1、酒店渠道簡單概括；（一）直接面對消費者。酒店是酒水消費的重要場所，餐飲渠道酒水銷售是實實在在被消費者消費的一個過程。（二）競爭激烈和無序。自以口子窖為代表的“徽酒”軍團成功實踐“酒店盤中盤”小盤帶大盤的模式以來，很多企業(yè)都關(guān)注到了餐飲渠道的重要性，爭相進入餐飲渠道，于是出現(xiàn)了近年來的酒店銷售惡性競爭，進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關(guān)費等層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值。（三）賬期風(fēng)險。目前餐飲終端進貨多實行“賒帳銷售法”。（四）費用高，利潤率低。終端酒店的運作需要人員來作長期維護，這對于經(jīng)銷商來說都是不小的成本壓力。A酒店業(yè)務(wù)開展前期準備工作（一）酒店調(diào)研：首先是對目標區(qū)域內(nèi)酒店的

2、基本情況進行了解，包括酒店數(shù)量、市場格局 、競爭品牌、消費者、有無相關(guān)渠道媒體等。（二）酒店方案的擬定：基于調(diào)研情況，擬定市場推廣方案，主要包括公司規(guī)劃餐飲費用、根據(jù)公司各品牌部產(chǎn)品價格政策、促銷政策、終端拓展計劃。（三）酒店客戶開發(fā)：招商，確定餐飲終端的產(chǎn)品鋪貨規(guī)劃。（四）酒店的前期籌備工作：基于市場推廣方案的餐飲促銷物料的準備。（五）渠道團隊。第一，根據(jù)酒店的數(shù)量選拔和培訓(xùn)酒店終端操作人員，主要進行產(chǎn)品和市場推廣思路以及相關(guān)操作技能的培訓(xùn)。其次，促銷人員、市場策劃以及后勤人員的配備。B酒店終端推廣操作8種方法a; 酒店調(diào)查研究（一）目標酒店的確定方法：1，以價位和銷量為支撐，找出具有相類似

3、價位酒品銷售的酒店，同時結(jié)合酒水銷量來進行篩選。2,競品進入的酒店和重點投入的酒店必然是我品的目標酒店。（二）調(diào)研方式。第一，掃街式的終端調(diào)研。第二，作為酒店，檔次一般較高，大多數(shù)都能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到相關(guān)（地理位置、經(jīng)營性質(zhì)、酒店規(guī)模等）資料。根據(jù)調(diào)研資料整理繪制出業(yè)務(wù)網(wǎng)點分布圖。（三）了解競爭對手：（1），競爭者處于什么生命周期；（2），年銷量；（3），渠道結(jié)構(gòu)；（4），產(chǎn)品流向的控制與把握能力；（5），渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀；（6），反擊的可能性與力度。（四）酒店經(jīng)營情況調(diào)查。：（五）酒店開發(fā)風(fēng)險評估調(diào)查項目1，服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理。2，正常營業(yè)時的客數(shù)。3，與其它單位結(jié)賬是否拖欠爭吵

4、。4，是否經(jīng)常更換老板。5，店面是否屬于臨時或違章建筑。6，老板籍貫，是否有不良嗜好。b;第二種方法 酒店攻關(guān)與談判（一）酒店攻關(guān)策略：1，智能公關(guān)。對餐飲老板進行物質(zhì)攻關(guān)，可以送一些具有本公司而且有特色的禮品。如老板喜歡抽煙，可以送其精美的帶有本公司的大煙缸。2，情感公關(guān)，通過側(cè)面了解到老板的生日，在生日的時候創(chuàng)造感動。同時與老板的直系親屬保持好關(guān)系，并建立起相關(guān)人員的檔案。另外在重大節(jié)日業(yè)務(wù)人員最好以個人名義禮節(jié)性拜訪。3，知識公關(guān)：可以就老板遇到的一些問題提出自己的解決對策（成為老板的顧問），最后還可以對客戶或客戶的員工提供相關(guān)業(yè)務(wù)知識及技能的培訓(xùn)。（二）酒店公關(guān)策略：對于優(yōu)秀服務(wù)員的動

5、態(tài)公關(guān)與管理。酒店中服務(wù)人員的流動性較大，因此對于優(yōu)秀服務(wù)員實行動態(tài)公關(guān)與管理。公關(guān)過程中堅持80：20法則，建立相關(guān)重要人員的檔案包括（年齡、學(xué)歷、性格、嗜好、生日、經(jīng)驗）等?？刹捎玫墓P(guān)方式，例如：購買一些精美但便宜的小贈品、組織一些相關(guān)的推銷技能的培訓(xùn)、組織聯(lián)歡及業(yè)務(wù)交流、在其生日之時以個人名義贈送禮物等。（三）進入酒店。1,酒店中訪問的對象包括：保安、吧臺、主管、大堂經(jīng)理、采購經(jīng)理。2，訪問的方法和技巧：選擇適當(dāng)?shù)臅r間（一般為下午2-3點）禮貌問候進入，直接闖入快速接近吧臺，表明身份。3，溝通方法：自己把握節(jié)奏，選擇機會對象，交流注意觀察對方反應(yīng)，注重自己的言行禮貌和分寸。4，具體訪問

