1、證券代碼：300771證券簡(jiǎn)稱：智萊科技深圳市智萊科技股份有限公司投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表編號(hào)：2020-003投資者關(guān)系活動(dòng)類別?特定對(duì)象調(diào)研分析師會(huì)議媒體采訪業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)新聞發(fā)布會(huì)口路演活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)笏觀?其他電話會(huì)議參與單位名稱國(guó)信證券、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、嘉實(shí)基金管理有限公 司、長(zhǎng)江養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、 南方基金管理股份有限公司、 銀河基金、興業(yè)基金管理有限公司、前海開(kāi)源基金管理有限公 司、中庚基金、銀華基金、新華資產(chǎn)管理股份有限公司、工銀 瑞信基金管理有限公司、金鷹基金管理有限公司、華夏基金、 華安基金管理有限公司、銀華基金管理股份有限公司、海富通 基金管理有限公司、金鷹基金管理有限公司

2、、興全基金管理有 限公司、建信基金、激象投資、宏銘投資、瞰瞻資產(chǎn)、永瑞財(cái) 富、達(dá)昊控股、齊濟(jì)合創(chuàng)、金庫(kù)資本、上海信托時(shí)間2020年 4 月 10 日下午 15:00-16:00上市公司接待人員姓名董事長(zhǎng)干德義董事會(huì)秘書(shū)、副總經(jīng)理：陳才玉財(cái)務(wù)總監(jiān)：湯煥證券事務(wù)代表：張威投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹一、董事長(zhǎng)干德義先生介紹公司的具體情況干總：自1999年成立到現(xiàn)在，智萊科技一直專注于物品智 能保管匕交付，公司主要產(chǎn)品從單機(jī)版的超市的存包柜，發(fā)展 到局域網(wǎng)版的圖書(shū)館寄存柜，再到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)版的智能快件箱、 政府文件交換設(shè)備等產(chǎn)品。從產(chǎn)品外觀來(lái)看，公司的產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單；但從內(nèi)部結(jié)構(gòu)來(lái) 看，公司產(chǎn)品上包含有自

3、主研發(fā)軟件、硬件以及機(jī)械結(jié)構(gòu)這些 復(fù)雜的技術(shù)，而這些技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)絕大多數(shù)定制化客戶的無(wú)接 觸式交付應(yīng)用場(chǎng)景的需求。公司主要做的就是和客戶進(jìn)行直接 的溝通，解決他們的個(gè)性化的需求，并根據(jù)他們的流程研發(fā)制 造產(chǎn)品，這也是智萊能夠保持一個(gè)較好收益的重要因素。從產(chǎn)品來(lái)講，公司有兩大核心優(yōu)勢(shì)：第一是智萊科技能夠 滿足客戶的需求。這種需求不僅僅是產(chǎn)品需求，還包含各種服 務(wù)。因?yàn)楣镜慕^大多數(shù)客戶為定制化客戶，他們所需要的產(chǎn) 品不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，智萊能夠?yàn)榭蛻籼峁┸浖⒂布敖Y(jié)構(gòu)一體 化的解決方案。同時(shí)，為客戶提供的服務(wù)也不僅僅是產(chǎn)品售后 服務(wù)，還包括產(chǎn)品日常軟件、硬件的更新以及應(yīng)用場(chǎng)景持續(xù)改 善等服務(wù)，因此公

4、司的客戶黏性和依賴程度較強(qiáng)。第二是智萊 在物品智能保管與交付行業(yè)已有21年的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)的積累，靠 的是研發(fā)、制造、服務(wù)綜合的能力去獲得國(guó)內(nèi)外客戶的認(rèn)同。公司高質(zhì)量的產(chǎn)品能夠滿足設(shè)備 24小時(shí)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，還能 減少人工維護(hù)成本，保證客戶業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。因此，公司為 客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)所獲得的收益相對(duì)較好。公司業(yè)務(wù)持續(xù)的增長(zhǎng)除了自身的綜合實(shí)力外， 還與20年的 優(yōu)質(zhì)客戶積累以及國(guó)內(nèi)外大客戶對(duì)公司的認(rèn)可有關(guān)。2019年，公司在零售、自動(dòng)售貨、醫(yī)院等市場(chǎng)進(jìn)行了產(chǎn)品 推廣工作。比如公司開(kāi)發(fā)的醫(yī)療行為系統(tǒng)已在國(guó)內(nèi)許多著名的 醫(yī)院得到應(yīng)用。由于目前醫(yī)院的收發(fā)手術(shù)服都是靠人工，而公 司的醫(yī)療行為系

