1、銷售人員個人年度工作方案例文銷售人員個人年度工作方案范文銷售年度工作方案 1 銷售目的：初步方案 20年在上 1 年的根底上增長 40左右，其中 1 車間蝶閥為 1700 萬左右，球閥 2800 萬左右，其他 2500 萬左右。這 1 詳細目的的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為何要明確的提出銷售任務呢?由于明確的銷售目的既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。銷售策略：思路決定前途，思想決定行動，正確的銷售策略指點下才能產生正確的銷售手段，完成既定目的。銷售策略不是 1 成不變的，在履行 1 定時間后，可以檢查是不是到達

2、了預期目的，方向是不是正確，可以做階段性的調劑， ?1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持公正增幅條件下，重點推行“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依托的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部份大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶沒法信任。鑒于此，20年要有 1 個公正的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有 1 個價格梯度，如辦事處100，小客戶 105，直接用戶 20等比例。給辦事處的許諾要盡可能兌現，特別是那些推行雙達品牌的辦事處，1 定要給他們公正的保護，給他們周到的效勞，這樣他們才能盡力為雙達推行。2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，理解他們的需求，理解他們的銷

3、售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且效勞也很好。定期安排區域經理訪問，加深理解增加信任。3、 擴大銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門坎很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時期已降臨。公司可以選擇某些資信比擬好的，貨款支付公正的工程嘗試直銷。這條路資金上也許有風險，但相對較高的利潤可以消除這類風險，況且假如某 1 天競爭劇烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。4、 強化效勞理念，效勞思想深化每位員工心中。為客戶效勞不但是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、消費人員、技術人員、財務人員等都息息相干 ?5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公 ?司產品不

4、夠專業，而且 1 旦發現實情可能失去對公司的信任。如今的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特點。(這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等) ?銷售部管理：1、 人員安排 ?a) 1 人負責消費任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表 ?b) 1 人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理事跡統計，第 1 時間明確應收賬款 ?c) 1 人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第 1 時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，理解客戶需求和傳遞公司政策信息等 ?d) 1 人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題 ?e)

5、 專人負責客戶接待，帶著客戶車間參觀并溝通 ?f) 所有人員都應積極參與客戶報價，處理銷售中產生的問題 ?2、 績效考核 銷售部是 1 支團隊，每筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以事跡來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;一樣公司對銷售部的考核也不能單 1 以事跡為尺度，由于我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的各個方面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，遷就養奸，助長這類陋習。b) 業務純熟程度及完成業務情況 業務純熟程度可以反響出銷售人員業務知識程度，以此作為考核

6、內容，可以增進員工學習、創新，把銷售部打造成 1 支學習型的團隊。c) 工作態度 效勞領域中有 1 句話叫做“態度決定 1 切”，沒有積極的工作態度，熱忱的效勞意識，再有多大 ?銷售年度工作方案 2 根據我司在 20年 5 月份銷售中所獲得的成效，其實也存在著 1 定的問題沖突，所以在 6 月份的銷售月工作方案中我們將這 1 系列問題羅列，共分成了 6 方面內容，請看我的 6 月銷售工作方案：1、數據分析p ：1、 季度任務完成進度; ?2、 未按方案完成的客戶網點列表; ?3、 特殊工程完成進度; ?2、6 月份銷售事跡分解：1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策; ?2、實地造訪客

7、戶類表，并標注主要工作事項; ?3、促銷活動安排及促銷人員調用列表; ?4、特殊工程銷售分解目的; 3、問題分析p ：1、存在問題的銷售網點列表，并標注問題點及產生的影響; ?2、對產生的問題是不是有解決的方法; ?3、銷售環節的問題表現，及解決建議; ?4、銷售月工作方案 ?中將 6 月重點配套工作工程方案及地區、網點、日程安排列表; ?5、增長點：1、銷量增長網點列表及措施; ?2、新客戶、新工程拓展地區網點類表及日程 ?6、改良：1、對公司流程、制度的改良建議; ?2、政策措施、資調配的改良建議。銷售年度工作方案 3 為了更好的展開本大區的工作，使工作能有條不紊的展開和進展，在餅干的銷售

