1、| 北京鑫盛技術培訓有限公司 艾瑞澤5產品課程開發以及培訓實施項目方案2目錄CONTENTS01 項目背景02 培訓項目規劃 03 項目保障措施04 相關項目經驗301P A R T項目背景4乘用車市場微增長，轎車放緩但是銷量的主流項目背景數據來源：來自中國汽車工業協會14471549179219700%5%10%15%20%25%30%02004006008001000120014001600180020002011年2012年2013年2014年乘用車市場總銷量銷量增長率10121074120212480%2%4%6%8%10%12%14%0200400600800100012001400

2、2011年2012年2013年2014年轎車市場銷量轎車總量增長率5艾瑞澤系列產品上市后市場表現不理想，需推出一款戰略產品，實現銷量突破項目背景市場升級趨勢明顯低價位市場持續萎縮市場價格指數逐年下降三廂A級車仍是主流年輕化主導消費潮流 艾瑞澤5新車上市汽車消費更趨普及造型扁平化排量小型化實現自主領先，月銷過萬的主流產品6對艾瑞澤5新產品的理解項目背景市場定位自主A級中低端市場 核心競品帝豪、逸動等車型人群定位22-35歲的新生代 產品定位造型、舒適空間、安全、經濟、智能科技5.4L/100KM1、低油耗2、云科技4G無線WIFI 語音智能交互云端個性化服務3、超靜音同級最優NVH7對艾瑞澤5新

3、產品培訓的理解項目背景銷售部經理 理解產品的定位 掌握核心賣點 學會競品對比技巧 運用銷售話術 試乘試駕話術市場部經理理解產品的定位精準目標人群掌握核心賣點競品對比分析數字化營銷主管 理解產品的定位 掌握核心賣點 競品對比分析 產品銷售話術促進終端艾瑞澤5銷售802P A R T培訓項目規劃9項目規劃思路解決方案主線“分崗培訓 實戰為先”產品定位+話術演練+試乘試駕實操產品定位+競品對標+話術演練“以實戰能力提升為結果導向”銷售經理市場經理產品定位+話術培訓數字化營銷主管項目思路10多樣化場景演練標準化、可復制轉訓貼近市場的實用化培訓注重培訓效果落地執行分組討論情景演練頭腦風暴案例分享實車操作

4、項目思路項目規劃11產品定位核心賣點六方位介紹競品對標銷售話術試乘試駕技巧項目規劃課程內容12項目規劃課程內容產品特征市場環境設計理念市場定位市場傳播目標客戶產品定位13賣點說明技術特征賣點話術項目規劃課程內容賣點舒適操控安全經濟空間科技時尚核心賣點14項目規劃課程內容發動機艙車前方45度駕駛座車側方車后座車后方六方位介紹技術特性感知點客戶利益靜態賣點15項目規劃課程內容優勢對比攻防話術競品概述競品對標核心競品外圍競品逸動新帝豪悅動朗動16項目規劃課程內容話術銷售話術賣點話術攻防話術異議話術FABI技巧OLET技巧差異化客戶技巧銷售話術17項目規劃課程內容試乘試駕流程基礎試乘試駕技巧試乘試駕體

5、驗指南試乘試駕培訓便捷性安全性舒適性動力性操控性靜態體驗試乘時體驗試駕時體驗18產品定位、競品對比（1天）銷售話術、產品賣點、六方位培訓演練（1天）試乘試駕專項培訓（1天）產品定位、競品對比（1天）產品賣點、賣點話術培訓（0.5天）話術專項演練（0.5天）產品定位、競品對比（0.5天）產品賣點、銷售話術培訓（0.5天）銷售經理市場經理數字化營銷主管3天天2天天1天天項目規劃課程安排19項目規劃課程安排銷售經理市場經理數字化營銷主管 產品賣點及銷售話術演練 模擬客戶實操演練 目標市場及目標客戶群體情況 競品車型對比及攻防話術市場及競品培訓 新產品核心賣點解析 銷售話術培訓 六方位話術產品及技巧培

6、訓 試乘試駕流程及技巧 車輛動態體驗點 客戶試乘話術培訓試乘試駕培訓實操演練 產品市場定位 增強產品的信心 熟悉產品賣點 掌握銷售方法 獨立完成試乘試駕工作的能力 提高實操能力 提升落地執行力第二天上午第一天第三天第二天下午20項目規劃培訓形式現場講解分班培訓p 根據培訓對象崗位不同進行分班，針對性培訓p 產品定位、目標客戶分析等理論部分通過現場講解+課堂互動的形式完成21項目規劃培訓形式時間：情景介紹1分鐘，情景模擬演練12分鐘內容：每小組選取一組學員，分別扮演銷售顧問和客戶，根據店內實戰和所學內容進行場景模擬其他學員在模擬結束后點評，注重實戰情景模擬示例22項目規劃培訓形式實操考試理論考試

