1、中國家居招商研究院中國家居招商研究院重點(diǎn)小區(qū)定點(diǎn)爆破重點(diǎn)小區(qū)定點(diǎn)爆破實施計劃書實施計劃書形象店布置形象店布置物業(yè)談判物業(yè)談判進(jìn)駐收房進(jìn)駐收房店面宣傳店面宣傳工地營銷工地營銷售后服務(wù)售后服務(wù)后期跟進(jìn)后期跟進(jìn)開發(fā)商關(guān)系維護(hù)開發(fā)商關(guān)系維護(hù) 開發(fā)商談判開發(fā)商談判提前三個月聯(lián)系提前三個月聯(lián)系開發(fā)商負(fù)責(zé)人：開發(fā)商負(fù)責(zé)人：營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理售樓處戶型設(shè)計展售樓處戶型設(shè)計展收房前一個月收房前一個月售樓員公關(guān)售樓員公關(guān)開發(fā)商特點(diǎn)：開發(fā)商特點(diǎn)：注重品牌；希望注重品牌；希望公益幫助賣房公益幫助賣房收房前兩個月聯(lián)系收房前兩個月聯(lián)系物業(yè)負(fù)責(zé)人：物業(yè)負(fù)責(zé)人：總經(jīng)理、客服經(jīng)理總經(jīng)理、客服經(jīng)理物業(yè)包給大包商

2、物業(yè)包給大包商與大包商談價格與大包商談價格戶外廣告戶外廣告電梯廣告電梯廣告收房現(xiàn)場進(jìn)駐收房現(xiàn)場進(jìn)駐提供商業(yè)性不強(qiáng)提供商業(yè)性不強(qiáng)較容易接受的服務(wù)較容易接受的服務(wù)如：收房現(xiàn)場布如：收房現(xiàn)場布置、禮品贈送置、禮品贈送本小區(qū)布簽單榜本小區(qū)布簽單榜征集樣板間收集征集樣板間收集已簽單客戶的設(shè)計已簽單客戶的設(shè)計案例進(jìn)行宣傳案例進(jìn)行宣傳小區(qū)效果圖、小區(qū)效果圖、VIP洽洽談區(qū)咖啡區(qū)、設(shè)計師墻談區(qū)咖啡區(qū)、設(shè)計師墻家裝小知識家裝小知識類似宜居類似宜居宣傳：公司介紹品宣傳：公司介紹品牌介紹、工藝介牌介紹、工藝介紹服務(wù)體系介紹紹服務(wù)體系介紹店外：要有標(biāo)志店外：要有標(biāo)志性展示物吸引業(yè)主性展示物吸引業(yè)主設(shè)計師說辭設(shè)計師說辭

3、行銷說辭模版化行銷說辭模版化贈送精美活動邀請贈送精美活動邀請函設(shè)計師驗房（設(shè)計函設(shè)計師驗房（設(shè)計師現(xiàn)場空間規(guī)劃）師現(xiàn)場空間規(guī)劃）液晶電視（播放博洛尼液晶電視（播放博洛尼大片）禮物、資料、全大片）禮物、資料、全套戶型圖（折頁）、主套戶型圖（折頁）、主力戶型圖力戶型圖宣傳：公司介紹品宣傳：公司介紹品牌介紹、工藝介牌介紹、工藝介紹服務(wù)體系介紹紹服務(wù)體系介紹組織針對業(yè)主的組織針對業(yè)主的主題活動主題活動針對重點(diǎn)小區(qū)針對重點(diǎn)小區(qū)針對重點(diǎn)小區(qū)針對重點(diǎn)小區(qū)做店面展示做店面展示提高施工人員提高施工人員主動性，禮儀主動性，禮儀規(guī)范、工地說辭規(guī)范、工地說辭工地展示區(qū)（公司資工地展示區(qū)（公司資料、設(shè)計師介紹、戶料、設(shè)

4、計師介紹、戶型圖賞析及業(yè)主需求）型圖賞析及業(yè)主需求）第一工地開工可做第一工地開工可做一一BOLONI重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)小區(qū)開工儀式（適用單位房）開工儀式（適用單位房）金牌工隊配合本小區(qū)內(nèi)金牌工隊配合本小區(qū)內(nèi)VIP服務(wù)（針對該小區(qū)服務(wù)（針對該小區(qū)有專門售后人員）有專門售后人員）延長質(zhì)保期限延長質(zhì)保期限銷售的訂單跟進(jìn)銷售的訂單跟進(jìn)銷售、行銷掃樓銷售、行銷掃樓客戶回訪客戶回訪滿意度調(diào)查滿意度調(diào)查建立良好的聯(lián)系建立良好的聯(lián)系推薦項目推薦項目推廣策略推廣策略一、提前三個月一、提前三個月網(wǎng)絡(luò)炒作，針對網(wǎng)絡(luò)炒作，針對本小區(qū)做專題本小區(qū)做專題二、收房前一個月開始做活動推家裝（二、收房前一個月開始做活動推家裝（ 1、