8、淡季已到來，要做到“淡季是旺季”。現列出第 2 季度(5、6、7 月為我公司第 2 銷售季度)的工作重點。第 3 季度的工作主要以市場網絡建立、銷量目的的達成、團隊管理和市場調研及產品提報等為主。1、市場網絡建立：目的：建立 1 支能與公司“同甘苦、共患難”的經銷商隊伍。距公司 300 千米內市場，實現無空白市場。1、對已開發市場的進展盤點，對客戶進展挑選。對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶重點扶持。對公司忠誠度差，配合差的客戶，進展調劑。2、在新市場，對公司有較強烈意向的客戶，但是由于某些緣由沒有肯定合作的客戶，進展跟蹤，肯定合作; ?3、其他新市場，選擇誠信、實力強的客戶作為我們的經銷商

9、。(以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速肯定意向客戶) ?2、銷量目的的達成：目的：提升銷量，肯定客戶 5、6、7 月份的銷售方向和銷售重點。完成銷量 160 萬。(5 月份 50 萬、6 月份 60 萬、7 月份 50 萬) ?1、豐富客戶銷售產品構造，目前已發貨客戶所發貨產品較單 1，難以構成產品組合，引導客戶補發所缺品項，在市場銷售進程中“打產品組合拳”; ?2、拓展銷售渠道，引導客戶開發新的銷售網點，增加新的銷售增長點，并且要全渠道運作。(學校、網吧、社區店等) ?3、進步鋪貨率，使消費者方便購置，又可以起到網點廣告宣揚的效果。要使(全球品牌網)市場鋪貨率到達 60以上。3、團隊管理：目的

10、：打造鐵的銷售團隊，打造高素質的經銷商團隊。1、繼續對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點和缺乏，不斷改良，進步自己。使團隊有高素質、高要求的”頭狼”; ?2、針對本大區團隊主動性和履行力較差的現狀，從自己做起加強自我管理，以身作那么，加強本大區團隊管理。要調動區域經理的積極性，同時強化團隊履行力，打造鐵的紀律。3、進步全部團隊素質，加強團隊培訓，購置圖書、光盤等培訓資料 (包括如何做人、做事、進步市場操作技能等)。4、本大區的銷售團隊同時還包括經銷商和經銷商的銷售團隊，進步經銷商和經銷商銷售隊伍的素質和銷售技能，到每個市場，要對經銷商銷售團隊進展業務技能培訓。4、市場調研及新產品提報：1、做市場

11、調研，做好競品信息搜集、整理、分析p 工作，根據競品信息，結合我們本身資，調劑銷售方法，使之更適宜市場、更有效。2、把分析p 整理的競品信息上報公司，對市場需要的產品進展提報，供公司高層參考。在 5、6、7 月做到“淡季不淡、銷量穩增”,同時為全年銷售目的完成做出銷量和打下根底。銷售年度工作方案 4 永登營銷部根據本次全省煙草會議精神，結合年初工作會議部署，堅持“穩中求進、富有效力、充滿活力、優良效勞”的整體要求，結合縣局(營銷部)全年的工作思路并結合轄區實際情況，重點安排部署下半年的工作任務。下面，就營銷部下半年工作做以下安排。1、加強學習、轉變觀念、建立高素質的營銷隊伍。目前，市場經理、客

12、戶經理素質良莠不齊，部份人員對行業政策、工作流程、分析p 卷煙銷售走勢、客戶指點等方面掌控才能和程度相對較低，很難適應目前煙草行業開展的要求。為適應新的的情勢，客觀上必定要求有1 支業務過硬的營銷隊伍。1、加強行業及涉外知識的學習、著力進步營銷人員的綜合才能。針對目前營銷人員素質良莠不齊的現狀，營銷部將進 1 步加咳嗽鋇吶嘌笛 啊 E 嘌搗絞蕉嘌 杭 迮嘌怠 毒喝 萁脖熱 自學等。內容廣泛化：除行業政策、營銷知識、法律法規以外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發揮早晚例會、業余時間，保證每一個工作人員有 1 個較為寬余的學習時間。使每

