1、 長春大學第二屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽 l 畫語文化傳播有限公司 創業計劃書長春大學特殊教育學院參賽作品前 言勞動就業，是殘疾人的基本權利，是殘疾人實現人生價值最重要的途徑，也是殘疾人獲得經濟收入，實現平等參與社會生活的基礎。為了促進殘疾人就業，黨和政府通過制定法律法規給予保障，并相應出臺優惠政策予以支持和鼓勵。我國憲法明確“國家和社會幫助安排盲、聾、啞和其他有殘疾的公民的勞動、生活和教育”。殘疾人保障法對促進殘疾人的勞動就業，也作出了相應的規定，有力地保障了殘疾人的勞動權利，體現了黨和政府對殘疾人的關懷現在依然有很多人并不認同和并不尊重殘疾人的勞動成果，隨著醫療技術、信息技術的不斷

2、發展，越來越多的聽力障礙大學生渴望得到社會的關注，渴望獲得更多的就業機會。例如，我們學院的聽力障礙學生擁有繪畫與設計的能力，但卻只有少數的人知道。雖然我們也嘗試通過義賣及畫展等形式，來面向更多群眾及市場；但是效果有限，并沒有達到想要的效果。所以，我們想要通過建立“畫語文化傳播有限公司”這一平臺來將我們的作品推銷出去，獲得更多的機會。我們認為：實現聽力障礙大學生藝術繪畫作品的商業化、規模化必然能為殘疾大學生的就業發展帶來更多的契機和動力，有志于此，我們創立的“畫語文化傳播有限公司“將立足于高校科研背景；著眼于殘疾人就業現狀；專注于藝術作品研發；謀求顧客，社會，員工和企業的最大滿意度。正所謂：龍者

3、，隱于深壑之中，騰于九天之上。我們的企業通過穩步發展，堅持以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則，必能在不遠的將來有所作為，騰于九天。目錄一、 執行總結1、 公司簡介.12、 市場描述.13、 投資與財務.24、 管理團隊.35、 整體項目進度.3二、 項目背景.4三、 產品與服務1、 產品與服務.72、 產品性能.73、 優、劣勢比較.74、 價值評估.85、 用戶反饋.96、 應用前景.97、 未來規劃10四、 市場及競爭分析1、 宏觀環境分析112、 競爭環境分析123、 企業綜合評價16五、 市場營銷1、 目標市場172、 產品173、 定價策略174、 戰略伙伴建設185

4、、 銷售渠道分析186、 推廣策略197、 市場開發策略.218、 技術服務與支持.22六、 公司戰略1、 共同愿景232、 發展戰略233、 人力資源戰略254、 企業文化建設265、 可持續發展戰略27七、 管理架構1、 公司性質272、 組織形式283、 部門職責及配置. .284、 知識產權管理.305、 人力資源管理. .306、 員工持股.31八、 生產管理1、 生產要求.312、 廠址選擇.323、 成本控制.334、 產品研發.335、 質量管理.336、 生產工藝流程.337、 企業標準34九、 投資分析1、 股本結構與規模.352、 資金來源與運用.353、 投資可行性分析

5、35十、 財務分析1、 主要財務假設.412、 銷售預測.413、 成本費用核算.424、 利潤表.445、 資產負債表.456、 現金流量表.467、 會計報表分析.47十一、 風險評估及對策1、 風險評估482、 解決方案49十二、 項目融資說明1、 資金需求量.502、 擬出讓股份. .503、 籌資用途.504、 風險投資者權利. .505、 戰略伙伴權利.516、 退出時間. 517、 退出方式.51十三、保險與法律事務.52十四、附錄.521、 科學技術成果鑒定證書2、 科技查新報告3、 檢驗報告4、 企業標準5、 試用情況及用戶反饋6、 市場調查問卷7、 市場調查及結果反饋8、

6、主研人簡介9、 創業團隊簡介10、 研發機構介紹11、 主要參考文獻12、 會計報表附表一、執行總結1、公司簡介：畫語文化傳播有限公司（以下簡稱畫語）是一家籌建中的文化傳播公司。位于長春經濟開發區。畫語是一家專門服務于殘疾人的公司，主要負責為殘疾人的繪畫作品尋找市場。在當今網絡科技極度發達的社會，利用網絡o2o思維將線下銷售轉移為線上銷售。曾經殘疾人的畫因為關注量少、宣傳渠道窄等問題，導致了他們的繪畫作品質量高，卻銷量慘淡的結果。現如今畫語公司將主要銷售陣地放在網絡平臺，同時線下輔助銷售，改變原有銷售模式，使得殘疾人的作品銷量大大提高。2、市場描述公司推出的“殘疾大學繪畫作品”的主要市場是熱愛

