1、朗飾壁紙門店銷售要點一：接待前準備地面地面 展示臺展示臺工作臺工作臺椅子椅子1、 清潔衛生、物品擺放清潔衛生、物品擺放宣傳品宣傳品飾品飾品 產品產品門窗門窗衛生間（如果是展廳附帶衛生間的）衛生間（如果是展廳附帶衛生間的）其他其他2、 物品準備及狀態物品準備及狀態 檢視檢視 宣傳資料數量是否充足，殘破資料要拿下更換。宣傳資料數量是否充足，殘破資料要拿下更換。 以往做的效果圖、經典案例等歷史佐證資料。以往做的效果圖、經典案例等歷史佐證資料。 價格手冊、訂單合同、客戶資料登記表等文件價格手冊、訂單合同、客戶資料登記表等文件資料。資料。 筆、卷尺、計算器等銷售工具。筆、卷尺、計算器等銷售工具。 電腦系

2、統是否運作正常。電腦系統是否運作正常。 公司（個人）名片是否準備好。公司（個人）名片是否準備好。 茶葉、開水或咖啡等飲料、零食等招待用品。茶葉、開水或咖啡等飲料、零食等招待用品。 燈光、電源開關等設備是否正常。燈光、電源開關等設備是否正常。 其他其他 衣著整齊干凈衣著整齊干凈 面容整潔，牙縫無異物面容整潔，牙縫無異物3、 個人儀表儀容、個人儀表儀容、精神面貌精神面貌 口腔無異味（上班前或上班期間不吃有刺激氣口腔無異味（上班前或上班期間不吃有刺激氣味的東西）味的東西） 正確佩帶胸卡正確佩帶胸卡 調整個人情緒，以飽滿精神迎接工作調整個人情緒，以飽滿精神迎接工作 其他其他二：接近顧客，了解需求1.您

3、選壁紙您選壁紙打算用在打算用在哪里？（是客廳、臥哪里？（是客廳、臥室、書房、餐廳、兒室、書房、餐廳、兒童房等）童房等）了解顧客需求了解顧客需求 打開話題；打開話題；引入正題，談論壁紙，讓顧客了解壁紙；引入正題，談論壁紙，讓顧客了解壁紙；我們注重客戶利益，爭取詳細了解顧客的信息我們注重客戶利益，爭取詳細了解顧客的信息其它其它 2.您打算局部用還是您打算局部用還是通鋪？您大概選擇什通鋪？您大概選擇什么價位的產品？么價位的產品？了解顧客需求，推薦主力產品了解顧客需求，推薦主力產品了解顧客類型，購買能力和要求（是重品牌還了解顧客類型，購買能力和要求（是重品牌還是質量）；是質量）；其它其它3.請問您家里

4、裝修是請問您家里裝修是什么風格？（簡歐、什么風格？（簡歐、歐式古典、鄉村、中歐式古典、鄉村、中式等）您對壁紙的色式等）您對壁紙的色彩、圖案有何要求？彩、圖案有何要求？注重客戶利益，了解顧客信息注重客戶利益，了解顧客信息分析我司哪些產品適合顧客，確定銷售策略分析我司哪些產品適合顧客，確定銷售策略了解顧客壁紙知識和認識，購買的階段性及可了解顧客壁紙知識和認識，購買的階段性及可能性能性引出我們的設計軟件，給顧客一個理想的房間引出我們的設計軟件，給顧客一個理想的房間其它其它 4.我冒昧問一下，您我冒昧問一下，您家的家具家的家具、地板是、地板是什什么顏色的？壁紙和家么顏色的？壁紙和家具的顏色要和諧搭配具

