1、中國建設(shè)銀行中國建設(shè)銀行小企業(yè)小企業(yè)“ “五貸一透五貸一透” ”培訓(xùn)培訓(xùn)德州分行小企業(yè)經(jīng)營中心德州分行小企業(yè)經(jīng)營中心 算細(xì)賬，通過資產(chǎn)拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)收益最大化 一是，找一條完成指標(biāo)的途徑途徑； 二是，找一個(gè)掙績效的門路門路； 三是，找一條提高綜合素質(zhì)，提升個(gè)人職業(yè)生涯的通道通道。 培養(yǎng)客戶，打牢客戶基礎(chǔ)。培養(yǎng)客戶，打牢客戶基礎(chǔ)。一、為什么做？（一、為什么做？（好處）（一）誰聯(lián)動(dòng)這些（一）誰聯(lián)動(dòng)這些指標(biāo)指標(biāo)-途徑途徑在哪（在哪（“五貸一透五貸一透”）對公結(jié)算賬戶（基本戶）、企業(yè)網(wǎng)銀、對公ETC、POS、電子回單柜代發(fā)工資、個(gè)人高端、個(gè)人信用卡（汽車卡、白金卡）、儲(chǔ)蓄卡、信用卡分期、結(jié)算通卡個(gè)人理財(cái)、保

2、險(xiǎn)、貸無憂、黃金銷售、百萬身價(jià)個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、手機(jī)短信 一、為什么做？（一、為什么做？（好處）（二）（二）掙績效的掙績效的門路門路-“五貸一透五貸一透”2015旺季營銷激勵(lì)費(fèi)用增配表類別類別序號(hào)序號(hào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱單位單位20152015市分行旺季營銷配置標(biāo)準(zhǔn)市分行旺季營銷配置標(biāo)準(zhǔn)績效工資績效工資非員工費(fèi)用非員工費(fèi)用小企業(yè)小企業(yè)基本戶基本戶“五貸一透五貸一透”元元/ /戶戶30003000一般戶一般戶“五貸一透五貸一透”元元/ /戶戶20002000聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品1 1 個(gè)人存款日均新增個(gè)人存款日均新增元元/ /萬元萬元10 10 10 10 2 2 非存款金融資產(chǎn)日均新增非存款金融資產(chǎn)

3、日均新增元元/ /萬元萬元2 2 4 4 3 3 AUM1-5AUM1-5萬個(gè)人客戶凈新增萬個(gè)人客戶凈新增元元/ /戶戶5 5 7 7 AUM5-20AUM5-20萬個(gè)人客戶凈新增萬個(gè)人客戶凈新增元元/ /戶戶28 28 25 25 AUM20-50AUM20-50萬個(gè)人客戶凈新增萬個(gè)人客戶凈新增元元/ /戶戶110 110 100 100 4 4 海外投資移民客戶簽約海外投資移民客戶簽約元元/ /戶戶5000 5000 0 0 5 5 個(gè)人客戶現(xiàn)金管理（金管家）個(gè)人客戶現(xiàn)金管理（金管家）元元/ /戶戶9090、1401400 0 6 6 “私享聯(lián)聯(lián)私享聯(lián)聯(lián)”個(gè)人帳戶資金監(jiān)管業(yè)務(wù)個(gè)人帳戶資金監(jiān)

4、管業(yè)務(wù)元元/ /戶戶4000 4000 1000 1000 7 7 家族信托家族信托( (含保險(xiǎn)信托、含保險(xiǎn)信托、“私享家私享家”財(cái)富保全財(cái)富保全計(jì)劃）計(jì)劃）元元/ /戶戶5000 5000 0 0 8 8 基金定投個(gè)人客戶新增開戶（扣款基金定投個(gè)人客戶新增開戶（扣款2 2次，每次次，每次300300元以上）元以上）元元/ /戶戶41 41 0 0 9 9 月均代發(fā)額月均代發(fā)額10001000元以上有效代發(fā)戶新增、代元以上有效代發(fā)戶新增、代發(fā)額同比新增發(fā)額同比新增元元/ /戶戶25 25 25 25 10 10 結(jié)算通卡活動(dòng)客戶新增（簽約聚財(cái)存款或關(guān)結(jié)算通卡活動(dòng)客戶新增（簽約聚財(cái)存款或關(guān)聯(lián)商戶

