1、1經銷商經銷商競爭對手競爭對手供應商供應商公眾公眾營銷分析營銷分析營營銷銷策策劃劃營營銷銷控控制制營銷實施營銷實施15.6%M1M2M3M4709518510045008年容量年容量（單位：億元）（單位：億元）21%41%22%比重比重隔離開關隔離開關塑殼塑殼斷路器斷路器82082029002900熱繼電器熱繼電器14501450交流交流接觸器接觸器73507350小型小型斷路器斷路器按鈕按鈕428004280066506650萬能萬能斷路器斷路器6868熔斷器熔斷器66006600產品市場產品市場需求量需求量市市 場場潛在市場潛在市場 有效市場有效市場目標市場目標市場維修市場維修市場配套市場

2、配套市場M1M2M3M4非主流市場非主流市場次主流市場次主流市場主流市場主流市場目目標標市市場場公司公司項目經理項目經理經銷商經銷商建材超市建材超市大賣場大賣場五金、機電商場五金、機電商場分銷渠道分銷渠道制造供應商制造供應商終端用戶終端用戶商業客戶商業客戶工業客戶工業客戶民用客戶民用客戶工程項目工程項目OEMOEM客戶客戶項目經理項目經理經銷商經銷商成套設備成套設備供應商供應商終端用戶終端用戶電力成套設備供應業電力成套設備供應業機械設備供應業機械設備供應業專用設備供應業專用設備供應業通信設備供應業通信設備供應業制冷熱設備供應業制冷熱設備供應業交通運輸設備供應業交通運輸設備供應業電力安裝供應業電

3、力安裝供應業建筑承包供應業建筑承包供應業電、水、氣供應業電、水、氣供應業行業設計院行業設計院電力公司電力公司配電系統產品：配電系統產品：行業設計院標注行業設計院標注電力公司準入電力公司準入采購四要素：采購四要素：1 1、了解、了解 2 2、需求、需求 3 3、信任、信任 4 4、滿意、滿意&采購習慣采購習慣1 1、偏好：、偏好： 核心產品（產品的效用、性能、功能、結構、款式等）核心產品（產品的效用、性能、功能、結構、款式等） 外延產品（品牌、服務、包裝、特色）外延產品（品牌、服務、包裝、特色） 2 2、更換周期：不同的配套客戶、不同的終端客戶在不同場合（除國際規定之外）對使用周期的要求

4、的感知、更換周期：不同的配套客戶、不同的終端客戶在不同場合（除國際規定之外）對使用周期的要求的感知3 3、配套性：不同品牌之間及不同產品之間配套性的感知、配套性：不同品牌之間及不同產品之間配套性的感知 2 2、采購方式、采購方式 以招投標或議標方式進行集中或分散采購以招投標或議標方式進行集中或分散采購 以招投標或議標方式進行代儲代銷以招投標或議標方式進行代儲代銷 零星采購零星采購&消費方式消費方式發現需求發現需求內部醞釀內部醞釀系統設計系統設計評估比較評估比較購買承諾購買承諾安排實施安排實施1、采購流程、采購流程品牌品牌性價比性價比銷售跟進銷售跟進交付交付1 1、市場容量（現有市場、潛

5、在市場）、市場容量（現有市場、潛在市場）2 2、現在客戶、現在客戶 與潛在客戶（產業結構與發展、需求與期望變化）與潛在客戶（產業結構與發展、需求與期望變化）3 3、產品技術（核心產品、外延產品變化；產業升級）、產品技術（核心產品、外延產品變化；產業升級）4 4、競爭對手（策略變化、新競爭對手）、競爭對手（策略變化、新競爭對手）5 5、市場環境（政治因素、政策、社會文化、技術、治安）、市場環境（政治因素、政策、社會文化、技術、治安）核心競爭力：核心競爭力：品牌、技術、人脈關系人力、財力、物力品牌、技術、人脈關系人力、財力、物力市市場場預預測測非常差區域非常差區域（完全不匹配）（完全不匹配）比較差

