1、精選優質文檔-傾情為你奉上【萊特斯盾門窗系統建材賣場的淡季營銷之道】萊特斯盾門窗系統任何產品在平、旺季銷售時,經銷商賺錢,我們可以不必深究,關鍵在于淡季時怎樣去與經銷商溝通做好銷售工作。進入2月，家具建材建材市場步入營銷淡季，許多賣場的銷售額與去年同期相比，下降了很多多。銷售旺季，那種不停地訂貨、調貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。許多賣場的老板和導購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅實的基礎，”是每一位經營者十分關注的問題。一、家具建材淡季營銷“取勢”是前提 “沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具建材賣場，要想在

2、銷售淡季提升業績，必須改變經營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉變銷售方式開始。1、淡季營銷怎么做？“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。家具建材淡季營銷首要目標是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調整銷售的產品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備。2、淡季轉化銷售方式。提高銷量是淡季營銷最直接、最現實的目標。淡季營銷方式的轉變體現在五個方面：一是把產品透明化銷售，突出產品的形象；二是把產品科學化銷售，突出產品的附加值；三是把產品生動化

3、銷售，突出產品的使用性能；四是把產品情感化銷售，突出人文關懷的作用；五是把產品多功能化，突出產品的合理性、實用性銷售。 3、整合淡季促銷模式。淡季的銷售方式是多樣的，通過走出去，請進來，變被動為主動的行銷，可以樹立品牌形象，刺激消費者的購買欲望，如：開展品牌優惠讓利、戶外、小區和精品樓盤推廣、家具建材團購、問卷調查等手段。促銷時采用家具建材套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣。 4、淡季營銷的誤區和策略： 員工管理：A、大幅裁員，以降低成本B、給員工放假。這會導致優秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊C、松散式管理，許多人認為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管

4、理員工人心煥散，影響企業的管理效力。D過渡壓縮費用：生意淡時候壓縮開支，比如燈光，人員等。策略：a、制定淡季銷售考核目標。b、積極開展客戶回訪、小區推廣等活動，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。c、開展崗位技能競賽和培訓。d、加強員工思想交流，提升員工“士氣”。 E、應投入適當費用進行針對性地陳列和促銷，持續營造聲勢。 二、家具建材淡季營銷的核心在突破任何行業，任何消費領域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環境總是存在。如何做旺家具建材行業淡季市場首先是要改變傳統思維，而改變了傳統思維之后，突破的核心就在于行動。1家具建材銷售淡季，賣場應充分整合資源，核心工作是盤活人、產品、場地；其

5、次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務、調整產品結構、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業績的目的。1）盤活人：銷售淡季時，家具建材賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續活力，賣場導購和銷售人員應做好如下工作：對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候； 對使用產品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予適當的維修和保養。 將賣場新產品和促銷優惠方案告知老顧客，讓大家互相轉告，達到轉介客戶之目的。 客源少的時候，自動自發地拿著折頁去賣場門口派發，創造客源；并有針對性地在小區和樓盤開展品牌宣傳、市場問卷調查活動。對競爭品牌和競爭對手進行詳

6、細的調查，做到知己知彼，同時對自己的產品進行細致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點。2）盤活產品：盤活產品，就是盤活現金流，要通過淡季及時處理不適當的樣版同時為上新樣做準備，“處理時，請忘記進價”，產品的快速周轉，其實質就是贏利能力的體現。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩和舒緩，適度調整產品布局和結構，對市場銷量會帶來益處。3）盤活場地：合理的賣場布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區域有針對性的調整賣場布局，適當增加促銷產品的比例，避免產品同質化。在賣場布局方法如下：一是重點區域：將好賣的家具建材、新款的家具建材放在顯眼的位置，以便于提

7、升品牌形象和增加銷售業績。二是利潤區域：利潤高的家具建材占較大的面積，利潤小的家具建材占較小的面積。三是促銷區域：根據所銷售家具建材的數量和款式應該占有的位置大小進行區域分配。基本上每周和每個月對店面的產品進行一次分析和調整。4）盤活市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。加強對重點客戶，特別是團體購物單位的協調溝通工作，提高客戶長期購買的認可度，加強與當地大型樓盤的合作。家具建材銷售淡季，導購員要及時反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進。配備家具建材直銷人員，專門在外面跑市場和樓盤，專攻團體工程單，提升銷售業

8、績。制定相關的獎勵措施，提高員工和其他人員介紹親友購買的機會。加強與裝修公司以及燈飾、窗簾等相關聯產品單位的合作，增加銷售機會。2淡季家具建材建材賣場的營銷原則堅持基本，有效補充淡季營銷首先應該保留旺季營銷的基本內容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。1）促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內容要有主題，表達應具有的誘惑力，比如：消費參與抽獎，消費享受贈送，消費享受特殊優惠等，讓客戶產生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。2）圖冊促銷策略：將所促銷產品的照片和價格制作成宣

9、傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產品，3）“讓價格自己說話”。在促銷時，將產品的特質、環保、性價比等優勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產品具有超強的性價比優勢。3淡季家具建材賣場的氛圍營造細節在家具建材賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經驗去尋求一種感受。于是，環境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具建材氛圍，才能真正展示家具建材的美感和內涵，增加產品的附加值，給顧客留下深刻地印象。其一、舒緩的音樂讓顧客久留營業前，先播放幾分鐘優雅恬靜的樂曲。營業中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進入想象的空間。營業結束前，播放明快、熱情帶有鼓動的樂曲。適合品牌家具建材賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的春野、仙境等。其二、店內氣味的營造家具建材賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發的異味。店內的異味將影響顧客的心情，每天營業前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。其三、播放品牌廣告片和