1、銷售管理.銷售管理銷售管理經濟管理分院經濟管理分院銷售管理.有一個博士到一家研究所工作，是所里學歷最高的一個人。有一個博士到一家研究所工作，是所里學歷最高的一個人。兩位所長將他拉了出來，問他為什么要下水，他問：“為什么你們可以走過去呢？”兩所長相視一笑：“這池塘里有兩排木樁子，由于這兩天下雨漲水正好在水面下。我們都知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去。你怎么不問一聲呢？” 有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。他只是微微點了點頭，這兩個本科生，有啥好聊的呢？魚。他只是微微點了點頭，這兩個本科

2、生，有啥好聊的呢？ 不一會兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。不一會兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。 博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄？不會吧？這可是一個池塘啊。博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄？不會吧？這可是一個池塘啊。 正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。 怎么回事？博士生又不好去問，自己是博士生哪！怎么回事？博士生又不好去問，自己是博士生哪！ 過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。這下子博士更是過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭

3、蹭蹭地飄過水面上廁所。這下子博士更是差點昏倒：不會吧，到了一個江湖高手集中的地方？差點昏倒：不會吧，到了一個江湖高手集中的地方？ 博士生也內急了。這個池塘兩邊有圍墻，要到對面廁所非得繞十分鐘的路，而博士生也內急了。這個池塘兩邊有圍墻，要到對面廁所非得繞十分鐘的路，而回單位上又太遠，怎么辦？回單位上又太遠，怎么辦？ 博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。生能過的水面，我博士生不能過。 只聽咚的一聲，博士生栽到了水里。只聽咚的一聲，博士生栽到了水里。銷售管理.一、銷售一、

4、銷售二、銷售管理二、銷售管理三、銷售管理與營銷管理三、銷售管理與營銷管理四、從銷售員向銷售經理的轉變四、從銷售員向銷售經理的轉變銷售管理.“銷售銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況是幫助你的客戶改善目前的狀況目前狀況理想狀況解決方法 砩滿意剒需求銷售管理.（一）銷售的基本含義（一）銷售的基本含義銷售（銷售（salessales）把企業生產和經營的產品或服務出售給消費者 的活動。推銷（推銷（sellingselling）說服顧客購買某種產品和服務，并 協助滿足其需要的一種活動。 交換（交換（exchangeexchange）一種以滿足基本需要為動機的物與物的交易行為。營銷（營銷（marketing

5、marketing）個人和集體通過創造，提供出售，并同他人交換產品和價值，以獲得其所需要之物的一種社會和管理過程。 銷售管理. （1） 銷售不等于推銷(selling)（2）銷售不同于交換(exchange)。交換是一種以滿足基本需要為動機的物與物的交易行為。而企業銷售則是出于一種發展動機，企業通過銷售產品和服務來獲得利潤。推銷是一種推銷是一種“推推”的策略，顧客在推銷活動中一般處于被動地位。的策略，顧客在推銷活動中一般處于被動地位。而科學的銷售概念不僅包括而科學的銷售概念不僅包括“推推”的策略，而且包括的策略，而且包括“拉拉”的策略的策略 。銷售管理. （3）銷售不同于營銷(marketin

6、g) 營銷的出發點是市場（需求），銷售的出發營銷的出發點是市場（需求），銷售的出發點是企業（產品）；營銷以滿足消費者的需要為點是企業（產品）；營銷以滿足消費者的需要為中心，銷售以售賣企業現有的產品為中心；營銷中心，銷售以售賣企業現有的產品為中心；營銷采用的是整體營銷手段，銷售側重于促銷技巧。采用的是整體營銷手段，銷售側重于促銷技巧。 銷售僅是市場營銷活動的一部分。菲利銷售僅是市場營銷活動的一部分。菲利普普科特勒指出：科特勒指出：“銷售不是市場營銷的最重要銷售不是市場營銷的最重要部分。銷售只是部分。銷售只是市場營銷冰山市場營銷冰山的尖端。的尖端。”銷售管理.銷銷售售與與營營銷銷的的差差異異營銷是

