1、A市名校投資公司與B縣教育局買賣學校合作事宜談判方案策劃書策劃單位：A市博雅名校投資公司策劃部 談判時間：2016年3月XX日目 錄背景 2一、談判主題 32、 總體目標 33、 談判環境分析 3 （一）我方環境分析 3 （二）對方環境分析 4四、談判程序 4 （一）開局 4 （二）磋商 5 （三）結束 5五、具體日程安排 6六、談判地點 6七、人員分工 6關于收購B縣第二中學具體事項的商務談判背景：B縣教育局想發展當地的教育(市教育局也時常施壓），于是打算賣掉二中，以使其與一中競爭，以提升整個縣中學教育水平，我公司發現這一商機，打算投資購買二中。于是，雙方商量于2016年6月20日在A市國際

2、大廈會議室就學校買賣事宜進行談判。（B縣隸屬于A市）A市名校投資公司A市博雅名校投資有限責任公司（以下簡稱博雅投資）成立于2006年3月。主要從事高中教育、職業教育和教育投資教學產品的開發和應用，擁有優秀的管理和教學隊伍，以及先進的企業管理模式。是C省長三角研究院（以下簡稱研究院）獨資的創投公司，代表研究院對外投資和經營管理，是C省發展和改革委員會備案的創業投資企業。（A市隸屬于C省）公司控股股東C省長三角研究院（簡稱研究院）是和省政府合作的產學研單位，立足C省，面向長三角，承載科技創新、教育培訓和科技成果產業化的重任， 在生物醫藥、環境保護、 IT 、先進制造和海洋資源開發等五大領域開展產學

3、研工作。截止2015年底，博雅投資累計創業孵化15家高新技術企業，涉及生物醫藥、環境治理、建筑節能、生物科技、現代農業和職業教育等領域。目前已有C省長三角教育培訓中心有限公司、C省長三角國際人才培養中心有限公司等19家投資企業。B縣第二中學B縣第二中學是省級重點建設中學。1999年確定示范高中，2001年確定為全省高中文科實驗班承辦學校。2010、2011年該校學生兩度奪得C省文科高考狀元。學校占地180余畝，其中有辦公大樓1幢，教學樓3幢，學生宿舍4幢，一個操場，大約留有170畝空地，基礎設施僅占不到10畝。現有初中、高中教學班35余個，在校學生2500余人。學校先后投資100余萬元進行改造

4、，師資力量雄厚，現有教職工126人，特級教師和全國模范教師2人，省教壇新星14人，高級教師和一級教師40多人。全校在職教師的平均年齡35歲。學校堅持社會主義辦學方向，貫徹黨和國家的教育方針，遵循教育規律，注重學生素質教育，全面發展打基礎，發揮特長育人才。學校以“嚴謹、文明、勤奮、求實”為校訓，在長期辦學中形成了嚴謹治學的良好校風，辦學質量和效益不斷提高，曾多次受到國家、省、市表彰，先后榮獲“全國群眾體育運動先進單位”、“全國活躍的中學生活先進學校”、“全國教育實踐先進集體”等稱號。1、 談判主題關于A市博雅名校投資公司收購B縣第二中學相關事宜的磋商，即以合適的價格投資購買B縣第二中學2、 總體

5、目標 （1） 解決雙方合作前的疑難問題（2） 就縣二中未來的發展進行交流合作（3） 學校所有權轉讓 1.縣二中及當地教育局應當積極配合提供關于當地教育發展的相關資料 2.縣二中提供原有師資力量及教學設備、資源等 3.確定土地交割期限（4） 購買價格 1.購買交易以人民幣結算 2.經過我方綜合評估判斷，縣二中的總資產大約為196萬元 3.校方報價為296萬元 4.我公司希望能以低于270萬元的價格收購，但最高能接受價格為400萬元 5.當日根據實際情況，在允許價格上下10%浮動（五）維護雙方和諧關系，建立良好的長期合作計劃三、談判環境分析（一）我方環境分析機會：B縣教育局想發展當地的教育(市教育

6、局也時常施壓），且B縣教育部門 出于培養當地教育資源的考慮，急于轉讓二中，以使其與一中競爭，以提 升整個縣中學教育水平。挑戰：1.當地只有兩所中學，可能存在大量潛在競爭者； 2.第一次與B縣合作，對當地民俗風情不了解，與當地政府和相關組織需 從頭建立良好溝通、合作關系； 3.在與當地投資者的競爭中處于劣勢。優勢：1.實力雄厚，是C省長三角研究院（以下簡稱研究院）獨資的創投公司， 代表研究院對外投資和經營管理，是C省發展和改革委員會備案的創業 投資企業，到2015年底，已擁有19家投資企業。 2.經驗豐富，截止2015年底，博雅投資累計創業孵化15家高新技術企業， 涉及生物醫藥、環境治理、建筑節

