1、課程營銷二次早會標準化運作序言序言市場正在日新月益地發生變化，如何面對變化了的市場、變化了的客戶需求以及隨之產生的對壽險業務員更趨專業化的要求，這是一線壽險營銷主管必須思索的問題。專業化經營是壽險的必經專業化經營是壽險的必經之路之路，對于初級主管來說，專業化、標準化的二次早會是最為有效的壽險團隊經營方式。目錄目錄第一章第一章二次早會的意義二次早會的意義請思考請思考：我們為什么要開二早？：我們為什么要開二早？二次早會的標準化運作二次早會的意義會議經營會議經營的重要性的重要性p 營銷管理是一種非現場管理非現場管理，作為管理者，最主要 的運作手段都是通過會議經營來實現；p 在很多收展伙伴的心中，每天

2、一個半小時的早會就是在上班。二次早會的意義二次早會定義二次早會定義p二早二早就是營業組的二次早會，是相對于營業部的大早會而言，小組內部自己召開的內部會議，主要解決日?；顒恿抗芾?、日常輔導訓練、會報管理、答疑解惑等，以提升小組績效、凝聚力等。 有效的二次早會運作有效的二次早會運作是團隊可持續發展的基礎是團隊可持續發展的基礎二次早會的意義組經理組經理組組 員員二次早會是活動管理成敗的活動管理成敗的關鍵關鍵和團隊團隊經營管理的基礎經營管理的基礎！二次早會的意義二次早會現狀二次早會現狀無計劃：無計劃：管理松散，無行事歷，沒有向小組公開，主管沒有壓力；沒有明確主題，碰到組員有問題時就說一說。沒要求沒要求

3、：對伙伴沒有要求，結果組員隨隨便便，主管沒有信心與激情；低效率：低效率：對新人輔導時間太長，老人就象旁觀者，導致氛圍不好；主管講的太多，比較生硬地提要求，沒有充分調動組員的積極性。不專業：不專業：內容隨意，缺乏系統性；缺少專業知識的提升和演練。沒新意：沒新意：形式單一、缺乏新意。二次早會的意義形成二早現狀的原因形成二早現狀的原因沒有沒有經營經營的意識的意識規劃規劃和和掌控掌控技能不足技能不足二次早會的意義帶給我們的思考帶給我們的思考p 主管應清楚二次早會的重要性p 主管應掌握二早運作的標準化流程標準化流程p 提高效率，豐富形式與內容p 做到事前事前規劃和事后事后回饋和整理p 對二次早會運作目標

4、進行有效的管理和控制二次早會的意義二次早會的目的二次早會的目的p 提升組經理能力（主持會議、輔導屬員、團隊經營）p 提供組經理獨處經營的時間p 銜接公司的重要事項宣達p 加強小組凝聚力p 有效地掌握成員當日拜訪計劃p 給予成員適時的叮囑和指導p 士氣的提振二次早會的意義二早的良性循環二早的良性循環對個人：對個人：行動意愿行動意愿增強增強拜訪量拜訪量增大增大 提升技巧提升技巧單量增加單量增加業績提升業績提升收入增加收入增加感覺好感覺好發展有望發展有望表現佳表現佳有自信有自信二次早會的意義二早的良性循環二早的良性循環對團隊：對團隊：競爭氣氛競爭氣氛增加增加環境壓力增大環境壓力增大正面信息增多正面信

5、息增多拜訪量增大業拜訪量增大業績提升績提升提升技巧提升技巧單量增加單量增加業績業績提升提升收入收入提升提升團隊業績團隊業績提升提升二次早會的意義二早運作的黃金法則二早運作的黃金法則p你希望別人怎么對待你，你希望別人怎么對待你，你就怎么對待別人。你就怎么對待別人。p別人希望你怎么對待他們，別人希望你怎么對待他們，你就怎么對待他們。你就怎么對待他們。第二章第二章二次早會二次早會的運作的運作請思考請思考：怎樣才能開好二早？：怎樣才能開好二早？二次早會的標準化運作二次早會的運作二早的分類二早的分類 “二早二早”依據內容可以分為五類，分別是管理類、專業類、推銷類、服務類和常識類。依據內容可以分為五類，分