5、的顏色要和諧搭配才會有好的效果才會有好的效果為顧客著想，注重顧客利益；了解客戶類型；為顧客著想，注重顧客利益；了解客戶類型；了解顧客信息，確定銷售策略，彰顯專業；了解顧客信息，確定銷售策略，彰顯專業；引出我們的設計軟件，給顧客一個理想的房間引出我們的設計軟件，給顧客一個理想的房間其它其它5.這是我根據您剛才這是我根據您剛才說的情況為您選的一說的情況為您選的一（或幾）款壁紙，（或幾）款壁紙，您您看怎么樣？看怎么樣？注意察看顧客的表情與動作注意察看顧客的表情與動作引導顧客說出具體且真實的需求引導顧客說出具體且真實的需求讓顧客有受重視的感覺，一個好的購物心情讓顧客有受重視的感覺，一個好的購物心情可適

6、當引出我司設計軟件，給顧客效果展示可適當引出我司設計軟件，給顧客效果展示了解顧客購買能力了解顧客購買能力 6.您家的房子在哪您家的房子在哪里？里？說不定在您家說不定在您家那個小區已經有了那個小區已經有了我們的產品？我們的產品？了解房型和具體地址，以便拿出效果圖和已有客了解房型和具體地址，以便拿出效果圖和已有客戶資料公關戶資料公關拉近與顧客的距離，讓顧客產生信任感拉近與顧客的距離，讓顧客產生信任感其它其它7. 您是新房還是舊房您是新房還是舊房裝修，裝修到什么裝修，裝修到什么程度了？程度了？了解顧客裝修的進度，預估其購買時間了解顧客裝修的進度，預估其購買時間可適當給顧客一些合理的建議，彰顯出專業性

7、可適當給顧客一些合理的建議，彰顯出專業性其它其它8.這是一款歐式風格這是一款歐式風格壁紙，非常適合您這壁紙，非常適合您這樣的成功女士（或先樣的成功女士（或先生）生）贊美客人，拉近距離贊美客人，拉近距離 讓客人有一個愉快地購買心情讓客人有一個愉快地購買心情引入正題，談論壁紙、推薦壁紙引入正題，談論壁紙、推薦壁紙讓顧客了解壁紙讓顧客了解壁紙其它其它9.您如果想讓您的客您如果想讓您的客廳、臥室亮麗些，這廳、臥室亮麗些，這幾款壁紙您可以選擇幾款壁紙您可以選擇一下一下和顧客互動，拉近距離和顧客互動，拉近距離 了解客戶消費心理（沖動性、穩重性）和購買了解客戶消費心理（沖動性、穩重性）和購買習慣習慣引導顧客

8、了解我們的產品引導顧客了解我們的產品其它其它10.大姐，您真有眼大姐，您真有眼光；這款壁紙是我們光；這款壁紙是我們賣的最好的賣的最好的多用贊美之詞，贊美客人，拉近距離多用贊美之詞，贊美客人，拉近距離 ；讓客人有一個愉快地購買心情；讓客人有一個愉快地購買心情；引入正題，談論壁紙，讓顧客了解壁紙；引入正題，談論壁紙，讓顧客了解壁紙；其它其它 11.您是您是跟家人一起跟家人一起住么？家里有老人家住么？家里有老人家吧？吧？打開話題，拉近與顧客的距離，消除其戒心打開話題，拉近與顧客的距離，消除其戒心我們注重顧客利益，考慮家庭成員；我們注重顧客利益，考慮家庭成員；突出我司壁紙的品牌、環保性、安全性突出我司

9、壁紙的品牌、環保性、安全性12.請問您家里有沒請問您家里有沒有小孩子？有小孩子？打開話題打開話題 ，購買能力和要求，購買能力和要求 ；拉近與顧客距離，消除其戒心；拉近與顧客距離，消除其戒心；我們注重顧客利益我們注重顧客利益 ，考慮家庭成員；，考慮家庭成員；突出我司壁紙的品牌、環保性、安全性突出我司壁紙的品牌、環保性、安全性13.運用自己的專業知運用自己的專業知識，給顧客一個合識，給顧客一個合理的設計和理的設計和搭配方搭配方案案為顧客著想，注重顧客利益；了解客戶類型；為顧客著想，注重顧客利益；了解客戶類型；引出我們的設計軟件，給顧客一個理想的房間引出我們的設計軟件，給顧客一個理想的房間不要急于求

