1、1、 銷售流程管理制度22、 合同評審管理制度33、 合同簽訂管理制度 44、 合同實施管理制度 55、 合同貨款回收制度66、 合同結算制度 77、 工地簽收單的管理制度 88、 開具收據的管理制度 99、 開具發票的管理制度 10十、欠款跟蹤管理制度 11十一、應收帳款和呆死賬的管理制度12十二、客戶檔案管理制度 13十三、駐外堆場管理條例 14十四、離職、調職業務員的交接和提成發放制度 15十五、辦事處經理崗位交接制度 16十六、辦事處管理制度17十七、未計件辦事處費用報銷制度19一、銷售流程包括：項目跟蹤、合同報價、合同評審、合同簽訂、合同實施、 爛樁處理、合同收款、合同結算、客戶檔案

2、管理。二、銷售管理流程圖及相關責任人：責 任人合同售中服務合同收款合同結算、發票開耳、霜熬辦事處業務組業務員辦事處業務組銷售部內勤辦事處業務組業務員銷售內勤銷售部經理（技術部、財務部經理）辦事處辦事處業務組業務員銷售部 辦事處計劃調度統計業務組 業務員技術部辦事處業務員辦事處業務組業務員法務部統計財務部業務員合同評審管理制度一、所有銷售合同在簽訂前必須如實、全面、準確地填寫合同評審表。二、銷售部內勤主管針對供應能力，預審合同評審表，并核算管樁出廠價（即 將端板攤銷、運輸費用扣除后的金額），報銷售部經理批準后按照批準要求簽 署銷售合同。三、若訂單上要求的是特殊型號或非常規產品，或有特殊要求的，銷

3、售部組織生 產部、技術部、供應部、財務部針對性地對其可行性、質檢能力、生產能力、 財務制度、流程等進行評審。四、若在合同執行過程中將出現價格、數量、型號等任何實質內容的變更時，應 先填寫新的合同評審表進行補充，通過后作為原合同評審表的附件，按 新的評審結果實施。五、合同評審表及其附件由統計員分類存檔管理，每一合同對應一份，編號與銷 售合同一致。六、評審表的響應時間為24小時以內，有效期為五天，超出有效期限，公司有權 拒絕簽訂合同。合同簽訂管理制度一、合同簽訂必須嚴格按照中華人民共和國合同法及公司有關規定執行，對 已評審確認的意向性合同要及時簽訂。各項合同條款應與合同評審表中確定 的內容相符。二

4、、簽訂合同前，責任業務員（合同簽約經辦人即為該合同的責任人）必須先對 客戶的經營運作和經濟情況全面、深入了解，做好信用調查。有疑問的，業 務應向上級領導請示；對客戶不了解或敷衍蒙騙公司簽署合同而造成公司經 濟損失的，由責任業務員承擔全部的經濟損失和法律責任。三、簽訂合同的當事人必須具備法人、法定代表人或委托代理人資格，并加蓋該 公司合同專用章或行政公章，并將該公司有效的營業執照等相關資料復印件 交公司存檔；如遇與個人簽定合同時，應附身份證復印件和財產狀況證明等 資料，如賒欠貨款的需購貨個人在合同上加蓋手指模。四、填寫合同，應當由一人、以同一書寫用筆、同一顏色墨水筆填寫，做到字跡工 整明晰，不得

5、錯填或字跡模糊不清，不允許合同有涂改的現象出現，信息錄入 要準確無誤。五、客戶名稱要求與其行政公章或營業執照上的名稱完全一致、不得有多字或漏字情況出現，工地名稱要寫全稱，樁型、規格、數量、供樁期限、配樁、付款方 式、簽收人等事項不得遺漏。六、如客戶有尾款未付、留部分貨款作為保證金、質保金的，其付清該款時間必須 明確到某年某月某日或其他可確定的時間， 不得出現模糊的、附加任何條件的表述。七、違約條款要充分考慮供需雙方權利義務的對等性，應盡量避免對客戶承擔違約 責任的條款出現。八、對于墊款或按進度付款的工地盡可能提供客戶的財產憑證原件，并簽訂擔保合同。九、個人提供房地產擔保的應提供相關證件原件、經