6、別是管理類、專業類、推銷類、服務類和常識類。 管理類：管理類：主管對屬員日常工作各個方面的追蹤與督導； 專業專業類：類：提供有關投保規則、保全服務等收展員常見問題的解答； 推銷推銷類：類：就輔導增員、實用轉介紹、促成技能等方面的素材； 服務服務類：類：是對客戶服務的創新方式、令客戶滿意的服務方法進行輔導等； 常識常識類：類：則為收展員們提供了金融理財、醫療保健、居家旅行等方面常識，拓寬收展員知識面。二次早會的運作成功早會的預期效果成功早會的預期效果p啟動工作熱情p落實教育訓練p 掌握活動管理p 激發潛能、士氣p落實行事歷1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點點3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實

7、操作實施施5.評估反評估反饋饋二次早會的運作1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點點3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實操作實施施5.評估反評估反饋饋二次早會的運作1.診斷需求診斷需求二次早會的運作 - 1.診斷診斷需求需求二次早會規劃從診斷開二次早會規劃從診斷開始始他們想聽什么？他們想聽什么？他們存在什么問題他們存在什么問題?主管主管我們我們想要想要.講講講講*吧吧屬員屬員診斷思路診斷思路診斷方法診斷方法二次早會的運作 - 1.診斷診斷需求需求診斷思路診斷思路KASH分析分析13、客戶服務與開拓、客戶服務與開拓14、拒絕處理和促成技巧、拒絕處理和促成技巧15、產品講解與促成、產品講解與促成16

8、、獲取轉介紹、獲取轉介紹17、理念講解、理念講解（壽險意義與功用）（壽險意義與功用）18、增員技能、增員技能二次早會的運作 - 1.診斷診斷需求需求案例分析案例分析某小組人力情況某小組人力情況： 共7人，半年以內新人5個，一年以上從業經驗1人。9、每天出勤習慣、每天出勤習慣10、每天堅持拜訪客戶、每天堅持拜訪客戶11、每天總結和計劃的、每天總結和計劃的習慣習慣（工作日志填寫）工作日志填寫）12、客戶服務、客戶服務（禮節、寒暄贊美、細節）（禮節、寒暄贊美、細節）5、害怕見客戶、害怕見客戶6、害怕被拒絕、害怕被拒絕7、不敢和熟人談保險、談增員、不敢和熟人談保險、談增員8、追求成功的欲望不夠強、追求

9、成功的欲望不夠強1、產品知識及同業險種比較、產品知識及同業險種比較2、健康、疾病及保健知識、健康、疾病及保健知識3、投資理財的、投資理財的知識知識4、社保與商業保險、社保與商業保險KSAH1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點點3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實操作實施施5.評估反評估反饋饋二次早會的運作2.確定重點確定重點二次早會的運作 - 2.確定確定重點重點依據診斷結果確定早會重點依據診斷結果確定早會重點孰輕孰重孰輕孰重?輕重緩急的四個象限輕重緩急的四個象限：重要且緊急，重要不緊急，緊急不重要，不緊急不重要。13、客戶服務與開拓、客戶服務與開拓14、拒絕處理和促成技巧、拒絕處理和促成技巧

10、15、產品講解與促成、產品講解與促成16、獲取轉介紹、獲取轉介紹17、理念講解、理念講解（壽險意義與功用）（壽險意義與功用）18、增員技能、增員技能二次早會的運作 - 2.確定重點確定重點案例分析案例分析9、每天出勤習慣、每天出勤習慣10、每天堅持拜訪客戶、每天堅持拜訪客戶11、每天總結和計劃的、每天總結和計劃的習慣習慣（工作日志填寫）工作日志填寫）12、客戶服務、客戶服務（禮節、寒暄贊美、細節）（禮節、寒暄贊美、細節）5、害怕見客戶、害怕見客戶6、害怕被拒絕、害怕被拒絕7、不敢和熟人談保險、談增員、不敢和熟人談保險、談增員8、追求成功的欲望不夠強、追求成功的欲望不夠強1、產品知識及同業險種比

11、較、產品知識及同業險種比較2、健康、疾病及保健知識、健康、疾病及保健知識3、投資理財的、投資理財的知識知識4、社保與商業保險、社保與商業保險KSAH輕重緩急輕重緩急 以以13作為作為現階段早會現階段早會重點重點，5、6、9、10為次重點二次早會的運作 - 2.確定重點確定重點課程練習課程練習 根據KASH診斷結果，確定小組下月二次早會重點：1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點點3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實操作實施施5.評估反評估反饋饋二次早會的運作二次早會的運作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷擬定行事歷的四要素擬定行事歷的四要素四要素四要素一般為30-50分鐘時間時間一般在職場，也可選外