10、成，給顧客考慮和選擇的時間不要急于求成，給顧客考慮和選擇的時間其它其它14.你好，很高興為你你好，很高興為你服務服務展示我司的服務文化，大品牌、大展廳的風格展示我司的服務文化，大品牌、大展廳的風格展示我們優良的服務形象展示我們優良的服務形象 讓顧客有一個受重視的感覺，好的購物心情讓顧客有一個受重視的感覺，好的購物心情其它其它三：介紹產品和服務1.介紹一體化整體解介紹一體化整體解決方案，為顧客決方案，為顧客創造價值創造價值空間設計是我們的專業，空間設計是我們的專業，空間全由我們幫你規劃，可讓你實現一站式購空間全由我們幫你規劃，可讓你實現一站式購物，省時、省力、省錢；物，省時、省力、省錢；菜單式計

11、價菜單式計價，明明白白消費，明明白白消費;系統化生產，快速系統化生產，快速交貨。交貨。2.介紹專業設計顧問介紹專業設計顧問可免費提供壁紙可免費提供壁紙立面設計效果圖立面設計效果圖參考參考三維仿真規劃軟件，可為客戶提供真實壁紙的三維仿真規劃軟件，可為客戶提供真實壁紙的設計效果；設計效果；規劃師共同與客戶設計空間，免費為客戶提供規劃師共同與客戶設計空間，免費為客戶提供效果圖；效果圖；提供專業設計、安裝服務，所有人員都經過統提供專業設計、安裝服務，所有人員都經過統一考核認證一考核認證壁紙的工程樣板、小區等效果圖壁紙的工程樣板、小區等效果圖3.介紹各系列產品優介紹各系列產品優勢勢產品在國外設計國外生產

12、，環保達到國際標準。產品在國外設計國外生產，環保達到國際標準。款式獨特且種類多樣，滿足不同的裝修需求。款式獨特且種類多樣，滿足不同的裝修需求。 產品來源于日本韓國美國德國英國，代表了目產品來源于日本韓國美國德國英國，代表了目前主流的裝飾潮流前主流的裝飾潮流自主原創設計，引領裝修潮流。自主原創設計，引領裝修潮流。輔料：基膜與膠粉輔料：基膜與膠粉4.介紹朗飾服務及相介紹朗飾服務及相關品質承諾關品質承諾朗飾壁紙保證朗飾壁紙保證10-1510-15年的使用，終身免費維護。年的使用，終身免費維護。材料及膠水等均經過嚴格檢測，全部都有國家材料及膠水等均經過嚴格檢測，全部都有國家級以上的檢測證書；級以上的檢

13、測證書；擔保的基礎上維修或更換產品將不包含勞力或擔保的基礎上維修或更換產品將不包含勞力或其它搬運或安裝的費用。其它搬運或安裝的費用。由于任何其它偶發或重大事故造成的產品破損由于任何其它偶發或重大事故造成的產品破損或已損產品私自更換或修理，不包含在此有限或已損產品私自更換或修理，不包含在此有限擔保內，瑞寶公司也將不負責任。擔保內，瑞寶公司也將不負責任。擔保不適用于以下情況：擔保不適用于以下情況：提供提供銷售合同銷售合同原件，產品已超過質保期。原件，產品已超過質保期。產品撤離初始安裝位置。產品撤離初始安裝位置。不正確的維護保養，誤用、濫用。不正確的維護保養，誤用、濫用。不按照龍冉公司的要求正確安裝