6、過其夫妻雙方簽名的結婚證或 者戶口本復印件、身份證復印件，并由其夫妻雙方在擔保書上簽字。合同實施管理制度一、銷售合同由銷售部內勤審核、經理確認，統計員歸檔并建立合同臺帳，做好 跟蹤記錄。二、統計員對銷售數量、金額等進行統計，確保數據的準確性、及時性、保密性， 并做好月度、年度各種銷售統計報表。三、銷售部內勤根據合同數量及庫存下達生產計劃，按合同付款方式、交貨期及 發樁要求發樁。四、發樁計劃堅持統籌、充分利用庫存的原則，根據合同中工地指定的樁長、配 樁等要求發樁。除特殊情況經銷售部經理批準外，要堅持沒有合同或沒有確 認單價及付款日期并加蓋了公章的書面通知（指試樁）不發樁、超過合同付 款進度不發樁

7、（以合同約定為準卜超過合同數量達10%不發樁的原則。落實 好發貨計劃，并充分提高運輸車輛的效率。五、超越合同條款需發貨的，須填寫 超量發樁申請表，注明還款日期，客戶簽字 蓋章確認、責任業務員簽字、辦事處經理簽字、最后由銷售部經理簽字同意 后方可發樁。六、業務員在發樁前必須實地勘察施工現場，了解場地照明、進場道路等施工準 備狀況，并與工地的委托簽收人做好現場簽收的確認和溝通工作，如不能保障24小時有合格的簽收人在現場，需在發樁前重新辦理委托簽收人的相關手續。業務員有責任按管樁基礎施工規范向需方提出建議和要求，保證運輸車輛安全進場，卸車作業七、業務員對合同執行過程期間工地發生的有關問題、矛盾要及時

8、處理，做好售 中、售后服務，并做好建設、施工、設計、監理等相關部門的協調工作，保 證合同的順利實施。合同貨款回收制度一、回款率是考核銷售工作的重要指標。二、合同收款主要由責任業務員為主、辦事處負責，銷售部及法務人員協助共同 完成。三、業務員必須嚴格按照合同簽訂的付款方式執行，確實掌握收款期限，并隨時 注意客戶的信用情況，經常與客戶保持密切聯系，了解客戶的經營和支付情 況，確保對方如期付款。對逾期付款的客戶要及時催收，降低公司壞帳風險 四、收取貨款時，對客戶開出的銀行票據中我方的公司名稱、帳號、金額、時間 等內容須認真審核，如有不明之處及時與財務部門溝通和聯系，避免因錯漏 造成延誤或損失。五、收

9、款開出的收據的付款單位應與合同簽訂的需方單位名稱一致。若實際付款 單位與簽訂合同的需方單位不一致時，收據上需注明出票人或付款人（具體 見財務部收據管理辦法）。六、業務員工作不細心等自身失誤造成損失的，如期票不能按時進賬、所收回支 票因不符合票據規定不能進賬等情況，應由業務員自行解決，并承擔由此引 發的經濟責任。公司不允許收取期票。七、辦事處應于每月月底27號前將下月三色臺帳欠款回收計劃表提交給銷售部, 銷售部統計員根據欠款回收計劃表督促、加強收款業務。銷售責任業務員對 所負責的客戶賒欠貨款承擔工作責任，直至把貨款收回為止。合同結算制度一、對供樁完畢的合同，統計后內勤人員須在三天內按合同條款開具

10、結算單并及 時交給業務員。結算單一式四份，客戶一份，財務部一份，銷售部存檔一份， 辦事處存檔一份。二、結算單上的客戶名稱、工地名稱須與合同、發貨出倉單上相符。結算單管樁 規格、數量以實際發貨為準，單價必須與合同一致。如有退或斷樁情況的， 應把米數、單價、金額如實在調整項目里注明。三、工地供樁結束后業務員應在合同雙方約定的結算日范圍內與客戶辦理好相關結 算手續，準確填寫結算日尚欠金額與尚欠貨款的付款日期，并及時交回公司統 計員處存檔，結算時間最遲不得超過十五天。四、結算單原則上由客戶的經濟責任人（法人代表、合同簽署人、合同約定簽收人） 簽署，是企業法人購樁的須加蓋簽訂該合同公司的合同專用章或行政