5、）聯(lián)商戶）元元/ /戶戶40 40 30 30 11 11 信用卡凈增客戶信用卡凈增客戶元元/ /戶戶30 30 10 10 12 12 魯通龍卡汽車卡新增魯通龍卡汽車卡新增元元/ /戶戶80 80 48 48 13 13 活動(dòng)特約商戶新增活動(dòng)特約商戶新增300 300 14 14 一般分期客戶新增一般分期客戶新增元元/ /筆筆28 28 0 0 15 15 手機(jī)銀行手機(jī)銀行元元/ /戶戶20=4+5+1120=4+5+1110 10 16 16 個(gè)人網(wǎng)銀個(gè)人網(wǎng)銀元元/ /戶戶10=4+3+310=4+3+310 10 17 17 學(xué)生惠學(xué)生惠元元/ /戶戶15=5+1015=5+1018 1

6、8 個(gè)人網(wǎng)銀跨行資金歸集個(gè)人網(wǎng)銀跨行資金歸集元元/ /戶戶100 100 0 0 19 19 個(gè)人短信個(gè)人短信元元/ /戶戶13 13 0 0 20 20 微信銀行微信銀行元元/ /戶戶5 5 0 0 21 21 財(cái)富卡發(fā)卡財(cái)富卡發(fā)卡元元/ /張張150 150 0 0 22 22 私人銀行卡發(fā)卡私人銀行卡發(fā)卡元元/ /張張400 400 0 0 一、為什么做？（一、為什么做？（好處） 一、為什么做？（一、為什么做？（好處）好處）（三）提高綜合素質(zhì)，提升個(gè)人職業(yè)生涯的通道通道“五貸一透五貸一透”。 一、為什么做？（一、為什么做？（好處）好處）（三）提高綜合素質(zhì)，提升個(gè)人職業(yè)生涯的通道通道。 一

7、、為什么做？（一、為什么做？（好處）好處）（三）提高綜合素質(zhì)，提升個(gè)人職業(yè)生涯的通道通道。 一、為什么做？（一、為什么做？（好處）好處）（三）提高綜合素質(zhì)，提升個(gè)人職業(yè)生涯的通道通道。91.客戶在身邊客戶在身邊、在周邊、在周邊。身邊的小額無貸戶、身邊的結(jié)算戶、身邊的私人銀行客戶、身邊的POS商戶。用“信用貸”、“善融貸”、“結(jié)算透”產(chǎn)品挖掘身邊的金礦，“挖了金子會(huì)帶出銀子”；身邊朋友、周邊的商鋪、小企業(yè)客戶。2.客戶在他行。用客戶在他行。用“創(chuàng)業(yè)貸”、“稅易貸”、“POS貸”優(yōu)勢產(chǎn)品營銷他行優(yōu)質(zhì)客戶。3.客戶在社區(qū)、園區(qū)、商品市場。客戶在社區(qū)、園區(qū)、商品市場。 二、二、客戶在哪里客戶在哪里古人

8、云“書中自有千鐘粟，書中自有黃金屋，書自有顏如玉”。（“五貸一透”，依托大數(shù)據(jù)，找到金礦、銀礦；要選出好戶、選出有效戶、選出優(yōu)質(zhì)戶。），101.做成建行做成建行“唯一銀行唯一銀行”客戶客戶或“主辦銀行主辦銀行”客戶。開基本戶，聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品不少于5個(gè)。首選基本戶、代發(fā)工資。（打牢客戶基礎(chǔ)，通渠道，監(jiān)控現(xiàn)金流） 2.選擇符合國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級方向的小企業(yè)，穩(wěn)健發(fā)展制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)中的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展服務(wù)業(yè)、“衣、食、住、行、養(yǎng)、休”等民生領(lǐng)域類小企業(yè)(或上下游小企業(yè)）。3.選擇五好客戶。自身經(jīng)營、企業(yè)主素質(zhì)、社會(huì)口碑、風(fēng)險(xiǎn)緩釋、合作意愿。4.原則上選擇50萬元以下客戶。三、三、“五貸一透

