1、贏在效能23v空杯的心態v回答問題積極主動v團隊利益高于一切v沒有任何借口34第一部分：渠道經理基礎管理篇第三部分：渠道經理課程小結篇第二部分：渠道經理效能管理篇45第一部分：渠道經理基礎管理篇5渠道發展的反思 渠道經理：張老板你們店這個月的指標在下滑啊？ 代理商：你別跟我提這個，本來市場就不好，原來這里就我們家店，現在你們開了七八家店了，當然市場要下滑了，在這樣我們沒辦法干了，是在不行我們就去做其他運營商的渠道了！ 渠道經理：653代理商錯誤解讀7渠道綜合管理掌控 渠道管理現狀分析 渠道點多而量少，代理商靠天吃飯 渠道違規操作，管理者苦于無奈 代理商借口較多，管理者束手無策 銷售經理走訪力度

2、與走訪目的不強 銷售經理政策宣傳與業務講解不清晰 銷售經理現場指導與業務推動能力薄弱 渠道管理者對渠道的掌控力度偏弱8代理商的未來出路 小錢不珍惜大錢不會來號碼新業務手機充話費充電費？9 案例剖析一 你去商店買一快手表，手表的價格為88808880元，正在你正要付錢時，你的愛人告訴你說，離這里不遠（步行1515分鐘）的一家店里相同的手表只要88008800元，請問你會不會去另一家店購買？比例偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？10 案例剖析二 平時說的話很可能都是錯的！說話偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？11 案例剖析三 您知道彩鈴嗎？當別人撥打您電話是經常聽到嘟嘟聲，現在有了彩鈴就能聽到音樂了！

3、您看看您辦嗎？要不我幫您辦一下啊？賣點偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？12 案例剖析四 我們的員工回答道：噢，那要不您再回去考慮一下！ 客戶回答：好的那我在考慮一下！應答偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？13 案例剖析五指導偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？14渠道經理必須轉變的觀念我們平時認為對的很可能都是錯的156管 VS 理管與理之間的關系解析16渠道經理的督與導督 VS 導178管理者的工作本質解析管理者工作為什么管理管理什么如何才能管理怎么管理認清管理者工作的本質189v 渠道管理的最終目的是指導提升渠道（服務、營銷與管理） 指導監控渠道的前提是了解渠道 了解渠道的前提是比對分析渠道既聽

4、話又能創造業績的渠道渠道管理工作=比對分析+指導監控渠道管理者工作定位解析1910渠道管理者工作之：比對分析系統比對渠道績效指標掌控分析渠道服務情況2011渠道管理者工作之：指導監控指導提升渠道績效指標監督考核渠道服務質量2112渠道管理者必須用好的四字真言賞罰協調22渠道管理者基礎能力渠道管理者基礎能力 渠道管理者的三種精神 經得起折騰經得起檢查經得起誤會堅持的力量正直的力量自信的力量2313管理者應具備的六種素質v業務能力v培訓能力v營銷能力v溝通能力v現場指導能力v自我學習能力v24渠道管理者基礎能力渠道管理者基礎能力 領導者 目標設定者 激勵者 教練者 決策者能力意愿請在以上四象限中填

5、入主要應扮演的角色 管理者的角色定位25渠道綜合管理掌控 渠道管理人員思維能力學會突破性思維將這九個點用四條相接的直線（每條直線必須連貫，而且不能互相重疊），將這九個點連接起來。那么如果只用一條線呢？2616渠道管理人員常見問題解析不會有效量化服務關鍵點面對代理商借口束手無策不懂得如何有效激勵員工只重結果忽視工作的過程只提要求而不會指導員工不善于有效的授權與分工274第二部分：渠道經理效能管理篇2817了解分析維系跟蹤提出要求現場指導能力扶持火木金水土2918渠道管理五行流程之:了解分析如果我們不能量化下屬的工作說明我們不了解他的工作如果我們不了解下屬的工作我們就無法有效的管理下屬如果我們無法

