1、高品質(zhì)文檔2022年電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文 老客戶是企業(yè)穩(wěn)定收入的主要來源，是企業(yè)進(jìn)展的基石，特殊是20：80原則中那20%的客戶，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)進(jìn)展有著特別重大的影響。然而，挖掘新客戶與穩(wěn)定老客戶有著同等重要的地位。新客戶的加入，為企業(yè)注入了新的血液，特殊是大的潛在客戶的加入，對(duì)企業(yè)贏利產(chǎn)生重要的影響。拓展新客戶、挖掘潛在客戶的方法眾多，本文將供應(yīng)幾種可資借鑒的方法，供營(yíng)銷人員參考。 一、地毯式搜尋法 所謂地毯式搜尋法是指營(yíng)銷人員在事先商定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點(diǎn)，但是這種方法有肯定的盲目性，對(duì)于沒有涉足營(yíng)

2、銷工作的人來說，運(yùn)用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務(wù)之前，營(yíng)銷人員努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。接近客戶可采納如下幾種方法：1、派發(fā)宣揚(yáng)資料。營(yíng)銷人員直接向客戶派發(fā)宣揚(yáng)資料，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，引起客戶的留意力和愛好，從而得以接近客戶。2、饋贈(zèng)。這是現(xiàn)代營(yíng)銷常用的接近法。營(yíng)銷人員利用贈(zèng)送小禮品等方式引起顧客愛好，進(jìn)而接近客戶。3、調(diào)查。營(yíng)銷人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，而且此法還隱蔽了直接營(yíng)銷的目的，易被客戶接受。4、利益引導(dǎo)。營(yíng)銷人員通過簡(jiǎn)潔說明商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)以及將為客戶帶來的利益而引起顧客留意，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。5、贊美接近。營(yíng)銷人員利用人們的自尊

3、和被敬重的需求心理，引起交談的愛好。需要留意的是贊美肯定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會(huì)弄巧成拙。6、求教接近。對(duì)于虛心求教的人，人們一般不會(huì)拒絕他。但營(yíng)銷人員在使用此法時(shí)，應(yīng)仔細(xì)策劃，講究策略。 二、廣告搜尋法 所謂廣告搜尋法是指利用各種廣告媒體查找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告關(guān)心銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部供應(yīng)優(yōu)待券或者抽獎(jiǎng)券，讓讀者來信索取信息;或者在雜志背面設(shè)置信箱欄目，讓讀者通過信箱了解更多有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息;也可以利用高技術(shù)工具如傳真機(jī)，把自動(dòng)個(gè)人電腦和傳真機(jī)的自動(dòng)送貨系統(tǒng)聯(lián)系在一起，客戶只需撥通廣告媒體上的電話號(hào)碼，就可

4、以聽到類似語音信箱的計(jì)算機(jī)自動(dòng)發(fā)出的聲音，客戶可以選擇一個(gè)或多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，而且只要供應(yīng)傳真號(hào)碼，幾分鐘內(nèi)就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠供應(yīng)很多潛在客戶的信息，但營(yíng)銷人員也得花相當(dāng)多的時(shí)間去篩選，因此廣告搜尋法只有和高科技工具及電子商務(wù)結(jié)合起來，才能發(fā)揮其最佳效能。 三、中心開花法 所謂中心開花法是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者，并盡可能取得其關(guān)心或協(xié)作。這種方法的關(guān)鍵在于“有影響的人物”，即那些因其地位、職務(wù)、成就或人格等而對(duì)四周的人有影響力的人物。這些人具有相當(dāng)強(qiáng)的說服力，他們的影響能夠輻射到四周八方，對(duì)廣闊客戶具有示范效應(yīng)，因而較易取得其他客戶的信任

5、。而且這些有影響的人物常常活躍于商業(yè)、社會(huì)、政治和宗教等領(lǐng)域，他們可能會(huì)因?yàn)橘Y深的財(cái)務(wù)背景或德高望重的品德而備受他人敬重，因此假如能夠得到他們的推舉，效果尤其明顯。因?yàn)樗麄兇砹藱?quán)威。但是，在使用該法時(shí)，應(yīng)留意同有影響的人物保持聯(lián)系，而且當(dāng)他們把你推舉給他人之后，不管交易是否勝利，肯定要向他表示感謝。 四、連鎖關(guān)系鏈法 所謂連鎖關(guān)系鏈法是指通過老客戶的介紹來查找其他客戶的方法。它是有效開發(fā)市場(chǎng)的方法之一，而且花時(shí)不多。營(yíng)銷人員只要在每次訪問客戶之后，問有無其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感愛好的人。第一次訪問產(chǎn)生2個(gè)客戶，這2個(gè)客戶又帶來4個(gè)客戶，4個(gè)又產(chǎn)生8個(gè)，無窮的關(guān)系鏈可始終持續(xù)進(jìn)展下去，銷售人員

6、最終可能因此建立起一個(gè)自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險(xiǎn)或證券等一些服務(wù)性的行業(yè)，而且這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)在于其能夠削減營(yíng)銷過程中的盲目性。但是在使用該法時(shí)需要提及推舉人以便取得潛在客戶的信任，提高勝利率。 五、爭(zhēng)論會(huì)法 所謂爭(zhēng)論會(huì)法是指利用專題爭(zhēng)論會(huì)的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司查找潛在客戶的方法之一。由于參與爭(zhēng)論會(huì)的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因?yàn)閬韰⑴c的必定是感愛好的。但是在使用爭(zhēng)論會(huì)方式時(shí)，應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：1、地點(diǎn)的選擇。要想最大限度增加到會(huì)人數(shù)，應(yīng)選擇諸如飯店、賓館或高校等中性地點(diǎn)。2、時(shí)間的選擇。時(shí)間選擇應(yīng)留意適當(dāng)原則，不宜過長(zhǎng)也不宜過短，以連續(xù)兩天為宜。因?yàn)榈谝惶鞗]有時(shí)間到會(huì)的潛在客戶可以在第二天趕上。3、爭(zhēng)論會(huì)上的發(fā)言應(yīng)具備專業(yè)水平，且需要布置良好的視覺環(huán)境、裝備高質(zhì)量的聽覺設(shè)備。4、與會(huì)者的具體資料要進(jìn)行備案。個(gè)人資料可以通過一份簡(jiǎn)短的問卷調(diào)查獲得。 六、會(huì)議找尋法 所謂會(huì)議找尋