5、活動方案、活動方案模版化，搶沙發(fā)模版化，搶沙發(fā)2、收房前短信通知業(yè)主收房期間博洛尼現(xiàn)場服務(wù)、收房前短信通知業(yè)主收房期間博洛尼現(xiàn)場服務(wù)3、收房后第一個星期跟開發(fā)商、收房后第一個星期跟開發(fā)商/物業(yè)合作現(xiàn)場業(yè)主專物業(yè)合作現(xiàn)場業(yè)主專場活動）場活動）三、收房后一個三、收房后一個月開始推櫥柜、月開始推櫥柜、家具家具四、后期網(wǎng)絡(luò)炒作（聯(lián)合網(wǎng)四、后期網(wǎng)絡(luò)炒作（聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)發(fā)布重點(diǎn)小區(qū)名錄、推廣絡(luò)發(fā)布重點(diǎn)小區(qū)名錄、推廣動態(tài)、設(shè)計師介紹、展示重動態(tài)、設(shè)計師介紹、展示重點(diǎn)小區(qū)戶型效果圖及設(shè)計風(fēng)點(diǎn)小區(qū)戶型效果圖及設(shè)計風(fēng)格說明）格說明）部門配合部門配合工廠總調(diào)室產(chǎn)品部生活方式部客戶服務(wù)部零售業(yè)務(wù)部10%項目組工廠工廠總調(diào)室

6、總調(diào)室產(chǎn)品部產(chǎn)品部生活方式部生活方式部客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部零售業(yè)務(wù)部零售業(yè)務(wù)部10%項目組1.1.負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)10%10%項目及其間各項目及其間各階段性活動的策劃，協(xié)階段性活動的策劃，協(xié)調(diào)各部門資源調(diào)各部門資源. .2.2.負(fù)責(zé)監(jiān)控各環(huán)節(jié)進(jìn)度及負(fù)責(zé)監(jiān)控各環(huán)節(jié)進(jìn)度及質(zhì)量。質(zhì)量。3.3.小區(qū)營銷人員負(fù)責(zé)小區(qū)小區(qū)營銷人員負(fù)責(zé)小區(qū)客源提供客源提供工廠工廠總調(diào)室總調(diào)室產(chǎn)品部產(chǎn)品部生活方式部生活方式部客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部零售業(yè)務(wù)部零售業(yè)務(wù)部10%項目組1.1.提供本小區(qū)客戶服務(wù)提供本小區(qū)客戶服務(wù)問題的專項接口人問題的專項接口人. .2.2.簽訂合同后簽訂合同后, ,接到小區(qū)接到小區(qū)營銷人員投訴反饋后營銷人員投

7、訴反饋后, ,第第一時間給予全面解決一時間給予全面解決. .3.3.定期提供該小區(qū)投訴定期提供該小區(qū)投訴及退單等數(shù)據(jù)及退單等數(shù)據(jù), ,供項目組供項目組分析應(yīng)對分析應(yīng)對. .工廠工廠總調(diào)室總調(diào)室產(chǎn)品部產(chǎn)品部生活方式部生活方式部客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部零售業(yè)務(wù)部零售業(yè)務(wù)部10%項目組1.提供本小區(qū)零售端專項接口人.2.與項目組協(xié)商制定可行的促銷方案.3.針對小區(qū)情況,提供實力最強(qiáng)的(銷售+客戶經(jīng)理+設(shè)計師)組合.4.收房期間按時到場,積極促單正常：2名設(shè)計師 2名銷售1名客戶經(jīng)理 周末：3名設(shè)計師3名銷售1名客戶經(jīng)理5.期間活動對設(shè)計師及銷售的需求,傾力配合,言出必行.6.和項目組共同制定相關(guān)人員的激

