1、銷售中談判技巧專業培訓課程內容課程內容第一天第一天第一單元，銷售中的談判總論第一單元，銷售中的談判總論第二單元，知己解彼第二單元，知己解彼第四單元，談判的中期第四單元，談判的中期/后期后期N策略策略第五單元，談判中的心理學第五單元，談判中的心理學第二天第二天模塊一，收款人與欠款人分析模塊一，收款人與欠款人分析模塊二，應對客戶拖延借口模塊二，應對客戶拖延借口模塊三，實用收款技巧模塊三，實用收款技巧模塊四，標準收款步驟及技巧模塊四，標準收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習模塊五，角色演練：收款過程綜合練習談判是什么？談判是什么？注意：講話要小心！注意：講話要小心！ 33為什么學習談判技

2、巧？為什么學習談判技巧？ 用談判策略來獲取_的利潤，不用_就能順利成交。語言的精干；不一定馬上得到對稱的_；順勢、_、用勢；速度；把握_；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏55成功談判的六項原則成功談判的六項原則銷售中的談判流程銷售中的談判流程 談判前的準備 談判的開局 談判的中期 談判的后期組建談判團隊：三種銷售團隊類型組建談判團隊：三種銷售團隊類型 外科醫生型外科醫生型 _型型 乒乓球雙打型乒乓球雙打型你的團隊是什么類型?8 你是捷達你是捷達? ? 還是奔馳還是奔馳? ?卓越銷售人員個人品牌的概念卓越銷售人員個人品牌的概念行業品牌行業品牌 企業品牌企業品牌 個人品牌個人品牌如家快捷如

3、家快捷? ?香格里拉香格里拉? ?卓越銷售人員個人品牌模型卓越銷售人員個人品牌模型資質資質風格風格規范規范品牌品牌1._ 2._ 3._ 4._ 5._ 1._ 2._ 3._ 4._ 5._ 1._ 2._ 3._ 4._ 10獨特性獨特性銷售人員個人品牌的特征銷售人員個人品牌的特征_性性_性性特定性特定性個人品牌與客戶關系個人品牌與客戶關系 1 x 2 x 31 x 2 x 3 4%4% 1 1 ：7 7銷售人員自我談判優勢測試銷售人員自我談判優勢測試測試：測試：“個人全腦優勢模型個人全腦優勢模型”即使是銷售人員又有不同的細分類型，你的優勢是什即使是銷售人員又有不同的細分類型，你的優勢是什

4、么？你的談判風格是什么么？你的談判風格是什么?你在談判中的優勢你在談判中的優勢?弱勢弱勢?哪哪些人不適合談判嗎？些人不適合談判嗎？你知道你知道“本我本我”嗎？嗎？我是（我是（ ）象限）象限銷售談判中的人際取向銷售談判中的人際取向3 3種基本需要種基本需要 _的需要的需要 控制的需要控制的需要 _的需要的需要_象限的特點及談判風格象限的特點及談判風格談判風格：談判風格：特點：特點：A象限的客戶象限的客戶慣用語慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“要點”“知道底線在哪里”別人對他的評價別人對他的評價_B象限的客戶象限的客戶慣用語慣用語依照慣例養成習慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做

5、的別人對他的評價別人對他的評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規沒有想象力一根筋C象限的客戶象限的客戶慣用語慣用語人力資源人的價值互動參與個人成長團隊合作團隊發展家庭別人對他的評價別人對他的評價容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感敏感易怒很有些呆氣D象限的客戶象限的客戶慣用語慣用語_別人對他的評價別人對他的評價做事不專注做事不專注愛做夢愛做夢老是心不在焉老是心不在焉鹵莽急噪鹵莽急噪不切實際不切實際沒有紀律沒有紀律愛折騰愛折騰分析工具：四象限溝通環走模型分析工具：四象限溝通環走模型 溝通環走模型溝通環走模型ABDCu引用事實嗎？引用事實嗎？u經過量化嗎？經過量化嗎？u有沒有清

