1、思和會：為什么維護老客戶其實比開發(fā)新客戶還要重要？開發(fā)10個新客戶，不如維護1個老客戶。因為： 一個滿意的老客戶=8個潛在客戶,而一個不滿意的老客戶=減少25個潛在客戶。老顧客的轉介紹率無論是對家具門店盈利還是個人業(yè)績的提升都具有非常重要的作用。因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以要重視老客戶服務與維護，并提升老客戶轉介紹率。那么，對于家具行業(yè)來說，應該如何抓住老客戶轉介紹這種低成本、高回報的工作呢？可以從以下3方面著手：一、讓客戶轉介紹的3個最佳時機1、當客戶作出購買你的產品的時候；2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時；3、你的產品和服務得到客戶認可之時，

2、就可以向顧客提出轉介紹要求。點擊咨詢>>>二、做好客戶轉介紹的4個注意事項1、服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才愿意給你介紹。2、要讓客戶對你的產品和服務價值了解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。3、讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務計劃。設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉介紹的好方法。4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。三、4種不同類型客戶的應對策略第一種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹這種客戶很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，那我們就抓

3、住每次機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己。比如公司開產品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。第二種客戶：很現(xiàn)實，要金錢上的好處很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一

4、定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關系，只要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。點擊了解更多>>>四、加強后期維護，

5、激活老客戶1、專人專崗，定期聯(lián)絡企業(yè)滿意度是轉介紹率的關鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業(yè)中客戶服務“未盡其才”。每位客戶招聘進來，需要設置崗位責任書，將服務內容一一羅列出來，定期維護。主要職責內容如下：（1）建立好顧客檔案為了提升轉介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。01 、顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。02  、成交檔案內容：裝修物業(yè)地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業(yè)情況、裝修價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。（2）保持聯(lián)絡經常主動聯(lián)絡客戶，讓老顧客感覺到

6、被尊重，同時讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：01 、 贈送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給客戶以外精細。對于做中高端客戶群的裝飾公司需要更細致的服務，比如在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出期望。對于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關鍵。02  、邀請參加公司各種活動，如感恩年會、顧客聯(lián)誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時巧妙讓客戶提供幫助轉介紹，都不失為非常有效的方式。03  、刊物贈送。定期贈送企業(yè)刊物，讓客戶見證企業(yè)的成長，不斷增強對企業(yè)的信賴感，無形中也增加了對公司的持續(xù)關注度，讓客戶人

7、際圈有業(yè)務需求時候，第一個想到的就是自己。所以轉介紹最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務。2、持續(xù)關注，跟蹤服務售后服務是老顧客轉介紹的重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護，更需要增加“超值”回報。比如裝修完工后，每年為客戶提供定期的“體檢”，提供免費相關服務，如整體廚房的衛(wèi)生服務、免費安裝部分器等等。在目前市場情況下，在部分客戶中重復置業(yè)情況比較普遍，所以客服專員一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進展，通過電話、上門拜訪、活動邀約等形式主動詢問客戶情況，并做好相應跟進。思和咨詢隸屬于思和創(chuàng)投管理咨詢（北京）有限公司，由唐磊老師及多位家居行業(yè)實戰(zhàn)專家，順應家居行業(yè)的重構變革，于2015年1月7日聯(lián)合創(chuàng)立，現(xiàn)有員工總數(shù)150人，是中國家居行業(yè)營業(yè)規(guī)模大、客戶滿意度高、員工總數(shù)多的咨詢集團；總部設立在北京奧體中心，擁有1800平米獨立辦公空間，在廣州、成都、杭州、合肥設有分公司，并且以思和咨詢根基，“思和創(chuàng)投”資本、“精裝優(yōu)品”產品運營為兩翼的全國7大子分公司布局；核心團隊專注家居行業(yè)管理或咨詢均超過10年，累計服務企業(yè)客戶超過400家，為家居行業(yè)提供了多個原創(chuàng)管理思想與解決方案，其中“A6系