷售做得最好;它包含了幾部份它包含了幾部份客戶檔案的製作客戶檔案的製作談判技巧談判技巧簡報技巧簡報技巧(Presentation Skill)如何與主要客戶開業(yè)務檢討會議如何與主要客戶開業(yè)務檢討會議品類管理品類管理(Category Management)店頭行銷店頭行銷(In Store Marketing)生動化陳列生動化陳列(Merchandising)7企劃案撰寫能力企劃案撰寫能力促銷訓練促銷訓練全國性

4、促銷全國性促銷店頭行銷店頭行銷舉辦活動、事件舉辦活動、事件(Event)品類管理品類管理生動化活動生動化活動(Merchandising)談判技巧談判技巧8經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理營業(yè)所、分公司管理營業(yè)所、分公司管理業(yè)務計劃與預測業(yè)務計劃與預測(Sales Plan and Forecast)路線規(guī)劃路線規(guī)劃人員人員激勵激勵人員訓練人員訓練獎金制度制定獎金制度制定促銷訓練促銷訓練9業(yè)務計劃與預測業(yè)務計劃與預測(Sales Plan and Forecast)建立業(yè)務員績效的標準建立業(yè)務員績效的標準(Performance Standand)追蹤業(yè)務人員執(zhí)行的績效追蹤業(yè)務人員執(zhí)行的績效(Track

5、Execution Performance)評估表現(xiàn)與回饋評估表現(xiàn)與回饋(Evaluate performance and feedback)促銷管理促銷管理顧客管理顧客管理人員激勵人員激勵人員訓練人員訓練生動化訓練生動化訓練(Merchandising)10銷售技巧銷售技巧發(fā)現(xiàn)顧客需求發(fā)現(xiàn)顧客需求如何作銷售簡報如何作銷售簡報如何克服抗拒如何克服抗拒如何完成銷售如何完成銷售顧客管理顧客管理生動化技巧生動化技巧(Merchandising)促銷訓練促銷訓練11業(yè)務人員除了本身的職能訓練外，整體業(yè)務人員除了本身的職能訓練外，整體來說，每個人都該具備以下一般能力來說，每個人都該具備以下一般能力清楚的設定目標清楚的設定目標(SMART)S:Specific, M:Measureable, A:Achieveable, R:realistic, T:Timebo