1、終端店鋪營銷管理培訓目目 錄錄商品結構商品結構A、B、C分析分析 2 日常數據報表需求日常數據報表需求3通過科學陳列提升庫存效率通過科學陳列提升庫存效率5自動訂單的原理與操作自動訂單的原理與操作64 價格空間理論價格空間理論 (商品深度、寬度管理商品深度、寬度管理) 預算預算;貨架配置的原理與操作貨架配置的原理與操作 1商品的生命周期與盈利規律商品的生命周期與盈利規律（銷售）（銷售）等長銷售周期兩倍銷售周期利潤額利潤額（毛利率%）預算預算;貨架配置的原理與操作貨架配置的原理與操作 1年銷售趨勢圖年銷售趨勢圖年銷售趨勢圖年銷售趨勢圖0 05,0005,00010,00010,00015,0001

2、5,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000janjanfebfebmarmarapraprmaymayjunjunjuljulaugaugsepsepoctoctnovnovdecdec周銷售趨勢圖周銷售趨勢圖18.8%18.8%10.4%10.4%11.5%11.5%11.5%11.5%12.5%12.5%14.6%14.6%20.8%20.8%0.0%0.0%5.0%5.0%10.0%10.0%15.0%15.0%20.0%20.0%25.0%25.0%sunsunmonmontuetuewedwedthuthufrifrisatsat周銷售趨勢圖周

3、銷售趨勢圖銷售占比銷售占比毛利預算演示11111銷售預算演示營運預算演示計劃演示預算流程演示預算考核演示1貨架配置與操作原理貨架配置與操作原理A貨架配置與操作演示商品結構商品結構A、B、C分析分析 2銷量大銷量大銷量小銷量小單品數單品數銷售額銷售額50%40%10%60%30%10%商品結構商品結構A、B、C分析分析商品結構商品結構A、B、C分析分析銷量大銷量大銷量小銷量小單品數單品數銷售額銷售額50%40%10%70%25%5%商品結構商品結構A、B、C分析分析銷量大銷量大銷量小銷量小單品數單品數銷售額銷售額50%40%10%82%15%3%商品結構與促銷選品商品結構與促銷選品5%25%70

4、%15%15%70%3%15%82%10%30%60%30%70%30%40%30%40%60%100%日常數據報表需求日常數據報表需求3日常數據報表需求日常數據報表需求v我們需要哪些數據參與管理?v銷售、毛利、庫存現狀與銷售同期比v商品結構分析v庫存周轉與現金流v缺斷貨狀況報表( )v顧客需求調查與促銷分析報告v市場調查數據分析與經營策略研究日常數據報表需求日常數據報表需求每日銷量數據報告每日銷量數據報告(DSR)最大銷量周報表最大銷量周報表(MMSR)周庫存預警報告周庫存預警報告(WSR)每日銷量數據報告每日銷量數據報告() ()功能介紹功能介紹每日銷售實況及去年同期比較周至今總銷售實況及

5、去年同期比較年至今總銷售實況及去年同期比較每日毛利額實況及去年同期比較每日來客數實況及去年同期比較每日客單價實況及去年同期比較每日銷量數據報告每日銷量數據報告() ()每日銷量數據報告每日銷量數據報告() ()v通過“動線布局”； “磁鐵效應”；“排面布局”；“購物籃”等，來提高顧客購買商品平均數量來達到提升客單價的目的，既可以有比較明顯的效果又可以節省費用每日銷量數據報告每日銷量數據報告() ()vA.(平均單價)4X(平均數量)4=(客單價)16vB.(平均單價)5X(平均數量)4=(客單價)20vC.(平均單價)4X(平均數量)5=(客單價)20vD.(平均單價)5X(平均數量)5=(客

6、單價)25v例和C分別比A增加了20%v D比A增加了36%表樣表樣商品編碼商品名稱銷售數量銷售凈額庫存數量零售單價最小規格單位11402003淇花大豆油591.0035,165A20859.54.46L桶11401011金龍魚調和油377.0027,710A30773.55L桶10401026蒙牛特侖蘇牛奶474.0026,533A1225625012提10400084蒙牛純鮮牛奶669.0024,619A3036.8250g16箱11401005淇花食用調和油297.0021,974A178745L桶10401028蒙牛特侖蘇牛奶331.0020,501A1546225012箱104010

