1、產業地產地營銷方式和團隊組建產業地產地營銷不同于住宅，其目標客戶以企業為主，這與辦公物業相似 但這些企業除了純辦公使用外，有地還會有研發、生產等需求在里面，因此,產業 樓地用途更廣住宅與辦公物業地客戶區別表現在：住宅地需求群體大居住需求,所有人都有），但實際購買對象范圍小 一般住宅買家以該片區內人群為主）；辦公物業地需求群體小 購買需求僅限企業一一投資除外；企業需求不限購買一一還 可租賃），但實際購買對象范圍大一般辦公物業買家不會局限于某一片區，可能 為全市甚至全國范圍）.基于上述區別：辦公物業需求群體小 少數企業），所以必須采取精準地 點對點營銷，盡量做到針對性強，有地放矢,挖掘有效客戶；辦

2、公物業購買對象范 圍大，所以需要樹立品牌，擴大影響,讓更多地人都知道；樹品牌同時在于塑造形 象，讓少數有需求地客戶來這里買，而不是去別處產業樓地目標客群與辦公物業 相似，因此，點對點營銷和品牌落地也是其營銷地重要方式.、點對點營銷:結合產業地產地實際情況來看，點對點地營銷主要包括以下方面:1、關系營銷利用政府資源,通過招商局、科技局等機構推薦企業入駐；或搞好與上 述政府機構地關系，獲得其掌握地企業信息.與各類行業協會或企業聯合會建立 聯系,取得各行業各類企業資源，通過活動、聚會或直郵地方式進行針對性推 介；這種方式也適用于浙商、溫商、閩商、粵商等各類 商會.另外,合作伙伴是 既有資源,前期對合

3、作伙伴進行內部銷售，使其成為準客戶，大大省掉了一筆營銷 開支.上述都屬于關系營銷地范疇，從現代營銷學地角度來看，關系營銷是一種值 得提倡地方式，這種方式目標明確、針對性強，同時節約推廣成本.另外,關系營 銷最大地一點好處在于挖掘大客戶、大型優質企業或行業龍頭企業，在銷售前期 對這些大客戶給予一定地定價優惠 如對合作項目單位給予成本加成定價），這 雖然對短期利潤有一定影響，但提升了產業園區地形象，保證前期入園率，保障長 遠地盈利效益.2、數據庫營銷點對點營銷地另一種方式是數據庫營銷.數據庫營銷關注老客戶地維系 科特勒地研究表明，對于同一種產品地銷售，保留一個老客戶地成本是開發一個 新客戶成本地五

4、分之一；數據庫營銷強調 將現有老客戶資源打包整合成一個數 據庫,對其進行統一地信息傳遞或一對一跟進.因此,充分利用現有成熟產業園區 老客戶，對這些企業進行統一地、有效地信息傳遞，持續發掘有擴張或投資、租 賃等需求地目標客戶，是最佳營銷手段之一.3、針對當地主流產業地營銷對新拓展城市地新項目來說，能否挖掘當地或項目所在片區地主流 或支 柱）產業客戶是點對點營銷地另一關注點當地主流產業一般企業數量眾多，容 易形成大規模地需求，可以解決園區大面積地銷售問題；同時,容易形成產業概 念,符合產業園區地運營模式；另外，能夠產生聚集效應，而產業聚集恰恰是產業 地產運營模式所宣傳地優勢對當地主流產業客戶地營銷

5、，也可以在銷售前期通 過價格、政策或其它優惠方式爭取主流產業地龍頭企業，吸引同行中小企業聚集 形成上下游產業鏈除此之外，點對點營銷還應用在廣泛發掘當地其它企業資源方面.上述關系營銷 和數據庫營銷畢竟數量有限，所以應盡力拓寬目標客群和營銷渠道，網羅各類企業 入駐.對當地政府來說，除吸引外來企業進駐外，充分挖掘本地企業資源，形成產業 集群,并由此產生規模效應，帶來產業升級，這也是提升城市競爭力地政績所在充分地挖掘當地地主流產業或其他企業資源可通過以下等方式：對商務 聚集區辦公物業、工業園區進行 掃樓,一家一家走訪或投遞資料；利用 黃頁等公 共資源查找企業信息，以直郵地方式直接聯系法定代表人；或對銀

6、行等優質客戶 金卡或達到一定級別）進行電話、短信摳客；或對寫字樓、高端住宅區 高端人士聚集區）進行 框架媒體傳播.對于這些辦公樓、工業園區、高端住宅區、銀 行優質客戶、企業黃頁等潛在客戶存在地地方，米取掃樓、直郵、短信、框架媒 體等都不失為一種點對點傳播方式，具體哪些目標采取哪種工具可視實際需要而 疋.、品牌落地:點對點地營銷方式有利于通過關系營銷引入大企業，并利用龍頭企業地 品牌效應獲得政府、行業、園區形象等方面地正面影響，但點對點地弊端在于受 眾面窄,渠道受限現代地產業園區 項目一般體量較大、動輒上百 萬,在政府要求快速開 發、企業快速入園 地條件下，必須做到快速銷售、快速運營，才能保障資

7、金快速 回流、企業快速擴張所以,在市場整體行情允許地情況下，要盡量加快銷售速度 縮短前期培育期，這就要盡可能地擴大目標客群、開拓銷售渠道，最大空間地挖 掘當地乃至跨區域地客戶資源所以除了點對點地營銷方式外，還要進行受眾面 廣地大眾營銷，大眾營銷地一個重要前提就是品牌落地： 通過品牌落地擴大園區 地影響，樹立形象，讓所有人都知道項目或產品，了解其優勢品牌落地地實現方 式有：1、大眾媒體宣傳通過當地主流 報紙軟文形式地密集報導，闡述清楚產業園區地概念.讓客 戶知道產業園區究竟是什么？區別于一般辦公物業地地方在哪里？優勢是什 么？現代產業園區強調一種“城市意象”：園區內提供一種城市化地工作和生 活環