7、收集繪畫作品的高尚人士及關注殘疾人事業的公益人士。3、管理團隊公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取扁平化的直線職能制。后期為加強市場控制，將采取以產品為劃分方式的事業部制組織結構。由股東代表組成董事會，實行總經理負責制，下設綜合部、財務部、營銷部、公關部、物流部、研發部、生產部七個部門，擬定人員規模為26人。季銨型陽離子田菁膠制備技術屬河南大學所有，崔元臣、李德亮教授等是技術發明人，并有多年的科技成果產業化經驗，崔元臣教授將出任公司董事長，李德亮教授將出任技術副總經理。團隊成員徐俊清、管利 、劉二恒、崔節虎、倪鋼和席龍勝具有較強的科研能力、管理經驗和理論功底，并在上市公司和著名外企從事過管

8、理、營銷和科研工作，積累了豐富的實踐經驗。 跨專業成員研究方向分別是化工、水處理、企業管理、會計投資等，涵蓋了不同的專業和學科。專業化團隊成員有豐富的工作、實踐經驗和較全面的專業知識。團隊合作緊密的團隊合作、明確的專業分工使我們成為充滿朝氣、更具實力的集體。5、整體項目進度公司正式運營前期安排進度如下圖：申請必要證件生產、銷售等人員培訓前期公關宣傳市場推廣，包括試投放，推、直銷規模化生產市場銷售可行性分析結束資金籌集購置設備建設廠房試運營生產圖1是否12個月36個月二、項目背景我國是紙品進口大國，2003年進口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計2199萬噸。較上年1875萬噸增長 17.30，用

9、匯 82.33億美元，較上年 70.37億美元增加 17，僅次于石油進口。據專家分析，除人均消費因素增長外，我國造紙化學品工業落后是其重要的原因。因此，迅速發展我國的造紙化學品工業，研制出適合國情的產品，并及時應用于生產，是解決問題的關鍵。而在諸多的造紙化學品中，造紙添加劑至關重要。我國造紙化學品工業從20世紀80年代初開始，起步較晚，與發達國家差距較大。目前，發達國家造紙化學品的消耗量占整個造紙工業總產量的23，我國僅為0.6。近幾年，我國造紙化學品生產廠家有所增加，已達百家，主要品種均有工業化生產，如改性淀粉、PAM、濕強劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、AQ衍生

10、物及脫墨劑等。但從生產規模看，除了幾個品種產能可達到萬噸級（如用量較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化學品因用量少，國內沒有生產，仍完全依賴進口。由于產品系列化程度不高，專用性不強，質量不穩定，技術含量低，應用效果不理想，嚴重影響行業發展進度。     與此同時，國際大型化學品公司也開始進入我國，先后在我國設立了辦事處，或組建獨資、合資企業。這些國外先進技術和產品的進入，一方面填補了我國在某些高檔品種領域的空白；另一方面也激勵了國內造紙化學品企業研制開發的積極性，促進和帶動了國內造紙化學品行業的快速發展。但同時也加劇了行業內部競爭，使中小企業生

11、存環境更加嚴峻。這些給我國的造紙化學品業帶來了機遇，也帶來了挑戰。隨著信息時代的到來，給造紙行業提出了更高的要求，也為造紙化學品行業提供了廣闊的市場空間。從目前情況看，我國的紙類產品技術含量低，產品結構主要以中低檔為主，遠遠不能滿足日益增長的對于高檔化紙品的市場需求，造紙市場必然向高檔化、規模化的方向發展，因此也對造紙化學品企業在研發能力，銷售水平和技術服務支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學品工業的發展提供了契機。（見下表） 近年來中國紙和紙板產量及消費量情況  單位：萬噸年份項目1998年1999年2000年2001年2002年2003年1992-2003年平均增長率(%)產量