5、統(tǒng)是包含發(fā)衣、更衣、收衣一整套流程，同時(shí) 可以直接對(duì)接到洗衣環(huán)節(jié)。公司也將在消毒、殺毒這些方面進(jìn) 行投入研發(fā)，本次疫情過(guò)后可能對(duì)公司的醫(yī)療行為系統(tǒng)有促進(jìn) 作用。同時(shí)，一些大型餐飲公司為減少顧客的排隊(duì)等餐，都在 開(kāi)始采用非接觸式交付模式，與公司都在保持溝通并制定相關(guān) 的方案。公司仍將持續(xù)開(kāi)發(fā)緊貼客戶需求的產(chǎn)品，并加大客戶開(kāi)拓和產(chǎn)品推廣工作。雖然國(guó)內(nèi)的疫情管控開(kāi)始逐步放開(kāi)，但國(guó)內(nèi)社區(qū)的對(duì)外放 開(kāi)仍然需要一段時(shí)間，這會(huì)影響公司產(chǎn)品安裝進(jìn)度。國(guó)外的疫 情管控雖然沒(méi)有國(guó)內(nèi)這么嚴(yán)格，但公司產(chǎn)品從港口到倉(cāng)庫(kù)、從 倉(cāng)庫(kù)到社區(qū)的運(yùn)輸以及安裝效率有所卜.降，但需求并未下降。 二、投資者提問(wèn)環(huán)節(jié)1 .自疫情爆發(fā)以來(lái)

6、，國(guó)家政府部門陸續(xù)出臺(tái)了一系列推動(dòng) 智能快件箱行業(yè)發(fā)展的的政策，公司如何看待政府在這個(gè)方面 推進(jìn)的力度？長(zhǎng)期的發(fā)展空間如何？干總：自2011年國(guó)際大的電商公司開(kāi)始這種交付模式后， 國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)都做了這方面方面的嘗試。截止目前:國(guó)內(nèi)較 大的運(yùn)營(yíng)商比較集中，主流運(yùn)營(yíng)商可能也就 2-3個(gè)。在國(guó)際上， 電商快遞物品交付這種模式的應(yīng)用在持續(xù)增長(zhǎng)，雖然國(guó)內(nèi)的發(fā) 展速度很快，但發(fā)展所受到的阻礙不小，并且有波動(dòng)。國(guó)內(nèi)運(yùn) 營(yíng)商最大的障礙在于進(jìn)入社區(qū)，主要有兩點(diǎn)：第一進(jìn)入難，第 二費(fèi)用高。在此次疫情中，國(guó)家疫情防控指揮部在新聞發(fā)布會(huì) 上提倡采用智能快件箱這種交付模式，減少人與人之間的接觸， 國(guó)常會(huì)也提出要將智能

7、快件箱納入城鄉(xiāng)基礎(chǔ)建設(shè)范疇中。所以 政府是在逐步幫助我們下游客戶掃清進(jìn)入社區(qū)的障礙，降低他 們的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，這會(huì)對(duì)市場(chǎng)需求起到促進(jìn)作用，也會(huì)提升運(yùn)營(yíng) 商的鋪設(shè)速度。2 .公司如何從空間角度看待設(shè)備的鋪設(shè)？干總：國(guó)內(nèi)外智能快件箱的應(yīng)用從 2011年才開(kāi)始起步， 2014年開(kāi)始大量鋪設(shè)，2015年、2016年、2017年這幾年數(shù)量 大幅上升。因?yàn)檫@是一種全新的交付模式，所以運(yùn)營(yíng)商要在老 社區(qū)、高層寫(xiě)字樓等區(qū)域鋪設(shè)這類產(chǎn)品，到目前為止，產(chǎn)品仍 然主要鋪設(shè)在一些相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家、地區(qū)以及城市。智能快件 箱行業(yè)未來(lái)有兩個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)：第一是國(guó)外其他中等或不發(fā)達(dá)的國(guó) 家的需求會(huì)增加，同時(shí)國(guó)內(nèi)三四線城市的需求也會(huì)增加

8、；第二是為滿足國(guó)內(nèi)外快遞業(yè)務(wù)的持續(xù)增加,運(yùn)營(yíng)商除了需要增加鋪 設(shè)地區(qū)外，還需要增加柜子的數(shù)量。近兩年，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商除在 新地區(qū)的鋪設(shè)上有需求外，在已鋪設(shè)的地區(qū)也有增加鋪設(shè)智能 快件箱的需求。同時(shí)，隨著消費(fèi)者使用習(xí)慣的改變、無(wú)接觸式 交付模式帶來(lái)的便利性以及疫情對(duì)消費(fèi)者的教育,未來(lái)智能快 件箱的入箱率也會(huì)有所上升。總的來(lái)說(shuō)，隨著國(guó)內(nèi)外的需求、 電商快遞物品的總量以及快遞物品入柜率的增加，都將促進(jìn)智 能快件箱行業(yè)的發(fā)展。3 .如果4月份小區(qū)解封，公司如何看待二季度的業(yè)務(wù)開(kāi) 展？干總：隨著小區(qū)解封以及物流網(wǎng)絡(luò)的逐步恢復(fù)，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù) 會(huì)逐步上升，這也是由解封和恢復(fù)的速度來(lái)決定的。公司目前 在手訂單還啟，并