7、一種戰略思考重點；探究建立能銷售的系統；關心顧客需求的滿足；關注企業的持續增長；以市場分析、顧客創造為中心立足于企業未來銷售是一種戰術思考重點探究銷售的技巧與方法關心現有產品的銷售關注當前銷售目標的達成以銷售人員為中心銷售管理.“銷售創造價值銷售創造價值”“一個企業，如果它的產品和服務不能銷售出去，一個企業，如果它的產品和服務不能銷售出去，那么，即使它的管理工作是世界上最優秀的，那么，即使它的管理工作是世界上最優秀的，對企業的前途和命運來說也毫無意義。對企業的前途和命運來說也毫無意義。” 銷售是企業為了實現銷售收入而進行的經營活動。銷售是企業為了實現銷售收入而進行的經營活動。銷售在企業中的作用

8、銷售在企業中的作用 銷售管理.（二） 銷售職位類型 1.零售業銷售人員 店內售貨員 、直銷人員 、電話銷售人員 、網絡銷售人員。 2. 批發業銷售人員 3. 制造商銷售代表 （1）顧客代表。拜訪大量已經建立起關系的顧客，顧客代表負責接訂單。 （2）細節銷售人員。負責搞好促銷活動和介紹新產品而不直接拿訂單。 （3）服務銷售人員。 銷售管理.（三）銷售觀念（三）銷售觀念銷售觀念銷售觀念是指企業對銷售活動及其管理的基本指導思想。受到營銷觀念的影響。 1、傳統銷售觀念、傳統銷售觀念銷售工作致力于產品的推銷和廣告活動，以求說服，甚至強制消費者購買。AIDAAIDA模式：是指一個成功的推銷員必須把顧客的注

9、意力吸模式：是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉移到產品上。主要針對消費品推銷。引或轉移到產品上。主要針對消費品推銷。DIPADADIPADA模式：主要針對生產資料和向中間商推銷設計的。模式：主要針對生產資料和向中間商推銷設計的。GEMGEM模式：是一種為培訓業務員的自信心，提高說服能力的模式：是一種為培訓業務員的自信心，提高說服能力的銷售模式。銷售模式。FABEFABE模式：通過比較并為顧客提供依據而促使顧客購買的模式：通過比較并為顧客提供依據而促使顧客購買的推銷活動。推銷活動。銷售管理. 2、現代銷售觀念、現代銷售觀念企業從事銷售工作時不再只局限于產品的推銷，而是從識別顧客的需要

10、出發來推銷企業的產品。買賣雙方互動觀念：是指銷售的完成是在一定的環境下買買賣雙方互動觀念：是指銷售的完成是在一定的環境下買賣雙方互動的結果。賣雙方互動的結果。-買賣雙方組織聯系觀念：認為買賣雙方的聯系不是個人行買賣雙方組織聯系觀念：認為買賣雙方的聯系不是個人行為，而是組織與組織間的行為。銷售的目的是通過銷售人員為，而是組織與組織間的行為。銷售的目的是通過銷售人員的努力，建立和保持雙方組織間的交換關系。的努力，建立和保持雙方組織間的交換關系。關系銷售觀念關系銷售觀念關系營銷理論的影響下形成的。關系營銷理論的影響下形成的。顧客不應被看作上帝，而是朋友，商業伙伴。從雙方互惠互利顧客不應被看作上帝，而

11、是朋友，商業伙伴。從雙方互惠互利的角度建立長期，持久的關系。的角度建立長期，持久的關系。 銷售管理.（四）網絡銷售的特點商務活動本身是一種協調過程，它需要客戶與公司內部、生產商、批發商務活動本身是一種協調過程，它需要客戶與公司內部、生產商、批發商、零售商間的協調，在電子商務環境中，它更要求銀行、配送中心、商、零售商間的協調，在電子商務環境中，它更要求銀行、配送中心、通訊部門、技術服務等多個部門的通力協作，往往電子商務的全過程通訊部門、技術服務等多個部門的通力協作，往往電子商務的全過程是一氣呵成的。是一氣呵成的。 1、普遍性：、普遍性： 電子商務作為一種新型的交易方式，將生產企業、流通企業以及電

12、子商務作為一種新型的交易方式，將生產企業、流通企業以及消費者和政府帶入了一個網絡經濟、數字化生存的新天地。消費者和政府帶入了一個網絡經濟、數字化生存的新天地。 在電子商務環境中，人們不再受地域的限制，客戶能以非常簡捷在電子商務環境中，人們不再受地域的限制，客戶能以非常簡捷的方式完成過去較為繁雜的商務活動，如通過網絡銀行能夠全天侯地的方式完成過去較為繁雜的商務活動，如通過網絡銀行能夠全天侯地存取資金帳戶、查詢信息等，同時使得企業對客戶的服務質量可以大存取資金帳戶、查詢信息等，同時使得企業對客戶的服務質量可以大大提高；大提高； 2、方便性： 電子商務能夠規范事務處理的工作流程，將人工操作和電子信息