7、p 產品賣點、六方位話術、銷售話術等部分在理論培訓后進行課后考試，鞏固效果p 六方位話術、銷售話術采取實車模擬銷售場景進行實操考試23項目規劃培訓形式試乘試駕時間：靜態體驗介紹5分鐘，實車試乘試駕15分鐘內容：每小組選取一組學員，分別扮演銷售顧問和客戶，服務顧問向客戶進行靜態產品與動態試乘試駕展示聯系產品賣點話術及試乘試駕體驗點話術示例24項目規劃課程安排銷售經理市場經理數字化營銷主管 產品賣點及銷售話術演練 模擬客戶實操演練 目標市場及目標客戶群體情況 競品車型對比及攻防話術市場及競品培訓 新產品核心賣點解析 賣點話術學習產品及技巧培訓實操演練 產品市場定位 增強產品的信心 熟悉產品賣點 掌

8、握銷售方法 提高實操能力 提升落地執行力第一天第二天上午第二天下午25項目規劃培訓形式情景演練現場講解p 市場經理注重市場環境、產品定位、目標客戶的講解p 設置市場經理工作場景進行實操演練，課程分享優秀實戰案例26項目規劃培訓形式案例分享方式：講師經驗分享學員優秀實戰案例分享內容：其他品牌優秀營銷技巧分享本品經銷商實戰案例27項目規劃培訓形式理論考試競品對標p 增加競品對標環節，通過頭腦風暴、課程討論等學習艾瑞澤5與競品的差異，并總結出競品話術p 課程后進行產品知識、產品賣點、競品話術的理論考試28項目規劃課程安排銷售經理市場經理數字化營銷主管 目標市場及目標客戶群體情況 競品車型對比及攻防話

9、術市場及競品培訓 新產品核心賣點解析 銷售話術培訓產品及技巧培訓 產品市場定位 增強產品的信心 熟悉產品賣點 掌握銷售話術第一天上午第一天下午29項目規劃培訓形式在線考試在線培訓p 課程教材先行下發，通過課前在線考試了解學員短板p 通過在線培訓彌補學員短板，并通過課后在線考試鞏固培訓效果30項目規劃課程工具培訓課件講師手冊學員手冊課程題庫在線課程腳本實操工具課程工具31項目規劃課程排期123456789101112131415項目總結前期準備12月下旬講師總評項目招標內容升級開發初稿修改會議銷售經理12月下旬-1月中旬1月中旬-3月底4月中旬人員準備項目實施課件開發講師面試會議溝通會議市場經理

10、在線課程會議會議項目中期匯報項目總結數字化營銷主管工具開發車輛測試3203P A R T項目保障措施33項目保障措施項目經理項目研發團隊項目方案研發小組項目咨詢顧問小組技術支持小組項目執行團隊調研執行小組課程開發小組輔導執行小組項目協助團隊項目溝通小組項目跟蹤小組電話支持小組團隊保障34項目保障措施團隊保障項目經理管理和控制項目全過程的質量、進度顧問團隊為項目提供專業的意見、建議運營助理課件團隊負責項目前期調研、課程開發、輸出文案1人2人2人2人講師團隊集中培訓、課程講解、后續跟蹤6人協助項目經理進行項目運營管理，日程協調35項目保障措施講師保障張 猛高級培訓講師 行業經驗8年汽車行業管理經驗

11、，4年汽車行業培訓經驗。具備豐富的新車上市、產品培訓及試乘試駕培訓經驗，有專業的試駕技巧 工作履歷資深培訓講師，4S店銷售經理，4S店展廳經理，4S店內訓師服務過的品牌：寶馬，奔馳，沃爾沃，豐田、奇瑞、福特等 經典課程奇瑞新瑞虎5上市課程培訓奇瑞試乘試駕專員崗位認證培訓寶馬銷售訓練營課程培訓 奇瑞銷售能力提升培訓沃爾沃VAC附件精品銷量提成36項目保障措施講師保障陳長林高級培訓講師 行業經驗12年汽車行業管理經驗，3年汽車行業培訓經驗，多次參與大型試駕會。具備車輛測試和試駕線路設計的能力 工作履歷資深培訓講師，4S店副總經理，4S店內訓師服務過的品牌：克萊斯勒、一汽豐田、一汽馬自達、奇瑞等 經