12、2800296030503200378043008.02消費量3347352535753683433248068.77中國人均(kg)26.827.8282933377.79世界人均(kg)50.452.853.851.85457.51.5據中國造紙化學品工業協會秘書長夏華林的報告中國造紙化學品發展現狀與趨勢可知，我國的精細造紙化學品需求量將繼續保持增長趨勢。（見下表）品種2002年使用量（單位：萬噸）2005年需求量（單位：萬噸）2015年需求量（單位：萬噸）造紙專用助留、助濾、增強劑等10.81215.91731.842    但是，由于國內造紙行業

13、對造紙化學品性能、作用的了解和應用時間短，許多造紙廠對其使用方法和作用認識不足，加強應用技術研究和售后服務對造紙化學品開發和生產廠家來說至關重要。在這種情況下，加快開發適應我國國情的造紙專用化學品的使命迫在眉睫。九天化工充分考慮到國內造紙行業的現狀和需求，加大產品開發力度，同時盡快與國際接軌，不僅重視造紙化學品的合成，更重視應用技術的研究。三、 產品與服務1、產品與服務產品：季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙增強劑、助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。它是天然高分子聚多糖的化學改性物，具有生物降解性，在生產和使用過程中不會對人體健康和周邊環境造成危害。服務：

14、和各大造紙企業進行技術合作和聯合產品開發，并提供技術服務和產品跟蹤服務，同時針對企業相關技術難題協作攻關。2、產品性能本產品作為造紙用增強劑與助留劑，水溶性好，結構穩定，取代度相對較高，正電荷密度相對較大，產品性能穩定。對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。當加入0.21%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長提高8.822.4%，相對耐破度提高9.733.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高10.515.2%。3、優、劣勢比較種類性能季銨型陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應類型天然高分子改性化學合成天然高分子改性水溶性好好較好取代度0.400.010.03環境效益具有生物降解性，無污染陽

15、離子聚丙烯酰胺對環境不友好的具有生物降解性，無污染合成工藝工藝簡單、反應條件溫和反應復雜，要求條件較高反應條件不高、溫和性價比效果好，成本低，應用pH值寬效果好，但價格較高取代度高的陽離子淀粉則售價很高綜體評價4、價值評估添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質量提高的同時可使原木漿比例下降815%。 添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細小纖維和填料流失可減少3040%，體現在紙漿上，每噸紙下降4560公斤。添加季銨型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節約能源810元。添加季銨型陽離子田菁膠后，可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。僅以上四

16、項，扣除添加紙漿干質量0.6陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100120元。 使用本產品后，還可使紙廠白水濃度下降3040%，廢水排放濃度大大降低，對生態環境的污染明顯減少。同時，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產品比使用聚丙烯酰胺純合成化學品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費用將顯著下降。這樣既給造紙廠帶來一定的經濟效益，而且還具有較大的環保效益。5、用戶反饋該產品經河南省許昌造紙廠（現改名為河南一林紙業有限責任公司）和開封裕安實業總公司初步試驗，發現季銨型陽離子田菁膠對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。當加入0.21%的季銨型陽離子田菁

17、膠后，紙的裂斷長提高8.822.4%，相對耐破度提高9.733.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高10.515.2%。即季銨型陽離子田菁膠對麥草造紙具有良好的增強、助留、助濾性能。添加本產品后，在紙質量提高的同時可使原木漿比例下降15%；抄過程中細小纖維流失可減少3040%；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。6、應用前景 我國的森林資源嚴重不足，人均森林占有量僅相當于世界人均值的，進口原木漿價格昂貴，因此大規模木漿造紙在短期內并不現實；我國的造紙工業以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產量的75,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊；

18、 可持續發展戰略的實施，環境保護意識日趨增強，國家對于造紙企業在環境標準上提出更高的要求； 造紙企業生存環境日益困難，對于成本控制方面的要求強烈；季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發的專用助劑，綜合性能良好，價格優勢明顯，同時在污染控制方面效果顯著，可以同時解決以上諸多問題，具有巨大的推廣價值。7、未來規劃未來公司的產品線將形成以造紙化學品為核心，水處理化學品和農用化學品為側重的產品結構，以縱向深度開發和橫向聯系開發為主要模式，打造中國的化工品牌。四、市場及競爭分析根據本行業特點，從三個方面對企業的宏觀環境、微觀環境進行分析，同時對于行業競爭態勢及企業綜合情況進行評價： 宏觀環境分析（P

