1、銷售倍力訓練戰 略品牌力推廣力 渠道力王牌動力營銷王牌動力營銷-3力力 專 業 源 于 實 戰 王 牌 培 訓 精 英 計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發展力發展力推動力推動力監控力監控力思想力思想力銷售管理7倍力第一力第一力 洞察營銷本質和銷售管理洞察營銷本質和銷售管理什么是銷售？什么是銷售？ 腦力激蕩腦力激蕩營銷管理的觀念演變營銷管理的觀念演變4P 與與 4C4P4C 4V4R 第二力第二力 銷售機構設計及重要內容銷售機構設計及重要內容推銷觀念指導下的企業組織機構推銷觀念指導下的企業組織機構營銷觀念指導下的企業組織機構營銷觀念指導下的企業組織機構現代營銷觀念下的企業組織機構現代營銷觀念

2、下的企業組織機構每一位經理管理多少人才算合理？每一位經理管理多少人才算合理？第三力第三力 銷售管理體系，銷售計劃制定銷售管理體系，銷售計劃制定銷售管理體系銷售管理體系銷售計劃主要內容銷售計劃主要內容銷售計劃體系圖銷售計劃體系圖銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序銷售策略的類型及特點銷售策略的類型及特點腦力激蕩腦力激蕩 - 如何才能按目標計劃完成業績？如何才能按目標計劃完成業績？第四力第四力 區域管理區域管理客戶與市場信息的管理客戶與市場信息的管理區域條件的運用區域條件的運用設計區域分銷策略設計區域分銷策略寬度分銷寬度分銷 之之 區域管理的具體操作特點區域管理的具體操作特點深度分銷深度分銷 之之

3、 區域管理的具體操作特點區域管理的具體操作特點路線銷售的設計與管理路線銷售的設計與管理路線的規劃原則路線的規劃原則表格舉例表格舉例第五力第五力 市場推廣市場推廣市場推廣組合策略市場推廣組合策略市場推廣工具的相對有效性市場推廣工具的相對有效性銷售的推進器的分析銷售的推進器的分析市場推廣不同策略全案例交流市場推廣不同策略全案例交流促銷效果的分析促銷效果的分析第六力第六力 銷售人員的業績衡量與監控銷售人員的業績衡量與監控如何進行業績衡量如何進行業績衡量腦力激蕩腦力激蕩 - 如何更有效地監控如何更有效地監控第七力第七力 銷售人員的發展銷售人員的發展銷售人員的激勵技巧銷售人員的激勵技巧銷售人員的培訓要點

4、銷售人員的培訓要點教 練 管 理精 英 治 邦第一篇第一篇洞察營銷本質和銷售管理洞察營銷本質和銷售管理計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發展力發展力推動力推動力監控力監控力思想力思想力什么是銷售？什么是銷售？狹義的銷售概念狹義的銷售概念 廣義的銷售概念廣義的銷售概念 整體銷售行為整體銷售行為 - 個人或經濟組織（企業）通過個人或經濟組織（企業）通過 某種產品或勞務，并同其他個人或組織某種產品或勞務，并同其他個人或組織進行交換，從而進行交換，從而 雙方的雙方的 和和 的一種社會的和的一種社會的和 的過程。的過程。進行產品的售賣過程。營銷管理的實質是需求管理？ 討論8消費者隱性和顯性重要性調查

5、案例版權所有，禁止翻印營銷管理的觀念營銷管理的觀念10 44C疑問：在現代管理里，疑問：在現代管理里，4C是否能代替是否能代替4P？為什么？為什么？4P4C4V4R以生產為中心的營銷四要素組合 從顧客的角度提出的新的營銷觀念與理論 強調的是顧客的差異化和企業提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業達到共鳴 以競爭為導向，著眼于企業與客戶的互動與雙贏 計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發展力發展力推動力推動力監控力監控力思想力思想力 第二篇第二篇銷售機構設計的主要內容銷售機構設計的主要內容 影響組織設計的主要因素影響組織設計的主要因素行 銷 策 略市 場 策 略分 銷 渠 道產 品需 求銷 售組