7、能、現代農業和職業教育等領域。在 教育領域，目前已有C省博雅教育培訓中心有限公司、C省博雅國際人 才培養中心有限公司兩家已成規模的企業。 3.專業談判團隊，副董李先生任C省談判協會名譽會長，他領導的談判小 組曾在多場談判中取得了良好的成績。 4.總公司放權給談判小組負責人，使之擁有最終決定權，減少談判中的不 必要顧慮。劣勢：1.公司投資面廣泛，目前擁有多個投資項目，流動資金緊張； 2.公司投資范圍涉及生物醫藥、環境治理、建筑節能、現代農業和職業教 育等多個領域，投資區域范圍較廣，總公司管理困難； 3.異地談判。 （二）對方環境分析機會：有多家投資公司希望能夠投資收購縣二中，給予B縣教育部門較多

8、的選擇 權。挑戰：1.市教育局壓力，要求B縣發展教育，為與一中形成良性競爭，出售B 縣二中勢在必行；2. 縣二中生源、基礎設施、師資方面都遠遠不及一中，投資方資金回收 周期長，且資金投入量大； 3.可能引發當地人民對外來投資的抗拒。優勢: 1.占地面積大，達180畝；    2.當地除一中外沒有可與之競爭的中學；    3.當地政府對教育投資大，重視教育，可獲得相關政策支持； 4.近期投入100萬更新了基礎設施，可減少后期投入成本。劣勢：1.土地價值：學校占地面積廣泛，但除10畝用于教學設施外，其余近150 畝都為荒地，利用價值極低； 2.周邊環境：學校

9、處在城區邊緣地帶、周邊地區主要為老居民區，基礎設 施落后，空地與破舊的街道較多，存在一定的安全隱患，后期需投入較 多資金進行維護。 3.交通情況：離B縣客運中心車程約一個小時，離A市火車站車程約兩小 時，交通輻射范圍不佳。 4.師資力量：學校只有兩名特級教師和全國模范教師，高級教師和一級教 師有40多人。離C省高水平師資力量相去甚遠。而每個班大約71個人 也可見師資捉襟見肘。 5.基礎設施：基礎設施很差，不完善。完全競爭不過B縣一中： 6.生源情況：與B縣一中相距甚近，優質生源遭到很大的競爭壓力，可 以說完全競爭不過B縣一中。 7.B縣只有一中一枝獨秀，急需引進教育資源。四、談判程序（一）開局

10、 首先介紹參加談判的人員（姓名，職務，談判角色等情況），確定談判的大體議程和進度，在所需遵守的紀律，和共同履行的義務上達成一致。 方案一：采用協商式開局。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使雙方在融洽和諧的氛圍中展開談判工作。 方案二：采用進攻式開局。營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，點明對方的劣勢，令對方產生信賴感，使我方先處于主動地位。應對對方的進攻開局方式：借題發揮策略抓住對方的問題，進行弱點攻破。若對方觀點難以攻破，則以我方調查所得進行抗衡。（若對方采用其他開局方式，則我方皆可用協商式開局進行應對） （二）

11、磋商 紅臉白臉策略：談判人員中有紅白臉成員。把談判的方向盡量轉移到購買學校后對當地經濟文化發展的長期利益上。 層層推進，步步為營策略：有技巧得提出我方預期利益，先易后難，步步為營，爭取利益。 突出優勢策略：以資料數據作支撐，強調我方達成協議給對方帶來的豐厚利益。 暫停休息策略：當遇到難以決定，或不知如何應對時，適度暫停休息，再商策略。 一輪理想談判目標：1. 達成交易，價格可接受2. 確定土地交割期限3. 維護雙方和諧關系若遇到談判陷入嚴重分歧，難以達成我方談判目標，暫停休息后難以解決的，將進入二輪談判1. 尋找對方核心利益，提出創造性方案2.

12、 再次強調價格解釋3. 索取價格以外的附帶條件以彌補價格的讓步4. 適當采用吹毛求疵策略5. 可采用最后通牒策略（暗示對方談判破裂的巨大損失）二輪談判目標：1. 達成交易，價格可接受2. 確定土地交割期限3.明確價格外的利益獲取（三）結束 1.向談判決策者協商確認談判結果 2.期限策略：暗示對如果不肯讓步，我們將另尋他路。 3.爭取承諾策略：利用各種方法獲得對方對某一議題或者其中一部分的認可。 4.主動確認簽約細節 談判最優目標： 1.以雙贏的談判結果達成交易；2.以200萬元左右價格收購學校；3.十日內完成土地交割手續；4.談判雙方建立長期友

13、好關系。   談判可接受目標：  1.談判達成交易，結果存在少量分歧；2.以不低于270萬元的價格收購學校；3.一個月以內交割校方土地   談判最低目標： 以接近價格底線400萬元的價格成交。 最差談判結果： 多輪談判過后仍無結果，談判破裂，收購失敗。五、具體日程安排2016年5月20日 第一輪談判：上午9：0012：00午休：12：3014：00第二輪談判：下午14：3017：30六、談判地點A市國際大廈會議室 A市XX路XX號 電話：XXXXXXX休息室：A室國際大廈1401房-1406房七、人員分工主談：李某某，公司談判全權代表，維護我方利益，主