6、區域比較差區域（基本不匹配）（基本不匹配）比較好區域比較好區域（基本匹配）（基本匹配）最佳區域最佳區域（完全匹配）（完全匹配）優先選擇優先選擇企業實力弱弱強強市場機會小小大大機會選擇機會選擇采礦業采礦業制造業制造業電力、熱力生產業電力、熱力生產業燃氣生產業燃氣生產業水生產業水生產業工業客戶工業客戶電、水、氣生產業電、水、氣生產業煤炭開采和洗選業煤炭開采和洗選業石油和天然氣開采業石油和天然氣開采業黑色金屬礦采選業黑色金屬礦采選業有色金屬礦采選業有色金屬礦采選業非金屬礦采選業非金屬礦采選業其他采礦業其他采礦業石油加工、煉焦及核燃料加工業石油加工、煉焦及核燃料加工業化學原料及化學制品制造業化學原料及

7、化學制品制造業化學纖維制造業化學纖維制造業非金屬礦物制品業非金屬礦物制品業交通運輸設備制造業交通運輸設備制造業醫藥制造業醫藥制造業橡膠制品業橡膠制品業黑色金屬冶煉及壓延加工業黑色金屬冶煉及壓延加工業塑料制品業塑料制品業有色金屬冶煉及壓延加工業有色金屬冶煉及壓延加工業金屬制品業金屬制品業通用設備制造業通用設備制造業通信設備、計算機及其他電子設備制造業通信設備、計算機及其他電子設備制造業專用設備制造業專用設備制造業電氣機械及器材制造業電氣機械及器材制造業儀器儀表及文化、辦公用機械制造業儀器儀表及文化、辦公用機械制造業工藝品及其他制造業工藝品及其他制造業廢棄資源和廢舊材料回收加工業廢棄資源和廢舊材料

8、回收加工業附件一附件一商業客戶商業客戶電信和其他信息傳輸服務業電信和其他信息傳輸服務業軟件業軟件業計算機服務業計算機服務業電力、熱力供應業電力、熱力供應業水供應業水供應業燃氣供應業燃氣供應業批發業批發業零售業零售業住宿業住宿業餐飲業餐飲業鐵路運輸業鐵路運輸業道路運輸業道路運輸業城市公共交通業城市公共交通業水上運輸業水上運輸業航空運輸業航空運輸業管道運輸業管道運輸業裝卸搬運及其他運輸服務業裝卸搬運及其他運輸服務業倉儲業倉儲業郵政業郵政業電、水、氣供應業電、水、氣供應業建筑業建筑業交通運輸、倉儲和郵政業交通運輸、倉儲和郵政業批發和零售業批發和零售業信息傳輸、軟件和計算機服務業信息傳輸、軟件和計算機

9、服務業住宿和餐飲業住宿和餐飲業房屋和土木工程建筑業房屋和土木工程建筑業建筑裝飾業建筑裝飾業建筑安裝業建筑安裝業其他建筑業其他建筑業附件二附件二制造業制造業房地產業房地產業民用客戶民用客戶社會服務業社會服務業租賃業租賃業商務服務業商務服務業環境管理業環境管理業公共設施管理業公共設施管理業居民服務業居民服務業其他服務業其他服務業農副食品加工業農副食品加工業食品制造業食品制造業煙草制造業煙草制造業皮革、毛皮、羽毛（絨）及其制品業皮革、毛皮、羽毛（絨）及其制品業飲料制造業飲料制造業紡織業紡織業木材加工及木、竹、藤、棕、草制品業木材加工及木、竹、藤、棕、草制品業紡織服裝、鞋、帽制造業紡織服裝、鞋、帽制造

