1、1主顧開拓篇之小交會操作流程第一頁，共12頁。2“小交會小交會”又稱又稱“小型客戶交流會小型客戶交流會”，是綜合營業部產說，是綜合營業部產說會及個人版表彰酒會亮點環節而總結出來的新時代下主顧會及個人版表彰酒會亮點環節而總結出來的新時代下主顧開拓方式，整個會議以開拓方式，整個會議以“感恩感恩”環節渲染氛圍，以環節渲染氛圍，以“保額保額計算計算”環節貫穿會議主線，最后以環節貫穿會議主線，最后以“轉介紹環節收集有效轉介紹環節收集有效客戶名單，作為準主顧儲備。客戶名單，作為準主顧儲備。第二頁，共12頁。3 “ “小交會小交會”是一場低投入、高回報的無壓力式產品交流會，是一場低投入、高回報的無壓力式產品

2、交流會，在新形勢下高頻次的營業部產說會雖然邀約到大量客戶參加，也在新形勢下高頻次的營業部產說會雖然邀約到大量客戶參加，也大量流失了很多客戶，每場產說會的簽單率也在逐漸衰減，同時大量流失了很多客戶，每場產說會的簽單率也在逐漸衰減，同時話術不標準也會帶來一定的違規風險。話術不標準也會帶來一定的違規風險。“小交會小交會”無論何時何地無論何時何地均可以操作，無功利性，讓客戶主動需找保險需求，增強客戶的均可以操作，無功利性，讓客戶主動需找保險需求，增強客戶的信任度。信任度。第三頁，共12頁。4 工具工具：一元慈善 邀請函 客服報 簽到表 意見反饋表 顧問申請表 旅游積分卡 調查問卷 方法方法：小組或個人

3、包社區，需要找一個安靜顯眼的場地，定好時間，統一話術。先做宣傳，了解客戶的基本信息，篩選準客戶。由統一的人打回訪電話。對于不來的優質客戶，可以要求上門送禮品。建議新老搭檔。第四頁，共12頁。5客：那好吧業：非常感謝您的愛心奉獻，回執我會盡快交回公司進行抽獎，中獎后我會及時與您聯系把獎品送給您。客：有什么獎品呀業：您好！我們是“一元慈善，愛心接力”活動的志愿者，這是青基會和平安共同舉辦的大型公益活動，報紙和網站上都有宣傳的。您只要捐出一元錢，我們會給您頒發一張青基會的愛心證書，請您在這里填寫回執業：您看，我們活動的時間是6-9月，一等獎是IPAD2 二等獎是100元的充值卡，三等獎是50元充值卡

4、，四等獎是精美禮品一份除了這些外，我們還有一些豐富多彩的社區活動，像去年我們就辦過“親子講座”“消防安全知識宣傳”等等社區活動，大家都覺得很有意義。第五頁，共12頁。6業：聊了這么久，還不知道您是不是我們的老客戶呢？您投過車險還是壽險呀？客：是你們平安的客戶業：那太好了，現在我們對老客戶還有一些旅游方案呢。這樣吧，等抽獎結果出來我再給您打電話！感謝您對我工作的支持，祝平安快樂！再見！客：沒有買過保險業：那太好了，我們公司也是應政府的要求，要大力宣傳新的保險法，您要知道，現在新保險法都納入了四年級小學生的課本了。再不學習我們就要落后了。客：太夸張了吧業：一點也不，我們本周在您們小區舉辦的“一元慈

5、善，感恩客戶答謝會”您來參加就知道了。這是我們的邀請函，歡迎您和朋友一起來參加。感謝您對我工作的支持，祝您平安快樂！再見！第六頁，共12頁。7回訪話術 您好，請問是嗎？不好意思打擾了，我是一元慈善的志愿者，很感謝您對我工作的支持，那跟您確認下，我們今天下午3點在你們社區舉辦的“愛心慈善答謝會”您是一個人來還是要帶朋友來呢，因為我要負責安排禮品和座位的。（登記）好的，活動大概1小時左右，屆時請您合理安排好時間，祝您平安快樂！第七頁，共12頁。8 會務安排：會場布置要簡潔，會務安排要井然有序，一人負責嘉賓簽到及回饋表及小禮品的發放，一人主持，一人主講，一個負責會務倒水及控場。第八頁，共12頁。9

6、客戶進場時間肯定不一樣，先來的客戶，稍安撫一下，會議馬上就會開始，引導客戶填寫調查問卷，或聊聊其他，切忌一開始聊保險，讓他安心的等待會議開始 會議要準時開始，業務員要配合主持人讓客戶把手機調成振動或靜音，就不要再聊天了。第九頁，共12頁。10 主持人登場：1、歡迎、感謝，介紹本次活動的主題和意義 2、一元慈善活動及平安對社會的貢獻 3、平安公司介紹4、介紹主講人及本次活動的主題5、壽險的功能和意義6、產品導入7、第一次促成 8、有獎問答及第一輪抽獎9、老客戶旅游積分卡活動規則介紹10、填寫意見反饋表第十頁，共12頁。11 觀察客戶聽的是否認真，感興趣或認同的觀點是什么，有獎提問要積極鼓勵客戶參與。 如客戶中途聽的不認真，要小聲提醒客戶認真聽，包裝主講人，機會難得，認同主講人的觀念。盡量不要讓客戶中途離場。第十一頁，共12頁。12 意見反饋表要引導客戶認