8、勵政策.工廠工廠總調(diào)室總調(diào)室產(chǎn)品部產(chǎn)品部生活方式部生活方式部客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部零售業(yè)務(wù)部零售業(yè)務(wù)部10%項目組1.提供本小區(qū)后端專項接口人.2.提供活動中所需的技術(shù)支持(現(xiàn)場演示,技術(shù)專家工藝講解)3.提供值得信賴經(jīng)驗豐富的項目經(jīng)理,現(xiàn)場負(fù)責(zé)人,質(zhì)檢人員及施工隊,按各項制度要求開展施工.4.和項目組共同制定施工隊二線單獎勵政策.5.和項目組共同制定施工隊差錯及未達(dá)標(biāo)處罰條例.6.接受定期安排的營銷培訓(xùn),認(rèn)真學(xué)習(xí),定期考核.與項目組共同制定考核結(jié)果的獎懲措施.7.業(yè)主信息和問題及時傳遞給小區(qū)營銷人員,便于促單和問題的解決.工廠工廠總調(diào)室總調(diào)室產(chǎn)品部產(chǎn)品部生活方式部生活方式部客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部

9、零售業(yè)務(wù)部零售業(yè)務(wù)部10%項目組1.各產(chǎn)品經(jīng)理作為該小區(qū)產(chǎn)品環(huán)節(jié)專項接口人.對各自負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)場/質(zhì)量/設(shè)計/服務(wù)等負(fù)責(zé).2.提供最合適的產(chǎn)品設(shè)計師3.產(chǎn)品設(shè)計師到場測量,與家裝設(shè)計師密切配合.4.產(chǎn)品設(shè)計師方案前,充分了解家裝設(shè)計師意圖和業(yè)主需求.5.產(chǎn)品設(shè)計師催促產(chǎn)品進(jìn)場,對產(chǎn)品進(jìn)場不及時,安裝成功率低等向客戶服務(wù)部提出投訴.工廠工廠總調(diào)室總調(diào)室產(chǎn)品部產(chǎn)品部生活方式部生活方式部客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部零售業(yè)務(wù)部零售業(yè)務(wù)部10%項目組1.提供本小區(qū)專項接口人,項目組只與其對接.2. 第一時間反饋本小區(qū)后端進(jìn)度及各環(huán)節(jié)問題,起到資源調(diào)度作用.3.了解項目進(jìn)度,嚴(yán)格按照預(yù)定進(jìn)度實施調(diào)配.工廠工廠總調(diào)

10、室總調(diào)室產(chǎn)品部產(chǎn)品部生活方式部生活方式部客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部零售業(yè)務(wù)部零售業(yè)務(wù)部10%項目組1.提供本小區(qū)專項接口人,項目組只與其對接.2. 安排經(jīng)驗豐富和體現(xiàn)大公司形象的安裝工人服務(wù)該小區(qū).3.負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)場及安裝,嚴(yán)格按制度實施.4.與項目組共同制定該生產(chǎn)/安裝/運(yùn)輸?shù)刃〗M的獎懲條例.優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策一致性:只有在小區(qū)內(nèi)現(xiàn)場簽單才能享受優(yōu)惠政策。刺激性:數(shù)量刺激:設(shè)計團(tuán)購優(yōu)惠梯度，同時聯(lián)合簽單戶數(shù)越多,享受折扣越多.傾向性:樣板間客戶將享受更多優(yōu)惠（價格，施工質(zhì)量，安裝工，設(shè)計師等）工長推薦客戶獎勵制度推薦成功一個客戶，獎勵工長5002000元，以此激勵工長對下面員工的宣導(dǎo)。推薦一單就多給次

11、工隊一單，以此激勵。一、原則資源需求公司級資源：、如果開發(fā)商收房現(xiàn)場不允許有任何商業(yè)活動是否可以找公司、媒體資源、如果開發(fā)商收房現(xiàn)場不允許有任何商業(yè)活動是否可以找公司、媒體資源、精裝樣板間資源談進(jìn)去。精裝樣板間資源談進(jìn)去。、售樓員主要關(guān)注，返點(diǎn)高低，返點(diǎn)速度。公司制定統(tǒng)一返點(diǎn)比例，提高返、售樓員主要關(guān)注，返點(diǎn)高低，返點(diǎn)速度。公司制定統(tǒng)一返點(diǎn)比例，提高返點(diǎn)速度。點(diǎn)速度。零售需求：1、合作店面提供小區(qū)效果圖、合作店面提供小區(qū)效果圖2、設(shè)計師不要經(jīng)常換，讓業(yè)主也有安全感，設(shè)計師剛了解情況換了還要重新、設(shè)計師不要經(jīng)常換，讓業(yè)主也有安全感，設(shè)計師剛了解情況換了還要重新了解。了解。 針對本小區(qū)，銷售、設(shè)計

