終端店鋪淡旺場管理零售培訓終端店鋪淡旺場管理零售培訓CONTENTS01什么是淡旺場？0203淡場如何管理？旺場如何管理？04課程回顧CONTENTS01什么是淡旺場？0203淡場如何管理？旺場01什么是淡旺場？01什么是淡旺場？淡場：客流少的時候旺場：客流多的時候，成交的黃金時段014淡場：客流少的時候014淡場時員工常有表現：聊天嘮嗑趴伏倚靠無所事事眼神渙散…旺場時員工常有表現：沒有目標應接不暇防盜意識弱手忙腳亂…015淡場時員工常有表現：旺場時員工常有表現：015影響因素：1.地理位置2.周邊環境3.折扣力度4.節假日5.人員安排

不同的商圈和不同的客流群會有不同時段的淡旺場依據自己店鋪具體情況具體分析016影響因素：不同的商圈和不同的客流群會有不同時段的淡旺場01時間段10：00-11：0011：00-12：0012：00-13：0013：00-14：0014：00-15：0015：00-16：00銷售額7819381278140520772554進店數111015201022時間段16：00-17：0017：00-18：0018：00-19：0019：00-20：0020：00-21：0021：00-22：00銷售額1810800761984522273進店數2514921125顧客進店數≠銷售額017時間段10：00-11：0011：00-12：0012：001時間段10：00-11：0011：00-12：0012：00-13：0013：00-14：0014：00-15：0015：00-16：00銷售額7819381278140520772554進店數111015201922時間段16：00-17：0017：00-18：0018：00-19：0019：00-20：0020：00-21：0021：00-22：00銷售額1810800761984522273進店數2514921125讓淡場旺讓旺場更旺？1時間段10：00-11：0011：00-12：0012：002淡場如何管理？02淡場如何管理？人員安排貨品準備氣氛營造02淡場管理在店長一天的工作當中，淡場的時間相對較多（節假日除外）。我們該如何運用好淡場的時間，做好我們的本職工作，是我們應該特別注意的地方。10人員安排貨品準備氣氛營造02淡場管理在店長一天淡場時，人員需要做哪些安排？02淡場時，人員需要做哪些安排？02一個前提二個準則三個要求++02121、游戲熱場一個前提二個準則三個要求++02121、游戲熱場★銷售提升的演練服務八步曲銷售模擬—FAB、杯水服務、蹲式試鞋銷售話術異議處理附加推銷★產品知識的熟悉面料知識新品上市主推款FAB洗滌保養知識售后問題02132.1、銷售演練★銷售提升的演練★產品知識的熟悉02132.1、銷售演練“先生/小姐，您好。我們新品上市有推廣特惠活動，買新款籃球鞋贈送全棉襪一雙。這款籃球鞋采用內靴+一體編織內里設計，穿在腳上非常舒適。商品話術02142.1、銷售演練—話術“先生/小姐，您好。我們新品上市有推廣特惠活動，買新款籃球鞋“先生/小姐，您好。您要不要再帶一件運動褲搭配？我們現在一件8.5折，兩件以上就可以享受8折優惠，您購買的這雙溯溪鞋還可以贈送透水快干船襪一雙，活動力度非常大，您看，要不要再買一件送給您女/男朋友？”活動話術02152.1、銷售演練—話術“先生/小姐，您好。您要不要再帶一件運動褲搭配？我們現在一件異議成交機會嫌貨才是買貨人02162.2、銷售演練—異議處理異議成交機會嫌貨才是買貨人02162.2、銷售演練—異議處理我們常見的異議有哪些呢？02172.2、銷售演練—異議處理我們常見的異議有哪些呢？02172.2、銷售演練—異議處理異議價格款式品牌質量022.2、銷售演練—異議處理18異議價格款式品牌質量022.2、銷售演練—異議處理18“太貴了！”“能不能便宜一點啊？”“才打6.8折啊，你們很會打折，我等5折再來買！”“老顧客也沒有再優惠點啊？”“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”價格太貴022.2、銷售演練—異議處理19“太貴了！”價格太貴022.2、銷售演練—異議處理19022.2、銷售演練—異議處理異議處理FAB