6、楚的分析脈絡嗎？有沒有清楚的分析脈絡嗎？u切中要點嗎？合邏輯嗎？切中要點嗎？合邏輯嗎？u是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是著眼在大局或是概念上面呢？u是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？u是不是用到比喻呢？是不是用到比喻呢？u是不是瞻望到未來呢？是不是瞻望到未來呢？u是不是舉出細節呢？是不是舉出細節呢？u是不是有先后順序呢？是不是有先后順序呢？u是不是簡單利落呢？是不是簡單利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到與聽眾引起共鳴的經驗是不是引用到與聽眾引起共鳴的經驗呢？呢？u是不是用例子去說明要點呢？是不是用例子去說明要點呢？u是不

7、是有所助益，對使用者有利？是不是有所助益，對使用者有利？u是不是注意到情緒方面的事呢？是不是注意到情緒方面的事呢？ 心態調整 溝通技巧的準備 如何尋找切入時機？ 建立擁有共識的談判團隊。2020天津太平集團新藥特藥分公司天津太平集團新藥特藥分公司2006年年7月月談判前的準備談判前的準備談判前的幾種實用心態調整技巧談判前的幾種實用心態調整技巧五項最知名的技巧：五項最知名的技巧： _：每個肌肉群先緊張：每個肌肉群先緊張510秒鐘，秒鐘，然后完全放松；然后完全放松； _ 意象和意象和_：運用：運用“心理圖片心理圖片”“”“白日夢白日夢” 預演：試拍預演：試拍 _：將境況樂觀地視為可以管理的，：將境

8、況樂觀地視為可以管理的，如如我以前曾經處理過類似的問題我以前曾經處理過類似的問題談判中的溝通技巧談判中的溝通技巧 聽聽 說說 問問 肢體語言肢體語言溝通從溝通從_開始開始改善非語言溝通改善非語言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑面部表情：微笑手勢：活潑生動手勢：活潑生動姿勢與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾姿勢與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點的距離親近：近一點的距離輔助語言輔助語言幽默：緩解壓力和緊張幽默：緩解壓力和緊張23談判成功的公式談判成功的公式Aha! 啊哈！啊哈！Attitude-Humor-Action_-幽默幽

9、默-行動行動 用你自己的方式將它們結合起來，去適應用你自己的方式將它們結合起來，去適應你自己的個性！你自己的個性！尋找切入點尋找切入點傾聽！傾聽！傾聽！傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點！在客戶的回答中找到切入點！談判中的提問技巧與強有力的產品介紹談判中的提問技巧與強有力的產品介紹 客戶現狀了解與問題發現把你發現的問題及帶來的影響給客戶整體呈現提出適合客戶的整體解決方案如何介紹產品特征、優點如何讓客戶主動提出我們的產品是他的最佳選擇封閉式與開放式思考:兩種方式有何優劣?2727提問的方式提問的方式Situation Situation 現狀現狀Problem identificatio

10、n Problem identification 發現問題發現問題ImplicationImplicationNeeds-off Needs-off 需求確認需求確認28如何探詢對方最關注什么？如何探詢對方最關注什么？FABFAB的妙用F Features 特征A Advantages 優點B Benefits _29FABFAB的妙用的妙用如何主導談判和讓步？如何主導談判和讓步？開門關門開門關門將欲取之，必先予之將欲取之，必先予之31 _價高于價高于_價價開局過招策略一開局過招策略一切記：切記：32 故作故作_開局過招策略二開局過招策略二切記：切記：33集中集中_問題問題開局過招策略三開局過