13、電子商務能夠規范事務處理的工作流程，將人工操作和電子信息處理集成為一個不可分割的整體，這樣不僅能提高人力和物力的利用，處理集成為一個不可分割的整體，這樣不僅能提高人力和物力的利用，也可以提高系統運行的嚴密性；也可以提高系統運行的嚴密性；3、整體性：、整體性： 在電子商務中，安全性是一個至關重要的核心問題，它要求網絡能提供在電子商務中，安全性是一個至關重要的核心問題，它要求網絡能提供一種端到端的安全解決方案，如加密機制、簽名機制、安全管理、存取控制、一種端到端的安全解決方案，如加密機制、簽名機制、安全管理、存取控制、防火墻、防病毒保護等等，這與傳統的商務活動有著很大的不同；防火墻、防病毒保護等等

14、，這與傳統的商務活動有著很大的不同；4、安全性：、安全性：5、協調性：、協調性： 網絡銷售屬于網絡營銷的一部分，網絡銷售屬于網絡營銷的一部分，不過網上銷售的是產品，網絡不光是不過網上銷售的是產品，網絡不光是要銷售產品還要把自己的網絡渠道推要銷售產品還要把自己的網絡渠道推廣出去廣出去. 銷售管理.（四）銷售的五步驟銷售流程銷售流程開場白開場白話天地話天地入主題入主題試締結試締結再締結再締結背景背景需求需求切入服務切入服務產品介紹產品介紹處理異議處理異議明確付款明確付款銷售管理.開場白參考 黃總，您好！我是從杭州打給你，我是黃總，您好！我是從杭州打給你，我是*，我叫，我叫* 黃總，您好！今天我是特

15、意找你的，也黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是是第一次跟你溝通，我是*開場白關鍵點 有氣勢 簡單 明確 短句 專業 自信 禮貌銷售管理.話天地談天說地：閑聊 侃大山 拉家常話天地的目的 建立客戶和我們之間的信任 判斷目標客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求) 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息, 掌握主動權.掌握對方信息越多，越主動 了解到對方的個性，以便采取針對性銷售銷售管理.信任是生意的基礎，即使薄得象紙坦誠專業能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰對客戶業務的理解對客戶業務的理解和客戶需求的把握和客戶需求的把握是建立信任關系的是建立信任關系的

16、基礎基礎銷售管理.話天地的技巧和方法 問問題(找出和客戶之間的共鳴點) 互動 贊美 拍準對方的強項拍準對方的強項! 先給出一個結論先給出一個結論 再對結果做解釋再對結果做解釋 先說出一些細節先說出一些細節 再對細節進行總結再對細節進行總結貶低自己貶低自己 抬高對方抬高對方先設一個懸念先設一個懸念 再解開懸念再解開懸念請求對方幫助請求對方幫助 給予成就感給予成就感否定一個理論，來肯定一個對方的理論否定一個理論，來肯定一個對方的理論銷售管理.話天地的關鍵 問問題要有延續性，不要蜻蜓點水 贊美要有一顆感恩的心,并且有細節支撐 控制時間,絕對不能神游千里之外,無主線（主導權和控制欲,征服欲有關,自己培

17、養個性. 可以通過練習”打叉”來鍛煉） 如何找和客戶之間的共鳴點?銷售管理.話天地-權威報告客戶愛聽 百分比對方興趣愛好對方興趣愛好 72%72%對方工作對方工作 56%56%時事問題時事問題 36%36%對方孩子等家庭之事對方孩子等家庭之事34%34%影藝運動影藝運動 25%25%對方的故鄉及所就讀學校對方的故鄉及所就讀學校 18%18%健康健康 17%17%理財技術理財技術 14%14%銷售管理.100%成功的銷售成功的銷售=40%建立信任建立信任+30%挖客戶需求挖客戶需求+20%介紹產品介紹產品+10%締結簽單締結簽單銷售管理.入主題-了解客戶需求了解客戶需求的流程: 挖需求-開放式問