7、44伊利金典純牛奶322.0017,710B1795525012提11401004淇花花生調和油207.0016,782B161815L桶11031040圣元優博3段奶粉91.0015,885B18178900g聽11401044口福清香調和油230.0015,410B-1675L桶11402012口福大豆油249.0015,388B8861.85L桶11400011魯花一級花生油114.0013,188B403119.85L桶11030089圣元優聰3段奶粉328.0012,726B6438.8400g袋11440008衛群食用碘鹽12,592.0012,592B163141500g袋114

8、01026口福花生芝麻調和油175.0012,058C068.95L桶11205015新家園烤饃鍋巴8,826.009,388C36701.575g袋11031038圣元優博1段奶粉51.009,302C15188900g聽11031039圣元優博2段奶粉53.009,288C21178900g聽11400005淇花一級花生油82.008,692C1831065L桶最大銷量周報表最大銷量周報表() ()功能介紹功能介紹1)商品結構分析功能商品結構分析功能2)缺斷貨的數據分析和補貨功能缺斷貨的數據分析和補貨功能3)促銷選品促銷選品;促銷銷售分析促銷銷售分析;促銷效果考核促銷效果考核4)庫存控制功

9、能庫存控制功能(大倉和門店庫存預警大倉和門店庫存預警)5)銷售銷售;毛利的數據分析功能毛利的數據分析功能6)商品的汰換率控制功能商品的汰換率控制功能7)新店選品功能新店選品功能8)預算制定的數據來源預算制定的數據來源B周庫存預警報告周庫存預警報告() ()功能介紹功能介紹 庫存預警 門店庫存預警 采購庫存周轉、庫存控制4 價格空間理論價格空間理論 (商品深度、寬度管理商品深度、寬度管理) 價格空間理論價格空間理論ABCDE1085314C商品的敏感度與促銷策略商品的敏感度與促銷策略 ；R； 定義：高清晰度；高敏感度 商品數占比5%；銷售額占25%:一般清晰度；一般敏感度 商品數占比25%；銷售

10、額占30%：無清晰度；無敏感度 商品數占比70%；銷售額占45% -促銷策略作為品類管理的一個重要組成部分，應該根據商品的敏感度來確定商品的競爭價格定位。過度的價格競爭會極大的影響商品的銷售毛利，而無視競爭價格的存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價格形象商品質量好提供餐飲休息配套服務退換商品方便營業時間較長提供送貨上門服務提供交通工具接送顧客便利/離我家很近清潔衛生促銷吸引人很容易找到我需要的商品生鮮食品、熟食質量好價格合理收銀效率很高是一間值得我信任的公司店面寬敞服務好商品的品種齊全商品的陳列很好v商品的寬度：各類商品系列的保有量v商品的深度：商品系列內部的商品品種的保有量v零售商的品類管

11、理重點應該放在商品寬度的組合與搭配上v供應商的品類管理應該著眼與商品深度的合理開發與利用上v商品的寬度與深度的有機結合，才會使商業利益最大化！而完美的結合要以完善的品類管理為基礎通過科學陳列提升庫存效率通過科學陳列提升庫存效率5普通商品備貨期普通商品生命周期季節商品生命周期季節商品備貨期季節商品消貨期季節商品消貨期普通商品消貨期普通商品消貨期根據季節變換來確定商品的陳列量根據季節變換來確定商品的陳列量最小庫存定義最小庫存定義M圖表圖表公式公式: S =: S =排面排面( (周銷量周銷量)/)/2安全庫存定義安全庫存定義S圖表圖表公式公式: M: M = =排面排面* *3 M=3S最大庫存定

12、義最大庫存定義L圖表圖表公式公式: : L= =排面排面* *6 L=2M通過科學陳列來提升庫存效率通過科學陳列來提升庫存效率最小庫存；安全庫存；最大庫存的變換點最小庫存；安全庫存；最大庫存的變換點A :最小庫存 B:安全庫存 C:最大庫存timesalesX0AABBCC生動有效的陳列引導顧客購買欲望生動有效的陳列引導顧客購買欲望v根據品類角色來確定商品的陳列位置v根據品類產出來確定商品的陳列面位v根據季節變換來確定商品的陳列量:v 最小庫存；安全庫存；最大庫存v根據價格形象設計來確定商品的陳列順序v根據商品的關聯性來確定商品的陳列組合v根據商品的敏感度來確定商品的促銷策略有效規劃各品類陳列

