1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2016年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊管理 試卷(課程代碼 l0511)本試卷共4頁。滿分l00分，考試時間l50分鐘。 考生答題注意事項：1本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2第一部分為選擇題。必須對應(yīng)試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。3第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號。使用0.5毫米黑色字跡簽字筆作答。4合理安排答題空聞，超出答題區(qū)域無效。第一部分 選擇題(共25分)一、單項選擇題(本大題共l5小題，每小題l分，共l5分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選

2、出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1現(xiàn)代企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的入員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這些人員是A管理人員 B. 優(yōu)秀的銷售人員C生產(chǎn)工人 D研發(fā)人員2團(tuán)隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風(fēng)險問題被公開提出。表現(xiàn)出該特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊的A. 觀望時期 B飛速發(fā)展時期C經(jīng)受考驗(yàn)時期 D高效時期3概括來講，如果企業(yè)處于嬰兒期，為銷售團(tuán)隊招聘的銷售人員需要有A. 七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn) B四分經(jīng)驗(yàn)、六分原則C

3、四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力 D七分經(jīng)驗(yàn)、三分原則4. 選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題的方法是A講授法 B會議法 C小組討論法 D實(shí)例研究法5對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，成本最低的一種薪酬模式是A. 固定工資制 B獎金制C傭金制 D股票期權(quán)6目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率。這種情況下適合采用的市場策略是A閃電戰(zhàn) B陣地戰(zhàn)C攻堅戰(zhàn) D游擊戰(zhàn)7損益平衡狀態(tài)是指A銷售收入銷售成本 B銷售收入銷售成本C銷售收入=銷售成本 D銷售收入銷售成本8價值觀方面的差異對沖突產(chǎn)生的影響A. 不夠

4、大 B非常大C比較小 D非常小9在團(tuán)隊沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服從他人的觀點(diǎn)。這種沖突的處理方法稱為A遷就法 B回避法 C合作法 D妥協(xié)法10調(diào)查表明提出建議的時候，對方認(rèn)可的可能性為A10 B20 C30 D4011無論在任何時候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者就一味地批評，這屬于A正面反饋 B負(fù)面反饋C修正反饋 D. 沒有反饋12. 用其所能，揚(yáng)其所長，投其所好，避其不足的激勵屬于A物質(zhì)激勵 B競賽激勵C環(huán)境激勵 D. 工作激勵13富有智慧，善于學(xué)習(xí)，富有探索精神類型的銷售人員屬于A善于指揮他人的銷售人員 B善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員C善于處理關(guān)系的銷售人員 D

5、“老黃牛”型的銷售人員14. 熱情、自信、可靠性、緊迫性、想象力等，屬于A能力特征 B質(zhì)量特征C心理特征 D. 個性特征15. 要贏得別人的信任首先要A尊重 B一致 C公開 D. 誠實(shí)二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。16銷售培訓(xùn)的方式主要有A集中培訓(xùn) B會議培訓(xùn)C分開培訓(xùn) D單獨(dú)培訓(xùn)E現(xiàn)場培訓(xùn)17常用的銷售預(yù)測方法有A高級經(jīng)理意見法 B銷售人員預(yù)測法C購買者意向調(diào)查法 D. 德爾菲法 E情景法 18沖突產(chǎn)生的原因可以概括為A缺乏溝通 B缺乏經(jīng)驗(yàn)C缺乏激

6、勵 D團(tuán)隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)E個人因素19. 對摸索段的團(tuán)隊，銷售經(jīng)理可以采取的激勵方式有A幫助大家盡快熟識 B安撫人心C妥善處理紛爭 D樹立團(tuán)隊榜樣E建立行為規(guī)范20業(yè)績評估方法主要有A積分法 B對照表法C. 考評尺度法 D關(guān)鍵績效法E目標(biāo)管理法第二部分 非選擇題(共75分)三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題3分，共l5分)21. 純粹獎金制度22銷售配額23沖突24明星銷售人員25關(guān)鍵績效法四、簡答題(本大題共6小題，每小題5分，共30分)26簡述銷售團(tuán)隊所發(fā)揮的積極作用。 27. 簡述銷售人員招聘的程序。28簡述銷售團(tuán)隊目標(biāo)與愿景的關(guān)系。29簡述會議總結(jié)涵蓋的主要內(nèi)容。30簡述表格運(yùn)用的要點(diǎn)

7、。31簡述可供銷售經(jīng)理選擇的多角度聆聽方式。五、論述題(本大題共2小題，每小題l0分，共20分)32試述影響銷售預(yù)測的因素。33試述影響團(tuán)隊士氣的因素。六、案例分析題(10分)34 張經(jīng)理該怎么辦?某公司銷售部門就目前銷售業(yè)績不佳的問題召開了一次會議。會議參加人員是各個銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)和員工代表，部門領(lǐng)導(dǎo)張經(jīng)理擔(dān)任這次會議的主持人。張經(jīng)理讓會議準(zhǔn)備人員把會議的時間、地點(diǎn)提前告訴了參加會議的人員。并將會議上要討論的問題提前發(fā)送給他們，讓他們準(zhǔn)備在會議上發(fā)言，提出自己的觀點(diǎn)和建議。會議開始后并不順利。會議開始的時間到了，參加人員還沒有到齊，會議開始l0分鐘以后，團(tuán)隊成員小王才趕到會場。會議進(jìn)行到一半的時候，有的人將自己感興趣的話題提了出來，于是大家討論起了現(xiàn)在政府機(jī)構(gòu)設(shè)置的事情。張經(jīng)理為了把他們的注意力拉回到會議的主題上，讓員工小李對目前銷售情況提出自己的建議。小李本來就是一個擅長演講的人，他滔滔不絕的講起來，并沒有考慮其他員工的感受，有的員工對他的建議并不贊同，有些人就交頭接