18、題 確認需求-封閉式問題 合并同類項 使用開放式問題：使用開放式問題： 收集有關客戶情形和環境收集有關客戶情形和環境的資料：的資料： 發掘需要：發掘需要： 鼓勵客戶論述他所提到的鼓勵客戶論述他所提到的資料：資料：使用有限制式問題：使用有限制式問題：獲得有關客戶需要的具體資料；獲得有關客戶需要的具體資料；確定你對客戶的問題有正確的理解；確定你對客戶的問題有正確的理解；確定客戶有某一個需要。確定客戶有某一個需要。銷售管理.入主題-產品介紹 根據需求包裝出客戶想要的”誠信通” 層層遞進或總分總的方式 語言精簡但需要細節支撐 提高渲染力 FAB法則法則銷售管理. FAB法則：法則： 即詳細介紹所銷售的

19、產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。 Feature （特性/特征）:你的產品或服務的 事實,數據和信息. Advantage（作用/優點） :你的產品或服務是如何使用以及如何幫助如何使用以及如何幫助客戶. Benefit （好處/利益） :你的產品或服務如何滿足用戶如何滿足用戶表達的需求. FAB法則法則銷售管理.FAB法則的運用 建議使用的格式: 因為-這就使得-那也就是- 特征 優點 利益Eg: 因為因為誠信通會員發布信息可以排名靠前,這這就使得就使得買家可以第一時間查找到您,那也就那也就是說是說創造更多的商業機會及反饋效果.銷售管理.入主題-異議處

20、理流程 提醒:異議處理不如預防異議銷售管理.銷售管理. 認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對方的感受。 認同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。 一個有效的認同方法是重復客戶的反對意見，并將語氣淡化。案例 購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些。” 錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是” 正確表述：“陳先生，我理解您的觀點，那我們就來談談這個問題。” 銷售管理. 使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因。 不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細、具體的反對意見。 開放式的問題詢問細節。 封閉式的問題驗證結論。銷售

21、管理.銷售銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶客戶：我們不需要定購地板了。：我們不需要定購地板了。銷售銷售：為什么不需要了？這批地板使優質松木經過最新技術壓制，受潮：為什么不需要了？這批地板使優質松木經過最新技術壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！不變形，在市場上非常暢銷的呀！客戶客戶：我知道你們的產品質量不錯，但是我們不需要了。：我知道你們的產品質量不錯，但是我們不需要了。銷售銷售：您是說這次不買了

22、？：您是說這次不買了？客戶客戶：是的，不買了。：是的，不買了。銷售銷售：哦，那希望我們下次有合作機會。：哦，那希望我們下次有合作機會。銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 【案例】銷售管理. 客戶：我們不再需要定購地板了。 銷售： 。 客戶：因為我們不再需要了。 銷售： 。 客戶：我們要用石料進行地面裝飾。 銷售： 。 客戶：哦，是嗎？那我們可以好好談談。 銷售： 。 客戶：聽起來不錯。【練習】銷售管理.

23、 在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題，達成交易的一種有效的途徑。 方法一：用產品的其他利益對客戶進行補償。 方法二：將異議變成賣點。【案例】【案例】客戶：這部車不算貴，但最快只能跑客戶：這部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時，太慢了。公里每小時，太慢了。銷售：銷售：180公里的時速確實不算高，但這種車設計時考慮的是經公里的時速確實不算高，但這種車設計時考慮的是經濟性，非常省油。我想您也不會將錢浪費在您很少用到的高速度濟性，非常省油。我想您也不會將錢浪費在您很少用到的高速度上，是吧？上，是吧？銷售管理.試締結 水到渠成 瓜熟蒂落 隨時隨地誘發締結信號 締結的力度層層遞進,由

24、淺入深 掌握主動權銷售管理.參考締結問題 黃總，通過網絡來開展業務您已經確定了是嗎? 黃總，和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎? 黃總，這個月肯定加入,是嗎? 黃總，您確定在本周辦理,是嗎? 黃總，明天下午5點之前傳真匯款憑證,沒問題嗎?銷售管理.再締結明確付款時間 明確,明確，再明確 (具體到某天，某個時間點,可以用促銷)銷售管理.何日君再來 做農夫還是做獵人 做好大鋪墊銷售管理. （一）銷售管理的含義（一）銷售管理的含義對銷售人員的管理（西方學者）對銷售人員的管理（西方學者）對銷售隊伍的目標，戰略，結構，規模和對銷售隊伍的目標，戰略，結構，規模和報酬而進行設計和控制。（科特勒）報酬