12、面，如公園、茶樓。場所場所主持人、主講人、分享人、負責人等分工分工根據公司、部門的月度重點，組織專題內容內容二次早會的運作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷時間時間什么時候做？什么時候做？行事歷擬定期間：行事歷擬定期間：p以月或周月或周為時間單位擬定行事歷具體召開時間具體召開時間：p工作日做到每天召開每天召開p在大早會前召開大早會前召開建議召開時間：建議召開時間： 7:308:00 主管經營例會主管經營例會 8:108:50 二二次早次早會會（組團隊）（組團隊） 9:0010:00 職場大早會職場大早會（或以部為單位（或以部為單位） 17:0017:30 夕會夕會 二次早會的運作 - 3.擬定行事

13、歷二次早會不一定非在大早后面！二次早會不一定非在大早后面！將二早提前到大早會之前召開：將二早提前到大早會之前召開：p 主管早會（7:30-8:00）p二早（8:10-8:50）p 大早會（9:00-10:00）提前的好處：提前的好處：p強化履職：強化履職：二早在大早前召開，對內容與時間均有要求，組經理必須認真對待；p提升重視：提升重視：讓伙伴們認識到二早也是每日必須開展的工作，也能夠更積極地參與；p 銜接大早：銜接大早：二早中發現的問題，可在大早會中進行補充學習、充分溝通，可促進二早與大早的銜接；p便于管理：便于管理：職場經理（部經理）可在主管早會后，巡視各團隊二早運作情況，及時查擺問題。二次

14、早會的運作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷場所場所在什么地方做？在什么地方做？地點地點：p一般情況在職場職場，也可根據你設計的二次早會形式特別選擇。各團隊安排：各團隊安排：p提前安排提前安排：由籌建負責人提前安排各團隊在職場內二早場地二早場地（未來是部經理分配）；安排好后，場地相對固定；p統籌協調：統籌協調：考慮相關注意事項，盡量讓各團隊都有相對獨立、舒適的場地；p集中與分散：集中與分散：團隊大、經營能力強的，獨立運作；團隊發展初期、實力較弱的，（根據血緣關系）共同運作。二次早會的運作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷分工分工什么人來做？什么人來做？綜合考慮：綜合考慮：p依據小組內部角色劃分、早會內

15、容、組員的成熟度和參與意識、人才培養需要等來確定合適人選。明確分工：明確分工：p類功能組運作：類功能組運作：在組經理團隊中，形成基本的二早運作功能組（實際職場功能組的簡化版）；人員相對固定、分工明確（職能輪換？職能輪換？）、組織有序。選拔條件：選拔條件：主要人物主要人物相關要求相關要求主持人積極、熱情主講人積極、相關專長（知識或技能）分享人能取長補短負責人主管本人；有責任心，相當策劃組織能力二次早會的運作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷內容內容講什么？講什么？月行事歷中確定大致內容；確定每周必講內容確定重點（萃?。┐_定主講、專題工具準備優秀分享時政新聞其他補充二次早會的運作 - 3.擬定行事擬定

16、行事歷歷制定行事歷制定行事歷的的過程過程序號序號操作步驟操作步驟責任人責任人關鍵點關鍵點1各組團隊制定行事歷組經理結合團隊發展的實際需求來制定2主持人、主講人確定組經理二早主持人以培養新人為主二早主講人以培養準主管為主二早要最大限度發揮組員專長3專題內容確定組經理二早專題要依據公司整體節奏和組員實際需求制定4審核二早行事歷負責人（部經理）行事歷是否合符公司營銷節奏5公示二早行事歷組經理行事歷要打印張貼在職場行事歷要分發給各位組員二次早會的運作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷制定行事制定行事歷舉例歷舉例日期 星期 主持人主講人 內容備注2016-4-1五微信增員技能增員2016-4-2六2016-