11、公章，并 注明簽章日期。五、因業務員結算手續不及時辦理而造成客戶賴帳，責任業務員必須承擔相應責任。六、對于拖欠貨款的客戶，要抓緊追收余款，并且要求客戶簽訂具有法律效力的還 款協議，雙方予以確認。否則造成的一切經濟損失由責任業務員承擔。七、業務人員收到發票后必須在三天內將發票交給客戶，十天內不交給客戶所造成的退票責任由業務人員承擔，并需辦理客戶簽收手續，未辦理者處以100元/張罰款。八、其余退票情況嚴格按照財務制度辦理。工地簽收單的管理制度一、簽收單是作為客戶收到我公司貨物的原始憑證，是結算的重要依據，因此要確 保簽收單的及時、完好回收，簽收人屬實并且筆跡無誤。二、簽收單丟失的，車隊責任人承擔責

12、任且每張單處 50元罰款。若內勤人員查出簽 收人不符合同約定，需車隊相關責任人拿回重簽。要求業務員配合車隊確定簽收 人的，業務員應積極做好配合工作。三、每月與運輸公司結算當月應付款項，雙方在 5號前必須把所有未回單對好，打 印出明細表，雙方簽名確認，由銷售部催促運輸公司追回。四、車隊沒有按合同書中指定的簽收人簽收，如因此產生糾紛造成損失的，按車隊 與公司簽訂的運輸合同中的約定，由車隊承擔全部貨款賠償責任。五、內勤人員如發現簽收人與合同中指定人員不相符，應立即通知調度停止發樁， 待相關人員（業務員、車隊領導、司機）更正后方可發樁。六、在內勤層層把關過程中，如果內勤沒有及時通知調度停止發樁或調度在

13、得到通 知而未停止發樁的，由此產生的損失由責任方承擔。七、業務員要加強與該客戶和工地簽收人聯系，發現問題及時解決，問題尚未解決前，應通知公司停止發樁開具收據的管理制度一、業務員在收到客戶貨款時，應按公司統一下發的收款收據開具，要嚴格按 照填寫樣板的要求填寫，收據正文的內容包括客戶名稱、合同號、工地名稱、金 額小寫、金額大寫、票據號碼、收款方式、備注欄等項。二、收款收據中的單位名稱、工地名稱不允許缺字和漏字，不允許省略，不允許使 用簡稱。合同編號要與合同上的一致。三、收款收據中的大小寫金額必須一致。四、收款方式的種類有：現金（現金指實在的現金，收到私人存折的轉賬應在收款 方式上填轉賬，不應填寫現

14、金）、轉賬（含電匯、存折轉賬）、支票、匯票、銀行 承兌匯票、本票。收款收據中的收款方式必須與實際收款方式一致。五、收款開出收據的付款單位名稱應與合同上的需方單位名稱及產品出倉單上的收貨單位名稱一致。若出現不一致的情況，責任業務員必須要求合同上的訂貨單位以其名義開出付款委托書。六、人民幣大寫封頂用封頂符號注明，不能用零代替。七、收款收據不允許劃線涂改和重描，一經寫錯就立即作廢，重新開具合格的收款 收據。八、收款收據在核銷前，已經收到款的收據的存根聯必須都要有出納的簽名確認， 作廢的必須四聯齊全，否則財務不予核銷。九、已經收到款的必須盡快將收據等手續交與出納，出納及時進行款項入賬。十、嚴禁打白條收

15、款。如出現此種情況，處相關責任人100元/次罰款，若因此產生貨款損失由責任方承擔全部責任。十一、客戶若是以現金存入或匯入我方銀行帳戶方式付款時，業務員在開給對方收 款收據時必須要回對方其上面由銀行開具的存、匯款憑單原件或要求客戶在原件 上注明付款原因。開具發票的管理制度一、各辦事處內勤填寫開票申請表通知銷售部統計開票后，交由財務部開出。開票申請表應注明發票名稱、所屬客戶、發票金額等事項，并根據需要提 供工地結算的管樁規格、米數及單價等信息。二、開增值稅專用發票必須做到四相符，即：發票上客戶名稱、付款單位、合同中 需方單位名稱、產品出倉單上的客戶名稱一致。如發生代付款時，發票上 客戶名稱可以與付