19、EST分析）：包括政治因素、經濟因素、社會因素和技術因素四個方面的總體環境描述，從而分析其對于我們所立足的行業的影響。競爭環境分析（5 Force分析）：企業的競爭環境分析包括五個方面：1、潛在進入者的威脅；2、買方討價還價能力；3、供方討價還價能力；4、替代品威脅；5、行業現有企業競爭。企業的綜合評價（SWOT分析）：從四個方面進行總體評估：1、企業的優勢；2、企業的劣勢；3、機會；4、現存和潛在的威脅。 PEST分析我們的企業SWOT分析5 FORCE分析宏觀環境分析：P（政治）E（經濟）S（社會）T（技術）企業綜合分析：威脅（threats）機會（opportunity）劣勢（weakn

20、ess）企業優勢（strength）競爭環境分析：1潛在進入者的威脅2買方討價還價能力3供方討價還價能力4替代品威脅5行業現有企業競爭行業競爭分析框架圖1、宏觀環境分析（PEST分析）政治因素（Political）：國家在環境保護方面加大力度，推行可持續發展戰略。化學工業“十五”規劃中指出： “十五”期間工作重點是資源開發和節約并舉，注重清潔生產和社會綜合效益。國家計委和國家經貿委聯合頒布了當前國家重點鼓勵發展的產業、產品和技術目錄，在涉及石油和化學工業的項目中第11項就包括了造紙化學品。環保產業作為我國的朝陽工業具有廣闊的市場潛力。 經濟因素（Economic）：當前，我國經濟快速增長，造紙

21、工業飛速發展，從而為造紙化學品市場提供了前所未有的市場機會。企業競爭升級，對于成本節約和質量提升的要求日趨強烈。 社會因素（Society）：居民的消費結構升級，社會對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業的后向供應商，相應對于高技術含量的造紙化學品需求大增。環保意識已經深入人心，對環境不友好的產品逐漸被市場所淘汰。 技術因素（Technology）：政府、企業和科研機構對造紙化學品研究的大力投入和對相關技術轉化的重視；新技術和產品不斷涌現；新技術傳播的速度加快；造紙化學品生命周期縮短。2、競爭環境分析（5 Force分析）5 FORCE 分析圖供應商的討價還價能力：供應商影響企業競爭

22、環境的主要方式是控制原材料資源，提高價格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產品的質量，影響購買成本。 由于我們的產品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產品。其來源比較廣泛，易獲得， 供應商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土產公司和農戶等，且標準化程度較統一。所以供應商的資源控制能力不高，相應其討價還價能力較低，對我們的影響較小。我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續和穩定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；嚴格控制原材料質量；廣泛選取供應商，避免出現因惡意結盟、控制原料而引起的非正常損失。購買者的討價還價能力： 購買者也能為行業盈利性造成威脅。購買者通過強行壓低價格，要求更高的質量或

23、更多的服務，從而降低產品的贏利水平和市場接受程度。我們的購買者分為兩類：目標市場客戶即大中型造紙企業和經銷商。大中型造紙企業的購買行為具有以下特征：屬于集團購買行為。其對于產品質量的敏感性較高，質量是其首要的關注點。從目前市場看，在同等性能標準下，替代品的替代程度很低。絕大部分的造紙企業并沒有實行后向一體化戰略，建立自己的配套化學品生產企業。通過市場調查發現，當造紙助劑成本在其生產總成本中的比例不超過6%時，幾乎所有的目標用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學品。如果產品能夠使用戶從成本上相對降低、質量上有明顯提升、服務上有超值回報，通過該產品的使用可以使企業獲得更多的顧客讓渡價值，購

24、買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內。經銷商的購買行為具有以下特征：屬于集團購買行為。屬于中間商，其面對的是二級批發商或是終端用戶，有較完善的市場網絡，控制市場能力較強。對于產品的利潤空間有較高的要求，對于產品知名度和未來前景也較為關注。對品牌并無明顯的忠誠傾向。針對此類購買者，應考慮到其對于持續利潤的要求，加強品牌建設和市場支持，同時銷售網絡的控制和區域劃分應充分重視。新進入者的威脅：行業新進入者有步驟、有目的地進入某一行業時，通常帶來大量的資源和額外的生產能力，并會分割市場份額。新進入者威脅的大小取決于一家新的企業進入該行業的可能性、進入壁壘、以及預期的報復等。造紙化學品行業目前處于嚴