分析法同理心

比較法情感成交法價格20022.2、銷售演練—異議處理異議處理FAB價格—FAB分析法顧客：“這雙籃球鞋太貴了，打完折還要***元！”導購：“嗯，是的先生/小姐，我們這款籃球鞋打折完是比我們傳統的籃球鞋要貴一點；不過，您發現沒？我們這款籃球鞋的底部有加入新凝膠材質，這種材質的優點是……，如果在球場上打球……這款籃球鞋底部有TPU中橋連接設計，它的優點是……，特別是在運動時……；022.2、銷售演練—異議處理價格—FAB分析法顧客：“這雙籃球鞋太貴了，打完折還要***顧客:“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”導購：“嗯，是的先生/小姐，您真細心，觀察得真仔細。上午有個老顧客也提到這個問題，不過她最后還是選擇我們家的鞋子，您也知道其實鞋子的款式設計、材質、質量都影響最后的價格，我們這款4D網面跑鞋的特點在于……來，您來體驗一下就明白了。（用FAB強調差異性優勢）022.2、銷售演練—異議處理價格—FAB分析法22顧客:“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的價格—同理心比較法顧客：“能不能便宜一點啊？”導購：“先生/小姐，你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的，對吧？像我，上次去買衣服的時候，雖然有款很適合自己，但是有點貴，不舍得買，買了條款式差不多的，可是穿沒兩次就沒穿了，現在還一直壓衣柜呢，您看，這樣是不是更不劃算。而且您看我們這件彩條T，非常適合您，而且它既可以在夏天單穿，也可以在春夏季當內搭，一件衣服的價格，卻有兩件衣服的功效，您說是不是非常劃算？要不就這件吧！”022.2、銷售演練—異議處理23價格—同理心比較法顧客：“能不能便宜一點啊？”導購：“先生/顧客：“才打6.8折啊，你們很會打折，我等5折再來買！”導購：“先生/小姐，看來您可是我們的老顧客啦，不過您也知道，我們在打低折扣一般都是換季或者是斷碼的時候。我平時買衣服的時候，也喜歡去看看打折的，不過最后很多時候還是買了新款的，就是因為我看中的款式都沒有碼數，要不就是那些款式都是很老款的。其實遇到自己喜歡而且合適自己的衣服也不容易，像這款，不管版型，大小，顏色都很適合您，要是現在不買，到時候再來看也許就沒貨了；所以，如果喜歡就拿一件吧！”022.2、銷售演練—異議處理價格—同理心比較法24顧客：“才打6.8折啊，你們很會打折，我等5折再來買！”導購價格—情感成交法顧客：“老顧客有沒有再優惠點啊？”導購：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結識您這樣的朋友我感到很高興。您看您在我這里也買了那么多東西了，每次有新的活動或者是適合您的款式我都會第一時間給您發短信，這些可是其他顧客都享受不到的待遇哦~您看，要不就這件吧~”老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！平時過年過節可以發送祝福短信增加與老顧客的情感。022.2、銷售演練—異議處理25價格—情感成交法顧客：“老顧客有沒有再優惠點啊？”導購：“感異議處理—款式顧客：“這個款式過時了吧”一種情況，確實為老款。導購：“這是經典款，好東西永遠流行！”“是的，好東西才會賣那么久”“所以現在買最實惠！”另一種情況，顧客把新品看成老品了導購：“是的，這款T看起來是和以往的T差不多，不過您仔細看，我們這款是POLO衫，這個版型是有3D修身剪裁的，您試看看，您就會發現這款非常挺括有型！”