25、而進行設計和控制。（科特勒）就是解決銷售過程中出現的問題。（約瑟就是解決銷售過程中出現的問題。（約瑟夫夫P P瓦卡羅，美）瓦卡羅，美）對人員推銷活動的計劃，指揮和監督。對人員推銷活動的計劃，指揮和監督。（拉爾夫（拉爾夫W W杰克遜、羅伯特杰克遜、羅伯特D D希里奇）希里奇）我國學者李先國認為：是管理直接實現銷我國學者李先國認為：是管理直接實現銷售收入的過程。售收入的過程。銷售管理. 狹義狹義以銷售人員為中心的管理以銷售人員為中心的管理廣義廣義對銷售活動的綜合管理對銷售活動的綜合管理 銷售管理是對企業銷售活動進行計劃、組織、指揮和控制，銷售管理是對企業銷售活動進行計劃、組織、指揮和控制，以達到實

26、現企業價值的過程。以達到實現企業價值的過程。 1 1、制定銷售規劃、制定銷售規劃 2 2、設計銷售組織、設計銷售組織 3 3、指揮和協調銷售活動、指揮和協調銷售活動 4 4、評價與改進銷售活動、評價與改進銷售活動（二）銷售管理的內容（二）銷售管理的內容銷售管理.銷銷 售售管管 理理銷售組織管理銷售組織管理 銷售業銷售業務管理務管理銷售人銷售人員管理員管理銷售網絡管理銷售網絡管理銷售管理. 留住留住顧客顧客，建立顧客忠誠度，建立顧客忠誠度 持續提高銷售持續提高銷售生產力生產力和業績和業績 員工員工發展和員工滿意發展和員工滿意銷售管理的目的銷售管理的目的銷售管理. （三）銷售管理的程序（三）銷售管

27、理的程序 公司目標公司目標市場調查市場調查銷售規劃銷售規劃銷售目標銷售目標銷售組織銷售組織指揮與協調指揮與協調 銷售控制：銷售控制： 評價與改進評價與改進 實現目標實現目標銷售管理.（四）銷售管理的各類方法（四）銷售管理的各類方法： 定期業務回顧定期業務回顧 經理現場拜訪客戶經理現場拜訪客戶 團隊例會團隊例會 個案分析與診斷個案分析與診斷 集體出擊集體出擊 銷售信息推薦銷售信息推薦 培訓培訓/學習學習 新進員工實習計劃新進員工實習計劃 促銷獎勵促銷獎勵 銷售競賽評比銷售競賽評比 顧客關懷行動顧客關懷行動 用戶滿意調查用戶滿意調查 傭金方案傭金方案 職業發展計劃職業發展計劃/考級晉升考級晉升銷售

28、管理.（五）銷售管理的各類技巧（五）銷售管理的各類技巧： 2/8原則管理原則管理 表達表達/鼓動鼓動/談話談話 團隊發展團隊發展 協調協調/跨部門溝通跨部門溝通 反饋反饋 輔導輔導 評估評估 運用定量尺度運用定量尺度 會議組織會議組織 平衡投入產出平衡投入產出 表彰表彰/激勵激勵/樹立榜樣樹立榜樣 數據圖表的運用數據圖表的運用 銷售管理.（六）銷售管理的工具：（六）銷售管理的工具： 用戶基本信息表用戶基本信息表 客戶拜訪分析客戶拜訪分析 潛在客戶跟蹤進展分析潛在客戶跟蹤進展分析 輸贏分析報告輸贏分析報告 每周活動計劃每周活動計劃/實際報告實際報告 預測預測/實際比較分析實際比較分析 行動計劃及

