1、外貿(mào)銷售技巧：同海外買家溝通技巧篇不管你是老板還是銷售人員,你可能沒有意識(shí)到:不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,你的公司或店鋪其實(shí)每天都在少賣產(chǎn)品!而這一切都源于銷售人員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧。同樣的場(chǎng)景，不一樣的銷售語(yǔ)言，銷售結(jié)果是不一樣的。“這個(gè)最少值五元”，要比“這個(gè)售價(jià)為五元”效果好得多。實(shí)際上，銷售人員的終端應(yīng)對(duì)能力就是把語(yǔ)言銷售出去的能力!下面小編為大家提供38種常見情景下的導(dǎo)購(gòu)話術(shù),熟練運(yùn)用正確的導(dǎo)購(gòu)話術(shù),可以使零售銷量明顯提升!正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳!銷售情景 1 ： 能不能便宜點(diǎn)?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 、價(jià)格好商量 2 、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還

2、價(jià)問(wèn)題診斷 :客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶問(wèn) “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受

3、。銷售策略： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢?語(yǔ)言模板：銷售人員：先生 ，買東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒有用過(guò)同類的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車， 那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢?銷售人員：您如果覺得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另

4、一款性價(jià)比更好的 銷售情景 2 ：我今天不買，過(guò)兩天再買錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 、今天不買，過(guò)兩天就沒了。2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問(wèn)題診斷： 客戶說(shuō) “ 我今天不買，過(guò)兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。語(yǔ)言模板：銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò) 兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛銷售人員：好的，沒關(guān)系。過(guò)兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 、 轉(zhuǎn)哪家不都

5、一樣嗎?2、 不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。問(wèn)題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。銷售策略：客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。語(yǔ)言模板：銷售人員：先生 ，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意?客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了先生 剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一

6、定讓您滿意的。如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前 銷售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。2、那就270塊錢吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元)問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物

7、超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。語(yǔ)言模板：銷售人員：先生 ，價(jià)錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語(yǔ)就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎?銷售情景5：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。2、(無(wú)言以對(duì))問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量

8、會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。語(yǔ)言模板：銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的?(等客戶回答過(guò)后)哦，大哥看中了我們的哪款商品?(我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品)哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法)哦，大哥我剛聽您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。

9、比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的銷售人員：您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎?(等客戶回答后)哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎?(等客戶回答后)哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法)哦，大

10、哥我剛聽您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1 、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了問(wèn)題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階。本案中銷售人員的三種

11、回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購(gòu)買物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。這時(shí)候我聽到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：就20塊錢，讓掉算了，天

12、都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。語(yǔ)言模板：銷售人員：先生 ，我非常理解您!我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不

13、容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您!如果先生還是不信的話，我可以寫個(gè)證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生 ，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。銷售人員：看得出來(lái)先生 您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生 為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。可能先生沒有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說(shuō)是

14、真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生 這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1. 喜歡的話,可以試一下。2.這是我們的新款,你可以試一下。3.銷售人員講完,原地不動(dòng).問(wèn)題診斷:喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國(guó)終端銷售里老生常談的陳年用語(yǔ)。問(wèn)題點(diǎn)一,由于銷售人員缺乏過(guò)硬的專業(yè)知識(shí),只要客戶在看哪款商品就說(shuō)那款商品不錯(cuò),只要是新款就向客

15、戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問(wèn)客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。問(wèn)題點(diǎn)二,只說(shuō)不動(dòng),沒有把商品拿出來(lái),銷售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。銷售策略: 首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶需求點(diǎn),然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試用。建議客戶試用時(shí)銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時(shí)要隨即把商品拿出來(lái),主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試用。語(yǔ)言模板:銷售人員:先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說(shuō).(不等客戶回答,把商品拿出來(lái))(如果客戶不動(dòng)):先生 ,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因?yàn)橘I回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀.(

16、一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用)銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1. 沒關(guān)系,你隨便看。2.好的,看中了喊我一聲。問(wèn)題診斷: 上兩句話屬于消及性語(yǔ)言,如果客戶一直不吭聲,我們就無(wú)法再次接近客戶。銷售策略: 客戶剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!語(yǔ)言模板:銷售人員:好的,沒問(wèn)題，現(xiàn)在買不買不要緊,

17、先看清楚再說(shuō)。您是想看豪華款、還是想看簡(jiǎn)易款?這也是很有講究的.(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過(guò)同類的商品?(如果客戶回答買過(guò)):先生，以前買的是什么牌子的商品?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒買過(guò)):噢,第一次買是要多看看。先生買過(guò)去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來(lái)送人?,您需要哪一種我給您介紹.銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1. 我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2.東西是你用,你覺得好就行。問(wèn)題診斷: 以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者,產(chǎn)生對(duì)立情緒。銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的