25、重的不飽和狀態，供不應求，市場前景廣闊，且屬于國家政策重點支持行業，對于新進入者的吸引力較大。新進入者的進入障礙是技術壁壘。我們現有的技術壟斷和持續的研發優勢以及在目標市場所建立的技術標準將成為新進入者的主要門檻。為了建立我們的市場領先地位，我們將加大技術研發投入，保持先發優勢，在成本上和技術上占據有利位置，形成市場新入者壁壘。替代品的威脅：替代品將為我們的產品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現有企業經營威脅越大。目前我們的產品替代品主要包括：聚丙烯酰胺類：我國聚丙烯酰胺類(PAM)的開發研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強效果不佳。陰

26、離子型與纖維和填料帶有相同的負電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產規模和產品質量離滿足市場需求尚有較大差距。改性淀粉類：改性淀粉類具有資源豐富、價格便宜、生物降解等優點。在我國開發、生產的品種較多，主要產品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預糊化淀粉、交聯淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。但由于淀粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩定，特別是陽離子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發中。殼聚糖類：殼聚糖類在造紙中的應用也正處于研發階段，且成本較高。植物膠類：植物膠類是環境友

27、好型造紙增強劑，其性能優于改性淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產物在國外已廣泛應用于造紙，是一類良好的造紙增強劑和助留劑。槐豆膠作為造紙增強劑江西科學院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規模生產。在目前現有的同類產品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠高于其他類產品。（具體指標比較見第78頁）行業現有企業競爭：國內競爭對手：目前在造紙化學品市場上表現較突出的同類產品生產廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區較少。 如：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發水平在全國處于領先地位，開發了多種適合我國的草漿助

28、劑的廠家，市場應用范圍較廣，和多家大型紙廠進行了廣泛的合作，市場推廣做的較好。這一類企業主要集中于沿海發達地區。缺點是：產品覆蓋地域集中于沿海地區，且由于規模原因，產量相對不足，營銷模式較單一，價格較高。 國際競爭對手：近年來，美國陶氏化學公司、國民淀粉化學有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學品合資企業或設立辦事處，將其產品打入我國市場。缺點是：對于目前我國造紙業現狀了解不深入，需要較長時期磨合；主要研發力量集中于木漿造紙助劑的研發，相對草漿造紙助劑研發比較薄弱；產品價格昂貴；營銷網絡建設和我國市場狀況不太切合。3、企業綜合評價（SWOT分

29、析）對企業的利弊分析和所處環境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業內部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現存的的優劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下表：SWOT分析圖項目評判內容優勢內部因素1產品突出的性價比和綜合性能，居于市場領先地位 2具有明顯的環保效益，成本節約效果顯著3銷售價格相對低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛，制作工藝簡單5以高校研發機構為依托，具有持續的研發優勢6先進的管理架構設計，高素質的管理團隊和專業的員工

30、隊伍劣勢內部因素1屬于市場初入者，行業認識欠缺，缺乏成熟的行業操作和銷售經驗2產品定位：專業服務于草漿造紙行業，風險較集中 3產品線范圍較窄機會外部環境1屬于國家重點扶持行業，發展前景廣闊2造紙行業的發展態勢使得造紙化學品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢3產品的優良性能符合國家環境保護和可持續發展的戰略方向4良好的社會公共關系，戰略伙伴建設化解市場風險威脅外部環境1一批有實力的國內外競爭者的進入加劇了行業競爭，使得競爭風險加大2替代品的市場建設日漸成熟，行業格局已初步形成3新產品的研發速度加快，產品生命周期縮短4公司發展期間可能遭受到行業內現有競爭者反擊五、市場營銷1、目標市

31、場（Marketing）我們將為具有以下特征的用戶提供專業化的產品與服務：生產規模較大，設備投入較高的大中型造紙企業。生產原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產廠家及卡紙、板紙生產廠家。有較強的新技術消化吸收能力的造紙企業。2、產品（Product）產品：“九天”牌季銨型陽離子田菁膠品牌：品牌最持久的含義將是它的價值、文化和個性，我們的品牌包涵“技術領先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機會，為企業的可持續發展提供可能。3、定價策略(Pricing Strategy)目標：建立造紙化學品領域優勢品牌地位，提高目標市場占有率。方法：按照細分成本和競爭形勢