9、且原有的訂單還在執(zhí)行過(guò)程中，所以疫情只 影響了訂單的執(zhí)行進(jìn)度，數(shù)量并未減少。4 .公司是否存在前期較多的訂單還未確認(rèn)收入， 一季度有 望確認(rèn)收入？干總：確認(rèn)收入是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。雖然疫情影響了產(chǎn)品 整體安裝、驗(yàn)收的進(jìn)度，但公司前期安裝的并試運(yùn)行完成的的 訂單收入會(huì)逐步確認(rèn)，而隨著社區(qū)的解封，產(chǎn)品的安裝、驗(yàn)收 進(jìn)度乂會(huì)提升。疫情對(duì)公司的收入確認(rèn)會(huì)有影響，只是對(duì)整個(gè) 訂單收入確認(rèn)節(jié)奏的影響。5 .公司如何看待二季度海外業(yè)務(wù)？和去年同比放緩到什 么程度？后期我們是如何預(yù)計(jì)訂單執(zhí)行的？干總：目前來(lái)看，海外業(yè)務(wù)受到影響要比國(guó)內(nèi)小，因?yàn)楹?外做不到像國(guó)內(nèi)這樣突然封閉。海外疫情影響公司產(chǎn)品的運(yùn)輸、 清關(guān)、安

10、裝效率，但不會(huì)像國(guó)內(nèi)這樣大。公司復(fù)工后也主要是 優(yōu)先解決國(guó)際訂單的問(wèn)題。目前，公司越南、深圳、湖北工廠 的訂單制造和交付都處于正常狀態(tài)，沒(méi)有減少或延緩，只是客 戶的接收、倉(cāng)儲(chǔ)和安裝產(chǎn)品的效率有所減緩。如果歐洲和美國(guó)的疫情達(dá)到拐點(diǎn)，他們的安裝等各方面速度也會(huì)提上去。6 .海外電商是否出現(xiàn)有很多倉(cāng)庫(kù)或配送人員出現(xiàn)罷工、 人 員緊缺的問(wèn)題？是否對(duì)公司產(chǎn)品安裝有影響？干總：公司海外客戶不只一家，還有其他客戶。目前來(lái)說(shuō)， 這個(gè)行業(yè)還沒(méi)出現(xiàn)人員罷工的情況，但他們可能減輕了過(guò)去的 這種強(qiáng)度和頻度。公司有幾個(gè)客戶都是委托第三方去安裝的， 節(jié)奏會(huì)有減緩，但沒(méi)有出現(xiàn)停止的情形。由于受到疫情的影響， 海關(guān)的清關(guān)、港

11、口的提貨這些方面的速度會(huì)放慢，但整體的安 裝量也沒(méi)有明顯的減少，只是時(shí)間上拉長(zhǎng)了一點(diǎn)。目前海外電 商也停止了 一些物品的發(fā)貨，但在日常物品的的需求量在增加， 所以對(duì)我們這個(gè)的使用不會(huì)降低。7 .海外客戶年度計(jì)劃的完成率是否很高？單價(jià)是否比較 穩(wěn)定？干總：從過(guò)去與客戶合作來(lái)看，國(guó)際客戶的計(jì)劃性更強(qiáng)， 實(shí)施計(jì)劃的比例也更高，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他們做的比較好一些。從 價(jià)格趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，隨著量的增加和持續(xù)、穩(wěn)定的生產(chǎn)，客戶一般 都會(huì)有下調(diào)價(jià)格的需求，我們會(huì)配合客戶的這種需求。同時(shí)公 司也會(huì)向供應(yīng)商提出調(diào)價(jià)的需求，并通過(guò)提高生產(chǎn)效率降低成 本。8 .公司在2020年的人員增加是如何規(guī)劃？干總：公司會(huì)增加研發(fā)人員的數(shù)