14、。不按照龍冉公司的要求正確安裝。5.介紹壁紙產品購買介紹壁紙產品購買流程及選購注意流程及選購注意事項事項銷售流程簡要說明：接待并說服顧客（銷售流程簡要說明：接待并說服顧客（先要查先要查看有無庫存看有無庫存）有，極力推薦；沒有，向顧有，極力推薦；沒有，向顧客說明（海運或空運）客說明（海運或空運）簽訂合同（顧客繳簽訂合同（顧客繳付定金）付定金）預約安裝時間預約安裝時間上門復核尺寸上門復核尺寸送貨安裝（顧客繳余款）送貨安裝（顧客繳余款）驗收簽字驗收簽字售后售后維護保養維護保養提醒客戶安裝前提前提醒客戶安裝前提前3 34 4天電話預約安裝；天電話預約安裝；裝修是否開始，地板及水電路是否已鋪好；裝修是否

15、開始，地板及水電路是否已鋪好；壁紙的首付定金為壁紙的首付定金為20%20%，是造價的總額的，是造價的總額的20%20%；6.介紹購買過我們產介紹購買過我們產品的客戶所屬樓品的客戶所屬樓盤盤先生女士，你入住的小區，上月有先生女士，你入住的小區，上月有單元樓的先生剛安裝完我們的壁紙；單元樓的先生剛安裝完我們的壁紙；你可看下設計及效果，做些參考；你可看下設計及效果，做些參考；7.與客戶溝通和回答與客戶溝通和回答詢問時，應有意詢問時，應有意引導并記錄客戶引導并記錄客戶信息信息客廳臥室背景墻尺寸客廳臥室背景墻尺寸生活習慣生活習慣預算預算家庭狀況家庭狀況職業職業興趣愛好興趣愛好收入水平收入水平小區狀況小區

16、狀況四：運用規劃軟件-初步規劃1.當顧客對朗飾壁當顧客對朗飾壁紙有興趣，如何紙有興趣，如何對顧客了解的初對顧客了解的初步資料進行規劃？步資料進行規劃？ 引導顧客進入設計區，提供設計好的不同房形，引導顧客進入設計區，提供設計好的不同房形， 讓顧客游覽，了解顧客風格喜好讓顧客游覽，了解顧客風格喜好 提醒顧客是否與家裝風格協調提醒顧客是否與家裝風格協調 提供相應風格樣塊讓顧客感受，讓顧客確定所提供相應風格樣塊讓顧客感受，讓顧客確定所選的壁紙造型及顏色選的壁紙造型及顏色 其他其他2.你要如何使用規劃你要如何使用規劃軟件為顧客提供軟件為顧客提供初步規劃？初步規劃？ 效果圖的展示，不同風格款式的壁紙均進行

17、展效果圖的展示，不同風格款式的壁紙均進行展示。示。 通過實景圖的直觀效果來吸引消費者通過實景圖的直觀效果來吸引消費者 其他其他3.此時你要顧客提供此時你要顧客提供什么資料以方便什么資料以方便日后工作呢？日后工作呢？ 顧客姓名顧客姓名 壁紙安裝地址壁紙安裝地址 顧客的聯系電話顧客的聯系電話 一般休息時間一般休息時間 其他其他1.預約上門測量時，預約上門測量時，所測量的具體內所測量的具體內容是什么？容是什么？ 顧客房屋的方位、面向的方位顧客房屋的方位、面向的方位 客廳臥室結構，精確尺寸，包括墻體高度、長客廳臥室結構，精確尺寸，包括墻體高度、長度、寬度以及轉角角度等度、寬度以及轉角角度等 門、窗戶的

18、開向、尺寸，特別是窗臺離地高門、窗戶的開向、尺寸，特別是窗臺離地高度及門、窗是否有門框，如有門框，門框的尺度及門、窗是否有門框，如有門框，門框的尺寸同樣須測量（這將影響將來壁紙的安裝）寸同樣須測量（這將影響將來壁紙的安裝） 水、電、氣的管線布置精確位置水、電、氣的管線布置精確位置 其他其他2.除丈量尺寸，你還除丈量尺寸，你還需了解哪方面的需了解哪方面的資料有助于壁紙資料有助于壁紙規劃？規劃？ 家庭成員：如老人家、小孩等家庭成員：如老人家、小孩等 其他其他五：趁熱打鐵-二次規劃六：確定意向、促成銷售1.假如顧客說：假如顧客說：“你你們的壁紙看上去們的壁紙看上去還不錯，就是太還不錯，就是太貴了！貴