32、來制定價格。收集和分析相關成本數據后我們將得到一個基準數據；公司長期經營目標的實現和可持續發展的需要也將成為價格制定的重要影響因素。了解主要競爭對手的定價情況、預期反應和預計市場需求。在品牌建設初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據優勢；進入成熟期后將采用領導定價法，提高產品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。綜合以上因素，我們的產品初步的定價在3萬元/噸左右，根據市場因素略加調整。4、戰略伙伴建設(Strategy Company Constructing)在公司前期籌資中所引入的戰略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場客戶，我們將在資金、研發、銷售通路上成為穩定的同盟。在市場開發過程中，

33、長期的供銷關系、技術和服務的緊密結合形成的某些大客戶也將成為我們的戰略伙伴。5、銷售渠道分析直銷（Direct Sailing）：對于幾個重點區域如河南、山東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式。優勢：可以準確把握即時即刻的供求關系，節省商業中間環節上費用，降低庫存的風險，建立更長久穩固的合作關系。弊端：市場覆蓋面過寬時導致資源投入較大，對于各相關部門要求水平較高。對策：我們將在直銷隊伍的執行能力上（包括內部的隊伍調整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴格引導，為執行未來的全面直銷戰略打下堅實基礎。代理銷售：對于其他非直銷目標市場，我們將有選擇的開

34、發有實力、有豐富操作經驗、資信良好的當地代理商來共同開發市場。真正做到“把代理商當客戶看待”。逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設規劃整合上，逐步確立一套以客戶為中心，以服務為核心的渠道運作架構。優勢：能借助代理商的力量迅速擴大銷售額，能借助經銷商的力量快速募集資金，降低財務風險。使之成為穩定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務、支持等眾多業務，實現市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產品和全線服務，包括售前、售后和運營過程中的所有環節。 弊端：不利于品牌建設，影響整體市場發展，銷售不穩定。對策：對當地代理商的選擇將嚴格要求；我們將派出技術人員

35、和市場人員全程參與市場開發。依據授權原則和市場游戲規則適時加固合作關系，在價格保護、進貨價格、現貨供應、發貨速度、產品種類等各個方面進行控制和支持。6、推廣策略人員推銷：產品銷售以一支既懂專業技術又懂營銷技巧的高素質推銷隊伍。銷售隊伍人員應經常與造紙企業進行交流，與其建立良好的合作關系，了解用戶對公司及產品的要求，促進產品的完善。廣告宣傳： 專業媒體廣告：如造紙化學品、紙和造紙等專業媒體上有針對性地發布廣告，要著眼于產品的科技含量、經濟效益和先進性方面。電視廣告：投放量較少，因為行業特性，電視受眾不是我們的終端消費者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面。網絡投放

36、：在一些專業網站上我們也將有所投放，如“中國造紙化學品網”（營銷公關：貿易展銷會公司將重點參與針對造紙廠家和造紙化學品行業的大規模展銷會，更系統的了解客戶和同行業信息，及時的調整和修正我們的產品發展計劃和銷售網絡建設。新聞發布會 承辦大型的學術交流會、研討活動和行業內部協會或是其他機構組織的活動。媒體參與將積極參與和配合有關媒體的活動，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機會。在企業與品牌的信息傳播上將不遺余力。互聯網促銷我們將建立自己公司的專業網站，及時發布各種相關信息，使其逐漸發展成為行業內可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業景氣情況進行預測的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業網站進行鏈接

37、。專業刊物、文章報導公司的負責人經常作為造紙化學品行業的專業人士參與有關本行業的活動，并就有關產品和市場問題發表意見。公共形象建設企業和品牌的形象建設是影響深遠的。為此我們將開展系列公益活動，如在河南大學設立專項獎學金，成立環境保護基金，盡可能的和媒體進行環境保護專題的合作，凸現我們的“綠色化工”理念。直接郵寄進行商業信函和郵購活動。該活動在以用戶為基礎對象發布一定數量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。包括最新產品信息，專業性的附加資料，等等。社會認證我們現有的產品和新研發產品將以最快速度獲得相關質檢、科研部門的認證，并獲得本行業和客戶行業技術權威和領導者的肯定與推薦。7、市場開發

38、策略對已開發市場：指已經大量使用精細造紙助劑的市場。這類市場分布主要在經濟發展水平較高的城市且為規模化的大型造紙企業。如：我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業的經濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴格，消費行為比較成熟。在該市場上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產品生產廠家競爭，以優質、優價和優質服務樹立產品及品牌形象，突出季銨型陽離子田菁膠在造紙中的經濟和環保效益，不斷擴大市場，提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關系，樹立企業良好的社會形象，贏得顧客的信賴。潛在市場：指沒有或很少使用助劑的

