1、otc銷售工作總結OTC弋表工作總結1一. 鋪貨：產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，才能被顧客購買，所以銷售工作的首要要求是把產品 擺到零售商的柜臺上，讓消費者看得到，買得到不僅新產品需要鋪貨，老產品也需要提高鋪貨率，保持 一定貨存,滿足銷費者的需求以提高銷售鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存，以便適時提醒藥店進貨鋪貨的方法有：1.購進獎勵2建立樣板店，以點的銷售帶動面的鋪貨 3捆綁銷售來鋪貨4 啟動消費者策略如免費贈飲試用等.5假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8贈送鋪貨.二. 陳列:即展示.裝飾產品,以達到銷售目的.陳列的基本原則：易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求：比同類產品做得更好.

2、陳列包括:1.基本陳列：陳列面和陳列位.2. 第二陳列：堆頭,花車.產品空合等3. 其它：如燈箱.海報.噴畫.吊棋等三. 價格唯護：目的是穩定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性，提高銷量.方 法有：1.歸籠渠道,統一供貨價.2. 客情.3. 終端支持.4. 合同約束.四. 店員促進:藥品是一種特殊商品，專業性比較高，所以店員推薦非常重要.：1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產品，要教會店員如何去向銷費者推薦產品.方式有: 一對一.小型培訓班.會議2. 積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.3. 聯娛活動.增進客情.五. 消費者促銷：目的為促進已使用者大量購買，吸引尚未使用的顧客群

3、，維持現有顧刻客. 增加產品的使用頻率.對竟品攔截.方法有樣品贈送，買贈促銷,有獎競賽,集點換物等六. 競品信息收集，反饋，以便更好的對競品做出應對反應，同時還可以借鑒競品好的方法七. 工作總結：有總結才會有提高，平時要注意總結工作中好的方法，和同事交流以便更好 的學習，提高自己的工作能力同時也要找出工作中的不足，想辦法解決八問題解決：發現問題，及時處理問題，提高獨力工作能力OTC弋表工作總結21. 作為一名OTC弋表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分 OTC代表被淘汰，我想很大一 部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做， 從最基本的工作做起。

4、2做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店, 我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己 的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據藥店具體位置可以分出幾條 線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具 體的規劃。3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則一二八法，也就是我們把百分之八十的精 力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注 我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客

5、戶上分配更多的資源，把 有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。4. 強大的執行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要 求我們必須去認真執行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小， 很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。5. 零售代表跟醫院代表以及其他行業的業務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標 致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。零售代表的工作1. 零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周 的計劃，每個月應該有工作總結。每天

6、我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工 作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具, 禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。2. 進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，應該非常迅速的找 到自己的產品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產品的陳。陳列對于零售至關重要，這是我們必 須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買 欲望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP勺擺放，DA的發放,櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工

7、具。現在加小米QQ 1504667948,可以免費獲得更多藥店相關資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！3. 藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己 的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的覆蓋，并且保證產品銷售過程中不斷貨。這是 零售最基本的工作。4. 售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥 店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話, 提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和 效期，如果近效期要趕快提醒藥店做

8、促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要 的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店 做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。6. 促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門 都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利 用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。7. 對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的, 所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另

9、外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個 連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培 訓等等方面的連鎖協議。8. 商業客戶的溝通與維護。零售工作是與商業緊密相關的，要想把零售做好，商業的支持 是至關重要的。從商業源頭作一些市場活動也是很有必要的。9. 符合本地實際情況的市場活動的申請和執行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮 到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活 動，以便提高我們在當地的影響力。10. 競爭產品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭 相當激烈，各

10、個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產品旺季的 時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發制人，搶先一步。11. 學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然， 我們不必像醫院那么正規，我們可以采取積娛樂與學術于一體的活動，以便提高店員參與的積極性， 在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。 在這方面，xx年業界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森 的“華山論劍”。12. 及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的

11、支持。客戶往往會給我們提出 各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況， 我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求， 當然，我們也不是做福利事業的，我們也是商業公司，我們提供支持的目的是以求我們的產品能夠得 到最大的產出，以實現雙方的雙贏。13. 新客戶的開發。如果在我們管轄的區域內有新開業的藥店，我們要及時的了解新開業藥 店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產品覆蓋陳列等狀況，把它列入我 們的管理之列。14. 客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司

12、的決策都 是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。 另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。日常工作的執行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重 要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業務開展提供很大的支持。零售工作的重點1. 我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業日益發達的今天，各個廠家為了 應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥 店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同 的陳列形式，比如

13、，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發現， 越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項 最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置 是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。2. 覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端 關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的 品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要 在重點客戶地區覆

14、蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好 準備一個表格，標注出各個客戶的產品覆蓋情況，并且統計出各個產品在不同級別客戶的覆蓋率，以 及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零 零售工作的“絕招”很簡單，強大的執行力。如果不執行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售 代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤 奮，必須有條理。零售工作的目的總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫 院的工作重點在于學術，我

