1、12全流程場景與痛點全流程場景與痛點B2BB2B3盛景創新八步法4“換框”：拉開時空看問題從過去從過去購買購買/ /交付交付這個單一環節上橫向拉開這個單一環節上橫向拉開5流流程程場場景景與與痛痛點點B-B-品牌品牌Q-Q-品質品質認知認知購買購買配送配送使用使用維護維護補充補充處置處置下游用戶下游用戶客戶全流程圖客戶全流程圖(B2B)(B2B)S-S-服務服務C-C-成本成本T-T-時間時間F-F-柔性柔性6理解全流程的內涵B2BB2BB2CB2C深入客戶的內外部價值鏈各環節深入客戶的內外部價值鏈各環節挖掘客戶全旅程中的關鍵場景挖掘客戶全旅程中的關鍵場景7B2B企業的三種主要全流程案例全生命周

2、期解決方案集成供應鏈管理效率提升8全生命周期運輸安裝使用日常維護定期檢修故障處理升級換代能耗管理備品備件9診斷評估立項申請方案設計解決方案集成工程施工運營維護檢修維修改造升級10訂單排期管理庫存管理供應鏈管理效率提升采購管理物流管理生產管理銷售管理11B2B企業的三種主要全流程案例全生命周期解決方案集合供應鏈管理效率提升12夢工場學員案例華源爐管13日常運維日常運維 大修檢查大修檢查 故障處理故障處理運輸運輸 使用使用 安裝安裝（制氫爐）爐管內溫（制氫爐）爐管內溫度能否再低些，降溫度能否再低些，降溫可以減少轉化，減少可以減少轉化，減少浪費，四川石化不需浪費，四川石化不需要這么多產量，每小要這么

3、多產量，每小時要時要2-32-3萬元萬元全流程與場景痛點全流程與場景痛點14日常運維日常運維 大修檢查大修檢查 故障處理故障處理運輸運輸 使用使用 安裝安裝爐管的巡檢通常人工爐管的巡檢通常人工進行，目測是否存在進行，目測是否存在異常和問題，需要有異常和問題，需要有經驗的師傅，觀察孔經驗的師傅，觀察孔很小，且打開時溫度很小，且打開時溫度很高，很難完整觀測很高，很難完整觀測到爐內情況到爐內情況全流程與場景痛點全流程與場景痛點15日常運維日常運維 大修檢查大修檢查 故障處理故障處理全流程與場景痛點全流程與場景痛點運輸運輸 使用使用 安裝安裝爐內溫度爐內溫度649649度時，度時，低于低于10kg10

4、kg壓力，爐壓力，爐管能否承受？不太清管能否承受？不太清楚爐管的耐壓情況楚爐管的耐壓情況爐管外壁有附著物，導爐管外壁有附著物，導致局部溫度很高變得很致局部溫度很高變得很亮，不知道咋處理亮，不知道咋處理16日常運維日常運維 大修檢查大修檢查 故障處理故障處理運輸運輸 使用使用 安裝安裝只做過只做過10001000小時的小時的試驗，沒有做過試驗，沒有做過1010萬萬小時的爐管力學、蠕小時的爐管力學、蠕變數據等，無法預測，變數據等，無法預測，也沒有形成報廢的標也沒有形成報廢的標準，需要靠工程人員準，需要靠工程人員經驗判斷經驗判斷全流程與場景痛點全流程與場景痛點17日常運維日常運維 大修檢查大修檢查

5、故障處理故障處理運輸運輸 使用使用 安裝安裝不清楚多長時間需要不清楚多長時間需要做哪些具體的檢查項做哪些具體的檢查項目，雖然總部也有目，雖然總部也有MIMI程序有類似的檢查項，程序有類似的檢查項，但更多的是從生產角但更多的是從生產角度，而沒有更仔細的度，而沒有更仔細的說明說明全流程與場景痛點全流程與場景痛點18日常運維日常運維 大修檢查大修檢查 故障處理故障處理運輸運輸 使用使用 安裝安裝下出水管采用意大利下出水管采用意大利生產的，由于當初設生產的，由于當初設計時部分管子傾斜安計時部分管子傾斜安裝，尺寸不統一、大裝，尺寸不統一、大小不一致，備件很貴，小不一致，備件很貴，且導致焊接處不是很且導致