19、了！”，你會，你會怎樣回答？怎樣回答？ 價格不是問題，關鍵是看買的值不值。我們價格不是問題，關鍵是看買的值不值。我們公司的產品質量和售后服務都是一流的，買我公司的產品質量和售后服務都是一流的，買我們的產品絕對是一勞永逸。我有個朋友，買某們的產品絕對是一勞永逸。我有個朋友，買某某牌子的壁紙，沒幾天壁紙翹邊了，打了幾次某牌子的壁紙，沒幾天壁紙翹邊了，打了幾次電話叫廠家來維修，都沒有消息電話叫廠家來維修，都沒有消息 我們的壁紙是完全的德國設計與制造，不僅我們的壁紙是完全的德國設計與制造，不僅從整個色調和款式、甚至在很細小的地方，也從整個色調和款式、甚至在很細小的地方，也都強調美感和協調。您看，這個花

20、型及色彩完都強調美感和協調。您看，這個花型及色彩完全是全是20152015年的流行款式年的流行款式由于材料和工藝的原因，壁紙的價位也有一定由于材料和工藝的原因，壁紙的價位也有一定差別。看這款。差別。看這款。2.假如客人對我們的假如客人對我們的壁紙都很喜歡，壁紙都很喜歡，但他拿不定注意但他拿不定注意選哪一款？這是選哪一款？這是你該如何介紹？你該如何介紹？我覺得您選某某系列很好，很襯您的氣質我覺得您選某某系列很好，很襯您的氣質.（可判斷來客的購買能力向其推薦一種）。（可判斷來客的購買能力向其推薦一種）。您家里裝修是什么風格？最好選某某系列，和您家里裝修是什么風格？最好選某某系列，和您家里的裝修風格

21、是一致的您家里的裝修風格是一致的 其他其他3.3.假如客人說：你假如客人說：你們的壁紙是很不們的壁紙是很不錯，但我今天還錯，但我今天還不想買，我想再不想買，我想再考慮考慮，這考慮考慮，這是你會如何回答？是你會如何回答？ 您可以不買，但您有沒有興趣用我們的軟件您可以不買，但您有沒有興趣用我們的軟件來設計您的客廳，看看您的廚房裝了壁紙后來設計您的客廳，看看您的廚房裝了壁紙后的效果。我們的軟件操作簡單，效果逼真。的效果。我們的軟件操作簡單，效果逼真。 這款產品我們正在搞活動，再過幾天就沒有這這款產品我們正在搞活動，再過幾天就沒有這么優惠的價格了，所以現在買是最劃算的了么優惠的價格了，所以現在買是最劃

22、算的了我知道買壁紙這類產品都是很慎重的，但您能我知道買壁紙這類產品都是很慎重的，但您能不能告訴我您最擔心的問題？因為我怕我有不能告訴我您最擔心的問題？因為我怕我有向您解釋不清楚的地方，您擔心的是公司的向您解釋不清楚的地方，您擔心的是公司的信譽、產品的質量，還是信譽、產品的質量，還是. 其他其他七：附加推銷和安排收款1.當客人決定購買時（還當客人決定購買時（還未交付定金），這時未交付定金），這時你要做那些工作？你要做那些工作？ 詳細記錄客人資料詳細記錄客人資料 收取定金收取定金 開具定金收據開具定金收據明確告知客人應享有的服務明確告知客人應享有的服務 其他其他2.當客人決定購買時（已當客人決定購買時（已交付定金，未交貨），交付定金，未交貨），這時你要做那些工作？這時你要做那些工作？ 預約上門測量時間預約上門測量時間簽定購買合同簽定購買合同確定交貨、安裝時間確定交貨、安裝時間電話通知客人交貨、安裝時間電話通知客人交貨