39、造紙企業和地區。這類市場的經濟發展水平相對比較落后，企業規模比較小。一般生產中低檔紙，造紙設備的車速較低，對助劑要求不高。市場開發的方式在于專業銷售工程師與造紙企業技術人員的溝通，介紹本產品的優點，提高造紙企業對紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認知程度，使客戶了解本產品的各項性能、適用情況等；宣傳造紙助劑的發展趨勢，可以采用贈送、試銷、折扣的方式引導造紙企業技術人員中的一部分“潮流領導者”使用本產品。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。8、技術服務與支持售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，通過營銷部和公關部的協作努力，使現實和潛在用戶對于產品的特性與適用范圍有初步的認知

40、；售中服務：建立完善的銷售網絡（如電話訂貨、網上電子商務），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務：建立信息交流反饋渠道，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，根據客戶需要不斷改進產品；設立面對全國范圍的免費服務熱線電話（800電話）與顧客搞好關系，固定長期業務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。六、公司戰略1、共同愿景公司使命和遠景陳述：我們致力于成為一家在化工產品領域內的知名公司，它將為造紙、農藥、水處理等行業提供高科技含量和巨大應用價值的綠色產品。我們致力于科技與化工產業的結合，最終求得個人、企業、社會的和諧與可持續發展。公司宗旨：科技創造美好生活管理理念：以人為本

41、，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則2、發展戰略初期(13年) 第一、二年：總體要求：產品初步導入市場，引導用戶接受并使用本產品，在重點目標市場樹立專業品牌形象，和河南省內23家大型紙品公司在銷售網絡和技術研發方面建立戰略伙伴關系。 營銷進度：穩步的分階段的建立銷售網絡，打開并初步占領市場，年均銷售量約達到900噸，銷售收入約2700萬元，利潤約400萬元；市場占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強劑總銷售量的5%左右研發方向：新產品開發向高檔紙張專用化學品延伸。第三年：總體要求：建立本公司在行業內的專業、務實、高效的形象；擴大科研投入，成為專業市場中有代表性的品牌之一。針對成熟產品，增

42、加設備，擴大生產規模。營銷進度：直銷網絡和代理銷售網絡基本上能夠覆蓋重要目標市場，年產量達到2000噸，銷售額約達到6000萬，利潤約達到1700萬；目標市場占有率提升到9%左右。研發方向：針對不同造紙纖維的助留劑、增強劑等功能性化學品和高檔涂布用化學品進行重點開發。中期（46年）總體要求：加速產品結構的進一步升級，積極與國內外造紙化學品巨頭進行廣泛合作，成為行業內有重要影響的生產研發力量之一。通過直接投資和資本運作，成為中西部地區造紙化學品行業的領導者之一。風險資本退出之后將在公司內部逐步推行員工持股。營銷目標：建立完善的高效的市場網絡，核心產品年均銷量將突破3000噸。銷售額突破億元，市場

43、占有率達到17%20%，核心產品居于同類市場主導地位；研發方向：縱向延伸：立足化工領域，進一步改善助留劑、增強劑性能；開發新型的有市場需求的造紙化學用品。橫向延伸：研究開發造紙廢液回收技術及相關產品等。 長期（710年）總體要求：公司在組織架構和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應下一步戰略和二次創業的要求。公司將有選擇的涉足其他相關行業，以水處理化學用品、農用化學用品等為下一步發展重點，實現產品的鏈狀化、經營的多元化和技術的一體化，成為國內化工產品領域的佼佼者。將與國內外同行業市場領導者在技術、市場、資本運作等方面進行合作與競爭。營銷目標：在國內建立華東、華中、東北、華南、西部五個營銷中心

44、，實行事業部架構模式，核心產品銷量將突破7000噸。銷售額突破3億元，將成為同類市場的絕對領導者之一，核心產品居于同類市場主導地位；服務營銷將成為銷售收入中的重要部分。研發方向：將主要研究方向定位于三個方面：一是核心主營業務產品即造紙化學品領域的改善和升級及產品線的拓寬；二是加大應用工藝的研究如可行性水處理技術，堿回收技術的優化和突破；三是水處理化學品、農業化學品等有巨大潛力的精細化工領域。3、人力資源戰略目標： 建立合法規范、健康發展、持續激勵、開放創新的人力資源管理制度。途徑： 建立競相吸引人才、激勵人才、鼓勵成才的軟環境；實施以人為本，以業績為導向，以崗位為基礎的管理模式；把人力資源戰略