022.2、銷售演練—異議處理26異議處理—款式顧客：“這個款式過時了吧”一種情況，確實為老款異議處理—品牌顧客：“？什么牌子啊？”導購：“您沒有聽過我們的牌子嗎？那正好，可以了解一下我們的品牌，我們是福建晉江的品牌，已經成立十多年了，……”顧客：“我不喜歡小品牌，我一般都買安踏和李寧的”導購：“是的，安踏和李寧都是不錯的品牌，不過價格比較貴，其實我們的目標顧客定位和款式都和他們家的差不多，而且我們家的價格更具性價比；您看這件衣服，從款式……都是非常相似的，您可以試試，感受一下”022.2、銷售演練—異議處理27異議處理—品牌顧客：“？什么牌子啊？”導購：“您沒有聽過我們異議處理—質量顧客：“你們的質量會不會不好？”導購：“先生/小姐，您放心。我在做銷售已經*年了，老顧客特別多，就是因為我們的質量很不錯，得到了很多顧客的認可。我們已經成立十多年了，我們有自己的鞋服檢測中心，而且鞋類產品獲得國家環保產品認證，并且獲得國家級環保認證的企業。上次我們領導去工廠參觀還拍照給我們看，我們的制鞋的膠水都是環保的，工人都不用戴口罩的。這樣的質量您絕對可以放心！”022.2、銷售演練—異議處理28異議處理—質量顧客：“你們的質量會不會不好？”導購：“先生/★結合促銷活動加強推銷意識在銷售演練過程中，強調必須進行附加推銷如果顧客是通過我們的九牛二虎之力才勉強買下我們的產品，要迅速利落的開單除此之外，我們對每一個顧客都要做附加推銷，特別是豪爽型的顧客。但是這個時候,我們可以以言語的形式去開展,而你可以去接待另一個顧客.022.3、銷售演練—附加推銷演練29★結合促銷活動加強推銷意識在銷售演練過程中，強調必須進行附加協作式銷售前----協作式銷售中---協作式銷售后前溝通練習中默契分工后贊美總結022.3、銷售演練—附加推銷演練30協作式銷售前----協作式銷售中---協作式銷售后前溝通練習輔銷售主銷售第1環顧客進店第2環試穿出門第3環顧客買單非銷、探尋、推介整理、評價、切單附加推薦、VIP宣導一杯水、幫站位算消費、拿尺碼勤溝通、勤搭配陪同伴、共贊美裁褲腳、續杯水幫打包、留檔案案例練習：0231輔銷售主銷售第1環第2環第3環非銷、探尋、推介整理、評價、切淡場時，貨品需要做哪些準備？0232淡場時，貨品需要做哪些準備？0232022.3、貨品準備—賣場貨品整理1.衣架上衣物掛放齊全2.貨品擺放整齊陳列調整貨場環境1.主推明確2.陳列原則規范性3.陳列整體效果好1.衛生干凈、無紙屑2.燈光明亮33022.3、貨品準備—賣場貨品1.衣架上衣物掛放齊全陳列貨場022.3、貨品準備—倉庫1.庫存數據準確2.倉庫貨品擺放整齊、拿找方便3.貨量充足34022.3、貨品準備—倉庫1.庫存數據準確2.倉庫貨品擺放整淡場時，氣氛營造需要做哪些準備？02淡場時，氣氛營造需要做哪些準備？02氛圍是彌漫在空間中的能夠影響行為過程的心理因素總和什么是氛圍02氛圍是彌漫在空間中的能夠什么是氛圍02店鋪形象營造店鋪外店鋪內021、店鋪形象營造37店鋪形象營造店鋪外店鋪內021、店鋪形象營造37科學截留一句話口推02店鋪外38科學截留一句話口推02店鋪外38視—照明、色彩聽—音樂觸—商品嗅—氣味味—杯水服務022.、采用五感營造賣場氛圍店鋪內39視—照明、色彩聽—音樂觸—商品嗅—氣味味—杯水服務022.、03旺場如何管理？03旺場如何管理？旺場前準備旺場管理旺場中把控旺場后總結0341旺場前旺場管理旺場中把控旺場后0341旺場前準備旺場管理旺場中把控旺場后總結03合理排班例會激勵區位劃分42旺場前旺場管理旺場中把控旺場后03合理排班42提前安排—提前一個月制定班表—周末、節假期不安排調休—……上班時間—A班—B班—C班

