1、如何做好銷售及應收賬款管理如何做好銷售及應收賬款管理 李忠烈李忠烈c.c.c.c.newhopenewhope特別說明特別說明 生產的東西賣不出去利潤不能實現，這個企業無法生存下去；生產的東西賣出去卻收不到錢，賬面利潤無法轉變為現實的收入，這個企業也不可能存在多久。如何發揮企業經營各層次人員的團隊精神，把東西賣出去，把錢收回來 誰的責任1.1.1 管理目標擴大銷售擴大銷售降低經營費用降低經營費用及時收回貨款及時收回貨款加速周轉增加盈利防范壞賬1.2 管理責任管理責任營銷中心外埠辦事處財務部逐級負責結構圖及責任體系總經理營銷總監(總體責任)營銷中心財務總監財務部銷售組營銷總監責任n組織制定公司營

2、銷政策及市場布局、產品開發計劃。n監督銷售政策的實施。n落實營銷各部門崗位責任，并指導、培訓其工作。n參與銷售預算編制與審核。n會同財務部考核各級人員的責任完成情況。營銷中心負責人責任n組織市場調研。n建立市場資料庫。n制定廣告策略、設計制作宣傳資料。n預測銷售和銷售費用，參與銷售預算編制。n制定銷售渠道、網點、片區、辦事處管理制度。n落實渠道、網點、片區、辦事處主管責任。n拓展銷售渠道、網點、片區。n建立客戶管理檔案、資信審查、綜合評估。n制定應收賬款的管理辦法、收賬政策和收款策略。n培訓營銷人員做好銷售及回款工作。財務部銷售組負責人責任n對銷售預算的審查、平衡、上報、下達。n檢查營業費用計

3、劃的執行情況。n組織應收賬款、壞賬損失、壞賬準備及銷售收入、銷售成本的核算。n及時核對各種賬目，保證賬賬、賬證、賬實相符。n會同營銷中心預測、編制公司銷售計劃、市場開發和產品開發計劃。n制定各種考核辦法及各項指標。n對各部門的任務完成情況進行檢查考核。2. 如何做好銷售 及應收賬款管理 總經理總經理財財務務部部財務總監財務總監營營銷銷中中心心營銷總監營銷總監2.1 管理層次2.2 銷售收入管理2.2.1 管理要點票據控制n 銷售業務發生必須開具銷售單據，發貨必須銷售業務發生必須開具銷售單據，發貨必須是貨票同行。是貨票同行。n 對辦事處要貨，原則上須辦事處負責人提出對辦事處要貨，原則上須辦事處負

4、責人提出來要貨申請。來要貨申請。n 無論現銷還是賒銷，都應由財務部銷售組專無論現銷還是賒銷，都應由財務部銷售組專職開票員用電腦開具銷售出庫單，再由庫管發職開票員用電腦開具銷售出庫單，再由庫管發貨給物流經手人，以加強內部控制。貨給物流經手人，以加強內部控制。訂單控制（商超、大賣場）p 采用訂貨單方法對銷售業務進行控制。p 公司與購貨單位簽訂訂貨單。p 注明客戶全稱、地址、訂貨日期、訂單號碼、貨物名稱、規格、數量、單價、付款方式、提發貨時間等內容。合同控制（團購）p 對于銷量較大的單位應簽訂銷貨合同或協議，明確權利義務。2.2.2 現銷管理(線路銷售模式)財務銷售組開票倉庫發貨零售終端銀行財務部出

5、納員機動車駕駛員線路銷售員收款機動車駕駛員線路銷售員物流控制程序如下：資金流控制程序如下：2.2.3 預收款管理(市內和外埠經銷商模式)n控制程序如下:受理訂單開票財務出納員劃款發貨2.2.4 賒銷管理(商超、大賣場）n控制程序如下:接受訂單開票簽訂合同發貨對賬收款管理提示：若因產品質量等原因而發生銷貨退回，財務部應沖減應收賬款賬戶，同時辦理退回的產成品入庫登記手續。若因其他原因購貨方要求折讓，應按規定銷貨折讓的批準權限，由有關負責人簽批意見后財務部據以入賬。退回產品因質量問題，應按產品質量事故鑒定程序規定由相關部門共同出具鑒定報告，財務部據以進行會計處理。對應收賬款應建立催收制度。包括款項到

6、期前的函證對賬、到期時的催收、逾期款項的交涉與催收。財務部不得隨意將應收賬款作壞賬損失沖銷，應建立壞賬損失的審批制度，明確審批權限。2.2.5 合同控制(商超、大賣場、團購、配送）草擬合同合同存檔合同審核財務備份訂立合同履行登記糾紛解決合同款催收2.2.6 退貨管理品控部門檢驗入成品庫重新配送生產副總審批檢驗報告判斷銷毀財務部進行賬務處理削價處理不合格合格次品管理要點:維護信譽總結原因嚴格出入庫管理2.2.7 票據的管理票據、憑證和印章應由兩人分管增值稅發票，根據業務需要，由掌印章人蓋章后，按順序號一次發給開票人，登記冊數，以后按適當冊數以舊換新，交回存根，票據管理人員要逐頁檢查。其中退貨者，

7、必須索回報銷聯并加蓋作廢章，如發現存根短少或撕毀，應由開票人作出書面說明，報財務總監審查處理。管理票據、印章人員必須堅持做到人走時將票據、印章入柜加鎖，否則以失職論處。管理票據、印章人員調離工作時，應由財務總監會同財務部經理負責監交，交接不清的，不準離職。2.3 銷售成本及銷售費用管理銷售成本銷售成本決策決策生產成本生產成本營業費用限額控制計劃控制分類控制歸口分級控制年末：營銷中心營業費用年度預算申請表財務部試算平衡分月編制總經理批準彈性滾動執行執行營業費用年度預算申請表 年 月 日明細項目上年實際各月計劃支出量合計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計部門負責人:填表人:

8、營銷中心各營銷中心各部門、各辦事處部門、各辦事處上報費用預算上報費用預算營銷中心負責營銷中心負責人匯總后上報人匯總后上報使用部門對下達使用部門對下達的費用額進行分析的費用額進行分析財務部財務部下達執行下達執行不同意不同意按新的費用控制總額執行按新的費用控制總額執行判斷判斷同意同意重新申報重新申報費用預算費用預算財務部進行試算平衡財務部進行試算平衡并制定新的控制總額并制定新的控制總額營銷中心負責人分解費用控制總額營銷中心負責人分解費用控制總額財務部進行試算平衡財務部進行試算平衡判斷判斷不平衡不平衡總經理總經理辦公會審批辦公會審批同意同意不同意不同意平衡平衡預算編制程序：預算編制程序：2.3.2

9、實行收支兩條線、強化報銷管理n 禁止坐支銷售款。禁止坐支銷售款。n銷售收入一律匯入公司賬戶。銷售收入一律匯入公司賬戶。n費用實行備用金制度。費用實行備用金制度。n實現收支兩條線。實現收支兩條線。對駐外辦事處，費用開支可以實行如下管理：（1）辦事處每月）辦事處每月25日前報（先報營銷中心，再由日前報（先報營銷中心，再由營銷中心匯總報財務部）下月資金預算。營銷中心匯總報財務部）下月資金預算。（2）辦事處報資金預算時，同時報下月借款計劃，）辦事處報資金預算時，同時報下月借款計劃，經批準后作為下月借款依據。經批準后作為下月借款依據。（3）大額支出（）大額支出（1萬元以上），通過公司銀行轉賬萬元以上），

10、通過公司銀行轉賬支付。支付。（4）及時報銷，財務部對辦事處帶回的費用報銷）及時報銷，財務部對辦事處帶回的費用報銷單據嚴格審核，對不合格、不完備的單據一律拒收。單據嚴格審核，對不合格、不完備的單據一律拒收。2.3.3 月末分析營業費用分析表年 月費用明細項目預算數實際數差額原因金額比重合計部門負責人:填表人:2.4 應收賬款管理n 核算管理在財務部。核算管理在財務部。n回收管理在營銷中心的銷售部和回收管理在營銷中心的銷售部和各辦事處各辦事處n財務部和營銷中心應當緊緊配合財務部和營銷中心應當緊緊配合2.4.1 財務部工作2.4.1.1 核算核算正確做好應收賬款的分戶核算正確做好應收賬款的分戶核算,

11、做到不做到不重不漏不串戶重不漏不串戶,并配合營銷中心各部門并配合營銷中心各部門定期與商家對賬定期與商家對賬,如果對賬發現不一致如果對賬發現不一致,應及時查明原因。應及時查明原因。2.4.1.2 控制 控制控制應收賬款應收賬款營銷隊伍營銷隊伍 控制的內容n定期編報應收賬款旬（月）報表n每周或每季度進行一次賬齡分析，填寫賬齡分析表，提請營銷中心催收。n加強壞賬管理，在清理往來賬的基礎上，編報呆壞賬核銷匯總表，經批準后核銷，并對核銷后的壞賬登記備查，以防資產流失。n監督營銷人員的工作，確保收入及時入賬，確保應收賬款及時回籠。n配合營銷中心做好客戶信用分析評價，對收款政策提出意見。應收賬款旬(月)報表

12、制表日期:債務人上旬(月)末應收賬款余額本旬(月)賒銷本旬(月)收款本旬(月)末應收賬款余額本旬(月)比上旬(月)末增(減)率復核:制表:債務人金額賬齡1個月以內 3個月以內 6個月以內 1年以內2年以內復核:制表:應收賬款賬齡分析表應收賬款呆壞賬核銷匯總報表年 月 日債務人壞賬金額壞賬原因核銷批準人是否備查登記合計賬齡復核:制表:2.4.2 營銷中心各部工作n2.4.2.1 銷售核查 嚴格審查銷售業務,防止個別銷售人員虛報銷售,進而導致會計核算失真。n2.4.2.2 信用管理 加強對客戶償債能力與信用狀況的分析,對收賬政策提出建議,若發現貨款可能出現問題,則應及時出具風險賬款專題報告書風險賬

13、款專題報告表填表日期:單位名稱基單位地址聯系方式本法人代表聯系方式情經辦人聯系方式況合作期合作業務月均交易額信用情況風險賬款金額發生風險原因經過(含催收情況)經辦人處理建議分管領導意見附:相關原原始證據復核: 填表:(解決債務糾紛用)2.4.2.3 基礎統計工作n在財務提供的銷售及應收賬款會計核算信息的基礎上,建立健全銷售及應收賬款會計信息資料檔案管理,隨時掌握應收賬款的回款動態和責任完成情況。n定期計算各渠道、駐外辦事處的回款率和呆賬率，并進行考核。n正確計算營銷中心各部門、駐外辦事處及銷售人員的銷售提成額。n根據公司收款政策，制定合理的收賬策略，制定并落實具體措施，以加速應收賬款的回款速度。n配合財務部，按國家財務制度規定，對符合壞賬損失的應收賬款及時按規定程序和手續進行核銷。應收賬款明細統計表客戶名稱統一發票貨單號碼預定收款日期月 日月日字號金額收款情況說明2.4.2.4 收款n加強款項催收工作,合理安排收款,填寫應收賬款收款日程安排表，有計劃地開展工作。應收賬款收款日程安排