1、萬科上海區域新項目定位分級評審制度1目的為實現區域提高項目運營效率的戰略要求，保證新項目前期定位質量，提升專業度，降低投資風險，上海區域營銷管理部特制定此制度，對區域內新項目前期定位設定分級評審及工作質量要求。2范圍本制度適用于上海區域內所有新項目前期定位工作，規范從新項目意向信息通報至項目策略大綱確定期間之工作流程與工作質量要求。3責任分工3.1 區域營銷管理部n 負責新項目前期定位進度跟蹤管理；n 負責在新項目意向信息通報時明確該項目分級，進入相應分級評審流程；n 負責根據不同流程要求，參與、審核、評審成員公司市場定位分析工作及提交之市場定位報告、產品建議書、產品深化報告、項目策略大綱。3

2、.2 成員公司市場營銷部n 負責完成新項目的市場、客戶、產品定位分析工作；n 負責在立項會前完成市場定位報告（初步產品建議書）；n 負責在前置工作計劃會前完成產品建議書；n 負責完成產品深化報告并審核設計方案是否滿足客戶需求；n 負責制定項目策略大綱；n 負責按照本制度流程要求及時與區域營銷管理部溝通新項目前期定位進展狀況，報審相關報告。4新項目定位評審分級工作流程及工作要求 4.1 分級評審流程 鑒于目前區域內各公司專業度差別及新項目難度情況，區域營銷管理部對區域內新項目進行三類分級，采取不同的介入和評審方式。 完整流程僅適用于新進入城市項目、區域產品決策委員會明確之重點項目。區域營銷管理部

3、全程、高度介入，與分公司共同完成新項目前期定位工作。上海區域新項目定位分級評審完整流程圖如下：區域營銷管理部² 收到區域企劃部項目意向信息通報表后，根據成員公司市場營銷部申請，明確項目分級，確定區域營銷管理部介入方式。² 收到區域企劃部項目意向信息通報表后，現場看地，并參與、協助成員公司市場營銷部完成項目初步市場分析；² 立項會前參與、協助成員公司市場營銷部進行前期市場定位研究，審核市場定位報告（初步產品建議書）；² 立項會上對項目立項報告、定位報告進行評審，提供專業意見；² 前置工作計劃會前參與、協助成員公司市場營銷部進行客戶、產品定位研究，

4、審核產品建議書；² 前置工作計劃會上對項目立項報告、產品建議書進行評審，提供專業意見；² 項目獲取后，審定成員公司提交之后期工作節點計劃，并定期跟蹤新項目進展狀況；² 參與、協助成員公司市場營銷部進行產品深化研究、項目策略大綱研究，審核產品深化報告、項目策略大綱；² 負責召集、組織區域策略大綱決策會，并進行評審。成員公司市場營銷部：² 收到項目發展部項目意向信息通報表后，與區域營銷管理部溝通，申請分級評審；² 收到項目發展部項目意向信息通報表后，前置啟動會前配合完成項目初步市場分析；² 立項會前完成市場定位報告（初步產品建議

5、書），研究內容應包括：土地屬性分析、市場機會分析、典型個案/競爭項目分析、目標客戶定位、產品類型及組合、價格定位、開發節奏等，并提交區域營銷管理部審核；² 前置工作計劃會前完成產品建議書，研究內容應包括：前期深化研究、客戶選擇及深化研究、定價策略及銷售計劃、產品深化初步方向等，并提交區域營銷管理部審核；² 根據前置工作會評審意見調整并完善產品建議書，并最終提交項目決策會；² 項目獲取后排定后期工作節點計劃并提交區域營銷管理部審定；² 按照工作節點計劃完成產品深化建議書，研究內容應包括：前期研究結果的深化、專題深化研究（單體、戶型、景觀、配套、裝修標準等）