6、有效管理下屬我們就無法有效的控制下屬如果我們無法有效控制下屬我們就無法改變下屬的工作要想指導首先要學會了解了解分析的四個作用：3019分析：v1、我們的渠道出于什么狀態？v2、營業員的年齡、文化與效益狀況如何？v3、他們最關心什么？v4、他們有什么興趣愛好?v5、他們屬于什么性格的人？v3120了解渠道的主要途徑v月度暗訪成績v月度明查情況v實地跟蹤記錄v有效溝通交流32渠道商管理博弈博弈33電信與渠道的博弈引發的代理商反思3421了解分析的兩個層次123522渠道問題診斷分析的維度存在問題人員能力人員性格3623渠道存在問題的深度解析存在問題管理層面服務層面營銷層面3724人員能力分析主管能

7、力店長能力員工能力人員能力3825人員性格分析外向重事物內向 活潑型和平型力量型分析型重人際39261、要加快溝通節點；2、溝通的內容要簡潔；3、溝通前準備充足；4、能一句話搞定的千萬不要兩句話活潑型：40271、要學會PMP；2、要認同對方；3、切忌拐彎抹角；4、讓對方覺得你很不容易力量型：41281、要適當給他一些小恩小惠；2、讓他欠你個人情；3、讓他覺得比別人占便宜；4、點點滴滴讓他感動和平型：42291、知識上的征服；2、說話邏輯與條理要清晰；3、留下罪證；4、不要輕易出手分析型：4330計與劃的關系解析目標劃計步驟4431評判一份有效的計劃的標準如果你不在，其他人能根據你的計劃書正常

8、的開展工作！ 計劃的可傳播性4532渠道管理五行流程之: 要想做好一件事首先要具備做這件事的能力能力服務能力營銷能力綜合能力業務能力4647什么是陳列？v 指以產品營銷為主體，運用一定藝術方法和技巧并借助一定的道具，將產品與營銷環境按顧客的感知點及隱形要求，有規律地擺設、展示、以吸引顧客、方便顧客購買，提高銷售效率的重要的宣傳手段。v 電信賣場陳列原則上可分為：店外陳列店內陳列柜臺陳列48店外陳列的目標解讀v將人流量轉換為客流量49廳外宣傳布置要求三大點“大規模、大氣勢、大亮點”p人員、場地 “大規模”p宣傳 “大氣勢”p營銷活動 “大亮點”50廳外宣傳布置要求三大點之宣傳原則宣傳原則：“大氣

9、勢”（知己知彼方可百戰不殆）51廳外宣傳布置要求三大點之宣傳原則營銷活動：“大亮點”（知己知彼方可百戰不殆）5227533054店內陳列的目標解讀v將客流轉換為業務流55標準化陳列三原則335657柜臺陳列指導原則產品系列劃分：時尚系列、商務系列、影像系列、音樂系列和熱賣系列。銷售柜臺以五節柜臺為基礎標準，依據客流方向，產品陳列順序為時尚系列、商務系列、影像系列、音樂系列、熱賣系列。1-3柜臺：按照單節柜臺陳列規范的要求陳列；不同系列的產品可合并，但柜內必須分區域陳列，同一系列要集中擺放。時尚與音樂系列、商務與影像系列可以合柜。5節以上柜臺重復原則：專區柜臺多于五節，產品按照熱賣、時尚、商務、

10、影像、音樂的順序重復陳列5859單節柜臺陳列規范5 部手機標準陳列6 部手機標準陳列注： 為普通機型； 為推薦機型LOGOLOGO60單節柜臺陳列規范7 部手機標準陳列8 部手機標準陳列LOGOLOGO61單節柜臺陳列規范9 部手機標準陳列10 部手機標準陳列LOGOLOGO62銷售區域柜臺布局指導銷售區域可分為： L型銷售區域 直線型銷售區域 U型銷售區域 島型銷售區域在陳列時以入口（即客流來向接觸的第一節柜臺）作為起點，依次在各節柜臺根據規范擺放不同系列的產品。根據顧客流動路線，從柜臺的起點開始每一節柜臺的陳列，根據“時尚商務影像音樂熱賣”的順序為指導。63銷售區域柜臺布局示意圖時尚系列