13、空間比例有效規劃各品類陳列空間比例v 根據市場條件選擇經營業態(或現有業態定位)v根據經營業態設計品類策略及選擇店鋪物業v 根據品類策略來定位商品結構及品類角色v 品類計劃與預算指標v根據店鋪的物業條件規劃動線布局及貨架分配v 綜合品類策略與貨架布局,規劃各品類陳列空間v 商品陳列清單與商品陳列圖的制作果蔬果蔬面包面包30%70%光；光；顏色顏色聲；聲；像像味道味道部門：副食部部門：副食部科：個人洗化科科：個人洗化科貨架編號：貨架編號：A22貨架寬度：貨架寬度：120貨架高度：貨架高度：21015貨架編號：貨架編號：A220 10 20 30 40 50 60 70 80 90 1001101

14、2013014015016017018019020021012233344122556677888.1 D60S1 D45S2 D45B(S)1 D45B(S)2 D451 D402 D40204580110158188貨架配件用量：貨架配件用量： D60 D40 2 D45 2 D40 15151223341256677889204580110158188354陳列明細表陳列明細表部門部門: 副食部副食部店號店號*店店科科:個人洗化科個人洗化科貨架編號貨架編號:A22分類分類: 美容護膚類美容護膚類寬寬(cm)高高(cm)深深(cm)寬寬高高深深1 111390811390888888260

15、04875吉列超滑固定刀架吉列超滑固定刀架151520204 41 11 1101010102 220202 2-10.810.816166 62 21 16 612122 224243 3-8 816.816.85 53 31 18 824241 124244 4-9 920.720.78 82 21 15 510101 110105 5-13.513.520.220.27 72 21 15 510101 110106 6-14.614.623235 52 21 18 816161 116167 7-20208 815156 62 23 336362 272728 8-30307 71212

16、4 42 23 324242 248488.18.1-30307 712124 42 25 540401 14040制表日期: 2002.9.6排面管理說明表排面管理說明表編號編號 商品代號商品代號商品描述商品描述商品尺寸商品尺寸陳列面陳列面貨架貨架用量用量商品總數商品總數條形碼條形碼單層貨架單層貨架商品總數商品總數陳列圖的變季和變臉陳列圖的變季和變臉A.陳列圖的維護方法1.根據品類管理的設計要求，制定商品組織表2.根據商品組織表設計的品類貢獻率，制作商品陳列圖3.根據商品的季節性（人文季節、自然季節），確定陳列圖變更周期4.根據商品的自然銷售趨勢，增減或伸縮排面陳列寬度5.規定3個品種以下可

17、以直接更改圖紙； 3個品種以上必須先試陳列再改圖流程操作要點流程操作要點品類管理的設計要求品類管理的設計要求制定商品組織表制定商品組織表門店陳列門店陳列商品組織表設計商品組織表設計的品類貢獻率的品類貢獻率制作商品制作商品陳列草圖陳列草圖制作商品制作商品陳列正圖陳列正圖品類貢獻率分析品類貢獻率分析綜合其他數據分析綜合其他數據分析自動訂單的原理與操作自動訂單的原理與操作6自動補貨參數設置自動補貨參數設置1.單品周銷量單品周銷量2.排面單品數排面單品數3.補貨周期補貨周期4.箱裝規格箱裝規格5.單品最小訂貨量單品最小訂貨量6.近三年同期周銷售量參數近三年同期周銷售量參數7.季節銷售參數季節銷售參數8.團購及批發因素團購及批發因素9.商品保質期參數商品保質期參數銷售趨勢分析圖銷售趨勢分析圖銷售趨勢分析圖銷售趨勢分析圖0303015-15時間時間銷售銷售數據列表演示C操作練習操作練習操作練習操作練習 利用數據分析工具，設計及計算新店開業 全流程 （難度系數高）確定門店動線確定門店動線新店規劃操作流程新店規劃操作流程門店布局圖門店布局圖 分析調整分析調整作圖培訓作圖培訓使用標準計算使用標準