1、新入行的銷售業(yè)務(wù)員如何開發(fā)新客戶新入行的業(yè)務(wù)員，心里很急，但又不知道如何下手開拓客戶。除 了跟好師傅還得掌握一琮的技巧。開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題， 銷售人員一定要像雷達(dá)一樣， 時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功， 不罷休。1.開發(fā)新客戶的途徑 .(6 個(gè))(1) 建立新關(guān)系。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建 立新關(guān)系。經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還參加企業(yè)家協(xié)會， 參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。(2) 連鎖介紹法。 讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員 的黃金法那么。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。 他們

2、在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友， 他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批 新客戶。如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn) 有客戶滿意，樹立自己的個(gè)人品牌形象，讓他感覺你這個(gè)人不錯(cuò),這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。(運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客 戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。 )(3) 到會議上尋找客戶。 業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息 發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。(4) 在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線。 他們會讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。(5) 資料查尋法。 業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶， 包括 簿 (拿出 簿來挨著給自己的朋友打

3、一遍 ，也許有意外的收獲。如 果給朋友適當(dāng)提成， 朋友會介紹和你類似職位的朋友或廠家， 也許會 有合作的時(shí)機(jī) ,相互的推薦作用不可無視 )、專業(yè)書報(bào)、雜志、當(dāng)?shù)貓?bào) 紙、電視、播送及街頭廣告等 ,載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的 重點(diǎn)對象。 還有那些默默無名的廠家 (沒做廣告和宣傳的 ).這個(gè)需要自 己平時(shí)留意自己所去的地方身邊的廠家 .(6) 網(wǎng)絡(luò)推廣。 把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上， 也能吸引一些客戶。 另 外，有一些公司的采購信息也會刊登在網(wǎng)上， 上網(wǎng)就能查詢到該公司 的采購需求信息 ,2.充分的前期準(zhǔn)備 .(4 點(diǎn)) 兵馬未動，糧草先行。開發(fā)新客戶，要不打無準(zhǔn)備之仗。即要在沒有 預(yù)約或登門拜訪

4、之前，作為銷售人員，要進(jìn)行充分的事前準(zhǔn)備。準(zhǔn)備 哪些內(nèi)容呢？(1) 熟悉公司、 產(chǎn)品及相關(guān)政策， 對企業(yè)的開展概況、 產(chǎn)品工藝流程 以及產(chǎn)品所能給客戶帶來的切實(shí)利益及其政策要了然于胸。 千萬不可 一問三不知，或模糊其辭，否那么，在談判時(shí)將很難取得客戶的信任。相關(guān)資料的準(zhǔn)備，即企業(yè)宣傳畫冊、POR相關(guān)證書、有關(guān)媒體 報(bào)道、企業(yè)內(nèi)刊、名片等等，將這些開發(fā)“道具準(zhǔn)備妥當(dāng)，將有助 于展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，促使開發(fā)流程的順利過渡(3) 個(gè)人形象的設(shè)計(jì)。作為銷售人員，要懂得禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉，要知道服飾的整潔、儀容的端莊、談吐的優(yōu)雅、舉止的 得體，將會使前期開發(fā)“如魚得水 ，倍受鼓舞(4) 擬定

5、開發(fā)步驟及方案。凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢，作為銷售人員， 要明確每一步驟與環(huán)節(jié)所要開展的工作內(nèi)容、先后順序,達(dá)成時(shí)間、參與人員等等3. 積極的心理狀態(tài)1. 自信的心態(tài) .要對所從事的工作充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇 ,而自信那么是成功 開發(fā)的基石 ,有信心不見得會贏 ,但沒信心卻會永遠(yuǎn)輸?shù)降?.2. 積極的心態(tài) .同樣一件事情 ,用不同的心態(tài)去看待 ,其結(jié)果也不是一 樣的,因此 ,在開展工作時(shí) ,不管成功與否 ,都要能有一 顆平常而積極 的心態(tài) ,坦然面對可能遇到的一切困難 .態(tài)度積極了 ,客戶才有可能向 你露出成交的笑臉 .3. 敬業(yè)的心態(tài) .做銷售 ,要有永不言棄的敬業(yè)心態(tài) ,也要有不達(dá)目的 , 絕不收

6、兵的勇氣 .很多客戶開發(fā)的成功 ,得益于自己的恒心與耐心 ,得 益于堅(jiān)持與敬業(yè) .4. 嫻熟的談判技巧一、談判的內(nèi)容：企業(yè)的狀況、產(chǎn)品的屬性、價(jià)格、渠道及其相應(yīng)的 政策，尤其是產(chǎn)品的優(yōu)惠政策或促銷政策。二、談判的地點(diǎn)：盡量選擇在企業(yè)進(jìn)行，一方面可以掌握談判的 主動權(quán)，其次，也可以方便客戶考察企業(yè)、參觀產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品的 生產(chǎn)工藝流程，以讓客戶買的“放心 ，用的舒心 ,但主動出擊的情況 例外。三、談判的技巧：談判的過程中，要注意一些相關(guān)技巧，比方，二選 一法那么的運(yùn)用；尋找共同的話題；現(xiàn)場氣氛的渲染；談判的互動與現(xiàn) 場時(shí)機(jī)的把握等等。四、談判的細(xì)節(jié)： 1、談判要不卑不亢，站穩(wěn)立場。 2、不要口假

7、 設(shè)懸河，堅(jiān)持少說多聽。 3、注意日常禮節(jié)，樹立企業(yè)良好形象。 4、 營造溫馨氣氛，給客戶留下深刻印象。5. 高超的公關(guān)藝術(shù)1、善于織網(wǎng)蓄勢，構(gòu)建情感營銷。在開發(fā)過程中，要更多地表達(dá) 情感營銷的成份，通過身邊的資源，構(gòu)建強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)。2、先交朋友，后做生意，經(jīng)商不言商。在開發(fā)工作中，商業(yè)氣氛 不要渲染得太為濃厚，一定要先跳出生意場，表現(xiàn)為先交朋友，后做 生意，淡化商業(yè)氣氛，打造良好的合作平臺。3、以“禮相待，實(shí)施攻心戰(zhàn)術(shù)。作為一個(gè)人 ,都有占小廉價(jià)的心 理，在開發(fā)的過程中，抓住人的這一心理弱點(diǎn)，巧妙公關(guān)，以“禮 相待，不時(shí)施以促銷品、禮品等小恩小惠，來“俘獲經(jīng)辦人員，有 時(shí)也不失為一種好的計(jì)謀。4、“冷熱相宜，保持良好的朋友關(guān)系。開發(fā)不能“熱情過火 ， 以至讓人受不了；也不能冷假設(shè)冰霜，讓人難以接近,而要做到假設(shè)即假設(shè)離，“冷熱相宜，要能夠針對不同的客戶類別， 比方不同年齡、 不同性格等