1、絕對實用絕對經典的電話營銷方法!編者按:本文主要介紹了一個很經典的電話營銷方法,內容很經典、也很 實用,值得大家學習和推敲。要做好電話營銷,在 30秒內抓住對方的注意力是關鍵,也是每一名電話營銷員 不斷修煉的結果,那么,如何做到這一點,以下幾大方法可供參考。一、請求幫忙法如 : 電話銷售人員:您好,李經理,我是 ××, ××公司的,有件事情想麻煩一下 您 ! 或有件事想請您幫忙 !客 戶:請說 !一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷 售人員會有 100%的機會與接線人繼續交談。二、第三者介紹法如 : 電話銷售人員:您好,

2、是李經理嗎 ?客 戶:是的。電話銷售人員:我是 ××的朋友,我叫 ××,是他介紹我認識您的,前幾天我們剛 通了一個電話, 在電話中他說您是一個非常和藹可親的人, 他一直非常敬佩您的才能。 在打 電話給您之前,他務必叮囑我要向您問好。客 戶:客氣了。電話銷售人員:實際上我和 ××既是朋友關系又是客戶關系, 一年前他使用了我們 的產品之后,公司業績提高了 20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您,所以他讓我 今天務必給您電話 。通過 “ 第三者 ” 這個 “ 橋梁 ” 過渡后, 更容易打開話題。 因為有 “ 朋友介紹 ” 這種關系之 后

3、, 就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性, 很容易與客戶建立信任關系, 但如果技巧使 用不當,將很容易造成以下結果:三、牛群效應法在大草原上, 成群的牛群一起向前奔跑時, 它們一定是很有規律地向一個方向跑, 而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中,就產生了所謂 “ 牛群效應法 ” ,它是指 通過提出 “ 與對方公司屬于同行業的幾家大公司 ” 已經采取了某種行動, 從而引導對方采取同 樣行動的方法。如 : 電話銷售人員:您好,王先生,我是 ××公司的 ××,我們是專業從事電話銷 售培訓的,我打電話給您的原因是因為目前國內的很多

4、IT 公司如戴爾、用友、金蝶等都是 采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的, 我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用 到電話銷售呢 ?電話銷售人員在介紹自己產品的時候,告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用 自己產品的時候, 這時 “ 牛群效應 ” 開始發揮作用。 通過同行業前幾個大企業已經使用自己產 品的事實,來刺激客戶的購買欲望。四、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對 方興趣的方法有很多, 只要我們用心去觀察和發掘, 話題的切入點是很容易找到的, 具體參 看以下案例。如 : 約翰 ·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員,是暢銷書高感度行

5、銷的作 者, 他曾被美國牛津大學授予 “ 最偉大的壽險業務員 ” 稱號。 一次他打電話給一位美國哥倫比 亞大學教授強森先生的開場白如下:約翰 ·沙維祺:“ 哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語,他把做學問的人在運 用材料上比喻成三種動物。 第一種人好比蜘蛛, 他的研究材料不是從外面找來的, 而是由肚 里吐出來的,這種人叫蜘蛛式的學問家 ; 第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會使用,這種 人叫螞蟻式的學問家 ; 第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學 問家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺得您屬于那種學問家呢 ?”這一番問話,使對方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。

6、五、巧借 “ 東風 ” 法三國時,諸葛亮能在赤壁一戰中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風。 如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的 “ 東風 ” , 并將之借用, 往往能起到 “ 四兩拔千斤 ” 的效 果。如 : 冰冰是國內一家大型旅行公司 G 的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅 行服務卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時,可獲得折扣優惠。這張卡是免費的, 她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處, 然后去使用它, 這樣就可以產 生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。 電話銷售人員:您好,請問是李經理嗎 ?客戶:是的,什么事 ?

7、電話銷售人員:您好,李經理,這里是四川航空公司客戶服務部 , 我叫冰冰,今天 給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持,謝謝您 !客戶:這沒什么 !電話銷售人員:為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,公司特贈送一份禮品 表示感謝, 這禮品是一張優惠卡, 它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有 機會享受優惠折扣,這張卡是川航和 G 公司共同推出的,由 G 公司統一發行,在此,請問 李經理您的詳細地址是 ? 我們會盡快給您郵寄過來的。客戶:四川省,成都市 六、老客戶回訪老客戶就像老朋友, 一說出口就會產生一種很親切的感覺, 對方基本上不會拒絕。 如 : 電話銷售人員:王總您好,

8、我是 G 旅行公司的小舒,您曾經在半年前使用過我們 的會員卡預訂酒店, 今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持, 另外有件事情想 麻煩一下王總, 根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它, 我想請問一下, 是卡丟失了, 還是我們的服務有哪些方面做的不到位 ?王總:上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道,開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多 3倍。據權威調查機構調查的結果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會在 30%左右, 為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系, 從而激起客戶重復購 買的欲望。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售,給顧客介紹更多的

9、產品,供客 戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點:1. 在回訪時首先要向老客戶表示感謝 ;2. 咨詢老客戶使用產品之后的效果 ;3. 咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因 ;4. 如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉 ;5. 讓老客戶提一些建議。本節中曾提到過 “ 激起興趣 ” 是應用較多的一種方法,除上面提到的幾種方法外, 還有一些方法:提及對方現在最關心的事情“ 李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人, 是嗎 ?” 贊美對方“ 同事們都說應該找您,您在這方面是專家。 ”“ 我相信貴公司能夠發展這么快,與您的人格魅力是分不開的。 ” 提及他的競爭對手“ 我們剛與 ××公司 (目標客戶的競爭對手 合作過,他們認為我們的服務非常好, 所以我今天決定給你們一個電話。 ” 引起他的擔心和憂慮“ 不斷