6、 織 市場策略 -市場目標 -市場份額 -市場區隔 -產品定位 -目標市場 行銷策略 -確定經銷商服務經銷商 -市場覆蓋目標 -銷售額和銷售值 分銷渠道 -分銷鏈 -市場基本條件 銷售部門在企業組織機構中的變化銷售部門在企業組織機構中的變化 推銷觀念指導下的企業組織機構推銷觀念指導下的企業組織機構總經理其他制造銷售會計廣告銷售銷售服務 營銷觀念指導下的企業組織機構營銷觀念指導下的企業組織機構總經理其他制造營銷會計物流市場營銷計劃和開發銷售市場調查市場開發廣告促銷銷售銷售服務 現代營銷觀念指導下的企業組織機構現代營銷觀念指導下的企業組織機構總經理制造銷售財務其他人力資源市場后勤區域銷售片區銷售銷

7、售服務市場調查與開發廣告與促銷品牌管理倉儲采購物流車間銷售機構設計的主要職務內容銷售機構設計的主要職務內容 管轄范圍管轄范圍每一位經理管理多少人才算合理？每一位經理管理多少人才算合理？視乎于：工作所要表現的性質。這包括有無經驗的人員。所有人員對工作的了解程度。人力所能達到的極限。工作內容的共同點。對于培訓，計劃，溝通和監督所付出的時間。銷售機構設計及主要職務內容銷售機構設計及主要職務內容 管轄范圍管轄范圍( (續）續）當銷售隊伍日益壯大，管理層也跟著增加當銷售隊伍日益壯大，管理層也跟著增加部門經理區 域 經 理銷售員管轄范圍：_個區域經理管轄范圍：_個小區經理管轄范圍：_個銷售員B小區經理（主

8、任） 銷售機構設計及主要職務內容銷售機構設計及主要職務內容 管轄范圍管轄范圍(續）續） 與銷售隊伍和管理成本的大小息息相關與銷售隊伍和管理成本的大小息息相關一線經理的管轄范圍所需的銷售員數量Is 6 paxIs 8 paxIs 10 pax50AM RM DM 8 1-2AM RM DM 6AM RM DM 510017 313 2-310 220033 5 125 4 120 3 130050 8 238 6-7 230 5 1-2小區經理，區域經理，分支經理假定一個分支經理可以管轄4個區域經理，一個區域經理可以管轄6個小區經理。總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數所需的銷售人員數目總零售商市場分鋪

9、所要求的目的質的分銷網量的分銷網直接分鋪間接分鋪質量分銷質量分銷所需的銷售人員來達到市場分銷的目的所需的銷售人員來達到市場分銷的目的質量分銷質量分銷分銷方式超級商場傳統零售商 總覆蓋率直接分鋪 400 6000 6400間接分鋪 10 8000 8010 410 14000 14410總零售商店 420 40000 40420各渠道的 60% 40% 100%重要性問題：1、量數分銷占多少百分比？2、質數分銷占多少百分比？質量分鋪網質量分鋪網銷售隊伍的設計銷售隊伍的設計銷售人員工作量法銷售人員工作量法例：公司將顧客分：例：公司將顧客分：A、B、C、D四類，以四類，以下是每類客戶人數和所需訪問的

10、次數。下是每類客戶人數和所需訪問的次數。客戶等級客戶等級客戶數客戶數 訪問次數訪問次數 總訪問數總訪問數 A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5 7500 合計合計 3300 49500 23銷售隊伍的設計銷售隊伍的設計假若平均每一銷售人員，每年可作假若平均每一銷售人員，每年可作900次訪問，次訪問，則所需銷售人員的人數為：則所需銷售人員的人數為：49,500 900 = 55人人 24銷售隊伍的設計銷售隊伍的設計超市 傳統零售商直接分鋪 400 6000拜訪頻率 - 每月一次 100 3000 - 每月兩次 200 2500

11、- 每月四次 100 500總拜訪次數 900 10000每日拜訪次數 5 20工作天 19 19一個銷售員每月 95 380所能拜訪次數問題：問題：（所需人數）（所需人數）1、所需銷售人員數目？、所需銷售人員數目？2、所需銷售經理數目？、所需銷售經理數目？3、所需區域經理數目？、所需區域經理數目？25 第三篇第三篇銷售管理體系及銷售計劃制定銷售管理體系及銷售計劃制定計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發展力發展力推動力推動力監控力監控力思想力思想力銷售管理體系及銷售計劃制定銷售管理體系及銷售計劃制定 銷售管理體系銷售管理體系市場管理市場分析目標市場銷售計劃銷售管理銷售活動管理制定計劃編制銷售