45、管理提升到企業生存的地位上來，鼓勵全員參與。具體戰略實施： 以企業的可持續發展為前提，根據企業生命周期理論，將在不同階段實行有差異的人力資源戰略：創業期這一時期人力資源戰略的核心是：充分發揮管理團隊的人格魅力、創造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學習；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業向規范化、制度化方向發展打下堅實的基礎；促進人才組織化，幫助員工設計自己的職業生涯。成長期這一時期人力資源戰略的核心是完善組織結構，加強組織建設和人才培養，大量吸納高級人才，鼓勵員工的自我超越；企業與員工建立共同愿景，加速企業員工與企業文化的融合。成熟期這一時期的人力資源戰略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是

46、建立“學習型組織”、提供企業發展遠景規劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優秀的人才壟斷戰略；在崗位設計和激勵手段多樣化上有所創新。4、企業文化建設本公司致力于建設優秀的學習型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務實與創新的完美結合，崇尚通過團隊的協作實現自我的超越，最終實現員工、投資者、用戶和社會的最大滿意。 同時，我們堅信：一個綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發展都是極其重要的。節約資源、保護環境、有益于消費者和公眾身心健康的理念融入企業產品、研發和營銷活動的方方面面。企業與自然、社會的和諧統一，從而實現企業的可持續發展。在本公司中，綠色就是一種文化。5、可持續發展戰略 將從以

47、下三個方面重點加強：不斷推進制度創新。完善和發展管理制度，提升人力資源開發水平，優化組織結構，使其向柔性有機的組織方向發展，既保持企業的控制力，又保持靈活性。不斷推進技術創新。以公司現有研發力量為核心，不斷開發適銷對路的造紙化學品，同時充分利用各種資源，加強國內外成熟的、先進的技術的引進、消化和吸收。企業核心競爭力建設。集中公司關鍵資源如研發和營銷環節，進行有效的整合，形成持久的、獨特的的企業競爭優勢，獲得持續穩定的發展。七、管理架構1、公司性質九天化工是一家有限責任制公司；公司定位于精細化工技術的研究開發和高新技術的成果轉化，是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經濟實體。2、組織形式總 經

48、 理副總經理副總經理公關部部物流部研發部生產部營銷部財務部綜合部董 事 會3、部門職責及配置董事會：公司的股東代表組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發展戰略，決定總經理的人選。 總經理：負責公司各方面的經營管理，對董事會負責，決定副總經理和部門經理的人選，制定和監督企業戰略實施。綜合部： 負責內部管理、協調各部之間的關系及人員招聘、培訓、考核和規劃，人員設置6名。營銷部：負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等，人員設置21名。研發部：負責技術研發，負責產品的研究與開發工作，拓展產品線的廣度和深度。處理與產品

49、有關的技術問題，并負責知識產權的具體管理，人員設置9名。物流部：與供應客商保持緊密溝通,全面了解供應市場狀況并制定采購計劃和倉儲計劃;全面負責供應鏈管理工作,主導供應鏈過程和系統的持續改進;對采購市場進行預測，人員設置6名。生產部：負責生產，控制從原料到產品的整個生產管理過程，協調生產和銷售的矛盾，人員設置21名。財務部：負責資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，人員設置4名。 公關部：負責對內、對外公共關系工作，建立企業和品牌形象，組織大型公關活動，人員設置6名。姓名學歷擬任職務管利碩士總經理徐俊清學士副總經理崔節虎碩士研發部經理倪鋼碩士綜合部經理劉二恒學士生產部經理席龍勝碩士財務部經理創業團隊人員配置顧問團人員配置姓名（單位）職務（職稱）顧問方向喬憲生河南省造紙工業協會總經理市場顧問張太海河南大學工商管理學院教授企業戰略顧問郝玉貴河南大學工商管理學院教授財務顧問趙育梁河南大學化學化工學院高工技術顧問國豐律師事務所法律顧問4、知識產權管理積極加強新研發產品的專利申請和保護；對企業現有專利技術的充分應用和轉化；積極了解行業現有