9、五貸一透”客戶標(biāo)準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)11一看老板。一看老板。看老板的人品、信譽(yù)度、風(fēng)格、口碑、企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。 （看老板是否是干“正事”）二看二看“家底家底”。家底要厚，借款、對外擔(dān)保要少，無民間集資。（看家底充分覆蓋債務(wù)）三看主業(yè)三看主業(yè)。主業(yè)分明，主業(yè)“精明”。有市場和發(fā)展?jié)摿Γ瑹o關(guān)聯(lián)企業(yè)，不盲目擴(kuò)張，無跨業(yè)經(jīng)營、無轉(zhuǎn)移資產(chǎn)。（小微企業(yè)要“專一專注”，不是集團(tuán)客戶）四看他行授信變化。是否正常，變化原因。（四看他行授信變化。是否正常，變化原因。（不做他行退出，我行進(jìn)入的客戶；不做他行主動(dòng)退出的客戶）五看企業(yè)財(cái)務(wù)核算五看企業(yè)財(cái)務(wù)核算。看電表、水表、工資表、稅單，看經(jīng)營現(xiàn)金流。（現(xiàn)金流正常，足以覆蓋債務(wù)）

10、四、防控風(fēng)險(xiǎn)，做好四、防控風(fēng)險(xiǎn)，做好“五看、四防、三核查五看、四防、三核查”1.五五 看看（抵御或抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力）（抵御或抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力）12一防過渡授信和多頭授信。一防過渡授信和多頭授信。貸款不超1000萬元，不超過年收入或產(chǎn)值的三分之一；貸款銀行不超3家，要看企業(yè)的資產(chǎn)和負(fù)債是否匹配。（執(zhí)著銀行貸款過日子）二防關(guān)聯(lián)企業(yè)多。二防關(guān)聯(lián)企業(yè)多。實(shí)際控制人為一人，開辦多家公司，通過關(guān)聯(lián)企業(yè)多頭融資。（難以掌控借款人）三防投資過度三防投資過度。近兩年投資過度；涉足房產(chǎn)；涉足民間借貸和民間集資的客戶。（盲目投資、不計(jì)回報(bào)、不務(wù)正業(yè)）四防出現(xiàn)重要風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)。如四防出現(xiàn)重要風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)。如:違約、拖欠、涉訴等。

11、（關(guān)門的前兆）四、防控風(fēng)險(xiǎn)，做好四、防控風(fēng)險(xiǎn)，做好“五看、四防、三核查五看、四防、三核查”2.2.四四 防防（防風(fēng)險(xiǎn)加重客戶）（防風(fēng)險(xiǎn)加重客戶）13 一是，一是，核信用記錄，核融資信息，核提供材料的真實(shí)性。（人行征信、全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)、全國法院被執(zhí)行人信息查詢）（審計(jì)、檢查的核心） 二是，二是，查企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，查交易信息合理性，查貸款用途及主要還款來源合規(guī)、合理。（用途合規(guī)、轉(zhuǎn)賬規(guī)范是關(guān)鍵） 三是三是，親見企業(yè)主本人及其配偶；親見企業(yè)主本人及其配偶在法律文書上簽字；親見各類證明材料原件。（實(shí)際控制人及其子女）3.三核查三核查（真實(shí)性、合規(guī)性）（真實(shí)性、合規(guī)性）四、防控風(fēng)險(xiǎn)，做好四、防控風(fēng)險(xiǎn)，做好“五看、四防、三核查五看、四防、三核查”14五貸一透業(yè)務(wù)成為小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的排頭兵，不但不受信貸政策限制，而且能夠獲得業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)。德州市經(jīng)濟(jì)總量落后，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，區(qū)域內(nèi)擔(dān)保圈問題頻發(fā)，區(qū)域信貸風(fēng)險(xiǎn)加大，優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶數(shù)量有限，客戶拓展?fàn)I銷難度逐年加大。 針對目前嚴(yán)峻的金融形式，我行將“五貸一透”業(yè)務(wù)作為培植客戶的渠道，重點(diǎn)發(fā)展無銀行借款、企業(yè)主人品高、信用記錄良好、無關(guān)聯(lián)企業(yè)、需求50萬元以下的客戶，從而降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。 下一步應(yīng)持續(xù)深化產(chǎn)品認(rèn)識(shí)，將“五貸一透”業(yè)務(wù)作為客戶基礎(chǔ)建設(shè)的重要方式，結(jié)合省行目標(biāo)客戶名單及儲(chǔ)備名單，逐戶梳理推進(jìn)，