17、4-3日2016-4-4一楊*曹*業績追蹤及本周計劃管理2016-4-5二曹*曹*同業險種的比較展業2016-4-6三曹*產品銷售演練展業2016-4-7四曹*產品銷售演練展業2016-4-8五曹*樂*客戶開拓陌生拜訪分享展業2016-4-9六XXX團隊 二一六 年 四 月二次早會行事歷1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點點3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實操作實施施5.評估反評估反饋饋二次早會的運作二次早會的運作 - 4.操作實施操作實施操作實施操作實施事前準備事前準備資料資料準備：準備：p二次早會行事歷；p訓練資料，例如彩頁、條款等；p電腦及投影設備；p白板、白板筆；p小獎品。相關相關細

18、則細則：p組經理晚上追蹤組員活動情況，填寫工作日志并確定二早分享人員；p組經理與分享人溝通，提醒做好準備；p組經理提前將分享人信息提前告知給主持人，主持人提前做好引導問題的準備；p主持人提醒主講人做好第二天專題分享的準備。二次早會的運作 - 4.操作實施操作實施 示例示例二二次早次早會安排會安排表表 時間時間 操作環節操作環節 負責人負責人 話術資料資料準備 角色扮演電話約訪主題 主管主講人 流程 主題內容 4.20日期8:108:15 匯報活動計劃、匯報活動計劃、檢查工作檢查工作日志、客戶服務卡日志、客戶服務卡 主管主管8:158:20 昨日業績追蹤和工作回顧、輔導追蹤昨日業績追蹤和工作回顧

19、、輔導追蹤 主管主管8:208:30 孤單客戶開拓分享孤單客戶開拓分享 林林*8:308:45 孤單客戶拜訪話術演練孤單客戶拜訪話術演練 主管主管8:458:50 早會總結早會總結 主管主管 提問：訪前做哪些準備提問：訪前做哪些準備？ 簡要操作步驟簡要操作步驟：講解講解步驟和話術步驟和話術示范示范組員兩兩對練、相互組員兩兩對練、相互點評點評挑選一組通關挑選一組通關點評、總結點評、總結二次早會的運作 - 4.操作實施操作實施操作實施操作實施事中操作事中操作簡易簡易流程示例：流程示例：序號序號操作者操作者操作流程操作流程主持詞主持詞示例示例所需時間所需時間1主持人開場及考勤各位親愛的伙伴，大家早上

20、好，今天是 月 日，星期 ，很高興今天的早會由我主持，下面我們先點到1分鐘2組經理活動量管理工作計劃匯報接下來進行今日活動量統計環節，有請XX經理。 （組經理）下面請大家匯報我們今天的拜訪計劃：約訪多少人？面談多少人？要求轉介紹多少人？（本周末有創說，可以詢問準增員對象邀約情況）3-5分鐘3分享人分享首先我們有請XX經理通報一下昨天的拜訪情況讓我們用熱烈的掌聲有請XX伙伴做活動量/簽單/增員的經驗分享3-5分鐘4主講人專題今天我們的早會專題是 ，給我們帶來這個專題的是XX，讓我們用熱烈的掌聲有請他做專題分享20-25分鐘5組經理總結和點評今天主持人，主持得非常棒大家昨天的拜訪情況不錯，希望大家

21、按照今天的計劃繼續明天我們學習專題是3分鐘6主持人結束今天的組早會結束，請大家參加部門大早會。二次早會的運作 - 4.操作實施操作實施操作實施操作實施事中操作事中操作 總結業績狀況 客戶服務卡檢查 工作日志檢查 出勤 保險理念 展業增員經驗 培訓心得 讀書心得 個案分析 產品訓練 話術演練 專題研討 當日拜訪計劃 獲得承諾 周計劃進度 月計劃達成重點重點內容示例：內容示例：二次早會的運作 - 4.操作實施操作實施操作實施操作實施事中操作事中操作 1.如何獲得名單（緣故/陌生）； 2.約訪過程中對方有什么問題； 3.面對這些問題你怎么解決 1.如何認識客戶； 2.如何溝通保險觀念的； 3.如何產

22、品說明； 4.如何異議處理； 5.你用什么話打動客戶簽單，要求轉介紹的。 1.你是如何認識這個準增員的； 2.你用什么話成功邀約他參加創說會，如何介紹行業的； 3.你是如何讓他參加公司上崗培訓的。早會分享早會分享要點示例：要點示例：二次早會的運作 - 4.操作實施操作實施操作實施操作實施事中操作事中操作專題訓練專題訓練操作訓練要點示例：操作訓練要點示例：多表揚、少批評，以鼓勵為主避免形式、內容要實在、能解決問題組經理要對輔導內容非常熟悉1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點點3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實操作實施施5.評估反評估反饋饋二次早會的運作二次早會的運作 - 4.操作實施操作實施操

