1、1商務洽談會禮儀商務洽談會禮儀 2什么是商務什么是商務洽談洽談？又稱商務又稱商務貿易雙方為了促成交易貿易雙方為了促成交易解決雙方的矛盾或爭端解決雙方的矛盾或爭端取得或維護各自經濟利益取得或維護各自經濟利益一種雙方信息傳播的行為一種雙方信息傳播的行為定定義義3第一部分 第二部分 第三部分 41、儀表修飾儀表修飾2、洽談地點洽談地點3、洽談座次洽談座次第一部分第一部分5男士男士：理發、剃須、吹頭發，不準蓬頭亂發、留胡子或留大鬢角。傳統、簡約、高雅、規范的正式禮儀服裝。可能的話，男士應穿深色三件套三件套西裝西裝和白襯衫、打素色或條紋式領帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。6女士女士：端莊、素雅的發型，化淡

2、妝淡妝，不做過于摩登或超前的發型，不染彩色頭發，不化艷妝或使用香氣過于濃烈的化妝品。穿深色西裝套裙深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長筒或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。7 （1）洽談，安排在洽談對手所在地進行的洽談。（2）洽談，即安排在己方所在地進行的洽談。（3）洽談，即在洽談雙方所在地輪流進行的洽談。（4）洽談，即安排在不屬于洽談雙方任何一方的地點所進行的洽談。8 洽談會座次的大致原則為、。具體而言之，若桌子橫放，則面對正門的一方為上，應屬于客方；背對正門的一方為下，應屬于主方。洽談時，各方主談人員應在自己一方居中而坐。其余人員則應遵循右高左低的原則，依照職務的高低自近而遠分別在主談人員的兩側

3、就坐。如需譯員，則安排其就座于僅次主談人員位置，即主談人員之右。 9 （1）、橫桌式）、橫桌式主方主方談談 判判 桌桌36421357751246客方客方3正門正門10 談談判判桌桌客客方方人人員員4正門正門（2 2）、豎桌式）、豎桌式 ：主主方方人人員員213553124111、開局階段、開局階段2、明示階段、明示階段3、較量與協議階段、較量與協議階段第二部分第二部分1213（1）、雙方人員見面，先要互相介紹互相介紹。介紹要大方得體，遵守禮儀規則。注意談吐舉止談吐舉止。談吐要輕松自如，舉止要文雅大方。略事寒暄，進入主題。輕松輕松、自然自然14進入明示階段，出現分歧不可避免。平等商討的三要素三

4、要素：坦誠相見、心平氣和、正確而靈活地使用語言。（1）、這樣能獲得對方的理解和信賴。 （2）、在商討中要做到：15（3）、正確而靈活地使用語言。正確而靈活地使用語言。洽談用語堅持文明禮貌文明禮貌原則，符合商界的特點和職業道德要求。戒粗魯、污穢的語言或攻擊性的語言。用詞清晰易懂清晰易懂，口語盡可能標準化，不用方言或黑話、俗語。注意抑揚頓挫抑揚頓挫，輕重緩急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。語言準確、嚴謹準確、嚴謹。如確定需要使用某些專業術語，應以簡明易懂的慣用語加以解釋。16案例一：案例一： 美國大富豪霍華休斯是一位成功的企業家，但他也是個脾氣暴躁、性格執拗的人。一次他要購買一批飛機，由于數額巨大，對

5、飛機制造商來說是一筆好買賣。但霍華休斯提出要在協議上寫明他的具體要求，內容多達三十四項。而其中十一項要求必須得到滿足。由于他態度飛揚跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，也激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激烈。最后，飛機制造商宣布不與他進行談判。霍華休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能滿足他們要求的是一項基本條件，就可以達成他認為十分滿意的協議。該代表與飛機制造商洽談后，竟然取得了霍華休斯希望載入協議三十四項要求中的三十項，當然那十一項目標也全部達到了。當霍華休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌的戰果時，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你

6、到底是希望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華休斯來解決。”結果對方自然愿意與他協商，條款就這樣逐項地談妥了。該案例說明洽談中該案例說明洽談中態度誠懇態度誠懇，心平氣和心平氣和，用語文明禮貌用語文明禮貌是是非常重要的非常重要的17該階段是、的階段。洽談人員需要做到：、； 、。18（1）理智爭辯理智爭辯堅持“和為貴和為貴”原則堅持就事論事就事論事、對事不對人對事不對人的原則（2）辯論中做到：條理清楚條理清楚，表達嚴密表達嚴密，言辭簡潔言辭簡潔，以據論理以據論理，善用善用邏輯邏輯，突出主題突出主題。恰到好處恰到好處的提問可以啟發對方思維、激發對方興奮點、控制交談言路的方向、表達自己的感受，幫助自己

7、獲得新的信息和資料。19a.提問的方式方式要適當 問話的方式要委婉，語氣要親委婉，語氣要親切平和切平和。 提問的內容和角度要慎重慎重選擇 做好所提問題的準備準備b.提問的要適當 在對方發言完畢發言完畢之后提問 在對方發言停頓、間歇時提問 在自己發言前后提問 在議程規定的辯論時間提問 c.20（3）用語謹慎用語謹慎注意：1）忌鼓動性和煽動性2）忌無理糾纏3）忌抓辮子、戴帽子和打棍子4）忌挖苦諷刺5）忌已知的不說，新知的窮說，不知的瞎說6）忌手舞足蹈，動作不檢點7）忌尖聲喊叫8）忌不顧事實狡辯或詭辯9）忌魯莽輕率21（4）緊扣緊扣“死線死線”洽談結束的時間稱為“死線”。讓步往往在這個時刻發生。緊扣

8、“死線”的招數：一是強忍等待強忍等待。二是裝糊涂裝糊涂。22案例二：案例二： 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，兩天以后再談。”中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。中方公司的進口量是占份額較大的一家。中方公司的給價是目前世界市場最低的。 為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。

9、可以借此機會再壓中方一手。根據這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章。總之，態度應強硬緊扣死線（因為在來之前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。 這個時候需要做的就是耐心等待，果然經過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。23案例分析：案例分析： 中方談判人員面對壓力表現出充足的耐心，沉著應戰，在調研韓國市場的基礎上分析韓方提出繼續降價的真正原因。在此基礎上中方采取反抬價的策略提前進行回擊，打了韓方一個措手不及。最終，雙方相互讓步，按照最初中方提出的降價方案達成了協議。 的重要性。241、2、3、第三部分第三部分簽約的禮儀簽約的禮儀25 在具體簽署合同之際，往往會依例舉行一些程式化的活動，即。簽約儀式分為草擬階段和簽署階段。26布置的總原則：莊重莊重、整潔整潔、清凈清凈。簽字廳有專用專用的，也有臨時以會議廳、會客室來替代的。標準的簽字廳：室內滿鋪地毯、必要的簽字桌椅正規的簽字桌：長桌長桌，其上最好鋪設深綠色深綠色的臺呢。（1）布置好簽字廳布置好簽字廳27簽字時各方代表的座次，由主方主方先期排定。（2）安排好簽字的座次安排好簽字的座次28負責準備待簽合同文本