12、預算進行銷售預測實施計劃銷售組織管理訪問活動管理銷售成果管理目標與實績評估日常活動管理收集與管理銷售情報達成目標的過程管理：檢查與監督 銷售計劃主要內容 1 ）設定銷售量、利潤額、市場占有率的目標）目標分解）銷售成本預算）編制具體的實施計劃 計劃的時間序計劃的時間序計劃年 季 月 周 天 點執行分析現狀分析現狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序 分析現狀與條件分析現狀與條件我們與競爭對手的狀況？（我們在哪里？我們與競爭對手的狀況？（我們在哪里？ ）產品產品渠道渠道價格價格促銷促銷品牌品牌人員素質人

13、員素質公司策略與文化公司策略與文化進行優劣勢分析，找出問題點及機會點。SWOT優勢劣勢機會威脅分析現狀確立目標確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序 目標設定的原則目標設定的原則好的目標是好的目標是“聰明聰明”的（）的（） 具體具體 可衡量可衡量 可行的可行的 相關性相關性 有時間范圍有時間范圍 分析現狀確立目標制定銷售策略制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序 分銷策略 關鍵策略的類型 分析現狀確立目標制定銷售策略

14、評價和選定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序 評價和選定銷售策略評價和選定銷售策略 你是否同意：你是否同意： 只有：最經濟、最可行、最大效益、最優只有：最經濟、最可行、最大效益、最優的銷售策略方案，才值得我們去做！的銷售策略方案，才值得我們去做！A分析現狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序 綜合編制銷售計劃綜合編制銷售計劃 各人員、地區、部門匯總成公司的總計劃。各人員、地區、部門匯總成公司的總計劃

15、。分析現狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明對計劃作具體說明執行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序 對計劃具體說明對計劃具體說明要求明確具體要求明確具體有幾個步驟有幾個步驟步驟之間關系如何步驟之間關系如何每一步誰負責每一步誰負責每一步需要多少資源每一步需要多少資源每一步需要多少時間每一步需要多少時間完成期限完成期限分析現狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃業績衡量與解決問題業績衡量與解決問題對計劃作具體說明執行計劃執行計劃銷售計劃的編制程序銷售計劃的編制程序評價和選定銷售策略評價和選定銷售策略根據公司的資源、發展方

16、向、定位等等實際情況，根據公司的資源、發展方向、定位等等實際情況，再選擇適合公司的再選擇適合公司的“銷售策略銷售策略”尤為重要。尤為重要。好的年度銷售計劃檢測表好的年度銷售計劃檢測表序號序號檢測項目檢測項目A A詳盡且界定清楚，對目標不容置疑，詳盡且界定清楚，對目標不容置疑，要完成什么？由誰完成？要完成什么？由誰完成？B B完備，以避免行動中造成脫節。完備，以避免行動中造成脫節。C C符合實際，以現有資源及時間可以做到符合實際，以現有資源及時間可以做到D D具有彈性，可以適應情況變化具有彈性，可以適應情況變化E E列出優先順序，使重點突出列出優先順序，使重點突出F F設立時間期限以評價計劃的進

17、度設立時間期限以評價計劃的進度44 腦力激蕩腦力激蕩如何才能按目標計劃完成業績？如何才能按目標計劃完成業績？C第四篇第四篇 區域的管理區域的管理計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發展力發展力推動力推動力監控力監控力思想力思想力區域營銷制度的意義區域營銷制度的意義為什么需要區域管理制度為什么需要區域管理制度市場占有率市場占有率.1的區域銷售目標戰略的區域銷售目標戰略高低高1232客戶客戶銷 量 占 有 率銷 量 占 有 率()客戶占有率客戶占有率()營銷目標營銷目標財務目標財務目標第六篇第六篇市場推廣和分銷商管理市場推廣和分銷商管理計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發展力發展力推動力推動力監

18、控力監控力思想力思想力 第51頁 , 13, 2019 營銷與促銷、推銷的區別營銷與促銷、推銷的區別概念的界定似乎僅是理論家的任務。但營銷者必須概念的界定似乎僅是理論家的任務。但營銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對概念的界定不夠，熟知這一界定。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進行任意發揮；營銷者采取了實各路記者們憑感覺進行任意發揮；營銷者采取了實用主義態度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。用主義態度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。 第52頁 , 13, 2019 銷售的推進器銷售的推進器SP的概念 促銷是為產品提供額外激勵或價值的直接刺激活動，首要目的是刺激一些主動行

