1、業務規劃朱航宇Jason zhu行業的階段性特點，是一個無形的手，深深影響行業中的每個人，卻讓人渾然不覺。4區域規劃的目的 通過全面的分析，運用恰當的資源更有策略的使更多的目標客戶使用更多的產品，提升產品接納度，獲得最大的銷售和市場份額區域生意計劃制訂流程一、業務回顧羅列數據？談成績？談問題？一、業務回顧內部數據外部數據過程數據 一、業務回顧內部數據 區域概覽 銷售分析YTD/季度/月 代表績效達成 醫院分層級和重點醫院表現 Top醫院表現SY1RegionSY124056193 22%地區占大區業務地區占大區業務% %序號序號 姓名姓名司齡司齡生意額生意額1ZX3445459 2LS2725

2、280 3WW2533502 4LL2483806 5HQ2425205 6KA2298741 78910TotalTotal24040431 24040431 28.4%49.7%21.9%鞍山市鞍山市沈陽市沈陽市鐵嶺市鐵嶺市地區城市業務地區城市業務% %地區醫院分級地區醫院分級% %11969282.394355724.197731186.261A級級B級級C級級地區概覽代表情況27%27%30%0%10%20%30%40%051015離職率離職率離職人數總人數離職率121522242830010203040人均生產力人均生產力人均生產力（萬/月）22.51.844.33.8012345獎

3、金獎金獎金568233122051015201320142015晉升晉升代表高代專員銷售分析YTD/季度績效表現結論：銷售質量結論：銷售質量描述描述 達成率達成率 同期增長率：同期增長率：Q3/去年去年Q3；月均增長率：；月均增長率：Q3/去年全年的去年全年的1/4；YTD增長率：（增長率：（Q1+Q2+Q3）/去年（去年（Q1+Q2+Q3）15年指標217,257236,149240,872250,318實際銷量226672248863270706252000去年銷量171769192276217709231011完成率104.3%105.4%112.4%100.7%同期增長率32.0%29

4、.4%24.3%9.1%月均增長率11.6%22.5%33.2%24.0%YTD增長率32.0%30.6%28.3%22.8%Q1Q2Q3Q432.0%29.4%24.3%9.1%11.6%22.5%33.2%24.0%32.0%30.6%28.3%22.8%0%20%40%60%80%100%120%0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 17年銷售分析-月績效表現l注釋注釋：達成率；同期：達成率；同期增長率：增長率：Q3/余年余年Q3；月均增長率：；月均增長率：Q3/去年全年的去年全年的1/4；YTD增長率：（增長率：（Q1+Q2+Q3）/去年

5、去年（Q1+Q2+Q3）15年指標724197241972419787167871678716802918029180291834398343983439實際銷量52567607179338859223796101100304700311499185706去年銷量631753468073914566406369871938454496864293618579947250998508YTD完成率72.6%78.2%98.1%89.8%92.2%100.5%94.2%100.6% 101.3%完成率72.59% 83.84% 128.96% 75.2%101.1% 139.8%58.5%143.2

6、% 106.7%0.0%0.0%0.0%同期增長率 -27.41% -16.16% 28.96% -24.8%1.1%39.8%-41.5%43.2%6.7%-100.0% -100.0% -100.0%月均增長率 -21.22% -9.01% 39.95% -11.25% 19.30% 64.89% -29.56% 72.32% 28.44% -100.00 -100.00 -100.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月72.6%83.8%129.0%75.2%101.1%139.8%58.5%143.2%106.7%0.0%0.0%0.0%-50%-30%-10%10

7、%30%50%70%90%110%130%150%02000040000600008000010000012000014000017年銷售分析-代表業績達成情況 分析和說明分析和說明X軸代表達成率軸代表達成率Y軸代表增長率軸代表增長率氣泡代表銷售貢獻度氣泡代表銷售貢獻度 分析不同類型代表的分析不同類型代表的業績情況業績情況達成率達成率增長率增長率代表代表1代表代表2代表代表3代表代表4代表代表5代表代表6代表代表7代表代表8代表代表9代表代表100%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%0%20%40%60%80%100%120%140%160%180%總結： 輔導重點/趨勢變化 *地區T

8、J/TJN醫院級別分析 Hospital LevelDataYTDPerformanceACH%GR%AListed no.28Sales Value25962049BListed no.58Sales Value20162777C+D+OthersListed no.134Sales Value22926317Listed no. Total220Sales Value Total69051143上季度分析-重點醫院TJ/TJN達成情況（TOP10）l分析和說明分析和說明共幾家重點醫院共幾家重點醫院,占整體醫院的家數比例占整體醫院的家數比例各月重點醫院的業績達成趨勢各月重點醫院的業績達成趨勢

