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商務談判目標對象的選擇和調查商務談判目標對象的選擇和調查底線目標底線目標可接受目標可接受目標頂線目標頂線目標能取得的最好結果比較現實的結果最差但可以接受的結果買方最優期望談判目標上限下限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范買方可接受的目標范圍圍買方談判的彈性目標買方談判的彈性目標賣方最低限度談判目標賣方最低限度談判目標上限上限下限下限賣方最優期望談判目賣方最優期望談判目標標賣方可接受的目標范圍賣方可接受的目標范圍 賣方談判的彈性目標賣方談判的彈性目標原則原則針鋒相對針鋒相對以理服人以理服人技巧技巧既要猛烈，既要猛烈，又要掌握節奏又要掌握節奏重在說理，重在說理，以理服人以理服人既要自由發言，既要自由發言，又要嚴密組織又要嚴密組織評論中再偵查，評論中再偵查，偵查后再評論偵查后再評論商務調研商務調研越充分越好越充分越好 對于談判對于談判對方的調研對方的調研 對于貿易對于貿易環境的調研環境的調研 對于交易對于交易條件的調研條件的調研 政治政治因素因素競爭競爭因素因素需求需求因素因素商品商品因素因素成本成本因素因素價格完全競爭壟斷控制不完全競爭商務談判中劣勢的成因商務談判中劣勢的成因商務談判中劣勢的成因商務談判中劣勢的成因商務談判

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