6、焊接處不是很嚴絲合縫嚴絲合縫全流程與場景痛點全流程與場景痛點19運輸運輸 使用使用 安裝安裝日常運維日常運維 大修檢查大修檢查 故障處理故障處理全流程與場景痛點全流程與場景痛點吊裝爐管的固定件螺帽吊裝爐管的固定件螺帽固定行程不夠，起風時固定行程不夠，起風時且整體有搖晃現象，不且整體有搖晃現象，不知道有沒有問題知道有沒有問題很擔心熱管與五通的焊縫，很擔心熱管與五通的焊縫，最容易出問題最容易出問題20日常運維日常運維 大修檢查大修檢查 故障處理故障處理全流程與場景痛點全流程與場景痛點運輸運輸 使用使用 安裝安裝熱管上下連接的部件熱管上下連接的部件由于空間狹窄，很難由于空間狹窄，很難檢修更換檢修更換

7、熱管與上下游連接出部熱管與上下游連接出部分開裂，很擔心火冒出分開裂，很擔心火冒出來損毀整個裝置來損毀整個裝置21日常運維日常運維 大修檢查大修檢查 故障處理故障處理運輸運輸 使用使用 安裝安裝外來人員需要辦理登外來人員需要辦理登記手續，要帶身份證，記手續，要帶身份證，換成廠子要求的防護換成廠子要求的防護服、安全帽、并帶四服、安全帽、并帶四合一報警器等，需要合一報警器等，需要很長時間，耽誤寶貴很長時間，耽誤寶貴搶修時間，完全可以搶修時間，完全可以進門前事先準備好進門前事先準備好全流程與場景痛點全流程與場景痛點22日常運維日常運維 大修檢查大修檢查 故障處理故障處理全流程與場景痛點全流程與場景痛點

8、運輸運輸 使用使用 安裝安裝特別擔心出事故，不特別擔心出事故，不光是我們廠自己停產，光是我們廠自己停產，還會導致四川石化整還會導致四川石化整體停產（缺少氫無法體停產（缺少氫無法正常生產）正常生產）出事故時缺少特定型號出事故時缺少特定型號的爐管，耽誤了清修的爐管，耽誤了清修23日常運維日常運維 大修檢查大修檢查 故障處理故障處理全流程與場景痛點全流程與場景痛點運輸運輸 使用使用 安裝安裝由于爐嘴的形狀不一由于爐嘴的形狀不一致，導致火焰形狀不致，導致火焰形狀不一致，熱管受熱不均，一致，熱管受熱不均，會造成局部開裂會造成局部開裂一旦出事故，前后要一旦出事故，前后要停工停工1515天，損失三四天，損失

9、三四百萬百萬2425B2B企業的三種主要全流程案例全生命周期解決方案集合供應鏈管理效率提升方案26夢工場輕孵化學員中業天成案例中業天成案例27主營業務：醫院配電工程施工主營業務：醫院配電工程施工面臨的主要問題：面臨的主要問題：1 1、營銷成本高、競爭非常激烈（有、營銷成本高、競爭非常激烈（有XXXX家類似企業）、工程項目本身管家類似企業）、工程項目本身管理上的提升不足以獲得突破性的進展理上的提升不足以獲得突破性的進展2 2、面臨被、面臨被“ “跨界打劫跨界打劫” ”：a.a.來自信息化公司掌握醫院大數據，進而掌來自信息化公司掌握醫院大數據，進而掌握醫院改造升級、維修等需求；握醫院改造升級、維修

10、等需求；b.b.節能企業、合同能源管理企業進入醫節能企業、合同能源管理企業進入醫院領域；院領域；c. c.專業化的醫院服務外包公司如美國企業專業化的醫院服務外包公司如美國企業“ “愛瑪客愛瑪客” ”已經在醫已經在醫院中具有良好口碑，亦開展設備維護服務院中具有良好口碑，亦開展設備維護服務28客戶聚焦客戶聚焦北京地區的、三級甲等醫院北京地區的、三級甲等醫院29維修企業發展的困惑（痛點）維修企業發展的困惑（痛點）暴利思維不誠信不透明價格的混亂、產品質量的可追溯流通環節不可控企業過于依賴維修技師維修技術資料的缺失、獲取技術的途徑過于單一無良好的客戶體驗性。無創新性營銷方式無客戶滿意度無合理的價格無貼心