6、、示范區及售樓處建議、首期開盤范圍建議等，并提交區域營銷管理部審核；² 按照工作節點計劃完成項目策略大綱，主要內容應包括：市場/競品/產品分析、客戶地圖、案名、形象定位、分期推廣策略、主要渠道建議、分期營銷費用鋪排、首年推盤及銷售計劃、售樓處及示范單位定位等，并提交區域營銷管理部審核；² 向區域營銷管理部申請召開區域策略大綱決策會，區域策略大綱決策會評審通過后，方可進入開盤準備階段。 基本流程適用于區域內一般項目。區域營銷管理部采用中等介入度，保持對新項目的跟蹤管理和風險預控。 上海區域新項目定位分級評審基本流程圖如下：區域營銷管理部² 收到區域企劃部項目意向信息

7、通報表后，根據成員公司市場營銷部申請，明確項目分級，確定區域營銷管理部介入方式。² 收到區域企劃部項目意向信息通報表后，現場看地；² 立項會前審核市場定位報告（初步產品建議書）；² 立項會上對項目立項報告、定位報告進行評審，提供專業意見；² 前置工作計劃會前審核產品建議書；² 前置工作計劃會上對項目立項報告、產品建議書進行評審，提供專業意見；² 項目獲取后，審定成員公司市場營銷部提交之工作節點計劃，定期跟蹤管理新項目進展狀況；² 審核產品深化報告、項目策略大綱；² 負責召集、組織區域策略大綱決策會，并進行評審。成員

8、公司市場營銷部：² 收到項目發展部項目意向信息通報表后，與區域營銷管理部溝通，申請分級評審；² 收到項目發展部項目意向信息通報表后，前置啟動會前配合完成項目初步市場分析；² 立項會前完成市場定位報告（初步產品建議書），研究內容應包括：土地屬性分析、市場機會分析、典型個案/競爭項目分析、目標客戶定位、產品類型及組合、價格定位、開發節奏等，并提交區域營銷管理部審核；² 前置工作計劃會前完成產品建議書，研究內容應包括：前期深化研究、客戶選擇及深化研究、定價策略及銷售計劃、產品深化初步方向等，并提交區域營銷管理部審核；² 根據前置工作計劃會評審意見調整

9、并完善產品建議書，并最終提交項目決策會² 項目獲取后排定后期工作節點計劃并提交區域營銷管理部審定，定期反饋項目進展狀況；² 按照工作節點計劃完成產品深化建議書，研究內容應包括：前期研究結果的深化、專題深化研究（單體、戶型、景觀、配套、裝修標準等）、示范區及售樓處建議、首期開盤范圍建議等，并提交區域營銷管理部審核；² 按照工作節點計劃完成項目策略大綱，主要內容應包括：市場/競品/產品分析、客戶地圖、案名、形象定位、分期推廣策略、主要渠道建議、分期營銷費用鋪排、首年推盤及銷售計劃、售樓處及示范單位定位等，并提交區域營銷管理部審核；² 向區域營銷管理部申請召開

10、區域策略大綱決策會，策略大綱決策會獲得評審通過后，方可進入開盤準備階段。 簡化流程適用于成熟度和專業度高的公司項目（目前主要是上海公司）、以及公司熟悉操作的成熟項目。區域營銷管理部低度介入。上海區域新項目定位分級評審簡化流程圖如下：區域營銷管理部² 收到區域企劃部項目意向信息通報表后，根據成員公司市場營銷部申請，明確項目分級，確定區域營銷管理部介入方式。² 收到區域企劃部項目意向信息通報表后，現場看地；² 立項會上對項目立項報告、定位報告進行評審；² 前置工作計劃會上對項目立項報告、產品建議書進行評審；² 項目獲取后，根據成員公司市場營銷部之工作節點計劃，保持跟蹤；成員公司市場營銷部：² 收到項目發展部項目意向信息通報表后，與區域營銷管理部溝通，申請分級評審；² 立項會前完成市場定位報告（初步產品建議書）；² 前置工作計劃會前完成產品建議書；² 根據前置工作會評審意見調整并完善產品建議書，并最終提交項目決