9、累計達成情況累計達成情況當月重點醫院業績達成或未達成的原因說明當月重點醫院業績達成或未達成的原因說明15年指標724197241972419787167871678716802918029180291834398343983439實際銷量5256760717933885922379610 110030 47003 114991 85706去年銷量631753468073914566406369871938454496864293618579947250998508YTD完成率72.6%78.2%98.1%89.8%92.2%100.5%94.2%100.6% 101.3%完成率72.59% 8

10、3.84% 128.96% 75.2%101.1% 139.8%58.5%143.2% 106.7%0.0%0.0%0.0%同期增長率 -27.41% -16.16% 28.96% -24.8%1.1%39.8%-41.5%43.2%6.7%-100.0% -100.0% -100.0%月均增長率 -21.22% -9.01% 39.95% -11.25% 19.30% 64.89% -29.56% 72.32% 28.44% -100.00 -100.00 -100.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月72.6%83.8%129.0%75.2%101.1%139.8%5

11、8.5%143.2%106.7%0.0%0.0%0.0%-50%-30%-10%10%30%50%70%90%110%130%150%02000040000600008000010000012000014000017年TOP10醫院績效表現氣泡圖-TJ/TJN醫大四醫大一陸總八院沈洲五院維康省人民九院七院-20%20%60%70%90%110%130%150%一、業務回顧外部數據 IMS表現 CPA數據表現YTD-CPA醫院分析優優 秀秀 醫醫 院院CPA醫院醫院CPA醫院醫院TJ盒盒數數TJ MS%TJGR%BLW盒盒數數BLWMS%BLWGR%TJ盒盒數數TJ MS%TJGR%BLW盒盒數

12、數BLWMS%BLWGR%問問 題題 醫醫 院院CPA醫院醫院CPA醫院醫院TJ盒盒數數TJ MS%TJGR%BLW盒盒數數BLWMS%BLWGR%TJ盒盒數數TJ MS%TJGR%BLW盒盒數數BLWMS%BLWGR%一、業務回顧過程數據 重點客戶覆蓋 重點會議回顧 上季度市場活動總結（表）活動名稱活動名稱時間時間人數人數客戶等級客戶等級 講者、主席講者、主席主要內容主要內容活動反饋意見活動反饋意見改進建議改進建議上季度輔導工作回顧 注填：頻次注填：頻次/內容提示內容提示/下季跟蹤下季跟蹤代表代表1代表代表2代表代表3代表代表4代表代表5代表代表6客戶分級管理會議策劃執行風險控制以上數據呈現

13、總結以上數據呈現總結 區域生意目標和區域生意目標和gap 人員人員管理目標和管理目標和gap Top醫院目標和醫院目標和gap 市場競爭目標和市場競爭目標和gap一、業務回顧談成績HOWWHYEFFECTEXPERIENCE談問題WHATWHYEFFECTLESSON二、目標和策略目標關鍵因素導出 下季度銷售預估時間時間進貨預估進貨預估QTD達成率達成率YTD達成率達成率Q1Q2Q3Q4TOTAL二、目標優勢 Strengths內部 Internal.產品特性及利益（療效，安全性，使用方便）比競品明顯的競爭性公司及團隊客戶對我們及市場的認可(客戶的覆蓋，客戶數，拜訪頻率，產品信息的傳遞，市場活

14、動的執行力，代表個人知識結構，綜合能力）機會 Opportunities外部 External持續增長的市場狀態新出現的需求及機遇未滿足的需求新思維或新政策劣勢 Weaknesses產品的弱勢容易被競品攻擊的點團隊的薄弱環節資源的不足或缺失面.威脅Threats 環境或策略的不利因素（新產品上市，新治療理念）競品的直接競爭威脅客戶的不利觀念對我們不利的市場發展(醫保控制）SWOT 分析關鍵成功因素關鍵成功因素（關鍵成功因素（1）關鍵成功因素關鍵成功因素（2） 客戶分級管理（目標/GAP） 會議策劃與執行保持成功點 解決問題/gap保持成功點 解決問題/gap二、策略三、下季度行動計劃聚焦TOP醫院聚焦重點客戶聚焦代表輔導聚焦TOP醫院-行動計劃活動時間活動時間 活動名稱活動名稱活動目的活動目的傳遞信息傳遞信息參加標準參加標準參加人數參加人數資源資源預期結果預期結果 三、下季度行動計劃聚焦代表管理輔導計劃姓名姓名主要問題主要問題輔導方式輔導方式輔導時間輔