19、為。額外激勵額外激勵主要元素主要元素額外價值額外價值價格吸引價格吸引加速工具加速工具促進銷售促進銷售 第53頁 , 13, 2019 促銷的重要性促銷的重要性 第54頁 , 13, 2019 零售商的權力增長零售商的權力增長品牌忠誠度下降品牌忠誠度下降增加促銷敏感性增加促銷敏感性品牌增值品牌增值細分消費者市場細分消費者市場成熟和停滯的市場成熟和停滯的市場 促銷特性（與廣告相比較）促銷特性（與廣告相比較） 第55頁 , 13, 2019 時間因素時間因素快速快速但只是短期但只是短期效果測量效果測量相對比較容易相對比較容易 第56頁 , 13, 2019 即景案例即景案例競爭性促銷即景案例即景案例

20、時機性促銷即景案例即景案例伙伴性促銷即景案例即景案例針對不同銷售環節的促銷組合組合建立消費者偏好的促銷促銷效果評估促銷效果評估即景案例即景案例針對不同品牌階段的促銷 第57頁 , 13, 2019 如何衡量促銷效果如何衡量促銷效果 產品產品/ /公司的短期公司的短期 銷售數量增加銷售數量增加內部銷售分析（地區/零售商）閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前/期間/之后） * 市場份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費者固定樣組研究（購買者/非購 買者）對庫存和QB/NB的影響 購買結構購買結構/ /特質變化特質變化了解消費者固定樣組研究（NB)根據消費者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化溝通變化首次

21、提及的知名度、意識、形象 經濟評估經濟評估貢獻值方法（值得做嗎？） 第六篇第六篇業績衡量與監控業績衡量與監控計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發展力發展力推動力推動力監控力監控力思想力思想力設計與管理銷售隊伍的重要步驟設計與管理銷售隊伍的重要步驟銷售目標（或任務）銷售隊伍設計銷售隊伍目標銷售隊伍策略銷售隊伍結構銷售隊伍規模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓練銷售代表指導銷售代表激勵銷售代表評估銷售評估銷售代表代表銷售業績評估銷售業績評估定義定義 為了有效地激勵銷售人員而對銷售員工作情況及為了有效地激勵銷售人員而對銷售員工作情況及能力進行客觀評價。能力進行客觀評價。步驟步驟 確立銷售

22、成績標準和衡量方法確立銷售成績標準和衡量方法 收集并分析銷售業績收集并分析銷售業績 下一步行動：不斷激勵和鼓勵下一步行動：不斷激勵和鼓勵 評估依據評估依據 銷售員工作報告銷售員工作報告 企業銷售記錄企業銷售記錄 企業內職員的意見企業內職員的意見 評估內容評估內容 勤：即態度、敬業精神，包括積極性、責任感、勤：即態度、敬業精神，包括積極性、責任感、 協調性協調性 能：即工作能力，包括開發能力、工作能力、能：即工作能力，包括開發能力、工作能力、 創造力。創造力。 績：工作品質（正確度）工作量（速度）績：工作品質（正確度）工作量（速度）可量化的評估標準可量化的評估標準 銷售量銷售量 毛利毛利 訪問率

23、（每天訪問次數）訪問率（每天訪問次數） 訪問成功率訪問成功率 每工作日的平均訂單數每工作日的平均訂單數 銷售費用與費用率銷售費用與費用率 新客戶新客戶 平均訂單數量平均訂單數量 貨款回收率（現金回收率，應收帳款回收率）貨款回收率（現金回收率，應收帳款回收率） 鋪貨率鋪貨率每天平均訪問戶數 =訪問戶數總數日數每戶成交數額 =成交額和成交數現金回收率 =現金總和成交額應收帳款回收率 =應收帳款目數額應收帳款總額銷售人員效率分析指標銷售人員效率分析指標每戶平均訪問費用 =訪問總費用訪問戶數平均每次訪問銷售額 =銷售金額訪問戶數毛利目標達成率 =毛利額毛利額目標銷售目標達成率 =銷售額銷售額目標 銷售

24、人員效率分析指標（續）銷售人員效率分析指標（續）案例一案例一某公司業務員王田，93年10月業績情況如下：具體見表一請依據以上資料，計算出以下數據1、每天平均訪問戶數2、每天成交金額3、現金回收率4、毛利目標達成率5、銷售目標達成率6、每戶平均訪問費用表一表一姓名：王田 2002 年 10 月 (6days/week ) 項目 總計 備注 銷售額（成交額） 1540000 目標為 1375000 毛利額 584500 目標為 412500 訪問戶數 174 成交戶數 43 訪問費用 20700 目標為 70 元/戶 現金 1050000 應收帳款 490000 應收帳款累計 129000 貨 款

