1、精品文檔 煤炭產品營銷策略煤炭產品營銷策略面對煤炭結構調整和市場需求的變化，發展煤炭主業，實施營銷策略是當代煤炭企業求生存，謀發展的第一要務。煤炭企業應盡快適應這種變化，跟上煤炭結構調整的步伐，對企業的發展戰略尤其是營銷戰略作出必要的調整，全面協調可持續發展，以前瞻的眼光創新營銷模式、健全營銷機制、提高營銷質量。努力實現經濟與發展、銷售與利潤的良性互動。使得煤炭企業的市場營銷的主要目標從單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，實現企業可利用資源利潤最大化。煤炭銷售的領導和營銷人員需要在科學發展觀的指導下，解放思想，轉變營銷理念，根據市場的分析調查作出正確的判

2、斷，運用現代化的營銷策略，開拓新的市場，提高銷售人員素質，加強隊伍建設，從而進行營銷工作的全面管理。隨著煤炭供大于求市場格局的形成，我們煤炭企業最需要的就是市場。而市場的開拓靠的又是智謀。即我們所說的營銷觀念創新。我們應該學習海爾集團的經營理念，即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。”針對這一法則，我們在煤炭營銷創新觀念上要破除“以銷量論-功績”的舊觀念，樹立“以銷定產，以款定銷”的新觀念;要破除“按礦井核定能力下達銷售計劃指標”的舊觀念。樹立“按經濟效益最大化調整產品結構、營銷結構”的新觀念;在營銷觀念創新方面，要正確認識和理解“賣方時代”傷腦筋的是消費者。而“買方時代”傷腦筋的就是企業。強化

3、精品意識，夯實品牌根基，品牌戰略是創造質量優勢和質量特色的質量戰略。美國廣告專家萊利來特說過：“未來的營銷是品牌的戰爭品牌互爭長短的競爭。擁有市場將比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的品牌。”開展技術創新，提升品牌優勢。不斷推進煤炭技術進步和技術創新，提高煤炭產品的科技含量和附加值，是我們煤炭企業參與市場競爭，滿足不同用戶需要。加強內部管理和降低生產成本價格，提高經濟效益的重要管理舉措，也是我們走煤炭可持續發展之路。參與市場競爭的首要條件。企業要取得最大的經濟效益，就必須適應市場的要求，不斷調整企業的價格策略、產品策略、促銷策略和銷售渠道。技術創新是品牌戰略的支柱，技術驅

4、動著品牌的誕生，又是品牌長盛不衰的動力。由于煤炭自身差異性很小，僅因開采方法、加工轉換的技術裝備不同而略有差別，實現產品更新換代的可能性較小。煤炭企業的實施品牌戰略的根本途徑。一方面，在于依靠科技進步，加大開采工藝的研發力度，促進新技術新工藝的不斷推陳出新，提升企業在技術創新方面的核心競爭力;另一方面，按照市場的需要，通過引進和吸收國內外的新技術、新工藝、新設備和先進經驗，及時改變煤炭產品的形態和狀態，開發和生產適銷對路具有高附加值的額產品。調整產品結構，不斷保持和提升企業的品牌優勢。當前，隨著我國加入世貿組織的磨合、適應期的終結，人民幣匯率的變化和煤炭出口退稅政策的實施，煤炭出口量減少、進口

5、量增加，特別是煤炭價格的全面放開，使國內煤炭市場競爭更加激烈。服務營銷觀念是企業適應消費需求發展的要求而產生的新的營銷觀念。它要求以優質服務贏得市場，創立服務品牌、服務定位以及建立企業服務營銷體系。一、煤炭企業營銷現狀1、對產品品牌缺乏正確的認識。品牌是一項高額的、長期的戰略投資，沒有一系列優質的產品長期被消費者享用和市場檢驗，品牌形象根本無從樹立，也無法提高企業產品附加值。3、營銷觀念滯后。即賣方過多地把注意力放在煤炭產品上，無視市場需要的變化，對競爭對手產品質量的改善和市場份額的增加缺乏有效對策，最終使企業經營陷入困境，導致“市場營銷近視”。1、亂收費負擔重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系

6、紊亂。目前，鐵路部門運力緊張造成了名目繁多的亂收費現象。地方煤礦除了交正常運費外還得交“點裝費”，每噸煤十幾元至幾十元不等。國有重點礦發煤用鐵路局“自備車”，還要向鐵路交份額外的費用。3、輕管理，浪費多，制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學管理和人員素質的提高，企業管理出現了嚴重滑坡，導致浪費嚴重，制約了深度分銷體系的拓展。放眼市場，樹立長遠營銷理念。市場營銷不僅僅是銷售，而是將經營與管理這兩個要點有機地統一起來，全面策劃與管理銷售工作。當前形勢下，煤炭市場結構、營銷形勢也都發生了很大的變化。煤炭企業必須創新營銷理念，把營銷的重點放在擴大市場占有率