10、業家具制造業家具制造業造紙及紙制品業造紙及紙制品業印刷業和記錄媒介的復制印刷業和記錄媒介的復制文教體育用品制造業文教體育用品制造業附件三附件三機械制造機械制造交通運輸設備交通運輸設備通信設備制造供應商通信設備制造供應商專用設備制造供應商專用設備制造供應商制冷加工設備制造供應商制冷加工設備制造供應商制造供應商制造供應商電力設備電力設備其他其他中低壓成套設備制造供應商中低壓成套設備制造供應商終端箱制造供應商終端箱制造供應商船舶制造供應商船舶制造供應商機車設備制造供應商機車設備制造供應商金屬切削及加工設備制造供應商金屬切削及加工設備制造供應商紡織設備制造供應商紡織設備制造供應商冶金軋鋼、有色金屬加工

11、設備制造供應商冶金軋鋼、有色金屬加工設備制造供應商泵類、抽排（水氣油）設備制造供應商泵類、抽排（水氣油）設備制造供應商卷揚機、輸送設備制造供應商卷揚機、輸送設備制造供應商塑料加工設備包括橡膠加工設備制造供應商塑料加工設備包括橡膠加工設備制造供應商木材加工設備制造供應商木材加工設備制造供應商采礦設備制造供應商采礦設備制造供應商造紙印刷設備制造供應商造紙印刷設備制造供應商醫療器械設備制造供應商醫療器械設備制造供應商食品、飲料、煙草設備制造供應商食品、飲料、煙草設備制造供應商附件四附件四替代品替代品供應方供應方潛在進入者潛在進入者購買方購買方討價還價討價還價力量力量討價還價討價還價力量力量威脅威脅威

12、脅威脅行業競爭對手行業競爭對手現有公司之間的競爭現有公司之間的競爭競爭壓力與威脅競爭壓力與威脅差異化戰略差異化戰略專業化戰略專業化戰略成本領先戰略成本領先戰略從市場細分角度看競從市場細分角度看競爭對手的市場份額爭對手的市場份額品牌集中度品牌集中度產品集中度產品集中度市場占有率市場占有率市場駕馭與市場駕馭與渠道管理能力渠道管理能力推廣與推廣與銷售能力銷售能力市場規劃市場規劃能力能力品牌推廣與品牌推廣與維護能力維護能力客戶服務與客戶服務與渠道支持能力渠道支持能力技術與技術與創新力創新力戰略戰略規劃力規劃力市場市場發展力發展力產業鏈產業鏈整合力整合力獲利能力獲利能力銷售利潤率銷售利潤率總資產總資產收

13、益率收益率凈資產凈資產收益率收益率資本保值資本保值增值率增值率國家宏觀政策的調整國家宏觀政策的調整投資導向的變化投資導向的變化相關產業規模與結構的相關產業規模與結構的調整調整業內產業與產品的升級業內產業與產品的升級市場博弈與策略的調整市場博弈與策略的調整進入與退出市場進入與退出市場v 戰略群市場戰略群市場占有率變化占有率變化目標市場需求量有效市場需求量v 總量變化總量變化v 競爭對手目標競爭對手目標市場變化市場變化v 產品需求的變產品需求的變化化v 客戶群體變化客戶群體變化品牌、技術、公共關系、人力品牌、技術、公共關系、人力財力、渠道、品質、供應鏈財力、渠道、品質、供應鏈 公司公司品種、功能、

14、性能品種、功能、性能外觀、結構外觀、結構 產品產品速度、完整性、一貫性、速度、完整性、一貫性、靈活性、敏銳性、系統解靈活性、敏銳性、系統解決方案、決方案、服務服務品牌品牌外企外企國企國企民營民營M1M2M3M4目標目標市場市場施耐德、施耐德、ABBABB西門子、富士西門子、富士 默勒、三菱、歐姆龍默勒、三菱、歐姆龍常熟、上海人民常熟、上海人民天水長城、上陶天水長城、上陶遵義長征、遵義長征、天水天水213213蘇州燎原、桂林機床蘇州燎原、桂林機床正泰、德力西正泰、德力西天正、杭州之江天正、杭州之江上海良信上海良信目標市場與目標客戶定位目標市場與目標客戶定位市場宣傳市場宣傳促銷促銷渠道渠道產品產品價格價格資源配置資源配置銷售跟進銷售跟進防守