—特殊班次新老員工搭配實力均衡性格互補調休合理

1、排班原則

2、班次類型3、排班要求031、合理排班43提前安排上班時間新老員工搭配1、排班原則2、班次類型3、激情問候銷售回顧目標共識信息共享學習交流店務交接工作部署士氣鼓勵促銷信息共享統一目標加強防盜意識貨品了解物料跟進

每日例會節前例會032、例會激勵44激情問候促銷信息共享每日例會節前例會032、門店有6個人，如何劃分？033、區位劃分45門店有6個人，如何劃分？033、區位劃分451、利用促銷物料，使用“手舉”的方式，通過小蜜蜂宣傳優惠信息，吸引顧客的目光。2、門口迎賓人員主動邀請顧客進店033、區位劃分前場人員461、利用促銷物料，使用“手舉”的方式，通過小蜜蜂宣傳優惠信息1.活動期間固定一個人全盤收銀

2.盡管店鋪擁擠，但是收銀員一定要保持冷靜的頭腦，迅速準確。保證收銀安全。3.購物袋要封口.

033、區位劃分收銀人員471.活動期間固定一個人全盤收銀033、區位劃分收銀人員47節假日由于交接班人員充足，因此可以將每個員工負責區域相對縮小同時，應該時刻注意補位；賣場至少留兩名員工看場防止失貨。離開自己區域時，一定要和周邊同事打招呼，保證每個區位都有同事，切勿空區033、區位劃分交接班48節假日由于交接班人員充足，因此可以將每個員工負責區域相對縮小旺場前準備旺場管理旺場中把控旺場后總結03賣場氛圍營造銷售應對49旺場前旺場管理旺場中把控旺場后03賣場氛圍營造49★賣場播音追數及打氣★定銷售計劃及追計劃★銷售游戲的配合★有統一的口號（Action!）031、旺場氛圍營造50★賣場播音追數及打氣031、旺場氛圍營造50★播音稿件的事前準備★播音數量的規定（半小時一次或一個小時一次）★播音內容可為業績追數；也可為溫馨提醒。031、旺場氛圍營造—播麥打氣51★播音稿件的事前準備031、旺場氛圍營造—播麥打氣51銷售成交離開自己區域員工用餐倉庫取貨發現小偷整理陳列清盤貨品WC顧客一分球十位兩分球百位三分球千位例：現在的業績是：15個三分球3個兩分球8個一分球業績為：15380元進球同事（**區）出界充電隊友傳球隊友防守隊友清場隊友聯防長跑、短跑FANS031、旺場氛圍營造—播麥打氣播麥暗語52銷售成交一分球十位例：現在的業績是：15個三分球3個當門店第一單成交后，播麥人員即可讓成交的同事和大家擊掌打氣，繞場一圈。在旺場中，成交大單之后也可以在返回所屬區域時候，與過往的同事擊掌打氣，分享快樂。031、旺場氛圍營造—播麥打氣53當門店第一單成交后，播麥人員即可讓成交的同事和大家擊掌打氣，一、制定每個員工每日銷售計劃。二、進行實時PK，每小時播麥通報業績及銷售進度。三、每個員工必須很清楚知道自己當天的業績，并知道獎懲措施。031、旺場氛圍營造—追計劃54一、制定每個員工每日銷售計劃。031、旺場氛圍營造—追計劃5032、銷售應對快速成交一對多不放棄精神失貨控制032、銷售應對快速一對不放棄失貨單刀直入的方式快速鎖定意向顧客采用封閉式問法例：“先生/小姐，請問您是需要褲子還是衣服呢？”“先生/小姐，請問您要什么碼數的，我幫您去拿？”“請問你要自己穿的還是幫朋友買的呢？”“請問就要這一件嗎？”“好的，請到這邊買單，謝謝！”032、銷售應對—快速成交單刀直入的方式快速鎖定意向顧客采用封閉式問法例：032、銷售引導顧客的方式，讓顧客配合氣氛迅速成交。例：“先生/小姐，您看，今天非常多人挑選方領POLO，就因為它版型好，穿起來舒服有質感，要不您也帶一件吧”“先生/小姐；您看，這款是我們的多彩情侶T恤，很多情侶都買來拍個性婚紗照呢，你們要不要也帶上一套？”032、銷售應對—快速成交引導顧客的方式，讓顧客配合氣氛迅速成交。例：032、銷售應對顧客A：幫我這雙鞋的40碼導購：這是40.5碼，您先試下這鞋是否合腳，如何滿意我再為您拿您合適的碼數。顧客B：不知道這件衣服合不合適我導購：這是我們今年剛上的雙面穿籃球套裝，您如果是運動是穿著非常舒適透氣，試衣間在那邊，您試下啦顧客C：我隨便看看先導購：這些都是我們今年最新上的夏裝，您慢慢挑，我叫**，有需要幫助請喊我名字我就過來03152、銷售應對—一對多顧客A：幫我這雙鞋的40碼03152、銷售應對—一對多不放棄死纏爛打032、銷售應對—不放棄精神不放棄死纏爛打032、銷售應對—不放棄精神“先生，我剛剛給您推薦的那款衣服無論是從款式、面料方面都是非常符合您個人的氣質的，你也可以去對比其他品牌，我保證我給您介紹的肯定是最合適的！”在顧客離店前“沒關系，您可以再逛逛，我們今天活動的力度是最大的，性價比很高；當然，最重要的是這款衣服真的很適合您！032、銷售應對—不放棄精神“先生，我剛剛給您推薦的那款衣服無論是從款式、面料方面都是非1、店長：關注到店鋪的每一個角落，提醒同事補位；爆場時，有空場情況立即補位。2.店員：做到接一待二招呼三，即不冷落任何一個顧客。

032、銷售應對—如何看場接待顧客1、店長：關注到店鋪的每一個角落，提醒同事補位；爆場時，有空1.保證絕不讓自己的身后站著人.

2.找貨時半蹲，一邊和顧客說話，一邊用自己的余光觀察貨場

3.動作要迅速利落。032、銷售應對—如何看場找貨1.保證絕不讓自己的身后站著人.032、銷售應對—如何03試衣間1.安排合適人手2.讓可在外試穿的衣服，不進試衣間試穿3.