1、分銷渠道管理課程實踐作業一、 總體要求1、 要求同學們以組為單位，選擇下面任一選題進行渠道管理主題實踐活動。每組人數34人，組長負責組織實施。2、 要求所有的主題實踐必須圍繞要求開展，最后要提交內容（不含附件）不少于3000字的實踐分析報告，并提供相關的輔助材料。3、 最終應提交以組為單位的統一裝訂好的訪談調查綜合報告一份。要求包括封面、目錄和頁碼，格式排版要美觀。4、 報告主體內容構成包括：（1）訪談調研背景和目的； （2）訪談問題與方案設計（3）訪談內容與整理 （4）訪談分析（5）結論和建議（或心得） （6）附件附件具體要求，在給大家的選題參考基礎上，盡可能細化為一些具體問題，問題不少于1

2、2個，附件要提供訪談問題大綱，同時必須附上所訪談單位或個人的真實證明信息（如單位公章、個人簽名或留影照片等）。5、 本實踐作業將作為分銷渠道管理學年成績的30%，記入每個同學的期末考核成績。6、 作業提交時間初定于分銷渠道管理課程15周，并要求每組制定PPT，在最后一次課上，開現場交流會交流評議各組調研成果。二、 實踐參考選題（各組可根據興趣條件，任選以下一道）1、 組織對某消費品領域制造商訪談，要求了解：（1）該廠商的產品市場定位與需求特征；（2）企業目前的銷售模式與渠道結構類型；（3）整理出該企業市場渠道網絡結構概要圖（要求覆蓋各渠道層，最好標注些具體分銷商名稱）；（4）本企業面向各級分銷

3、商發貨（含配貨）流程與物流、庫存管理做法；（5）企業商品出廠價、渠道價格與終端價格的確定規則與狀況；（6）商品貨款結算形式與回款管理方式方法；（7）企業協作、支持分銷商經營的政策措施（8）企業考核、管理分銷商的具體政策措施；（9）企業預防與治理渠道沖突的政策措施；（10）企業未來渠道發展的思路設想。（要求至少覆蓋上述問題領域，可以進一步拓展更多渠道問題領域）2、 通過訪談某工業品領域生產商，要求了解：（1）該工業品廠商的用戶類型與渠道要求；（2）本企業當前銷售渠道網絡結構概要圖（要求覆蓋各渠道層，最好標注些具體渠道商名稱）；（3）本企業面向各級渠道商發貨（含配貨）流程與物流管理做法；（4）企業

4、商品出廠價格、渠道價格與終端價格的確定規則與狀況；（5）商品貨款結算形式與回款管理方式方法；（6）企業協作、支持中間商銷售的政策措施（7）企業考核、激勵與管理中間商的具體政策措施；（8）企業預防與治理渠道沖突的政策措施；（9）企業的售后服務流程（10）企業對未來渠道發展的思路設想。（要求至少覆蓋上述問題領域，可以進一步拓展更多渠道問題領域）3、 針對某區域特定消費品的中間商（注：指除零售商之外代理商或批發商）進行訪談調研，要求了解：（1）本商品的總體分銷渠道結構模式；（2）在該區域的具體分銷網絡結構（要求繪出具體結構圖）以及該中間商所處層次與定位；（3）該中間商的性質、分銷范圍（4）具體渠道權

5、限與職能；（5）該中間商的商品進貨與向下分銷流程及其物流管理狀況；（6）區域渠道價格確定狀況；（7）與上、下游渠道成員的業務協作與服務關系；（9）該中間商影響和掌控終端市場的形式與途徑；預防與治理區域渠道混亂的做法措施；（8）該中間商的具體盈利模式；（10）其對本區域今后渠道發展的設想。4、 針對某區域特定工業品的中間商（注：指除零售商之外的代理商或批發商）進行訪談調研，要求了解：（1）本商品的總體分銷渠道結構模式；（2）在該區域的具體分銷網絡結構（要求繪出具體結構圖）以及該中間商所處層次與定位；（3）該中間商的性質、分銷范圍（4）具體渠道權限與職能；（5）該中間商的商品進貨與向下分銷流程及其

6、物流管理狀況；（6）區域渠道價格確定狀況；（7）對下游渠道成員的管理與服務措施；（8）預防與治理本區域渠道混亂的做法措施；（9）該中間商的具體盈利模式；（10）其對本區域今后渠道發展的設想。5、 針對某區域特定消費品零售商進行訪談調研，要求了解：（1）該零售商的業態性質、經營范圍與商品類別規模；（2）該零售商的零售資源狀況（包括店址、門面、店內環境布置、貨架與商品擺放規則，銷售人員情況等）；（3）商品進貨流程與庫存管理、貨架上貨、補貨與撤貨流程（4）該零售商的貨架分區狀況與商品分類上架方式；（5）該零售商的商品最終價格確定狀況；（6）該零售商的市場促銷流程（7）與上游供貨成員的業務協作與權限關

7、系；（8）該零售商與本區域其他零售商競爭定位策略狀況；（9）該零售商對一線銷售人員的招聘、考核、激勵與管理制度；（10）其對今后零售業務進一步拓展的設想。6、 針對某區域特定工業品專業銷售商進行訪談調研，要求了解：（1）該銷售商的業態性質、經營范圍與經銷權限；（2）該銷售商的商品進貨、出樣和發貨流程（3）影響該銷售商的終端價格確定因素；（4）該銷售商的市場促銷流程（5）與上游代理商和生產商的業務協作與權限關系；（6）該銷售商與本區域其他零售商競爭定位策略狀況；（7）該銷售商對一線業務人員的招聘、考核、激勵與管理制度；（8）該銷售商的售后服務流程（9）其對今后業務進一步拓展的設想。7、 針對某區

8、域特定服務業連鎖品牌加盟店進行訪談調研，要求了解：（1）該連鎖店的業態性質、經營范圍與經銷權限；（2）該區域該品牌連鎖網點狀況與布點規則（3）該連鎖品牌加盟店的基本要求（4）總部與連鎖店之間的連鎖合約與權利責任；（5）總部對連鎖店的品牌、產品、技術、管理、人才等的特許授權流程與控制體系（6）總部與連鎖店在利益分享方面的制度；（7）該連鎖店與區域本品牌其他連鎖店協調關系；（8）該連鎖店對店員的招聘、考核、激勵與管理制度；（9）該連鎖店的售后服務流程（10）其對今后業務進一步拓展的想法。8、 針對某網絡銷售店進行訪談調研，要求了解：（1）該網店的基本發展概況，經營者情況、經營商品種類、范圍；（2）該網店的網絡合作方及雙方合作協議關系（3）該網店的店鋪和商品信息及廣告發布方式（4）該網店的網絡營銷策略做法；（5）該網店的商品進貨與存貨管理方式（6）