1、外賣老兵7年經驗總結：外賣越有特色，生意越不好“外賣不能做特色，要做家常，解決消費頻次才是首要問題”；“外賣的未來會市場下沉，一線城市的消費習慣會下沉到三四線城市”。今年普遍被認為是外賣走向正軌、進入新一輪紅利期的轉折點，但具體該怎么做？外賣未來路在何方？我們近期采訪了一個從2010年就開始做的外賣品牌，這7年來，它完整的經歷了外賣行業由瘋狂到低谷，再逐步走向成熟的過程。它不但沒有在大浪淘沙中迷失，反而更加清晰自己的方向，開始在三四線城市開店，烏魯木齊的店，一個月凈利潤達到10萬。這家品牌就是優糧生活，優糧生活過去這7年經歷了些什么？它對外賣行業未來的發展趨勢又是如何看待？它開始做外賣時，外賣

2、平臺還沒出生優糧生活誕生于2010年，彼時，還沒有外賣O2O的概念，優糧生活只是一家開在國貿的小餐館，有自己的訂餐網頁，專門為上班族提供外賣午餐。當時市場上外賣平臺還沒有出現，隨著訂單的增多，門店在產能、效率、調度、配送等環節屢屢出錯，可以說當時的優糧生活把外賣O2O所有的坑都走了一遍。最終優糧生活自己設計包裝、用標準化打磨產品、打造自己的運營體系和IT系統，雖然前4年只有一家店，但這些試錯的經歷讓優糧生活身經百戰，迎上2015年的外賣爆發期，一年之內就開出40家店。但到了2016年，互聯網紅利消退，外賣平臺商家大幅上升，C端用戶的增長卻放緩，平臺也收緊了補貼，商家的日子很不好過閆寒看到這時的

3、市場存在虛火，便放緩了擴張進度，將主要精力放在建立并完善自己的產品研發、運營、供應鏈體系之中，同時對IT系統進行整體的升級重構，在行業重新洗牌之際，優糧生活的品牌競爭力不斷提升，成為京城“專職外賣”的第一品牌。米飯炒菜最難做？那是因為你不懂外賣這兩年外賣行業的風風火火誕生了很多品牌，可以說無論品類、營銷，還是運營，都玩出了花，比如西少爺、遇見小面、井號夜宵、二十五塊半每一個品牌都有自己數得上的優勢、特色。而優糧生活誕生之初就是為了解決白領的日常用餐需求，做的是最簡單的米飯炒菜。偏偏這個行業死的最多的就是那些做米飯炒菜、沒有任何特色的。優糧生活能夠存活7年時間，是因為對外賣有自己的理解，一直堅持

4、做自己認為對的事。原則一：外賣好吃不重要，吃不膩才重要閆寒對于外賣的理解是，好吃不是第一位，讓你吃不膩、解決消費頻次，才是第一位。為此他總結了一個公式：營業額=消費人數×消費次數×客單價這里面，受大眾消費水平和市場環境影響，大眾餐飲的客單價相差不會太多，而對于外賣店來說，配送范圍內的總人數又是恒定的，所以只能對“消費次數”這個因子做文章了。怎么提高消費次數呢？l 不能做特色，只能做家常優糧生活堅持做家常菜，比如干鍋有機花菜、西紅柿炒蛋、豆角茄子、干鍋素什錦等。在閆寒看來，外賣店服務的是周邊固定人群，所以無論怎么看外賣店都與社區餐飲店極為相似，而社區店多以大眾家常菜

5、為主，經常吃也不會膩。而特色餐飲的消費頻次遠不如大眾家常菜，放在消費人群有限的環境下，會使營業額受到很大損失。l 保持每月兩次的更新頻率，不定期推出高毛利的爆品優糧生活一般的店有20個左右的SKU，但是更新頻率特別高，每個月會更新2次，更換比例大概為10%。對此，閆寒解釋說，因為外賣的復購率相比堂食來說太高了，雖說不指望做的特別好吃，讓顧客吃一次就忘不了，但還是要不斷變換花樣，讓顧客覺得有新鮮感。在此基礎上，優糧生活還會不定期推出爆品。因為像西紅柿炒蛋、干鍋有機花菜這樣雖然能夠代表品質，大家都會點，但因為其它商家都在做，價格上壓低利潤不會太高。但不定期推出爆品，比如老壇酸菜龍利魚、香

