1、銷售技巧與戰略首先是產品方面的培訓，產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌、產品的價格、產品的概念、產品的包裝、產品的服務等方面的內容，我們的企業要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到你產品和它的需求之間的聯系。 其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓是第二個大的內容，因為，你把產品包裝好了之后，要解決的問題就是把這個產品如何介紹給消費者的問題，而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。 銷售培訓更多的是站在企業的立場，如何把產品賣出去的實戰型的培訓。 編輯本段如何做銷售培訓銷售培訓必要性：沒有艱苦的訓練和戰術的指導，不會有每個球員出色的技術和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，

2、沒有優秀 核心銷售技巧的銷售人員和團隊協作精神，一個企業很難在激烈的市場競爭環境中創造輝煌。 銷售人員說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做? 都對公司的形象和信譽影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業蒙受巨大的損失。事實上，一個優秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優秀的銷售人員為企業創造的價值可能是差的銷售人員的數百倍。 那么，企業該如何培養銷售人員呢？ 銷售培訓構成：必須是人力資源的一部分 銷售培訓應該是一項系統工程，是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員，在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提

3、供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程，可能有23年或35年，好像水到渠成、從量變到質變的飛躍。這樣，你就可以通過發展你的成功渴望、教育、體驗和已經成為習慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。 舉例說明：下面我們以HP公司的中國惠普培訓服務部總經理周勤的成長為例來說明這個問題。 初到惠普，首先是“新員工培訓”，這將幫助一個人很快熟悉并適應新環境。通過這個培訓，有三個收獲：第一，了解公司的文化；第二，確立自己的目標；第三，清楚業績考核辦法。 現在銷售培訓把銷售知識歸納的很深入具體，但是學生記不住繁雜的理論，也不知道怎么做。 理論有余，實用銷

4、售技巧不足。銷售原理書有幾百本，每年銷售整理資料有幾萬份，全國銷售培訓都限入盲目和高深理論性的說教形式。而學員像聽書一樣，覺得很高深，但運用不了自己的銷售之中。銷售經理們在摸索中尋找更適合自己的銷售方法和技巧，但總是不太理想。所以銷售經理們非常迷茫。跟小學生講解大學函數，只有笨學生才會去學，只有笨老師才這么教。 銷售培訓師李見寶把銷售培訓分為：產品優點分析培訓，銷售技巧流程化培訓，銷售員形象素質軍訓，提出“簡潔、實用、有效”的銷售培訓理念。 編輯本段銷售培訓目的以業績提升為目的：銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，除此之外別無所求。因此企業的銷售培訓工作要始終以企業

5、的業務發展和企業贏利為目的，要強調培訓的目的性，要注重研究現狀和需求，眼睛盯著業績和發展，把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。要明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓取得成功的前提。 培訓三要素：其實，員工在工作中的績效取決于員工的態度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高，就會大大地提高工作的績效，這正是許多企業培訓員工的目的。但態度、知識、技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態度，是指員工對待外部事物和人與人之間關系的看法。態度培訓的難度非常大，一般很難達到效果。在一個公司里，管理人員對員工態度的影響遠

6、遠大于培訓的影響，但你做不到不等于大家都做不到。態度背后是由觀念支撐的，所以態度培訓的關鍵是改變觀念，以期產生“與君一席話，勝讀十年書”的效果。換句話說，是要“頓悟（Insight）”，即突然明白外部環境中某些成分之間的關系。 “頓悟”通常發生在你苦思不得其解的時候，如果此時培訓師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，對人對事的態度就會隨之改變。銷售人員如果通過培訓明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關系，明白了他與客戶的正確關系，他對培訓學習和銷售工作的態度怎么會不改變呢？ 編輯本段應避免的誤區隨著市場競爭的激烈、產品同質化嚴重、市場供大于求的情況產生，企業開始越來越重視銷售培訓，但經過

7、濤濤國際多年來觀察發現，很多企業在銷售培訓當中存在眾多誤區： 1.缺乏體系：很多企業的銷售培訓往往是問題產生了才進行培訓，缺乏系統的培育體系。真正的銷售培訓應該在銷售人員進入公司時就開始，并隨著銷售人員能力的提升，不斷進行更高階的培訓。 2.只注重銷售技巧：銷售崗位是壓力很大的崗位，好的銷售人員除了高超的銷售技巧外，還能夠隨時調節自己的心態。所以在銷售技巧類課程的基礎上，還應該加入其他課程，如時間管理、壓力管理、商務禮儀等內容。 3.忽略培訓后的追蹤：很多企業只關注學員會不會，卻沒有去追蹤學員用沒用。對銷售人員來說，學會課堂的內容是無法帶來績效的，只有將所學的知識應用到實際工作中才能讓知識創造

8、真正的價值！ 4.感性大于理性：很多講師在進行銷售培訓的時候，將現場炒的如同傳銷一般，學員激情昂揚，而企業似乎也樂于見到這種情況。但真正有效的銷售培訓實際上是讓學員理性大于感性的，只有學員理智的思考和感悟銷售體系的內容，才能真正掌握其中的精髓。 編輯本段銷售技巧1推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。 在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。 2任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。 對與別人有聯系的準顧客我們要抓住顧客的擔憂去夸大其說，奪取顧客的信任，給顧客以個可信的承諾 3對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。 足夠的信心，積極