7、和提高市場份額上搞好煤炭銷售工作。創新營銷理念主要體現在：一是樹立面向市場的理念，沒有市場需求就沒有企業的生存。二是樹立客戶第一的理念，與客戶加強感情上的溝通互相信任、互相諒解互相支持，通過為客戶提供優質、高效的售前售中和售后服務，贏得客戶信任，鞏固和開拓市場。三是樹立持續滿足客戶價值需求的理念。四是樹立“利他”營銷理念，遵循互利共贏原則培養戰略伙伴性的客戶群。鐵路運輸、公路運輸、市場動態、用戶需求、價格行情、品種結構變化、資金回籠、競爭對手情況以及產、銷、存等情況。做到對供、運、需各環節都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭營銷人員所把掌握的信息和資料進行認真思考，通過深加工，為煤炭企業制訂經營

8、計劃、目標、經營方針和經營計劃服務，并分析研究市場環境和影響需求的外界因素，提出煤炭營銷策略和可供選擇的有效方案。提高煤炭企業的經濟效益。三是“多匯報”。煤炭運銷工作人員要頭腦靈活、辦事果斷，及時向分管領導匯報當日煤炭銷售、調度工作的事務和有關運銷動態，認真做好“上情下達，下情上報”，為領導作出正確決策服務。提高業務素質，做到一專多能煤炭運銷工作人員要加強市場經濟知識的業務學習。不斷提高自身素質，真正成為煤炭營銷的行家里手。煤炭運銷調度工作人員要掌握豐富的業務知識，熟悉本企業生產的施品牌戰略。提升市場競爭能力，煤炭產品單一、產品深度轉化率低，沒有拳頭產品優勢，難以抵御市場風險，難以實現利潤最大

9、化。因此，必須在提高煤炭質量上下工夫，改變以往那種單純追求產量的粗放管理;通過技術改造不斷延伸新的產品，形成不同煤種、不同品種的產品組合，對煤炭進行深加工，形成自己的品牌，做到人無我有、人有我優，在經營中準確把握商機，迅速占領市場。要從適應市場需要出發，進行產品結構的調整，生產出適銷對路的煤炭產品，解決只能提供初級產品的問題，延長煤炭企業的產業鏈，提高產品附加值和市場份額;在不斷優化產品結構的同時，針對穩定的用戶，創造自己的品牌。在保證煤炭質量穩定和數量充足供應的前提下，以品牌贏得市場。總之，創新是企業成功的關鍵。企業經營的最佳策略就是搶在別人之前。這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括

10、營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，創新的意義綜上所述，煤炭營銷市場面臨著多方面的威脅，需要銷售領導和營銷人員不斷加強科學發展觀念的意識指導，在解放思想的前提下，進行有效的市場分析和營銷策略建立，多方位、全方向的進行市場規劃，以取得較大收益，促進煤炭市場和-諧穩定發展。【摘要】準確的市場營銷戰略定位是企業制勝的法寶。煤炭企業的市場營銷戰略定位,要根據國家宏觀經濟環境、相關行業環境、企業環境等因素對目標市場進行定位分析,對營銷戰略進行定位選擇。此外,煤炭企業還要從強化營銷人員營銷理念,進行營銷創新,提高營銷管理水平,來創造經濟效益的最大化。我國煤炭經過多年的不懈探索，

11、逐步形成了具有企業特色的市場營銷管理模式，企業的煤炭市場空間有效拓展，應對市場不利局面的能力大大增強，煤炭銷售收入大幅增加，經濟效益穩步提高，企業發展后勁顯著加強。企業效益和利潤大幅度提高。煤炭企業都曾遭遇過“用戶嚴重不足，無米下鍋”的窘境，煤炭銷售成為令人撓頭的棘手難題，企業效益和發展受到嚴重制約。煤炭企業這幾年從中認真吸取教訓，抓住近幾年市場的有利時機，始終堅持“鞏固”與“開發”并舉的市場營銷方針。在市場淡季，主動走出去，做艱苦細致的促銷工作，爭取穩定用戶;在市場旺季，借助用戶資源相對增多的優勢，用淡季的促銷思路進行市場開發工作，不僅節約了市場開發成本，而且更易于與用戶建立起長期穩定的合作

12、關系，更有利于對用戶結構進行合理優化。另外，在客戶所在地設立辦事處,可使煤炭企業更加貼近客戶與市場,有利于雙方的交流與溝通,及時反饋客戶的信息和意見,做好售后服務。通過長期不懈的努力，如今，我國各大煤炭企業都形成了較穩定的市場格局，建立了較為廣闊的市場網絡，企業市場營銷工作充滿了活力和可持續性，應對煤炭市場變化的能力都顯著增強。營銷過程是銷售產品、回收貨款,實現商品價值的過程。只將產品銷售出去,而不能及時回收貨款,只完成營銷過程的一半,無法保證再生產過程的延續。煤炭企業這幾年在煤炭營銷過程中,對信譽好的長期客戶,優先供貨,并給予一定的優惠政策;對與企業有著長期合作的大的用煤單位，例如南方大的電廠可以先發煤，然后在月底時結賬的方式進行貨款結算，這樣，就建立了長期的良性的合作關系;對建立了辦事處的地方，就上門服務，也