11、商務系列音樂系列影像系列熱賣系列 時尚系列 商務系列熱賣系列Logo背板影像系列 音樂系列 熱賣系列 熱賣系列時尚系列 商務系列客流方向客流方向64銷售區域柜臺布局示意圖Logo背板時尚系列 商務系列商務系列 影像系列熱賣系列 時尚系列音樂系列影像系列熱賣系列客流方向65銷售區域柜臺布局示意圖Logo背板時尚系列 商務系列熱賣系列音樂系列商務系列 影像系列時尚系列音樂系列熱賣系列熱賣系列影像系列時尚系列66陳列小結系列化陳列技巧 借勢陳列 關聯陳列 凸出陳列 比較陳列 生動陳列 差異陳列67借勢陳列的類別 借相關產品陳列，順便搭車陳列 優勢明顯，就緊貼著競品陳列 借旺銷產品陳列 借消費者購買行

12、為陳列（沖動型、目的型） 借新品上市陳列 借節日活動、事件陳列68關聯陳列 根據機型的某種共同特性進行陳列的方式 它適合同一類別的機型集中陳列 它適合同一活動內容的機型集中陳列69凸出陳列 為了凸出某款或某一系列的機型所要表達的同一重要特征進行的陳列方式70凸出陳列71比較陳列 通過功能、外觀、品牌等不同特征的產品陳列組合，表現出產品的差異化 比較陳列切忌： 將同質化嚴重的產品放在一起進行陳列 將不符合要表達統一主題的產品放在一起進行陳列 將同一品牌的產品放在一起進行陳列72比較陳列示例v 特別提醒：特價專區的價值需要有非特價去比較，實現有效地比對效應（如突出原價、臨邊擺放高端機型等）。73比

13、較陳列74生動化陳列 為了突現品牌形象、產品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造型對產品進行陳列。75生動化陳列76差異化陳列 為了顯示該產品和其他產品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進行陳列。77差異化陳列78柜臺場景及陳列手法詳解7379渠道經理必須掌握的JCT快速營銷五步法 暗示需求 提出問題 對比介紹 強調好處 快速促成8015渠道經理必須掌握的營銷能力 手機銷售的JCT語錄 把優點了解的無微不至說明你是專家 把缺點了解的無微不至說明你是專家中的專家 把優點向客戶介紹的無微不至說明你是傻瓜 把缺點向客戶介紹的無微不至說明你是8116異議處理解析 這款手機電池功能還是有

14、些問題，有沒有待機再長一點的啊？8217異議處理解析 你這款手機怎么沒有手寫功能，我想買個帶手寫的？8318異議處理解析 iphone的沒有來電歸屬地顯示太不好用了，不要不要？8433渠道管理五行流程之: 現場指導要想讓扶持的效果體現出來關鍵在于現場輔導 攻其不備 先發制人 知己知彼 目標鮮明 建立信任 俘虜思想8534渠道培訓時應注意的五個問題 這個業務是什么? 這個業務如何收費? 這個業務對營業廳有什么好處？ 這個業務對客戶有什么好處？ 這個業務如何開通？8635渠道業務培訓的八個步驟業務功能業務賣點業務資費推薦技巧問題處理模擬演示提出要求總結歸納8737v“客戶經常說那個手機報客戶不要，

15、因為每天都發，來不及看，太麻煩了”？v“我知道您是覺得一般不怎么看而且有點麻煩，其實您想啊，一般情況我們也確實不怎么看，而有時想看時有一條新聞信息也是好事，您說是不是，而且您可以先體驗一下，真的覺得有什么不好的，我們也可以隨時溝通，您說是不是！”。員工異議處理話術解疑：88渠道綜合管理掌控 渠道走訪前的六大準備工作 配套資料的準備（我們應該帶什么） 知識準備（此次走訪我們需要掌握的業務知識） 數據準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據） 走訪目的的準備（我們去做什么, ,代理商應該做什么） 突發事件的準備（去了可能會有哪些情況發生） 流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么）磨刀不誤砍柴工89渠道綜合管理掌控 渠道管理人員現場走訪9038渠道管理五行流程之: 提出要求清楚要做什么才有可能做好v對員工提出要求的三個目的： 培訓內容有效運用 指導效果持續保持 業務指標清晰明了9139對營業員提出要求的三個前提v贊美營業員v賞識營業員v激勵營業員你經常贊美、賞識、激勵你的員工嗎?9240渠道管理五行流程之: 維系追蹤維系是為了追蹤v采取“121階段維系”v使用階段性暗示與引導v讓員工點點滴滴感動營業廳提升效果維系的三種方法9341營業廳追蹤指標的三個措施v設定量化與