29、效果評估行動計劃及效果評估 各類業務數據各類業務數據 銷售區域行業劃分表銷售區域行業劃分表 業務考核指標業務考核指標 銷售管理.（一）營銷戰略與銷售戰略（一）營銷戰略與銷售戰略 營銷戰略營銷戰略企業期望在目標市場實現其目標時所遵循的原企業期望在目標市場實現其目標時所遵循的原 則，包括目標市場選擇、營銷組合和營銷預算。則，包括目標市場選擇、營銷組合和營銷預算。 銷售戰略銷售戰略是指企業為謀求競爭優勢，在對外部條件和內部是指企業為謀求競爭優勢，在對外部條件和內部 因素進行分析研究的基礎上，對企業的銷售觀念，銷售政策，銷因素進行分析研究的基礎上，對企業的銷售觀念，銷售政策，銷售目標和銷售策略等作出長

30、遠的、系統的和全面的謀劃。售目標和銷售策略等作出長遠的、系統的和全面的謀劃。 銷售活動是營銷活動的一部分，因此，銷售戰銷售活動是營銷活動的一部分，因此，銷售戰略應服從營銷戰略，根據營銷戰略制定銷售戰略。略應服從營銷戰略，根據營銷戰略制定銷售戰略。銷售管理.（二）銷售管理與營銷管理的聯系與區別（二）銷售管理與營銷管理的聯系與區別 1 1、簡單的銷售部門階段：以銷售管理為主，營銷管理職能很、簡單的銷售部門階段：以銷售管理為主，營銷管理職能很2 2、銷售部門兼其他附屬功能的階段，營銷管理開始得到重視、銷售部門兼其他附屬功能的階段，營銷管理開始得到重視3 3、獨立的營銷部門階段、獨立的營銷部門階段:

31、:營銷部門出現營銷部門出現4 4、現代營銷部門階段：、現代營銷部門階段：結論：結論：（1 1）銷售職能先于營銷職能產生；）銷售職能先于營銷職能產生；（2 2）銷售管理實際上是營銷管理的基礎；）銷售管理實際上是營銷管理的基礎；（3 3）從現代營銷觀念的角看，銷售管理應服從于營銷管理。）從現代營銷觀念的角看，銷售管理應服從于營銷管理。銷售活動只是營銷活動的一部分。銷售活動只是營銷活動的一部分。銷售管理.銷售管理.（一）銷售經理職業途徑（一）銷售經理職業途徑 銷售見習員銷售見習員銷售員銷售員重點客戶銷售員重點客戶銷售員片區經理片區經理地區經理地區經理大區經理大區經理銷售總經理銷售總經理營銷副總裁營銷

32、副總裁總總 裁裁銷售管理.銷售管理.（二）時間分配（二）時間分配銷售管理.（三）銷售員到銷售經理的轉變（三）銷售員到銷售經理的轉變 思維觀念變化 職責變化 能力變化 角色變化-領導 （善于放權、看得更遠、對員工要記人之長，忘人之短）銷售管理.（三）銷售經理的能力與素質（三）銷售經理的能力與素質統帥力統帥力責任感責任感誠實誠實指導力指導力洞察力洞察力創造力創造力思維決策力思維決策力規劃力規劃力應變力應變力 交際力交際力 企劃力企劃力 整合力整合力 意志力意志力 個人吸引力個人吸引力銷售管理. 2.不同層次銷售經理能力要求 戰略與決策能力 人際關系管理能力 操作能力高層銷售經理中層銷售經理基層銷售

33、經理銷售員工銷售管理.（三）銷售經理應具備的知識（三）銷售經理應具備的知識 專業銷售人員的知識專業銷售人員的知識 業內知識與行業知識業內知識與行業知識營銷理論與技術營銷理論與技術銷售方法與技巧銷售方法與技巧市場研究市場研究計劃技術計劃技術 統計統計與計量與計量管理管理以下是基礎以下是基礎性的知識性的知識以上是專門以上是專門性的知識性的知識銷售管理.（四）銷售經理的職責（四）銷售經理的職責正確掌握市場和競爭對手正確掌握市場和競爭對手合理設定銷售目標合理設定銷售目標制定銷售策略制定銷售策略制定銷售計劃制定銷售計劃銷售人員管理銷售人員管理資金管理和信息管理資金管理和信息管理銷售分析銷售分析 銷售管理.（五）銷售經理的五項任務（五）銷售經理的五項任務銷售部門的計劃者和組織者銷售部門的計劃者和組織者量化分析管理專門人才量化分析管理專門人才渠道客戶的營銷參謀渠道客戶的營銷參謀專業銷售人員專業銷售人員推銷技術人才推銷技術人才銷售管理.銷售管理. 美國知名主持人林克萊特一天訪問一名