11、的管家式服務配件管理問題配件管理問題經營問題經營問題營銷問題營銷問題客戶的認知度提高營銷活動無創新服務項目的單一性對于客戶的關注點不了解技術問題技術問題人員問題人員問題思維問題思維問題客戶無忠誠度客戶無忠誠度、表面缺生意，實際上缺思路、缺方向無明確的崗位分工無標注化服務無合理的績效機制。沒有培訓或者培訓內容敷衍。30維修企業發展的困惑（痛點）維修企業發展的困惑（痛點）暴利思維誠信不透明價格的混亂、產品質量的可追溯流通環節不可控企業過于依賴維修技師維修技術資料的缺失、獲取技術的途徑過于單一無良好的客戶體驗性。無創新性營銷方式無客戶滿意度無合理的價格無貼心的管家式服務配件管理問題配件管理問題經營問

12、題經營問題營銷問題營銷問題客戶的認知度提高營銷活動無創新服務項目的單一性對于客戶的關注點不了解技術問題技術問題人員問題人員問題思維問題思維問題客戶無忠誠度客戶無忠誠度、表面缺生意，實際上缺思路、缺方向無明確的崗位分工無標注化服務無合理的績效機制。沒有培訓或者培訓內容敷衍。31調研對象調研對象在京三甲醫院醫院主管副院長、基建處在京三甲醫院醫院主管副院長、基建處處長、物業負責人，及電工班班長處長、物業負責人，及電工班班長6 6位，位，包括協和醫院、北京腫瘤醫院、安貞醫包括協和醫院、北京腫瘤醫院、安貞醫院、友誼醫院、院、友誼醫院、309309醫院、阜外醫院醫院、阜外醫院32痛點的應對方案痛點的應對方

13、案合理利潤誠信經營標準化業務流程價格的混亂、產品質量的可追溯流通環節不可控規范供應商、合理管控庫存、使用、檢討借用成型技術框架或者人員企業內部總結沉淀培訓學習。無良好的客戶體驗性。無創新性營銷方式無客啊戶滿意度無合理的價格無貼心的管家式服務配件管理問題配件管理問題經營問題經營問題營銷問題營銷問題給客戶帶來最大的附加值幫助客戶了解車輛營銷活動單一，沒有吸引力服務項目的單一性技術問題技術問題人員問題人員問題思維問題思維問題客戶無忠誠度客戶無忠誠度、表面缺生意，實際上缺思路缺方向經營情況數據化、業務層通過數據核準業務崗位明確化標準規范化績效考核化培訓常態化。33維修企業發展的困惑（痛點）維修企業發展

14、的困惑（痛點）暴利思維不誠信不透明價格的混亂、產品質量的可追溯流通環節不可控企業過于依賴維修技師維修技術資料的缺失、獲取技術的途徑過于單一無良好的客戶體驗性。無創新性營銷方式無客戶滿意度無合理的價格無貼心的管家式服務配件管理問題配件管理問題經營問題經營問題營銷問題營銷問題客戶的認知度提高營銷活動無創新服務項目的單一性對于客戶的關注點不了解技術問題技術問題人員問題人員問題思維問題思維問題客戶無忠誠度客戶無忠誠度、表面缺生意，實際上缺思路、缺方向無明確的崗位分工無標注化服務無合理的績效機制。沒有培訓或者培訓內容敷衍。34痛點提煉痛點提煉規范供應商合理化庫存體系配件使用情況檢討庫存情況施專業、全專業

15、、全面的預算面的預算經費預算不足，只計算了店里工程費用，漏算綜合配套費用如路政、交通、綠化等開支能夠節能夠節省成本省成本和建設和建設時間的時間的設計方設計方案案設計圖紙不合理，導致費用增加與工期延長符合電力符合電力行業規范，行業規范，加速審批加速審批時間時間建筑院初設圖紙不符合行業要求，通不過供電局審批，反復修改耽誤工期隱蔽工隱蔽工程圖紙程圖紙留檔留檔電纜圖紙不完整，有時施工都沒有圖紙，新工程施工誤傷老電纜導致停電設備設施設備設施集中統一集中統一跟蹤維護跟蹤維護開關柜故障，得通過廠家聯系核心部件供應商ABB，效率低時間久，耽誤事情老設備標識模糊，無從查證是哪家廠家提供的產品，維修找不到人同一配