16、款單位不一致，但必須有經三方（即我方、付款方和簽訂合 同的需方）確認的委托書。三、不允許開錯發票（含多開、重開發票），否則引起的公司稅款損失由責任辦事 處承擔。四、未發樁的，不得先行向客戶開具發票收款。五、各工地所開發票金額最終要與結算金額相符，并按照公司要求實行兩票制，運 費按照實際的發生數開具運費發票，管樁按實際的發生數開具管樁發票，管樁 發票和運費發票需同時配套開具，總發票金額不能超過實際結算金額。六、不論任何情形，公司向工地供樁完畢后 60日內，業務員應明確管樁發票和運 輸發票的接收單位，并將該工地的管樁發票和運輸發票足額開具完畢。遇有特 殊情況的，在該期限屆滿前10日內將延期開票申請

17、交銷售部和財務部經理批 準后給予適當延期。否則，到期沒有開具發票的或到期沒有足額開具發票的， 以及延期開票申請未能得到銷售部和財務部經理批準通過的，公司不再向該客戶開具發票。七、違反以上規定，視情況每次對辦事處處以20-500元罰款。欠款跟蹤管理制度為了減少辦事處的欠款和賠償風險， 使公司能及時掌握欠款情況，并能及時委 派法務人員協助和配合欠款催收工作，特制定本制度：一、各辦事處在每月的15日前對上月新進入的黃色臺帳的合同按公司要求填 寫欠款情況匯報表交予銷售部指定內勤。二、各辦事處在每月的15日前對上月的黃、紅色臺帳中的每個合同的變更情 況按公司要求填寫每月欠款情況變化分析表交予銷售部指定內

18、勤，以便公司能 及時了解情況并委托法務部協助催收。三、對銷售部指定有代表性的欠款并通過法務人員協助已完成欠款回收的合同，責任業務員和辦事處經理必須填寫欠款形成原因及得失分析總結表，以備培訓案例之用。于每月的15日前將上月的欠款形成原因及得失分析總結表交 給銷售部指定內勤。公司將根據辦事處對該欠款的主觀判斷出現的失誤，手續的完 善與否，客戶的了解深度以及欠款跟蹤的全過程來對相關責任人作出評價及處理。應收帳款和呆死賬的管理制度結算單最后還款日期的簽訂必須根據合同約定簽署，若有變更，滯后合同約定的在1個月內需經辦事處經理認可，滯后合同約定在 1個月以上3個月 以內需報銷售部經理同意方可簽訂，超出3個

19、月的需報總經理同意方可簽訂。根據客戶意愿可由客戶單方面出具還款計劃，但我司不予簽署確認；若需簽 署還款協議則需報公司法務專員、銷售部經理同意后方可簽署。銷售部和各辦事處內勤需建立綠、黃、紅三色應收賬款預警報表，供完樁 15天內尚未簽回結算單的或超出合同約定付款期限在三個月以內的合同進入綠色臺賬；供完樁30天內尚未簽回結算單或帳齡3個月以上6個月以內的進 入黃色臺賬；超出合同約定付款期限6個月或進入訴訟程序的進入紅色臺賬， 辦事處內勤和銷售部內勤于每月定期進行核對。上述結算單的簽署以銷售部認可為準。1 .綠色臺賬中的欠款原則上由辦事處自行負責追收，法務專員提供協助；在 綠色臺賬期限內的合同提成全

20、額發放。2 .黃色臺賬、紅色臺賬中的欠款，法務專員可隨時介入了解情況，辦事處定 期按法務專員的要求將書面欠款情況說明交給法務人員，如有拖延或隱瞞 情況不據實匯報的，處以 200元至1000元罰款。黃色臺賬和紅色臺賬中 合同的提成，法務專員可根據合同的履行程序、清收情況及辦事處和業務 員是否盡責等情形提出處罰建議，經銷售部同意后實施扣除。3 .各辦事處和業務員必須無條件配合法務專員的工作，在法務專員的管理下 完成三色臺賬欠款的催收任務；如有不配合的，根據情況可對辦事處或責 任業務員罰款200元至1000元，直至停止責任人的工作。四、經濟損失的責任分擔：追討欠款所產生的訴訟費等外部支出費用由公司承