18、敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)。第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人。客戶一進(jìn)店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶要一視同仁!在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;通過(guò)客戶贊美關(guān)聯(lián)人;通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美客戶。這些方法可以為銷售人員過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí),我們也覺得不錯(cuò)時(shí),我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶說(shuō):“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你.”這句話會(huì)給客戶壓力,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果

19、是客戶自己看中了一款,我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō):“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯(cuò),這款確實(shí)對(duì)她很般配。”這句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力,因?yàn)檫@款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見,和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。語(yǔ)言模板:銷售人員:(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位大哥,您對(duì)朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友?銷售人員:(對(duì)客戶)先生 ,這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實(shí)也很適合您。銷售情景10：客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量

20、有問(wèn)題,購(gòu)買時(shí)猶豫不決錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1. 您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。2.都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。3.都是一個(gè)牌子,不會(huì)有問(wèn)題。問(wèn)題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。銷售策略: 給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!語(yǔ)言模板:銷售人員:這款商品打特價(jià)是因?yàn)楣S馬上要推出這款商品升級(jí)版,而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同,您完全可以放心購(gòu)買,要不您先試一下.(拿出來(lái)讓客戶試用)銷售情景11：我回家跟老公(老婆)商量一下,考慮好后再說(shuō)吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1. 這款真的適合您,不要再猶豫了。2.那好吧,你們商量好了再來(lái)買。3.無(wú)言以對(duì).問(wèn)題診斷：

21、第一句話給人的感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致客戶的心理排斥。第二句話顯得太消極，同時(shí)給人的感覺在下逐客令。第三種情形同樣是一種非常消極的行為。銷售策略：客戶說(shuō)回家考慮考慮，可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，也可能是客戶一種真實(shí)的心理狀態(tài)，我們要了解客戶到底屬于哪種類型，對(duì)于這類問(wèn)題的處理可以從以下三個(gè)方面著手：第一， 找原因，給壓力，剛?cè)嵯酀?jì)。大量的終端銷售案例告訴我們：適當(dāng)?shù)亟o客戶施加壓力，可以使銷售人員變被動(dòng)為主動(dòng)，同時(shí)能進(jìn)一步找到客戶不買的真正原因，有利于促進(jìn)成交率和銷售業(yè)績(jī)的提高。但是銷售人員一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大，也不可以太小。壓力太大會(huì)讓客戶逃避，太小則沒有任何作用。第二， 處理客戶

22、異議，推薦立即購(gòu)買。找到客戶的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問(wèn)題并在問(wèn)題解決之后推薦客戶購(gòu)買。因?yàn)楫?dāng)客戶還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購(gòu)買欲望與熱情，而客戶一旦離開店面我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕易讓客戶離開，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。具體方法：1、給壓力：告訴客戶這款商品就剩這一兩件了，或者優(yōu)惠活動(dòng)期即將結(jié)束、贈(zèng)品有限，給對(duì)方營(yíng)造一種緊迫感;2、給誘惑：告訴客戶現(xiàn)在買還可以得到什么利益，告訴客戶買和不買的利弊，可以增加銷售的成功率。第三， 增加客戶回頭率。如果客戶確實(shí)想與家人商量一下，這種心情我們要給予理解。即使不能促成現(xiàn)場(chǎng)銷售，我們也一定增加客戶回來(lái)的概率。有研究表明，客戶一旦回頭，其購(gòu)買

23、的概率為70%。如何增加回頭率呢?我們可以從兩個(gè)方面著手：給面子：如果不給客戶面子，即使客戶喜歡也不會(huì)再回頭，回頭就意味著客戶的軟弱和沒有面子;給印象：客戶離開后可能會(huì)進(jìn)入其它店鋪，看許多款商品，可能會(huì)受到許多誘惑，導(dǎo)致最后對(duì)我們的商品沒有任何印象，這非常不利于客戶回頭，所以在客戶離開前，一定要強(qiáng)調(diào)我們商品的賣點(diǎn)，一定要給客戶留下深刻而美好的印象。語(yǔ)言模板：銷售人員：其實(shí)我能看得出您還是非常喜歡這件商品的，這件商品也非常吻合您的身材和氣質(zhì)。不過(guò)您要是和老公(老婆)一商量，就沒有辦法給老公(老婆)一個(gè)意外驚喜了。先生聽我的，您的東西您做主，您把東西帶回家后，老公(老婆)一定會(huì)夸您：老婆(老公)有

24、眼光(一邊說(shuō)一邊把商品遞給客戶的動(dòng)作)銷售人員： 如果您一定要回家和老公(老婆)商量一下，我也完全贊成，畢竟這也是*錢的商品，尊重老公(老婆)的意見也是應(yīng)該的。不過(guò)您和老公(老婆)商量后要抓緊回來(lái)，您看中的這款是目前市場(chǎng)上最暢銷的一款，來(lái)遲了怕不一定會(huì)有了。為了先生回去能跟老公(老婆)講清楚，我把這件商呂的幾個(gè)重要賣點(diǎn)先跟先生 再講一遍(為自己創(chuàng)造一個(gè)重新銷售的機(jī)會(huì)，尋求再次促成銷售)外貿(mào)人接待客戶必備58句1.Excuse me. Are you Susan Davis from Western Electronics? 對(duì)不起，你是來(lái)自西方電子公司的蘇姍?戴衛(wèi)斯嗎?2.Yes, I am.