25、 收 取 應收賬款回收 491000 帳款回收天數管理技巧帳款回收天數管理技巧影響的因素影響的因素怎樣影響您的現金流量？怎樣影響您的現金流量？每個人都應參與衡量業績每個人都應參與衡量業績 銷售經理每月明確區域（線路）的具體目標并記錄在銷售經理每月明確區域（線路）的具體目標并記錄在業績表上業績表上 業務員每天記錄成績，并每周把目標實施情況整理出業務員每天記錄成績，并每周把目標實施情況整理出來來 業務員或銷售文員完成業績表上的所有計算業務員或銷售文員完成業績表上的所有計算 每個銷售人員都需要完成所規定的數據填寫工作每個銷售人員都需要完成所規定的數據填寫工作 如何更有效地監控如何更有效地監控 D第七

26、篇第七篇銷售人員的發展銷售人員的發展計劃力計劃力分銷力分銷力組織力組織力發展力發展力推動力推動力監控力監控力思想力思想力銷售人員的發展銷售人員的發展 有效的激勵技巧有效的激勵技巧激勵的定義激勵的定義 激勵是主管人員通過做一些其屬下所希望做的激勵是主管人員通過做一些其屬下所希望做的事，來滿足其愿望或動力，從而引導其下屬人員按被事，來滿足其愿望或動力，從而引導其下屬人員按被要求的方法和目標去行動。要求的方法和目標去行動。銷售目標（或任務）銷售隊伍設計銷售隊伍目標銷售隊伍策略銷售隊伍結構銷售隊伍規模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓練銷售代表指導銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表分組討論 業

27、務員的需求在下列這張馬斯洛圖表中，什么是業務員的需求。自我實現尊敬需求社會需求（歸屬感）安全需求生理需求（物質需求）需求的分類和組合需求的分類和組合馬斯洛（馬斯洛（ ）的需求層次理論）的需求層次理論 赫茨伯格（）赫茨伯格（）的雙因素理論的雙因素理論自我表現尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生 理 需 要激勵因素維持因素富 有 挑 戰 性 的 工 作成 就工 作 中 的 成 長責 任晉 升賞 識地 位人 際 關 系監 督 的 質 量公 司 行 政 和 行 政 管 理工 作 條 件職 業 安 全薪 金 需求的分類和組合需求的分類和組合Adams 理論個人所得報酬個人投入 =（作為比較的）另一個人所得報

28、酬（作為比較的）另一個人的投入激勵的方法激勵的方法方 法雙因素的統一性自我激勵精神因素精神因素參與、QWL、工作豐富化、認可、培訓物質因素物質因素金錢及與金錢相關之方法精神因素精神因素 參與參與 工作生活質量（）工作生活質量（） 工作豐富化工作豐富化 認可認可 培訓培訓自我激勵自我激勵 從一個長遠的目標開始從一個長遠的目標開始 不斷的以短期目標來補充不斷的以短期目標來補充 自身的完善：自身的完善：1/3為公司（上司）為公司（上司） 1/3為自己為自己 1/3為合作者為合作者 不忘記款待自己不忘記款待自己1.3.3.3 獎勵計劃設定的原則獎勵計劃設定的原則 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。喂飽雄鷹，讓火雞

29、挨餓。10-15%70-80%10-15%激勵的負效應激勵的負效應1）為激勵而承諾是一種短期行為）為激勵而承諾是一種短期行為2）超前激勵的高代價）超前激勵的高代價3）激勵的恰當性）激勵的恰當性4）過度激勵）過度激勵總結總結激勵是管理非常重要一部分；它是一門藝術；它激勵是管理非常重要一部分；它是一門藝術；它的重要在于不斷發現個體需求的差別；激勵中的重要在于不斷發現個體需求的差別；激勵中最困難及最有效的是自我激勵。最困難及最有效的是自我激勵。銷售人員的發展銷售人員的發展 銷售人員的培訓銷售人員的培訓設計與管理銷售隊伍的步驟設計與管理銷售隊伍的步驟銷售目標（或任務）銷售隊伍設計銷售隊伍目標銷售隊伍策略銷售隊伍結構銷售隊伍規模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓練銷售訓練銷售代表代表指導銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表培訓是銷售隊伍設計與管理鏈中最重要的一環培訓是銷售隊伍設計與管