12、師本小區(qū)駐扎至少個月針對本小區(qū)，銷售、設(shè)計師本小區(qū)駐扎至少個月激勵機(jī)制激勵機(jī)制 家裝設(shè)計師1.目標(biāo)小區(qū)對應(yīng)一個零售業(yè)務(wù)組.該小區(qū)業(yè)主的所有簽單原則上只屬于該業(yè)務(wù)組.業(yè)主特別要求除外.2.小區(qū)內(nèi)重要位置展示家裝設(shè)計師的個人介紹及案例作品.3.在小區(qū)內(nèi)(內(nèi)部刊物,工地現(xiàn)場,業(yè)主活動等)重點(diǎn)推廣該業(yè)務(wù)組設(shè)計師.3.小區(qū)營銷人員/工隊/售樓人員提供所有客源均轉(zhuǎn)交給該小組.激勵機(jī)制 產(chǎn)品設(shè)計師1.采用(零售業(yè)務(wù)小組+產(chǎn)品設(shè)計師)捆綁模式,選定的產(chǎn)品設(shè)計師原則上只集中支持重點(diǎn)項目.2.公司資源傾向重點(diǎn)項目3.為產(chǎn)品設(shè)計師提供更多的媒體曝光率激勵機(jī)制 項目經(jīng)理1.公司資源重點(diǎn)支持該項目工地營銷2.對按進(jìn)度和

13、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成施工任務(wù)的,給予表彰3.二線單激勵制度(與工程部討論)激勵機(jī)制 工隊1.公司資源重點(diǎn)支持該項目工地營銷2.對按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成施工任務(wù)的,給予表彰3.二線單激勵制度(與工程部討論)1.因安裝差錯導(dǎo)致的問題,又安裝工承擔(dān)責(zé)任,給予懲罰.2.對按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成安裝任務(wù)的,給予表彰.激勵機(jī)制 安裝科激勵機(jī)制 工廠生產(chǎn)小組1.該小區(qū)所需產(chǎn)品的生產(chǎn)小組對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé),出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題,予以懲罰.2.對按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成生產(chǎn)任務(wù)的,給予表彰.目前小區(qū)現(xiàn)狀目前小區(qū)現(xiàn)狀與開發(fā)商、物業(yè)與開發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐談小區(qū)收房進(jìn)駐購買名單購買名單電梯廣告電梯廣告戶外廣告戶外廣告設(shè)

14、立設(shè)立小區(qū)形象店、小區(qū)形象店、 樣板間樣板間 設(shè)立設(shè)立與開發(fā)商、物業(yè)與開發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐談小區(qū)收房進(jìn)駐購買名單購買名單電梯廣告電梯廣告戶外廣告戶外廣告設(shè)立設(shè)立小區(qū)形象店、小區(qū)形象店、樣板間設(shè)立樣板間設(shè)立目的：目的： 與物業(yè)建立合作關(guān)與物業(yè)建立合作關(guān)系，系，初步讓收房業(yè)初步讓收房業(yè)主腦海里留下品牌主腦海里留下品牌印記。印記。同時與物業(yè)同時與物業(yè)鏈接，產(chǎn)生品牌信鏈接，產(chǎn)生品牌信譽(yù)度。譽(yù)度。搜集意向搜集意向,獲獲取數(shù)據(jù)取數(shù)據(jù),促成簽單促成簽單.與開發(fā)商、物業(yè)與開發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐談小區(qū)收房進(jìn)駐購買名單購買名單電梯廣告電梯廣告戶外廣告戶外廣告設(shè)立設(shè)立小區(qū)形象小區(qū)形象店、樣板店、樣板間間 設(shè)立設(shè)立目的：目的： 規(guī)范小區(qū)業(yè)主咨詢處規(guī)范小區(qū)業(yè)主咨詢處，讓業(yè)主感受到，讓業(yè)主感受到VIP一對一咨詢服務(wù)一對一咨詢服務(wù)，提，提升品牌形象，同時升品牌形象，同時張張貼小區(qū)簽單榜，征集貼小區(qū)簽單榜，征集樣板間。樣板間。與開發(fā)商、物業(yè)與開發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐談小區(qū)收房進(jìn)駐購買名單購買名單電梯廣告電梯廣告戶外廣告戶外廣告設(shè)立設(shè)立小區(qū)形象店小區(qū)形象店、樣板間、樣板間 設(shè)設(shè)立立目的：目的： 視覺沖擊業(yè)主裝修視覺沖擊業(yè)主裝修感官，感官，“一站式服一站式服務(wù)，小區(qū)效果圖展務(wù)，小區(qū)效果圖展示，示，Vip家裝咨詢家裝咨詢