1、切磋報價技巧 絕對最有效的招數快樂yoyo問：大家好，我是新人，剛開始工作沒多久。碰到客戶詢價的時候，公司采取不直接報價的原則，只有在對方意向明確的情況下才能報價，但是我有點擔心會不會有客戶流失。公司認為對方真要買產品會繼續聯系的，我覺得也有道理。我想請問一下，有沒有更好的方式呢。 深海魷魚答：閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）？ 首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產品價位中等，新品略偏上。 初次接觸,最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價,輕描淡寫的“price”足矣. 甚至不出現price字樣亦可。 重點：一定要留個尾巴來“

2、釣”客戶。 1、規定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。 2、最重要的,后面要補充說明,"上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別-有時甚至會有高達10%的折扣。"云云-當然這都是虛的。 3、除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。 魷魚式的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。 和釣魚同理，既不

3、能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。 總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。 深海魷魚再答：不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設法引客戶說出他的目的。 比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考” 又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。 否則業務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做業務員的

4、，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。 最常用的招數：“低價留尾”和“高價留尾” 如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數。 所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。 “低價留尾”，就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據-訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。 “高

5、價留尾”，就是報高價后，故意規定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據付款方式等的不同，可給與較大優惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。 用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術

6、情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態，多掙一點。 當咱們還是低級業務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單: 1.客戶問價，老板說賣5塊,客戶說太貴了。 2.匯報給老板,老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應。 3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？ 4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來.低于4塊2就沒法子做。 5.客戶一聽就跑了.咱們白忙活一場,這個月還是得靠那1千5的底薪熬著.偏偏女友20號過生日.屋漏偏遇連天雨。 老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來

7、的話咱們就永無出頭之日。所以，業務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和老板，促進生意的達成。 這種“引導”基于三個理念： 1.價格是活的。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。 2.客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內部樹脂/塑料”這樣

8、的建議。 3.老板不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預估大致成本?？蓪嶋H上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。 當然，要變被動為主動，首先業務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。 有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業務老手們總是那么一副腔調：“這東西一般就這個價.不過你實在想要便宜也行.幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家,值得跟進一下.

9、我們想個辦法先跟他做起來”。 其中區別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。 具體做的時候，注意幾點： 1."低價"可以,但多半要跟"量大"、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。 2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。 3.多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比如

10、客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可-都是街面上混的，彼此留個臉面。 4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。 商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的

11、機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢。 小結一下,前面說到報價修煉的幾個層次： 1.新入行時，只是在老板和客戶之間傳話,做個簡單的傳聲筒。 2.上手以后，嘗試“報價留尾”，鼓勵客戶討價還價。 3.熟行以后，開始調整價格結構或設計方案，“引導”客戶。 咬得菜根百事可做，熬得下來的業務員用不了三兩年就能出息。老板也客氣了，車間主任見面堆笑了，客戶郵件抬頭不說“De

12、ar”而是“Hi Peter”了，同行啦貨代商檢海關什么的多少也知道了你這么號人物，此時情況會有所變化。 首先是對工廠的管理決策有了一定的話語權，對成本的考慮不再局限于本廠或合作廠。一個產品，自己工廠做成本壓縮到4塊錢可能就已經盡力了，但這個4塊錢未必是行業底線。附近的工廠，或者不同省份的另一家也許2塊8就能做。 另一方面，外來的商業機會慢慢多起來。客戶詢盤可能不是你的產品，或者老客戶詢問是否能幫他做其它產品。反方向的也有，比如某廠家或者某個熟人知道你做外貿，會找你合作推銷他們的產品。這些商業機會，老板未必都有興趣。推辭的現象越來越多，不免有點心痛那不是在推單,那是在往外推錢呢晚上有時失眠,想

13、想干嘛死守著賣什么電熱水壺,為什么不能象那些外貿公司一樣,來者不拒、水陸通吃?王侯將相寧有種乎 這個階段對于很多業務員而言是個修煉的”瓶頸”：翅膀硬了但鳥巢還沒有筑好, 有實力而等待機會。如何“破關”是個頗費口舌的話題，這里咱們先談與報價相關的內容。本階段報價的突出問題就是，如何在沒有把握的情況下探求到價格的底線？ 這個難題跟剛入行的時候有點貌似，但層次不同。剛入行時候不了解價格，可以通過求助本廠生產部技術部，了解工藝來解決?，F在不同了，自己的工廠幫不了你，因為你需要了解的是市場上的“行業底線”。此外如前所述，你需要了解本廠不生產，或者生產無優勢的產品。這樣的產品越來越多，機會瞬息萬變，不可能

14、也沒有必要象剛入行一般花大力氣費時間去扎實了解每個產品的工藝。你需要速成。因此，此時要做的就是用一些手段來“探”市場，一點點壓榨出底線，包括產品成本底線和市場銷售上限。 這里特別指出兩點： 1.使手段玩花樣, 必須具備一定火候。上面說過,初入行時也會面對”貌似問題”,但卻不能耍花樣。得修煉到一定程度，見過些大小場面，學會待人接物，能掌握分寸，出事情有辦法搞掂了，再去玩手段，否則浪費時間不說，誤己害人。 2.壓榨出底線，并不是要直接按照底線去報價。其中的道理，有修為的業務員不難理解，留有余地，讓利于人，大家發財，生意才能長久。再者也是不可能的，就好比炒股，理論上的做法是最低時吃進，最高時拋出，但

15、那只是理想而不是實戰。不知道適時收放的炒家多半死路一條。 心態調整好，就可以小試身手了。 先說客戶的上限。不熟行的產品，難以把握好“預期利潤”。此時不妨把手上收集到的客戶加以分類。按照自己的感覺（所以說玩手段需要先經過長期的修煉），把客戶分成三六九等，保留那些潛在價值比較大的先不動。挑選一些無關緊要的做探路的犧牲品，用不同的價位來試探，報虛盤，看對方的反應，借機調整。探出大概了，再去攻打那些心儀的買家。 對內采購的下限，則先要找出此類產品的集中地。比如義烏和深圳，你可以采購到很多產品，但卻不是個好選擇。大部分的產品都有它們的專業產地，外行常常不知道。比如麗水、慶元、景寧、衢州一帶的香菇和菌類；

16、天臺木珠；浦江水晶；水頭皮革；佛山陶瓷；泉州樹脂等等。這些常識，平時就要注意收集，以備不時。一個簡單的技巧，就是查找這類產品的生產廠家，注意是否密集出現在某個地區，然后再根據地區查閱政府網站，側面了解一下。 找主產地的廠家，一來價格一般有優勢，二來一旦后期出問題，調貨補貨拼貨的成本都比較低。廠家的選擇也有技巧，“犧牲品”云云固然也可偶爾為之，但要非常謹慎。因為同一地區的廠家往往聲氣相通，個中關系復雜。注意不要砸了自己的招牌。探價的時候，對于過高和過低的報價要特別留意，刨根問底，因為這類報價往往是掌握基本工藝和關鍵點的捷徑。但如大家所能理解，這類報價不大會成交，特別是初次接觸的廠家。 話說回來，不少工廠業務員都討厭別人“探價”，特別是“外行探價”，其實大可不必。所謂相生相克世事無常，探價的固然沒什么成交誠意，但至少說明對方可能有單。尤其是外行，迫切需要了解工藝，你配合了，從某種意義上就牽住了對方的鼻子。但要注意