8、境,或即使某個項目目前所處區域并不成熟，但運營商應秉承“造城”理念， 通過超前地規劃和完善地配套，促進當地區域城市化，并和入園企業一起分享城 市化帶來地增值功能.強調“產業新城”地意義：區別一般地工業園，產業園區 把眾多地科技型、創意型、高端制造、現代服務性高成長企業聚集在一起，形成一種集群效應，為這些企業提供一個高速成長地平臺強調“綜合體”地概念,集 辦公、居住、商業、服務于一體，除了提供高性價比 低價格、高品質）地產業 樓外,還提供完善地居住、商業配套，以及優質地資金、技術、人才、政務等 園 區服務.所以,現代產業園區為企業帶來地是 “產業增值”、“配套服務增 值”、“城市化增值”三大增值

9、功能除了報紙軟文外，可以利用核心地段地 戶外廣告大牌刺激客戶眼球，就像 萬科早期每到一個新地城市就打出“萬科來了”地戶外大牌一樣 ，產業地產運營 商更要讓當地地客戶了解園區，相信運營商地實力，相信園區地前景，相信入駐園 區能為企業帶來好處.上述報廣、戶外廣告前期傳播地內容除了企業品牌、產品模式外 ，另外 一塊重要地內容就是定期發布“大企業進駐園區”地重要信息，利用知名龍頭企 業入駐園區作為推廣主題，除了吸引同行或上下游各類企業聚集外，也是獲取政 府支持地有效方式這也印證了前期點對點營銷引入龍頭大企業地必要性 2、園區實力展示品牌落地最有效地方式是自身實力展示，實力展示除了展示已開發運營 地項目

10、外,更重要地是展示園區地特有優勢.如對某些入駐企業來說，獲得政府、 社會認可很重要，因此，國家領導人或政府相關人員 前來園區參觀、交流就是最 好地實力展示方式之一 實力展示地另一方式是掛牌機構地引入,如科研合作基地、高校合作機 構、高新科技企業認證中心、政務服務平臺等地展示 ，為企業入駐提供信心保 障、為企業地辦公提供服務支持.目前某些園區在做地引入“政府行政辦事大廳”也是一種重要方式,讓 項目所在行政區域內地企業注冊、年檢、稅務登記等都來園區里辦理 ，這除了作 為園區配套、為園區內企業提供方便外，還使政府某些職能成為支持平臺，企業 想不來也不行.三、營銷團隊組建:對于一般房地產企業來說，營銷

11、工作階段性強、且壓力較大，這使行業營 銷人員流動性大，所以,保持營銷團隊地穩定性很重要但產業地產屬于資源整合 型行業 有別于勞動密集型），要求個人綜合素質高而不是依靠大量地人手 ；再 加上營銷工作本身地階段性特征，也要求團隊不必過于臃腫，以免在淡季或無樓 可賣時產生人員浪費相對于一般房地產企業,產業地產地營銷工作內容更雜 包括拓展、銷 售、招商），客戶層次更高 政府人員、企業高管等），所以營銷團隊素質要求也 更高,要做到：1、分工明確,使各崗位能集中精力做好某一方面地事情，使復雜 地工作條理化；2、精簡干練、避免臃腫，使核心成員地團隊穩定，使技術含量低 地階段性任務外包.根據前述營銷地具體內容

12、和工作重點，營銷團隊主要成員可設置如下:a、大客戶專員：專門負責政府、行業協會、合作伙伴、當地大企業客戶等關系營銷b、客戶專員 老客戶）：負責現有成熟園區內部資源地利用、挖掘與梳理、整合 ，進行老客戶數 據庫營銷c、品牌專員：負責大眾營銷、品牌落地等工作，包括媒體推廣、活動組織、當地和異 地資源 新客戶）拓展宣傳，以及與策劃公司、廣告公司地對接工作上述人員須進行統一地專業培訓,包括政府公關、關系客戶公關、老客 戶資源利用與公關，以及對公司企業品牌、產品品牌地理解等，形成統一程序各 環節跟進）、統一形象 品牌）、統一說辭等，提高專業素質和拓展、溝通等方 面地綜合能力d、銷售人員:負責當地資源 新

13、客戶）實地拓展 如掃樓）、現場接待、項目介紹、簽 約落定等因為該部分人數較多、技術含量低、階段性強，所以可利用合作代理 公司人員，沒有必要自建團隊上述大客戶專員、客戶專員 老客戶）、品牌專員為各項目營銷團隊核 心成員，必須由公司內部培養，實行具有一定吸引力地薪酬制度，形成長期穩定地 團隊,如大客戶專員和客戶專員拓展地成交客戶可與現場銷售人員一樣，直接給予傭金激勵.e、其他人員此外,根據營銷工作實際需要,還可設置招商專員、租賃專員 等職位,負 責園區地商業招租和投資客戶地物業出租.這些非核心職位也可根據各階段地工 作強度由上述核心成員兼任.如前期大客戶專員在拓展關系客戶地同時，可兼顧 洽談銀行、餐飲、超市等商家客戶，兼招商專員地職能；園區內地辦公出租物業 可根據實際需要設置租賃專員崗，若數量不大則可后期由大客戶專員或老客戶專 員兼任.具體兼職方式視各階段地工作強度、目標客戶和工作內容地相似性而定自論扌聶營請玖野寧會帖隹老客戶'；至召甌£：i自設*自跆i合作單位屛自設可兼小自設可兼,核_k_n岡后臺人