1、銷售實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)基本程序基本程序如何安排日程？如何安排日程？如何提高工作效率？如何提高工作效率？如何出業(yè)績？如何出業(yè)績？如何出業(yè)績？如何出業(yè)績？如何出業(yè)績？如何出業(yè)績？牧群理論牧群理論參考案例的作用參考案例的作用參考案例的作用參考案例的作用為什么牧群理論能起作用為什么牧群理論能起作用牧群理論是一種拉近策略牧群理論是一種拉近策略牧群理論牧群理論爆米花原則爆米花原則具體案例具體案例具體案例具體案例練習(xí)達(dá)到最佳練習(xí)達(dá)到最佳在整個銷售過程中應(yīng)用在整個銷售過程中應(yīng)用在整個銷售過程中應(yīng)用在整個銷售過程中應(yīng)用金牌與德國牧羊犬金牌與德國牧羊犬金牌與德國牧羊犬金牌與德國牧羊犬?dāng)U大利益以增加價值擴(kuò)大利益以增加

2、價值步驟步驟步驟步驟例：例：金牌與德國牧羊犬金牌與德國牧羊犬即刻需求即刻需求需求轉(zhuǎn)換能力需求轉(zhuǎn)換能力需求轉(zhuǎn)換能力需求轉(zhuǎn)換能力需求升級提升銷售成功的可能性需求升級提升銷售成功的可能性潛在需求（忽視）即刻需求（煩惱和欲望）銷售成功的可能性決定的緊迫性需求轉(zhuǎn)換能力需求轉(zhuǎn)換能力一個故事一個故事需求轉(zhuǎn)換能力需求轉(zhuǎn)換能力“溫暖溫暖”銷售拜訪銷售拜訪階段階段1：介紹：介紹介紹你自己和你的公司介紹你自己和你的公司低調(diào)申明低調(diào)申明的拜訪，無論你做什么樣的努力都不會贏得他的時間和注意力。但是如果你做出策略性的詢問時，你就給自己留下了一個余地。讓客戶知道你為什么要打讓客戶知道你為什么要打 從介紹到需求發(fā)現(xiàn)從介紹到需

3、求發(fā)現(xiàn)從介紹到需求發(fā)現(xiàn)從介紹到需求發(fā)現(xiàn)階段階段2：需求發(fā)現(xiàn)：需求發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)建立信任建立信任拓寬提問范圍以建立關(guān)系拓寬提問范圍以建立關(guān)系“在什么程度上說在什么程度上說 是重要的。是重要的。”拓寬提問范圍以建立關(guān)系拓寬提問范圍以建立關(guān)系拓寬提問范圍以建立關(guān)系拓寬提問范圍以建立關(guān)系拓寬提問范圍以建立關(guān)系拓寬提問范圍以建立關(guān)系階段階段3：價值陳述：價值陳述價值陳述價值陳述階段階段4：進(jìn)行下一步：進(jìn)行下一步進(jìn)行下一步進(jìn)行下一步拜訪之前拜訪之前經(jīng)理關(guān)注的信息經(jīng)理關(guān)注的信息鑒別鑒別落實雙方下一步具體行動落實雙方下一步具體行動你聯(lián)系的永遠(yuǎn)都不是足夠多的你聯(lián)系的永遠(yuǎn)都不是足夠多的對于費(fèi)用問題的回答對于費(fèi)用問題的回答恢復(fù)對談話的控制恢復(fù)對談話的控制繼續(xù)下去繼續(xù)下去在結(jié)束拜訪之前在結(jié)束拜訪之前了解購買決策中每個人的角色了解購買決策中每個人的角色還涉及哪些人還涉及哪些人了解進(jìn)程了解進(jìn)程尋