23、作實施操作實施事后評估反饋事后評估反饋與與組員進行組員進行一對一或一對一或一對多的面一對多的面談溝通談溝通每月檢視小組每月檢視小組KPI達成情況達成情況二次早會的運作 - 5.評估反饋評估反饋質量檢查五星圖質量檢查五星圖內容內容組員參與度組員參與度主題行事歷主題行事歷流程掌控流程掌控時間掌控時間掌控出勤率出勤率形式形式反饋反饋資料資料二次早會的運作 - 5.評估反饋評估反饋成功早會的六聲成功早會的六聲歌聲歌聲笑聲笑聲掌聲掌聲讀書讀書聲聲組織組織聲聲業績業績聲聲第三章第三章二早相關技巧二早相關技巧請思考請思考：在召開二早過程中怎樣提升效率？：在召開二早過程中怎樣提升效率？二次早會的標準化運作二早

24、相關技巧二次早會的形式及創新二次早會的形式及創新p 小組研討式p 個人心得經驗分享式p 講授培訓式p 申請支援客串式p 抽獎娛樂式二早相關技巧早會公約早會公約要專業出勤要專業出勤要精神振作要精神振作要注意禮節要注意禮節要尊重別人要尊重別人要鼓勵新人要鼓勵新人要做好筆記要做好筆記不遲到早退不遲到早退不隨便走動不隨便走動不交頭接耳不交頭接耳不扮演特權不扮演特權二早相關技巧二早專題素材編寫二早專題素材編寫專題專題主題擬定：主題擬定：p 應以團隊現階段營銷節奏為方向，以組員工作日志及各銷售環節反應的實際情況為依據，從知識、心態、技能、習慣四個方面進行學習主題的確定。利用好利用好參考工具：參考工具：p摩

25、天輪一階（二階）育成手冊、主管輔導手冊擴大信息來源：擴大信息來源：p 網絡（萬一網）、微信（公眾號、微信群）、雜志（保險之星）二早相關技巧常用二早專題素材題目常用二早專題素材題目產品類資料產品類資料主顧開拓類主顧開拓類銷售技能類銷售技能類增員類增員類防癌險孤單客戶開拓SDPS晉升意愿啟動康終家財卡T型圖基本法利益分析瑞鑫（典藏版）車險草帽圖尋找準增員對象吉祥送福團險壽險意義與功用創說會邀約話術英才少兒陌生拜訪工具、話術保險師等APP使用短信激發準增員意愿綠洲組合客戶經營計劃書制作與講解準增員面談流程及話術附加意外緊急聯絡卡電話約訪隨機增員法附加意外醫療禮品開拓異議處理推薦人增員法鑫福一生信函開

26、拓遞送保單緣故增員法國壽金賬戶短信開拓售后服務及轉介紹準增員面談的注意事項短期保險獲取轉介紹國壽E家展業技能常用的增員金句基本保險條款緣故開拓社保動機增員法二早相關技巧二早可能出現的問題及解決建議（二早可能出現的問題及解決建議（1/2）問題問題解決方案解決方案組員少，沒氛圍 1、建議和母組一起開或者兩個小的組合并開2、合并的小組也要提前安排好行事歷，安排好人員主講專題 組員不配合，問題組員 切忌不要當場起沖突；私下溝通，用情感感化；制定小組共同約定和紀律組員績效差，沒單出 通過檢查組員的工作日志，發現問題，有針對性的對其進行輔導，如果主要是組員拜訪量低原因造成的就對其進行心態輔導，如該組員明確不能加強拜訪就勸其重新考慮擇業問題 組員出勤差 多增員，做大小組，對于多次溝通仍未能正常出勤的組員，借口多的組員按公司制度處理 未填寫工作日志組經理以身作則，對組員提要求，告知填寫的處，讓其明白填寫的重要性 組經理年資淺、技能欠缺 組經理需要多參加相關的培訓，或者接受優秀組經理的輔導，努力提升綜合素質 小組老人占比過多，負面的內容較多，增來的新人留不住 從老人中選較為積極正面的組員多參與小組事務，多表揚，讓他們去輔導新人，對于較為負面的老人對其提出要求，如果不為小組承擔