21、擔； 出現呆死賬的合同欠款，若銷售程序符合公司要求，經法務專員和銷售部認 可，其呆死賬損失金額由承包的辦事處承擔 40%，其余由公司承擔；若銷售流 程有明顯失誤（未按公司銷售程序執行的）或有蒙騙公司等行為的，由此造成的 損失由辦事處全額承擔，直至追究相關責任人的法律責任。五、本制度中所扣的提成和罰款，公司沒有明確辦事處和業務員的分擔比例的， 均由辦事處承擔，不得轉嫁給業務員。六、法務專員外出工作所產生的差旅費用由公司審核報銷。客戶檔案管理制度一、客戶資料應當在辦事處和銷售部分類存檔。二、業務人員應定期在每月15日和月底前把與有過業務往來或是溝通聯系的客戶 信息報至銷售部內勤處，內勤根據相關信息

22、進行詳細記錄，建立檔案，若有 特殊情況也可隨時更新信息。三、客戶檔案里包含客戶營業執照或身份證復印件、公司（或個人）詳細辦公（或住宅）地址、經營情況、其它財產資料、已合作項目相關明細、合同付款執行狀況等信息。四、參與客戶檔案管理的內勤人員必須對所掌握的客戶信息保密，不得外泄駐外堆場管理條例為進一步加強公司各駐外堆場管理， 便于明確管理責任，特對堆場管理做如下 規定：一、各堆場管樁的貨物進出由公司銷售部統一調配，堆場的數量、質量及日 常管理責任由堆場所在地的辦事處承擔， 辦事處經理為第一責任人，負責組織堆場 管樁的收、發、存及盤點等工作。二、凡工地需退樁至堆場或卸船直接轉入堆場，由經手業務員提交

23、書面報告，由辦事處內勤核對規格、數量后，交辦事處經理審批，傳至公司銷售部，確認后由 公司銷售部通知車隊，同時管樁入堆場須經車隊堆場負責人簽字確認所退管樁的規 格及數量，經公司銷售部確認無誤后，由統計人員調整數量，否則公司不予認可。三、堆場管樁調配增減后，辦事處內勤需在次日內將實際發生的出倉單傳真 回公司銷售部存檔，并在每月1日上午停止發貨，由堆場所屬辦事處經理（負責人） 負責組織堆場管樁盤點，1日下午2點前將盤點底稿傳回公司銷售部，并編輯堆場管樁盤點表報銷售部審核簽名，交財務部備案，作為存貨處理。盤點若發生誤差, 損失由辦事處負責人負責承擔。離職、調職業務員的交接和提成發放制度一、對于正常人事

24、調動的業務人員，自調離交接之日起，其個人所簽合同在綠 色臺帳以內的合同按其個人應得提成的 70%分配，30%分配給接任其工作的業務人 員，對于進入黃、紅色臺帳的合同提成，其合同簽訂人與后任人員各發放提成的一 半，合同簽訂人有協助收款的義務。二、對于按正常手續辦理離職的人員， 離職后沒有繼續從事同行業管樁銷售的， 須積極配合其所簽合同的收款工作，按照自離職之日起六個月內已收回款原未發提 成的50%進行提成分配并給予一次性發放，六個月內還未收回款的合同提成不再發 放；三、對于按正常手續辦理離職，但離職后繼續從事同行業管樁銷售的，或是自 動離職、未辦理離職手續的銷售人員，自離職之日起，其個人提成全部

25、扣除；對于仍有欠款和資金風險的，具個人必須對在職期間的相關責任負責到底，必要時公司 將追究其相關的法律和經濟責任；四、辦事處內勤可依據業務人員的工作日志和領導批示的請假條記錄考勤，對 于連續10天無考勤記錄的可作自動離職、除名處理，并扣除其未發放的全部提成；五、業務員在辦事處之間的正常調動，公司補貼三個月工資，具體數量由各公 司根據本地工資水平和經營狀況自行確定，原則上，二年內的業務員按*元/月,年以上的業務員按*元/月。辦事處經理崗位交接制度一.前后兩任經理對辦事處所有工作的責、權、利均以交接日為界定時間，即 交接日前的辦事處工作的責、權、利由前任經理承擔，交接日后的由新任經理承擔。 后任經