9、的去對待，耐心的去解說，多了解，常實踐 4越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。 對于這種顧客要有耐心，細心，只要成交了他的回頭率很高，說不定還會給你帶來更大的利益 5當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？ 不要用同一種方案去對顧客群， 并不是每個人都吃你這一套，要懂得去修改創新 6應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。 7要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。 新朋友就是你新顧客，得到顧客的認可，把握好每個顧客 8說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。 說話時不要大大咧咧，會讓顧客敢到反感，對個人的形象也不好，說話要堅決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺 9對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。 在

10、推銷的同時也要認真的去傾聽顧客的話，因為在他的話中我們可以找到缺口 10成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。 想成功就要有目標，有目標就要努力去奮斗，要有挑戰自己 心，要有不放棄的精神 11只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。 顧客進門你不去招呼你就沒有機會，就算他朝你走去，但你不把握結果還是一樣 12不要躲避你所厭惡的人。 顧客是不分尊卑貴賤的，每個人都有可能給你帶來財富，他們也不會長期的停留，得到他想要的他就會離去，所以什么樣的人都要去把握，產品不只有你一個人有，但機會只有靠你自己爭取 13忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。 失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓來做成

11、功的基礎，沒有哪條路是平整的，出過事故的路不是還有人走，只要勇往直前才會到達目標 14過分的謹慎不能成大業。 放心的去做，大膽的去創新，不要瞻前顧后的，哪怕一點點的希望，不做就連一點成功的機會都沒有 15世事多變化，準客戶的情況也是一樣。 不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當的方式去處理 16推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。 成功都是給有準備的人的，要想成功就要去做準備，沒有不勞而獲的 17光明的未來都是從現在開始。 如果你現在什么都不會那么從現在做起，只要認真的去學，勇敢的去做，你就有機會 18失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。 剛開始的時候有十個顧客，前幾個大都不會購買你的產

12、品因為你還沒有一定的基礎，足夠的能力，前者只是你讓你學識的階梯，實踐的材料 19慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。 與顧客交流時不要心急，特別是新手，要多問都聽，這樣才能徹底的了解顧客 20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。 不要沒開始就說自己會失敗，沒有人是永遠的失敗的，只是成功的還沒到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會成功 21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。 不要死讀硬背，懂的靈活運用，不通的顧客用不通的招數 22.彼此時間都珍貴，爽快才有機會。 顧客有些小要求不要與其爭論，做的到得就要立即答應與實現，否則浪費彼此的時間有給顧客留下不好的印象 23.整體形

13、象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。 形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來很專業的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重 24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。 顧客要反駁時我們要用心的去聽，在聽的同時找出他的缺點對癥下藥 25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。 人性化的銷售最能讓顧客信任，人不是機器不要老是走同一條路線，對話要人性化，技巧也要講的人性化一點 26.有時沉默是金。 當顧客情緒激動時不要去反駁，用心的去聽，當他講到沒話講我們的機會就來了，但一定要耐心，細心，不要在提顧客反感的話 27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。 不要老是用學到的技巧去面對

14、每一個顧客，要有自己的另一種方案，或是把學到得去修改，看怎么改才更有說服力 28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。 公司給了我們一個談判的環境，而談判的氛圍要自己去制照，盡量說一些顧客敢興趣的話題，不要冷場，也不要表現出一份很專業的樣子，這樣會然人感到不舒服 29 適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎么選擇。 在我們的角度我們只想成交這個產品，但我們也要體顧客想想他買了這個產品對他本人有什么好處，對家人有什么好去，才能更好去去推銷 30 以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不推銷。 銷售這產品時不要只是會推銷，比如你賣的是一個包，你可以與顧客談一些旅游或

15、出差等的話題，在適當的時候說這個包剛好能裝什么東西，讓他記得買回去又用武之地 編輯本段銷售監督培訓更重要的，還在于完成之后效果達成的監督。在企業里面，中層核心干部的作用是顯而易見的：培訓結束后，由受訓員工的上司督促受訓員工，固化他們在培訓中學到的技巧，是銷售培訓成敗的關鍵。如果上司都認為培訓無用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業，每一個人都認為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰，那么在這樣的企業里面，培訓的效果就真的值得懷疑，不管什么方式的培訓都只能流于形式。思想不能統一，上行下效，這個道理不難明白。 編輯本段相關內容銷售培訓的內容應包括公司企業文化、公司產品與設備及生產流程、銷售

16、政策、產品推銷要點、行業與競爭對手情況、銷售技巧、人際關系技巧、自我激勵等。這些內容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。培訓部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無法得到重視與需要的全部資源。而培訓是一個系統工程，是企業管理的一部分。培訓部門要深入到企業管理之中，這不太現實。如果銷售培訓的內容完全指望培訓部門來完成，是無法達到培訓的針對性和充實性的。培訓部門的工作重點應該是準備講師資源與組織好培訓過程。 編輯本段相關課程銷售培訓現場業績才是硬道理(精華版) 如何快速提升銷售業績 銷售組織的績效考核 一線經理的銷售管理 大客戶實戰銷售秘笈抓住大客戶的九字訣 三維營銷訓練之瘋狂式銷售 卓越銷售的7個秘訣 成交你自己 賣向巔峰的成交絕技 久贏真