11、招策略三切記：切記：開局過招策略四開局過招策略四不不_的賣主的賣主切記：切記：談判中如何把握人際關系談判中如何把握人際關系- 交淺不言深- 可以有業務交情，但不要有太多私人交情, 否則會有許多額外的要求談判環境營造談判環境營造 搭臺子搭臺子 拆臺子拆臺子中期策略一中期策略一公司管理層公司管理層切記：切記：38 避免避免_情緒情緒中期策略二中期策略二切記：切記：中期策略三中期策略三切勿提出切勿提出_切記：切記：40 燙手山芋燙手山芋中期策略四中期策略四切記：切記：讓對方敢輸讓對方敢輸- 達成協議- 建立交情42 黑臉黑臉/ /白臉白臉談判后期策略一談判后期策略一切記：切記：談判后期策略二談判后期

12、策略二反悔反悔切記：切記：銷售談判中的臨門一腳銷售談判中的臨門一腳J時不時給點時不時給點_J帶帶_轉一圈轉一圈J_你的客戶你的客戶J沉默沉默45 - - 強硬式談判強硬式談判 - - 柔和式談判柔和式談判天津太平集團新藥特藥分公司天津太平集團新藥特藥分公司2006年年7月月談判的方式談判的方式46強硬式談判柔和式談判參加者是_參與者是_目標是_目標是_妥協是雙方關系的存在條件 為了培養雙方關系而做出妥協對問題及人采用_態度對問題和人采取_的態度不信任他人信任其他人站在自己的立場容易改變立場使用_手段提供選擇機會誤導對方以保護自身底線顯示自己的底線堅持自己的立場堅持達到一致努力在意愿競爭中取勝努

13、力避免意愿的爭吵實施壓力屈服于壓力了解買主的個性了解買主的個性人際風格的三類典型特征人際風格的三類典型特征47型型型型型型思路思路清晰，敏捷，有清晰，敏捷，有主見主見被動，易被引被動，易被引導導主觀主觀控制欲控制欲弱，友善弱，友善喜歡反對，不喜歡反對，不滿意滿意語氣語調語氣語調干脆利落干脆利落情緒激動，語情緒激動，語速快速快注重方面注重方面效果效果安全感，忠誠，安全感，忠誠，不喜改變不喜改變47思考思考: :如何應對如何應對? ?了解買主的個性了解買主的個性應對應對tips: tips: 48型型型型型型應對應對體現專業形象體現專業形象完善準備，提供數據完善準備，提供數據用事實說服用事實說服以

14、輕松的方式交談以輕松的方式交談找出雙方的共同點找出雙方的共同點交流交流傾聽時全神貫注傾聽時全神貫注多問而不是過多介紹多問而不是過多介紹_對他表達個人的關心對他表達個人的關心簡潔、專業地問答簡潔、專業地問答禮貌地結束禮貌地結束語氣語氣快節奏，直截了當快節奏，直截了當柔和柔和柔和、堅定柔和、堅定注重注重體現風險低、安全的體現風險低、安全的特點特點積極反饋，不過分催積極反饋，不過分催促促理解他的觀點理解他的觀點48必勝的三種心態必勝的三種心態 企業_與我的個人_一起，將產生巨大的力量！ 我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！ 因為我知道：我是_最偉大的_！提高談判心理彈性提高談判心理彈性 生理彈性生

15、理彈性 心理彈性心理彈性 社會彈性社會彈性彈性：緩解談判壓力的最有力的因素彈性：緩解談判壓力的最有力的因素課程內容課程內容模塊一，收款人職責模塊一，收款人職責模塊二，應對客戶拖延借口模塊二，應對客戶拖延借口模塊三，百戰不殆的實用收款技巧模塊三，百戰不殆的實用收款技巧模塊四，標準收款步驟及技巧模塊四，標準收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習模塊五，角色演練：收款過程綜合練習 賒銷與營銷戰略賒銷與營銷戰略主要內容主要內容 信用的定義 是否要賒銷 賒銷的好處 賒銷的弊端 愛德華法則信用的定義信用的定義商業信用商業信用-通過通過承諾承諾在在將來將來某一某一確定時間確定時間內付款而獲取資金、