26、理接任后辦事處的所有責任均由新任經理負責；二.辦事處的所有財產含辦公用品、日常用品、所有辦公資料、公司配車等均 屬公司財產和資源，任何個人不得占為己有；作為辦事處財產，單件價格 2000元以 下的無償交接給新任經理，單件價格 2000元以上（含2000元）的以三年作為折舊 年限折價后交接給新任經理。（以發票或報銷時間開始計算）三.關于辦事處房租、物業管理費、水電費及辦事處內勤、駕駛員、非包干業務員的年終獎金等，前后任經理以交接日為界限按全年比例分別承擔；四.關于辦事處全年爛樁考核的獎罰，以交接日算起，以在任的合同號為計算 依據，按照公司的爛樁考核計算方法進行分別計算，分別承擔；五.新任經理全權

27、負責辦事處的日常管理工作及前期所簽訂的合同的履行和收款，前任經理有配合協助收款的義務；六.關于在交接日前所簽合同提成的分配：依據銷售部提成分配制度及辦事處提成分配方案分配給二級辦事處或業務員，提成余額部分以前任經理60%,新任經理40%的比例分配。對于前任經理以個人名義簽訂的合同可按業務員的分配方案以 業務員的身份進行分配，然后余額部分參照以上分配比例再進行分配；七.關于在交接日前所簽合同提成的發放：正常按月發放；八.對于前任經理在任職期間所簽合同若在交接后出現死帳，由公司綜合分析后界定責任歸屬，并作相應處理；九.以上交接屬于正常交接，如辦事處經理自動離職、辭職、被公司辭退的則 必須對在任期間

28、的責任負責到底，追收完全部貨款并完善相關交接手續，否則提成 一律不予發放，并且公司還將追究其相關的法律責任。辦事處管理制度一、駐外辦事處的設立根據企業經營發展、拓展市場的需要，營銷部經理提出報告，經公司總經理批 準設立駐外辦事處。駐外辦事處的駐地、人數、人員由營銷部經理確定，駐外辦事 處主任由營銷部經理推薦，經公司總經理批準后聘任。二、辦事處的職責完成公司的經營目標及為完成目標所開展的市場調研、項目跟進、招投標、簽 訂合同、銷售回款、銷售服務、公共關系等經營活動。服從公司的決定，維護公司 的權益，對公司負責。三、辦事處管理1、行為規范辦事處必須嚴格遵守國家法律、地方法規、遵章守紀、依法經營、盡

29、職盡責、 努力工作。商務活動要衣冠整潔、語言文明、禮貌待客、微笑服務，以良好的禮儀 形象和精神面貌展現天和集團優秀的企業文化和企業形象。2、主任負責制辦事處在公司營銷部的直接領導下，實現主任負責制。主任執行公司的決議， 對本部門經營目標、經營活動、人員管理、固定資產及生活辦公用品管理負責，對 營銷部經理負責。公司按照本規定不定期檢查辦事處的管理工作，如不能切實執行 本規定的要求，將予以辦事處主任 200元/次的處罰。3、目標負責制辦事處最根本的任務就是完成公司下達的經營目標。主任要按照公司下達的經 營目標進行經營策劃、指標分解、責任到人，負責領導目標實施。對目標完成情況 按月度、季度、年度進行

30、檢查診斷。并對存在的問題提出整改措施。對業務員工作 進行業績考核，并按公司的有關規定進行獎罰和二次分配。4、辦公管理辦事處主任應合理安排人手，做好辦事處的清潔工作，保證辦公室的整潔、干 凈。要求在辦事處入住人員保證個人內務，鋪床疊被，妥善整理個人物品。辦事處所有業務人員需每天填寫業務人員日程表，按照差旅費和業務費等 項目列出當日發生的費用，以便于統計和核對管理。四、月工作業務匯報制度辦事處主任要認真檢查、總結本部門的業務開展情況、指標完成情況并定期向 營銷部經理匯報。工作匯報正常程序是直接對營銷部經理或經理委托的負責人五、銷售費用管理1、業務費用是指為業務開展需要而發生的辦事處辦公費用、差旅費，通訊費 用和業務招待費用。業務人員個