15、們必須用學術性的東西給醫生洗腦，讓醫生認可我們的產品，處方我們的 產品，并且，通過醫院的學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌 的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要 通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產品，達到品牌的知名度。我的一些建議通過我的零售工作經驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成 熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以 我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區域能有影響力的大中型客 戶，這部分客戶雖然數量不多，

16、但是銷售額卻占我們業績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作 強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當地很有影響力，做好這些客戶能同時帶動區域內的小客戶。目前，醫藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現規模，有的地區連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直 接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協議等等，通過借助 連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。其實，在一個地區，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經基本能占當地藥店一大部分了，剩 余的小藥店，診所等等，我們可以采

17、取商業的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明， 能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區。目前，許多零售代表是從醫院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫院出身，有的零售代 表還兼職商業工作，這種情況很可能會出現拿原來醫院和商業模式在零售作，這是絕對不行的，也許 暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。一. 鋪貨：產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，才能被顧客購買，所以銷售工作 的首要要求是把產品擺到零售商的柜臺上，讓消費者看得到，買得到不僅新產品需要鋪貨，老產品也需 要提高鋪貨率，保持一定貨存，滿足銷費者的需求以提高銷售鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存，以便適時

18、提醒藥店進貨鋪貨的方法有：1.購進獎勵2建立樣板店，以點的銷售帶動面的鋪貨 3捆綁銷售來鋪貨4 啟動消費者策略如免費贈飲試用等.5假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8贈送鋪貨.二. 陳列:即展示.裝飾產品,以達到銷售目的.陳列的基本原則：易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求：比同類產品做得更好.陳列包括:1.基本陳列：陳列面和陳列位.2. 第二陳列：堆頭,花車.產品空合等3. 其它：如燈箱.海報.噴畫.吊棋等三. 價格唯護：目的是穩定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性，提高銷量.方法有：1.歸籠渠道,統一供貨價.2. 客情.3. 終端支持.4. 合同約束.四. 店員促進:藥品是一種特

19、殊商品，專業性比較高，所以店員推薦非常重要：1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產品，要教會店員如何去向銷費者推薦產品方式有: 一對一.小型培訓班.會議2. 積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.3. 聯娛活動.增進客情五. 消費者促銷：目的為促進已使用者大量購買，吸引尚未使用的顧客群，維持現有顧刻客 增加產品的使用頻率對竟品攔截.方法有樣品贈送，買贈促銷,有獎競賽,集點換物等.六. 競品信息收集，反饋,以便更好的對競品做出應對反應，同時還可以借鑒競品好的方法.七. 工作總結：有總結才會有提高，平時要注意總結工作中好的方法，和同事交流.以便更好 的學習，提高自己的工作能力.同時也要找出工作中的

20、不足，想辦法解決.八. 問題解決：發現問題，及時處理問題，提高獨力工作能力.醫藥銷售OTC弋表轉正工作總結我自2016年7月16日加入神威藥業集團有限公司，至今已度過了6個月，在這六個月實習里，我收到了集團、領導、同事們對我的教導和關懷，經過集團總部入司培訓、車間實習與市場實 習三個階段，我順利地從一名大學生轉變為一名神威人，開始了我的職業生涯。入司培訓2016年7月16日一8月5日，我參加了為期21天的軍訓。軍訓鍛煉了我的身體；磨練了 我的意志；規范了我的行為；增強了我的集體榮譽感；使我得到了迅速的成長，在此感謝公司對我們 的良苦用心。入職培訓中，經過集團領導的介紹和講述，我更加全面、深入地

21、了解了神威藥業，能有幸 進入這樣一家現代中藥行業領航者，我慶幸自己當初的選擇，同時也感謝公司給了我機會和這么廣闊 的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神 威精神：稱職、敬業、公正、無私！員工職業道德行為規范、保密制度、人力資源管理、職業安全等 一系列的培訓，使我很快地了解了作為一個職業人所需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要 求自己。車間實習2016年8月7日一9月9日，我參加了為期四個周的車間實習。通過在四個不同車間，不 同崗位的觀察和學習，我親眼見證了神威現代化生產設備和高科技生產技術，以及嚴謹的生產過程。 車間實習讓我對神威質量有了

22、最直觀的認識，讓我在以對客戶時，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威 藥品，從藥材種植開始就滲入了嚴細文化，嚴把質量關，高于國家標準的檢測讓出廠藥品不僅是合格 品，而是優等品，更是行業精品！”神威藥業注重“嚴細文化”神威人常說的“一支針，兩條命”尤其能體現出神威所推崇的“嚴細文化”。神威嚴把每一道質量關，要么不 做，要做就做到最好，做到行業領先。“嚴細文化”和創優爭先精神極大地感動和激勵了我。讓我在 以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。而在車間實習其后的培訓中，我系統地學習了產品知識、商務禮儀、銷售技巧等知識并進 行了現場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠展現出更 良好的