16、內付款而獲取資金、商品、服務的商品、服務的能力能力。 未來付款未來付款 信心信心營銷戰略營銷戰略企業管理者經常會面對這樣的選擇：企業管理者經常會面對這樣的選擇：賒銷賒銷?不賒銷不賒銷?賒銷的十大好處賒銷的十大好處1. 減少庫存，增加銷售減少庫存，增加銷售2. 對于季節性產品，防止過季后產品滯銷的風險對于季節性產品，防止過季后產品滯銷的風險3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你告訴客戶，我信任你，我尊重你4. 提高企業的競爭力，輕松面對價格戰提高企業的競爭力，輕松面對價格戰5. 迅速占領空白市場，提高市場占有率迅速占領空白市場，提高市場占有率6. 告訴客戶，我很有實力告訴客戶，我很有實力7. 不需要

17、很多銷售人員，節省費用不需要很多銷售人員，節省費用8. 可以使產品賣個好價錢可以使產品賣個好價錢9. 能夠刺激市場的購買力能夠刺激市場的購買力10. 增加客戶的忠誠度增加客戶的忠誠度賒銷與嬰粟賒銷與嬰粟賒銷的弊端賒銷的弊端 你真的給公司賺到錢了嗎你真的給公司賺到錢了嗎? - 壞帳需要額外銷售額彌補壞帳需要額外銷售額彌補愛德華法則愛德華法則我們都是在給銀行打工嗎我們都是在給銀行打工嗎? - 貨款拖延對利潤的吞噬貨款拖延對利潤的吞噬 中國的信用環境中國的信用環境 在商業貿易中采用信用交易形式在商業貿易中采用信用交易形式: 西方國家西方國家: 我國我國: 平均壞帳率平均壞帳率: 西方企業西方企業:

18、我國企業我國企業: 賒銷為基本的現代企業經營模式賒銷為基本的現代企業經營模式來自競爭的壓力來自競爭的壓力來自外部環境的壓力來自外部環境的壓力中國信用環境狀況：中國信用環境狀況：1.法制不健全法制不健全2.信息不透明，無整合的企業信用數據庫信息不透明，無整合的企業信用數據庫3.法院、稅務、房地產管理、工商、統計的信息不能加以利法院、稅務、房地產管理、工商、統計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護。用，信息公開不受法律保護。4.國外的保理公司不受理中國公司的業務，中國被列為國外的保理公司不受理中國公司的業務，中國被列為非信用文化體系國家。非信用文化體系國家。收款管理部門的設置收款管理部門的設置

19、 合適的位置合適的位置 優秀的人優秀的人62 應付才付應付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不會付不會付 收款談判：債務人的種類收款談判：債務人的種類63p 對對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急 什么。什么。p 現金是公司經營的血液，對方提供的是無息貸現金是公司經營的血液，對方提供的是無息貸 款，能拖就拖。款，能拖就拖。p 我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數供貨延遲付款是降低成本的有效方法，大多數供貨 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個商寧愿多等一段時間拿

20、錢，而不愿失去我這個 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶担┛蛻簦ㄓ涀。何覀儾皇谴蠖鄶担┦湛钫勁校簜鶆杖嗽趺聪?？收款談判：債務人怎么想？641 1、錢已經付出了。、錢已經付出了。2 2、我已經通知財務了，他們在辦。、我已經通知財務了，他們在辦。3 3、我的客戶沒有付款給我。、我的客戶沒有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購。、我們公司正在改組或并購。5 5、天災。、天災。6 6、你們的經理同意我們再過一個月付款。、你們的經理同意我們再過一個月付款。7 7、貨物有質量問題。、貨物有質量問題。8 8、我們沒有收貨憑證。、我們沒有收貨憑證。9 9、我們沒有錢。、我們沒有錢。1010、我們一定會付款。、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口65借口：借口：“錢已經匯出了錢已經匯出了”，或，或“已經付款給你們了已經付款給你們了”。 收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口66 “謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？