1、外商商務(wù)談判方案書 3 篇 外商商務(wù)談判方案書有哪些 ?下面整理了外商商務(wù)談判方案書，供 你閱讀參考。外商商務(wù)談判方案書篇 01終極挑戰(zhàn) 007 一 、談判主題解決汽 輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系二、 談判團 隊人員組成主談：胡達，公司談判全權(quán)代表 ;決策人：賀宇翔， 負責(zé)重 大問題的決策 ;技術(shù)參謀：陶佳，負責(zé)技術(shù)問題 ;法律參謀：張偉燕，負 責(zé)法律問題 ;三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益： 1、要求對方盡 早交貨 2、維護雙方長期合作關(guān)系 3、要求對方賠償，彌補我方損失對 方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場 1/3 的份

2、額，對方與我方無法達成合作將對其造 成巨大損失我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上 點對對方極為有利， 對方將據(jù)此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已 帶來的利潤、名譽上的損失 3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切 與對方合作，否那么將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同， 由不可抗力產(chǎn)生的延遲 交貨不適用處分條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的 相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、 談判目標 1、 戰(zhàn)略目標： 體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合 作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方

3、賠款重要，迫切要求 維護與對方的長期合作關(guān)系 2、 索賠目標：報價： 賠款： 450 萬美 元 交貨期：兩月后，即 11 月 技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)參謀 小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價 格目標：為彌補我方損失， 向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降 5%的要求底線： 獲得 對方象征性賠款，使對方成認錯誤，挽回我公司的名譽損失 盡快交 貨遠以減小我方損失 對方與我方長期合作五、程序及具體策略 1、 開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感 情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開 局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來

4、巨大損失，開出 450 萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主 動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1、借 題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突 破 2、法律與事實相結(jié)合原那么： 提出我方法律依據(jù)， 并對罷工事件進行 剖析對其進行反駁 2、中期階段： 1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員 其中一名充當紅臉 ,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從 罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和 進程，從而占據(jù)主動 2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我 方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原那么：明確 我

5、方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補 償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利 益 4、突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對 方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有巨 大損失 5、 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可 運用把握肯定對方行式，否認方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案 進行調(diào)整 4、最后談判階段： 1、 把握底線， :適時運用折中調(diào)和策略， 把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最 后通牒策略

6、 2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期 合作關(guān)系 3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范 本,請對方確認 ,并確定正式簽訂合同時間六、 準備談判資料相關(guān)法律資 料：?中華人民共和國合同法? 、?國際合同法?、?國際貨物買賣合同公 約?、?經(jīng)濟合同法?備注： ?合同法?違約責(zé)任第一百零七條 當事人 一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 ,應(yīng)當承當繼續(xù)履 行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國?國際貨物買賣合 同公約?規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能防止并不 能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、 財務(wù)資料 見附錄和

7、幻燈片資料 八、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行 商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方成認違約，愿意支付賠償金，但對 450 萬美元表示異議 應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判， 運用妥協(xié)策略， 換取在交貨期、 技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況， “白臉據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策 略，“紅臉再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募?巧，來突破韁局 ;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對: 防止沒必要的解釋， 可轉(zhuǎn)移話題， 必要時可指出

8、對方的策略 本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕 賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作 關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、假設(shè)對方堅持在 “按照合同堅決拒絕賠償一點上，不作出任何讓 步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。那么我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成 協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。聯(lián)合國?國際貨物買賣合同公約?規(guī)定：不可抗力是指不可抗力 是指不能預(yù)見、不能防止并不能克服的客觀情況。六、程序及具體策略： 一開局：因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來， 應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣

9、氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以 及由此帶來的防范甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基 礎(chǔ)。方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述， 使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿 “一致性的感覺， 從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。二中期階段： 1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當 紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至 交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動 ;2、 層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我

10、方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營地爭取利益 ;3、把握讓步原那么： 明確我方核心利益所在， 實行 以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼， 適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 ;4、突出優(yōu)勢： 以資料作 支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬 兼施，暗示對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 ;5、貨比三家策略： 利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外比照， 給對手造成同一產(chǎn)品的壓力， 讓其能夠做出相應(yīng)的讓步 ;6、打破僵局策 略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對 方形式，否認對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲

11、東擊西、角色互換 策略，打破僵局 ;三休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案 進行調(diào)整。四最后談判階段： 1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略， 把握嚴格把握最后讓步的幅度， 在適宜的時機提出最終報價 ;2、埋下契 機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 ;3、達成協(xié)議： 明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式 簽訂合同時間 ;七、制定應(yīng)急預(yù)案： 1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金 額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況， “白臉據(jù)理力爭，適當運用制造韁 局策略， “紅臉再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償 的技巧，來突破僵局 ;或

12、用聲東擊西策略。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。 應(yīng)對方案：防止不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方 的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。2、準備用閑置資金進行投資， 由于近幾年來保健品市場行情不錯， 投資的初步意向為保健品市場。3、投資預(yù)算在 150-400 萬人民幣以內(nèi)。 4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在 20%以上。 對方：1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省， 位于中國的西南部， 海拔超過 2200 米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它已被發(fā)現(xiàn)的 茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率 ;同

13、時，它能 提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名 連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常 廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1擴大生產(chǎn)規(guī)模。2擴大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等一系列有形資 產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值 300 萬元人民幣。二、談判主題解決雙方合資 合作 前的疑難問題，到達合資 合作 目的

14、，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團隊人員組成主談： 汪碧君，制定策略， 維護我方利益， 主持談判進程 ;副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè) 問題，做好決策論證 ;決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解 決專業(yè)問題，做好決策論證 ;文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判 時記錄，審核修改談判協(xié)議 ;法律參謀：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資 料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益： 1、爭取到最大利潤額 ;2、 爭取到最大份額股東利益 ;3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢： 1、擁有閑置資金 ;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢： 1、對保健品市場的

15、行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為 支撐，對綠茶的情況也知之甚少 2、投資前景未明對方優(yōu)勢： 1、已注 冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初 步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略 ;3、初步形成了一系列較 為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉 連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠 ;2、缺乏足夠的資金，需要吸 引資金，用于： 1擴大生產(chǎn)規(guī)模。2擴大宣傳力度。五、談判目標 1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié) 議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份 ;原因分析：對方是一家省級企 業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形

16、成一定的品牌效益;合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為 100 萬，具體情況 談判決定，保險費用計入本錢。我方要求：a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋包含： 品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等;b、要求年收益到達 20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠 實現(xiàn);c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;d、要求占有60% 的股份;e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理 f 三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利我方底線：a、先期投資120萬;b、股份占有率為48%以上;c、對 方財務(wù)部門必須要有

17、我方成員 ;2、感情目標： 通過此次合作， 希望不僅 能夠達成合資目的， 更能夠建立長期友好關(guān)系 ;六、程序及具體策略 1、 開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成 感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模 式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有 多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動 地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當 紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從 而占據(jù)主動。b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先 易后難，步步為營地爭取利益

18、。c、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略， 退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓 賠款金額來換取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給 對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方 將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策 略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、最后談判階段：a把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通 牒策略。b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方 確認，并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關(guān)法律資料： ?中華人民共和國合同法? 、 ?國 際合同法?、?國際貨物買賣合同公約? 、?經(jīng)濟合同法?備注： ?合同法? 違約責(zé)任合同范同、背景資料