25、 And you must be Mr. Takeshita. 是的，我就是，你一定是竹下先生吧。3.Pardon me. Are you Ralph Meyers from National Fixtures? 對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)你是從國(guó)家裝置公司來(lái)的雷夫?梅耶史先生嗎?4.I"m Dennis. I am here to meet you today. 我是丹尼斯，今天我到這里來(lái)接你。5.I"m Donald. We met the last time you visited Taiwan. 我是唐納德，上次你來(lái)臺(tái)灣時(shí)我們見過(guò)面。6.I"m Edwin. I&quo

26、t;ll show you to your hotel. 我是愛德溫，我?guī)闳ヂ灭^。7.How was your flight? Was it comfortable? 你坐的班機(jī)怎么樣?還舒服嗎?8.It was quite good. But it was awfully long. 班機(jī)很好，就是時(shí)間太長(zhǎng)了。9.Did you have a good flight? 你旅途愉快嗎?10.Not really, I"m afraid. We were delayed taking off, and we encountered a lot of bad weather. 不太好，

27、我們起飛延誤了，還遭遇了惡劣的氣候。11.How was your flight? 你的航班怎樣?12.Did you get any sleep on the plane? 你在飛機(jī)上睡覺了嗎?13.Mr. Wagner, do you have a hotel reservation? 華格納先生，你預(yù)訂過(guò)旅館嗎?14.No, I dont. Will it be a problem? 不，我沒有，會(huì)有困難嗎?15.I dont think so. I know several convenient hotels. Let me make some calls. 我認(rèn)為沒有，我知道有幾家便

28、利旅館，讓我打幾個(gè)電話。16.Ive made a reservation at the hotel you used last time. 我已預(yù)訂了你上次住過(guò)的旅館。17.Weve booked a Western-style room for you. 我們已為你訂了一間西式的房間。18.Lets go to the station to get a train into town. 我們到火車站去乘車進(jìn)城。19.Does it take long to get into Taibei from here? 從此地去臺(tái)北要很久嗎?20.Its about an hour. 大概要一個(gè)小時(shí)

29、。21.Well get a taxi from the station. 我們到火車站乘出租車。22.Theres a shuttle bus we can use. 我們可搭乘機(jī)場(chǎng)班車。23.Ive brought my car, so I can drive you to your hotel. 我開車來(lái)的，所以我開車送你到旅館。24.You must be hungry. Shall we get something to eat? 你一定餓了，我們吃點(diǎn)東西好嗎?25.That sounds good. Lets get something at the hotel restauran

30、t. I feel a little tired. 那太棒了，我們就到旅館餐廳吃點(diǎn)東西，我有點(diǎn)累了。26.Would you like to have some dinner? 你想吃飯嗎?27.What would you like to eat? 你想吃什么呢?28.Can I take you out to dinner? It"ll be my treat. 我?guī)愠鋈コ燥埡脝?這次我請(qǐng)客。29.If youre hungry, we can eat dinner now. 如果你餓了，我們現(xiàn)在就去吃飯。30.Have you had breakfast yet? 你吃過(guò)早餐

31、了嗎?31.Yes. It was delicious. 是的，味道很好。32.Good. Lets go to the office. 好的，我們?nèi)マk公室吧。33.How is your room? 你的房間怎樣?34.Did you sleep well last night? 你昨晚睡得好嗎?35.Why dont we go to the office now? 為何我們現(xiàn)在不去辦公室呢?36.Well start with an orientation video. It runs about 15 minutes. 我們將從一個(gè)電視簡(jiǎn)報(bào)開始，大概放15分鐘。37.The tour

32、will take about an hour and a half. We ought to be back here by 3:00. 參觀大概要一個(gè)半小時(shí)，3點(diǎn)鐘以前回到這里。38.Our new product line has been very successful. Weve expanded the factory twice this year already. 我們新的生產(chǎn)線非常成功，我們今年已把工廠擴(kuò)展了兩倍。39.Id like to introduce you to our company. Is there anything in particular youd like to know? 我將向你介紹我們的公司，你有什么特別想知道的嗎?40.We have some reports to show you for background information. 我們還有一些報(bào)告向你介紹背景資料。41.Is your factory any different from other plastics factories? 你們工廠和其他塑膠工廠有何差別呢?42.Yes, our production speed is almost twice the industry-wide average. 是的，我們的生產(chǎn)速度是其他工廠兩倍。43.Id like