12、量，除會(huì)增加越南工廠因 擴(kuò)張所需的生產(chǎn)人員外，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)人員數(shù)量總體保持穩(wěn)定， 公司會(huì)通過(guò)技改以及在制造環(huán)節(jié)的投入來(lái)提升產(chǎn)能。9 .在生鮮柜產(chǎn)品，公司是否與客戶有深度的參與？干總：公司生鮮柜產(chǎn)品有保鮮、冷藏、冷凍幾種類型，公 司已經(jīng)研發(fā)出來(lái)，也已經(jīng)有銷售，只是目前還未達(dá)到智能快件 箱的量。從短期來(lái)看，本次疫情促進(jìn)了生鮮柜產(chǎn)品的發(fā)展，但從長(zhǎng) 遠(yuǎn)看，生鮮柜的趨勢(shì)還不明朗。生鮮柜的運(yùn)營(yíng)成本高，如果商品量不足或是整個(gè)供應(yīng)鏈沒(méi)有全面打通，運(yùn)營(yíng)商都無(wú)法獨(dú)立去 運(yùn)營(yíng)。目前，國(guó)內(nèi)外客戶都有運(yùn)營(yíng)，但還沒(méi)達(dá)到常溫物品交付 設(shè)備的數(shù)量。隨著運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)以及消費(fèi)者使用習(xí)慣的改 變，保鮮類、冷藏類、冷凍類、高溫類交

13、付設(shè)備的數(shù)量可能會(huì) 逐步提高，短期內(nèi)很難達(dá)到常溫物品交付設(shè)備的數(shù)量。10 .目前，公司的主營(yíng)產(chǎn)品較為成熟，后期的研發(fā)方向是什 么？還有其他類型的柜子需要公司增加新的研發(fā)投入嗎？干總：公司為客戶提供的是從軟件、硬件、結(jié)構(gòu)一體化的 解決方案和服務(wù)，這也是公司以直銷作為主要銷售模式的原因。 公司現(xiàn)在有300多名研發(fā)人員，主要是為滿足原有的大客戶的 產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)和其他新的需求。雖然部分產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是客戶 自己開(kāi)發(fā)，但終端軟件、服務(wù)和產(chǎn)品功能提升是我們需要持續(xù) 做的，所以我們研發(fā)隊(duì)伍是長(zhǎng)期存在的。另外，公司 90%的客 戶都是定制化客戶，定制就存在需要滿足不同客戶改進(jìn)和維護(hù) 的需求，公司的研發(fā)投入占比是

14、比較高的，所以公司能夠獲得 比較高的收益。11 .公司競(jìng)爭(zhēng)格局是什么樣的？公司有哪些明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)？干總：國(guó)內(nèi)下游客戶的供應(yīng)商不止一個(gè)，過(guò)去是有一些能 做出這類產(chǎn)品的小公司，但后面逐步減少了。行業(yè)下游客戶集 中度越高，對(duì)公司從研發(fā)能力、制造產(chǎn)能、售后服務(wù)的要求越 高，這些是小公司無(wú)法滿足的，因?yàn)樾」緹o(wú)法持續(xù)為客戶提 供服務(wù)。到目前為止，公司在這個(gè)行業(yè)已有 21年了，對(duì)行業(yè)的 專業(yè)程度、經(jīng)驗(yàn)積累是很多公司短時(shí)間無(wú)法達(dá)到的。同時(shí)公司 長(zhǎng)期、貼身服務(wù)的國(guó)際大公司，小公司也沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸。無(wú)論 在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，公司都是行業(yè)龍頭企業(yè)。12 .關(guān)于公司毛利率要高于同行的原因？干總：這與客戶的差異有關(guān)，公

15、司進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn) 早于同行，在客戶積累方面也多于同行。同行在小客戶的積累方面要少于公司，我們大客戶的毛利率可能會(huì)低，但小客戶的 或過(guò)去積累的客戶的毛利率要高，另外公司出口產(chǎn)品毛利率相 對(duì)高一些。13 .較2019年相比，公司國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的的降價(jià)趨勢(shì)是怎樣 的？?jī)r(jià)格下降幅又是怎樣的？干總：國(guó)內(nèi)國(guó)外所有行業(yè)的客戶對(duì)產(chǎn)品都會(huì)有持續(xù)降價(jià)的 需求。但隨著產(chǎn)品逐漸成熟、模具等攤銷成本減少以及生產(chǎn)效 率的提升，這塊需求是可以解決的。無(wú)論是公司還是同行，產(chǎn) 品價(jià)格應(yīng)該是保持穩(wěn)定的同時(shí)略有下降。客戶的訂單都是大批 量的，無(wú)論是客戶還是供應(yīng)商的需求都是相對(duì)理性的，并且這 種需求不是單方面的，否則雙方都難以達(dá)成一致。14 .國(guó)外客戶對(duì)智能能快件箱業(yè)務(wù)的態(tài)度？干總：去年美國(guó)“最后一英里”的研討會(huì)上，國(guó)內(nèi)外主流 電商研究認(rèn)為整個(gè)物流鏈中最后一英里的成本占了總成本的 60%,所以他們都在集中力量解決“最后一英里”的成本問(wèn)題。 主流電商已經(jīng)將智能快件箱作為長(zhǎng)久解決“最后一英里”成本 問(wèn)題的方案在推行，并且他們也相當(dāng)重視，成立專門的部門配 備專門人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)這