6、情況：A,與迎賓保安的談判。這是能夠進入酒店最基本的保證。B，與吧臺服務(wù)員的談判。了解本酒競爭品銷量等情況。C，與財務(wù)人員的談判，保證貨款及時收回以及防止過大的財務(wù)抹零造成公司的損失。D,與庫管員的談判。及時了解本品及競品的庫存動向。E，與大堂經(jīng)理的談判。及時了解本品和競品銷售情況，打聽酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系有利于工作的順利展開。c 鋪貨與精耕細作（一）酒店鋪貨跟進策略：1，地毯式鋪貨：（1）時間上，目標酒店的鋪貨時間最長不要超過3個月；（2）空間上，密集推進。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量（老業(yè)務(wù)最多25家酒店一般的業(yè)務(wù)員12家店左右），統(tǒng)一指揮

7、，分工明確。（4）手續(xù)上，建立酒店檔案。（5）效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進。（二）酒店通路酒店終端8步法。1，實行嚴格的區(qū)域劃分：做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化業(yè)務(wù)拜訪和日常管理。2，嚴格執(zhí)行時間管理和過程管理和目標量化管理。時間和過程管理：把每天的工作時間合理分配，并標明交通時間、拜訪時間。明確每天要處理的問題、問題處理的對象、采用的方法及溝通的內(nèi)

8、容、處理的結(jié)果、回訪建議，并標明各問題處理的時間段。a目標銷售量化管理：餐飲目標，明確每家餐飲的月度銷售目標，并計算到每周b人員目標：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷售、客情；明確促銷員所要完成的促銷、?？桶l(fā)展及客情；c時間目標：核心店目標到每三天，重點店每周，以時間為評估。業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率控制：類別 每個業(yè)務(wù)員負責(zé)的店面數(shù)量 拜訪次數(shù)核心店 5-6家/人 每天一次重點店 10-15家/人 每天拜訪一次 3，業(yè)務(wù)人員的拜訪內(nèi)容（一店一策拜訪）：（1）競品信息：了解前三位競品每日動銷情況、促銷員工作情況、促銷活動情況、客情情況（關(guān)鍵人物關(guān)系情況）、陳列情況、兌獎情況及方式、暗銷情況。（2）陳列情況：核心

9、店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷資料擺放及價格標簽位置，重點店每兩天檢查一次，并保證產(chǎn)品及資料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。（3）本品動銷及庫存情況：核心店每天、重點餐飲每兩天了解本品銷售數(shù)量及品種，客人及餐飲評價，競品搶走本品銷售機會的原因及本品銷售障礙，檢查了解該店庫存情況并建議是否補貨，保證餐飲1.5倍安全庫存。4，客情：固定時間內(nèi)建立和完善核心餐飲、重點餐飲的關(guān)鍵人物（服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板）檔案資料，日常建立和累計酒店核心消費者檔案，并納入業(yè)務(wù)人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有特定的客情對象，并于日報表反映每天的客情進展，提出客情強化方案，按要求申請費用，選擇客情公關(guān)方式。d; 酒店終端促銷推廣活動

10、鋪貨只是餐飲店營銷相對獨一部分，配套的宣傳促銷措才是順利開拓餐飲渠道的關(guān)鍵。促銷人員：（1）產(chǎn)品知識，推銷技巧等。（2）良好的形象及禮儀素質(zhì)。（3），自信端正的態(tài)度。e; 酒店終端二批的管理餐飲渠道發(fā)展到一定階段，需要二批的引進以解決產(chǎn)品的進一步延伸。兩個標志達成的情況下，可以發(fā)展二批：（1），口碑的形成。（2），二批要貨。啟動二批需要注意的事項：（1）價格和物流的管控是一貫的。（2）合理的價格。（3）簽訂合同明確雙方的權(quán)責(zé)利。（4）相互之間的觀念的統(tǒng)一。f 防止酒店跑單方法：（1）及時了解跟蹤酒店的經(jīng)營狀況，最好能夠培養(yǎng)1到2個熟悉了解酒店核心信息的人員。（2）勤于拜訪。（3）信譽控制，掌握催款方法。給 g 餐飲終端生動化陳列執(zhí)行標準終端陳列的生動：（1）產(chǎn)品的品項的多樣。（2）產(chǎn)品的促銷推廣物料的展示。（3）產(chǎn)品陳列的最佳位置的占領(lǐng)。（4）餐飲終端人員促銷的分類：買斷終端、獨家促銷、同場促銷、自然銷售。h;客情關(guān)系的建立與維護客情關(guān)系是伴隨著業(yè)務(wù)關(guān)系的推進而逐步加深的，客情關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系有著相互推動的作用。良好的客情對于業(yè)務(wù)關(guān)系以