12、典課程奇瑞試乘試駕專員崗位認證培訓一汽豐田試乘試駕會培訓奇瑞數字化營銷主管認證培訓37項目保障措施講師保障張 健高級培訓講師 行業經驗10年汽車行業管理經驗，對汽車行業有深入地了解。具備豐富的汽車銷售、車輛測試和試駕線路設計的工作經驗； 工作履歷資深培訓講師，區域經理，4S店內訓師服務過的品牌：寶馬、克萊斯勒、一汽-大眾、一汽馬自達、北京現代、奇瑞等 經典課程奇瑞試乘試駕專員崗位認證培訓一汽馬自達備品進階培訓北京現代客戶管理能力提升培訓38項目保障措施講師保障張樹儒高級培訓講師 行業經驗10年汽車行業管理經驗，從事汽車行業領域多年，對汽車行業有深入地了解，多年培訓、車輛測試和試駕線路設計的經驗

13、； 工作履歷資深培訓講師，4S店內訓師服務過的品牌：寶馬、克萊斯勒、一汽豐田、一汽馬自達、北京現代、奇瑞等 經典課程一汽豐田試乘試駕會培訓一汽馬自達備品進階培訓北京現代客戶管理能力提升培訓39項目保障措施講師保障楊 鍵高級培訓講師 行業經驗15年汽車行業管理經驗，具備豐富的汽車銷售、車輛測試和試駕線路設計的工作經驗 工作履歷資深培訓講師，內訓經理服務過的品牌：寶馬、克萊斯勒、一汽-大眾、一汽馬自達、北京現代、奇瑞等 經典課程奇瑞試乘試駕專員崗位認證培訓克萊斯勒車間管理克萊斯勒車間管理培訓克萊斯勒售后滿意度提升40項目保障措施講師保障王紅凱高級培訓講師 行業經驗14年汽車行業管理經驗，具備豐富的

14、市場類培訓經驗，如產品定位、目標客戶群、競品等培訓課程 工作履歷資深培訓講師服務過的品牌：寶馬、克萊斯勒、沃爾沃、一汽馬自達等 經典課程市場營銷技巧明檢體系導入培訓 一汽馬自達備品進階培訓41項目保障措施流程保障項目前期協調準備項目立項人員配備項目標準執行流程項目整體協調管理項目后續評估改善PDCA流程管理42項目保障措施組織配合奇瑞汽車項目協調項目執行項目經理研發團隊運營助理提前安排，提前通知積極配合，合理安排時間及時傳達準確信息主動溝通積極熱情及時準確傳達積極配合及時反饋問題需求傳達疑惑咨詢疑惑解答專業、溝通配合、執行43項目保障措施溝通保障電話會議周月度匯報總結報告44項目保障措施相關管

15、控人員保障專業咨詢團隊資深講師團隊專業項目管理團隊項目管控與保障進度管控培訓日程及排期規劃階段化項目溝通質量管控培訓滿意度評價學員考試合格率指標培訓效果評估4504P A R T相關項目經驗46相關項目經驗2015年奇瑞新瑞虎5上市培訓產品介紹邀約技巧賣點解析試乘試駕話術提煉銷售技巧提升市場分析競品對比47相關項目經驗2015年奇瑞試乘試駕專員崗位認證培訓48新產品實操競品對比產品知識產品操作相關項目經驗2015年北汽X55新產品上市培訓49相關項目經驗2014年廣汽本田、一汽豐田試乘試50相關項目經驗經銷商輔導項目測試評估管理輔導材料銷售團隊輔導材料階段性評估輔導BI系統支撐E-Learning持續、保持經銷商附件營銷水平全面提升經銷商附件零售能力單車產值提升15%2014年沃爾沃VAC項目51相關項目經驗施工管理績效考核用戶滿意度用品KPI備件管理展示管理套餐制定一汽馬自達備品部培訓項目52相關項目經驗培訓內容培訓詳情績效與目標管理運營計劃培訓效果銷售能力客戶關系維系能力管理改善能力售后服務能力營銷企劃能力關聯業務能力財務能力公共關系維系能力能力提升國機集團培訓項目53相關項目經驗圍繞公司的整體戰略目標，制定與之相匹配的營銷系統發展目標。最終實現營銷系統能力的提升。奇瑞三步走中長期發展戰略統一國內外銷售 回歸一個品牌打造技術奇瑞追求速度規模、品質效益打造奇瑞新文化理性