13、一個營銷人員的才干在市場、工作中得到較好的發揮。2、狠抓業務素質的進步，保證各項工作的順利展開。隨著網建功能的進 1 步推動，營銷人員的工作質量的上下、效勞程度的優劣、經營指點的有效性直接影響著工作的順利展開。營銷部將每個月組織1次的營銷人員培訓和考試，重點以平常業務、v3 系統的純熟操作、法律法規、行業政策、供貨政策為重點。2、深化市場，掌控市場真實需求，提報第 1 手市場真實需求。1 是自 6 月份總量浮動管理實行以來，客戶經理與客戶總量約定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大下降，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區，致使在市場調研的進程中，發現客戶對總量浮動和自主提報需求

14、認識出現偏向。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣揚和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在定單預報中充分發揮作用。2 是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，致使在平常的宣揚和引導出現問題。針對存在的問題將從以下方面進展著手整改。1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區分開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經理考核的 1 項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶定單的自主提報數據為主要檢查根據。2、穩步推動“按客戶定單組織貨”工作。客戶經理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前 20 個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的

15、投放、銷售、分析p 和預測等做為重點進展考核，進步客戶經理掌控市場的才能。由原來的總量預測準確率考核逐漸放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前 20 個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的條件下，力爭單條價較去年的元/條，增長 元/條，增長個百分點。3、從“總量浮動管理”工作整體運行情況來看，客戶經理與客戶在總量約定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供貨政策沒有很好的掌控，產生了少數客戶總量約定過大或太小，在實際訂購卷煙進程中出現月初、月末銷售大起、大落，乃至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀態。針對目前的這類狀態，客戶經理在總量保持不變的情況下，進 1 步調劑約定不公正

16、客戶的供貨量。杜絕月末部份客戶無量沒法定貨，月初供貨量增幅過大的狀態。落實 “市場需求根本滿足，零售客戶有所選擇”的定單供貨根本要求，不斷進步適應市場的才能。按照蘭州公司貨供給、緊俏卷煙供給管理方法，對零售戶定貨實行總量浮動管理，可公正控制銷量上限，但不得規定銷量下限，也不得按規格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數，構成對每類零售戶科學的公正定量并根據市場變化情況及時保護調劑。通過公正定量，增進科學投放程度的進步，表達以市場為導向的投放原那么。4、“按客戶定單組織貨”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利展開。縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶種別、銷售狀態等根本情況為

17、重點去理解，為很好的掌控客戶的真實需求掌握第 1 手資料。做為平常考核客戶經理的 1 項平常工作。缺點地將以上兩項工作有效展開對峙起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶定單組織貨”的有效途徑。3、進步效勞、強化管理、進 1 步完善客戶關系管理。為進 1 步建立良好的客我之間關系，如何進步客戶效勞質量、信息傳遞、贏利程度、情親化效勞、及時有效的貨等;如何加強客客戶的遵法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去庇護、去營建。1、強化效勞，進 1 步營建良好的市場環境。心與心的交換，需要用行動來實現，使客戶感覺到煙草公司關心,就要求我們的營銷人員充分領會差異化的管理和效勞理念。客戶的效勞是

18、全方位的，節日問候、生日祝愿等情親化的效勞;供貨信息按時傳遞到客戶;行業政策和卷煙品牌數量不能在第 1 時間得到等問題的存在致使客戶沒法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經理的依賴度大大下降。下半年，營銷部要求有條件的客戶經理對轄區客戶開通“飛信”業務，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的上下做為客戶經理信息傳遞、客戶情親化效勞提升的 1 個重要指標來考核，在第 1 時間對轄區的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經理不能及時傳遞相干信息的問題。該項工作的落實在 9 月底之前完成。重點是城中客戶效勞部。2、加強轄區卷煙零售戶經營指點，進步客戶的贏利程度。全年要求客戶經理對客