6、辣脆毛肚、毛血旺，其它商家不會做，那么就可以把利潤做高一些。原則二：堅持現炒，料理包沒前途現如今做米飯炒菜用中央工廠配送的料理包已經是行業普遍現象，但優糧生活這么多年一直堅持現炒。“外賣如果想讓他大眾化，必須讓別人對它有一個日常餐飲的認知，但是料理包再發展下去就是方便面，誰會日常吃方便面呢？所以必須堅持現炒，讓菜品有鍋氣兒，跟家里做的無限接近。”閆寒說。“外賣如果想讓他大眾化，必須讓別人對它有一個日常餐飲的認知，但是料理包再發展下去就是方便面，誰會日常吃方便面呢？所以必須堅持現炒，讓菜品有鍋氣兒，跟家里做的無限接近。”閆寒說。原則三：定位于一家科技公司餐飲是勞動密集型行業，但優糧生活卻一直把自

7、己定位于一家科技公司，把勞動密集型的環節剝離出去，只留下投資回報率高的環節。比如出餐，把所有的切配等標準交給工廠，廚師炒菜只需要掌握油溫和火候，而且一次可以出10份餐，一個廚師一天能出400人的餐，光后廚就節省了不止兩個人工成本。而產品研發、品牌（包括產品調性、視覺體系、包裝體系等）、運營體系這三個是投資回報率比較高的環節，就掌握在自己手中。所以目前優糧生活可以用20個員工管理全國70多家門店。“未來五年，外賣會呈現高速增長的態勢，甚至翻倍”。那么增長點到底在哪里？怎么樣才能抓住機遇？閆寒結合優糧生活目前正在做的嘗試，總結了外賣行業未來發展的五大趨勢。01市場下沉，一線城市消費習慣下沉到三四線

8、城市“一線城市已經基本飽和，（外賣行業）未來再增長，一定是在未被觸及到的地方。”閆寒認為，這個未被觸及到的地方就是三四線城市。因為隨著高鐵等交通的便捷，一線城市的生活、消費習慣會下沉到更低線的城市中。“這個行業最終會發展到各鄉鎮都會有外賣。”優糧生活從今年4月份開始，就開始布局在唐山、福鼎等地開店，開業兩三天，就突破了盈虧平衡線。尤其在烏魯木齊的店，可以做到一天凈利潤3000，一個月9萬。就是因為當地人們的審美和消費水平已經上來，而當地的商家并不能滿足消費者的這種需求。優糧生活這樣的一線城市品牌進入后，能吃到當地外賣的第一波紅利，把用戶源源不斷吸引過來。02消費場景擴大，嘗試24小時外賣店目前

9、，外賣的存在大多是解決白領中午的工作餐需求。但數據顯示，在家點外賣的比例正在逐漸與寫字樓外賣持平。閆寒認為，未來外賣還將不斷去占領堂食的賽道，比如夜宵、下午茶、家宴，這些都可以用外賣解決，并且地位越來越重要，“這也是我們堅持留在外賣這個行業的原因。”所以在今年，優糧生活在中關村嘗試了一家24小時外賣店，除了常規的米飯炒菜、小吃，還增加了下午茶和夜宵，一共有100多個SKU。我們前段時間采訪青渝藍之麻辣香鍋創始人吳楠時，他也提出，外賣不是堂食的附屬，未來餐飲和外賣是兩個并行的行業，堂食有多少場景，外賣就會有多少場景。03品類更加豐富，消費人群進一步擴大隨著消費場景的擴大，外賣的品類也會更加豐富。

10、閆寒認為，目前，堂食各種各樣的特色餐飲都有，比如日料、西餐、壽司、素食館等，將來外賣也會豐富成這樣。而且目前外賣用戶普遍是年輕人，年齡大的人不會點外賣。但是你會看到年齡大的人在使用微信，那么以后外賣也會朝著這個趨勢發展，消費人群進一步擴大。品牌溢價的效應更加明顯優糧生活從7年前就開始打造品牌，實際上現在已經吃到了品牌溢價的甜頭。比如去外地拓展規模的時候，因為有專業的品牌和運營體系，同樣的獲客成本，獲客效率要高很多。與當地沒有品牌的商家相比，勢能差非常大。閆寒認為，外賣的成長機會還非常大，現在只是一個小嫩芽。等未來爆發到大規模時，那里面的生態一定也會特別豐富，外賣品牌也會有成長為眉州東坡、吉野家、肯德基這種體量大的公司。強勢地區口味統一