16、電室不同設備由不同廠家供貨，出現問題互相扯皮，責任不明，無人處理同一產品品類分別由不同供應商提供，品牌型號不一，維修時不知道找哪一家隱蔽工程隱蔽工程圖紙留檔圖紙留檔新建工程要接駁原有電力系統時發現圖紙缺失，導致施工時間延誤和費用增加了解醫院用了解醫院用電系統現狀電系統現狀由于缺少電力系統積累的真實數據，決策時只能拍腦門專業的可專業的可靠的故障靠的故障預警預警電工缺有效監測工具，出現過電工用手觸碰電線電纜了解溫度情況，安全隱患大不知道哪些地方存在隱患，無法提前排除重要末端重要末端實時監測實時監測預警預警電工人員不足，導致重要末端缺乏管理電工專業電工專業培訓培訓人員流動快，新電工缺乏上崗培訓老設備

17、備品老設備備品備件庫存備件庫存買不到老備件，耽誤搶修時機熟悉應急熟悉應急處理辦法，處理辦法，疑難咨詢疑難咨詢遇到緊急情況，不知道如何處置快速響應快速響應搶修搶修由于搶救不及時影響正常運行用電評估用電評估立項申請立項申請方案設計方案設計 工程施工工程施工運營維護運營維護應急搶修應急搶修改造升級改造升級35醫院電力系醫院電力系統全面體檢統全面體檢與建議與建議了解醫院用了解醫院用電系統現狀電系統現狀了解各部門了解各部門能耗現狀能耗現狀電力工程電力工程立項申請立項申請與手續審與手續審批支持批支持專業、全專業、全面的項目面的項目預算預算方案設計方案設計與施工優與施工優化化能夠節省能夠節省成本和建成本和建

18、設時間的設時間的設計方案設計方案符合電力符合電力行業規范，行業規范，加速審批加速審批時間時間施工圖紙施工圖紙和設備檔和設備檔案規范化案規范化管理管理隱蔽工程隱蔽工程圖紙留檔圖紙留檔設備檔案設備檔案管理管理設備設施設備設施集中統一集中統一跟蹤維保跟蹤維保設備設施設備設施集中統一集中統一跟蹤維護跟蹤維護電工安全電工安全生產與規生產與規范化操作范化操作培訓培訓電工專業電工專業培訓培訓專業的可專業的可靠的故障靠的故障預警預警專業的可專業的可靠的故障靠的故障預警預警重要末端重要末端實時監測實時監測預警預警熟悉應急熟悉應急處理辦法，處理辦法，疑難咨詢疑難咨詢2424小時小時熱線與搶熱線與搶修救援修救援快速

19、響應快速響應搶修搶修常用配常用配件快速件快速配送配送老設備備老設備備品備件庫品備件庫存存應急預案應急預案需求確定需求確定醫院電力系醫院電力系統全面體檢統全面體檢與建議與建議基于真實基于真實數據的設數據的設備運行狀備運行狀態分析態分析分部門分部門用能分析用能分析與節能建與節能建議議用電評估用電評估立項申請立項申請方案設計方案設計 工程施工工程施工運營維護運營維護應急搶修應急搶修改造升級改造升級36B2B企業的三種主要全流程案例全生命周期解決方案集合供應鏈管理效率提升方案37成長導師學員珠城電氣案例珠城電氣案例38客戶聚焦客戶聚焦主機廠直接下游客戶中小線束廠珠城聚焦客戶供應商上游客戶39美的空調事

20、業部調研40新品立項功能確認負載選型改型設計電氣提需求硬件、廠商配合開發打樣確認圖紙和供應商采購翻書選型供應商選擇無判定有美的空調事業部產品研發中端子選型流程1. 翻書選型效率低下；2. 說明書沒有端子適用條件，會出現選錯的情況；3. 工程師對于端子的專業知識不了解，也沒有很好的渠道了解端子適用條件和設計原理；選型數據庫+工程師社群：提升粘性，了解趨勢41線束廠調研4243中小線束廠生產流程整理訂單排期查庫生產物流采購配送1. 信息化水平很低，接到主機廠訂單后手工排期；2. 線束和端子庫存管理憑經驗，有的端子買回來半年也用不上，有的經常買不夠；1. 有的端子使用的量小，采購成本相對較高；2. 會有等待時間，沒有及時采購的話會耽誤生產1. 基本還是勞動密集型，人工成本越來越高；2. 自動化水平較差，設備自動化也有一定的難度，日本人也沒做出更好的設備；3. 現有半自動設備淘汰后只能賣廢鐵主機廠逐步要求產品直接配送至生產線，一天