19、戶的卷煙經營指點面到達 60 以上，有效指點到達80以上，對之前沒有遇上經營指點進度的客戶經理進展重點的幫扶和要求。市場經理對客戶經理的考核重點放在有效性的監管與監視上，市場經理根據客戶經理的經營指點，采取實地調查的方式進展落實、以進步贏利程度、高升銷售構造、強化客戶認可度等方面進展評估，到達效勞與提升的目的。3、加強 80協同管理客戶的管理，進步客戶的遵法與配合意識。客戶經理協同管理的 80的卷煙零售戶數量，是 1 個相對數目較大的群體，客戶經理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何掌控客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指點價的落實情況，展開有效

20、的管理，但不能做為有效的處分手段。4、加強轄區大戶管理，進 1 步標準經營行動。大戶的管理嚴格按照蘭州公司大戶管理方法的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監視檢查、造訪質量、遵法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進展管理。5、加強 3 員互動，進步市場的監管力度。針對目前 3 員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決;客戶經理反響的信息沒法查實;專賣檢查不到位、客戶經理造訪不到位;送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監視和考核的重點內容。首先、加強信息、線索的數量、真實性問題的落實，由督察組對 1 些重要的未查實的線索、信息進展重點督察，進步客戶經理信息、線索的

21、真實性。其次、加強轄區專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為 1 項硬性指標來考核力度。再次、進 1 步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規定的時間將卷煙送到客戶手里，進步客戶按時接貨的意識，杜絕其別人代接貨的問題。4、加強品牌培養，進步市場占有率。下半年營銷人員進 1 步轉變觀念，進步認識，在卷煙品牌培養方面，營銷人員嚴格按照國家局關于國家煙草專賣局關于公布前 20 名全國性卷煙重點骨干品牌評價結果的通知的通知的要求展開有效培養。使每一個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目的。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前 20 名全國性卷煙重點骨干品牌后的培養工作。1、在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培養放在

22、10 元左右或 10元以上的品牌上;農村鄉鎮所在地：把 5 元以上或 8 員左右的品牌做為培養的重點。農村市場加強 5 元左右卷煙的培養做為重點，進步市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售 1 個月后寫出書面分析p 材料，分析p 品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。2、各客戶效勞部根據每一個客戶經理所管轄的片區，有針對性的制定卷煙品牌上柜數量、使每一個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和開展的方向，進步客戶宣揚、銷售和訂購卷煙的目的性。3、對廣闊的農村市場進 1 步宣揚 4、5 類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的緣由，進步客戶的滿意度。杜絕客戶的抵牾情緒。5、強化管理，進 1 步標準經

23、營秩序。今年蘭州公司與職工簽定昭示許諾書以后，職工標準經營的自覺意識大大進步，杜絕了客戶經理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行動產生。1、客戶經理的標準經營方面：客戶經理在每天造訪時對轄區 1些個別沒法按時訂購卷煙的零售戶客戶經理必須搜集客戶自主需求的卷煙品牌、數量，報市場經理核實簽字后，第二天由支點統 1 訂購，沒有定單的客戶要 1 律做無需求處理。遏制客戶經理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行動的產生。2、進 1 步標準客戶經理的工作職責。客戶經理不得向卷煙零售戶分配定單、分配貨;不得與客戶商訂卷煙品牌和數量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數量提報定單和需求。要求客戶經理從拿定單的詳細工作中擺脫出來，更好發揮客戶經理效勞客戶、營銷品牌的作用。嚴格履行“6 不準”。3、實行總量浮動控制。客戶經理不得規定客戶的下限，不得按規格約定銷量。客戶根據市場的實際需求，與零售戶約定供貨總