1、遵義恒盛聯(lián)盟營(yíng)銷策劃有限公司文件遵恒營(yíng)司字201301號(hào)版本換版/修訂記錄編制/修訂人審核人審批人生效日期第1版根據(jù)公司管理要求制定張仁富毛偉“南白（恒通）現(xiàn)代城市廣場(chǎng)”（綜合業(yè)務(wù)管理方案）第一部分：組織架構(gòu)及人員編制派單銷售第二部分：?jiǎn)T工工資及提成管理辦法一、職業(yè)顧問(wèn)基本工資及標(biāo)準(zhǔn)（一）崗位基本工資標(biāo)準(zhǔn)：（1800元/月）。（二）任職要求：中專以上學(xué)歷，2230歲。具有良好溝通能力，能獨(dú)立接待客戶，且在一年內(nèi)需考取“房地產(chǎn)從業(yè)人員資格證”（三）注：試用期原則為1個(gè)月，試用期置業(yè)顧問(wèn)工資確定為1500元/月，如試用期滿，不符合崗位要求，即行終止試用，辭退不符合崗位要求的員工；如符合崗位，按照程

2、序轉(zhuǎn)正，工資為1800元/月，簽訂勞動(dòng)合同并購(gòu)買(mǎi)法規(guī)要求的相關(guān)保險(xiǎn)，如確有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀員工，入職3個(gè)月后，進(jìn)行評(píng)定，可適當(dāng)調(diào)整工資標(biāo)準(zhǔn)。（四）派單人員工資標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)能力派單人員基本工資1300元/月派單人員臨時(shí)招聘，如客戶拿簽有派單人員名字的DM單到售樓部選房,簽定合同、銷售成功后獎(jiǎng)勵(lì)100元/套。業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定（一）總產(chǎn)值及目標(biāo)任務(wù)分解（總套數(shù)443套、總面積49174m）月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合計(jì)套數(shù)706060505550353025844377706660666055506105555038853330277588949174產(chǎn)值2059176517651

3、47116181471103088273523613032（二）銷售人員提成1、銷售人員以“分段提點(diǎn)”的方式計(jì)算提成銷售人員銷售提成以月度實(shí)際回款進(jìn)行計(jì)算，實(shí)際完成量在該級(jí)別內(nèi)即以該級(jí)別的提成比例進(jìn)行提成。任務(wù)級(jí)別1級(jí)2級(jí)3級(jí)完成量（萬(wàn)）0-6060-200200以上提成比例1%02%2.5%計(jì)算方式如下:1、銷售人員保底任務(wù)為60萬(wàn)。銷售人員月度實(shí)際回款額60萬(wàn)及以下部分，按1%計(jì)算提成；60萬(wàn)至200萬(wàn)部分按2%計(jì)算提成；超出200萬(wàn)以上的部分按2.5%計(jì)算提成。計(jì)算公式：如銷售人員甲，2013年6月銷售實(shí)際回款為220萬(wàn)，銷售提成為：60萬(wàn)X1%+（200-60）萬(wàn)X2%+（220-20

4、0）萬(wàn)X2.5%o=3900元。如銷售人員連續(xù)3個(gè)月累計(jì)任務(wù)不足200萬(wàn)，公司有權(quán)淘汰該銷售人員。2、總銷售任務(wù)考核：公司根據(jù)開(kāi)發(fā)公司銷售任務(wù)要求，制訂總銷售任務(wù)完成時(shí)問(wèn)，銷售人員每月提成留存15%作為總銷售任務(wù)考核，如整體銷售任務(wù)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，留存部分提成按規(guī)定發(fā)放，如整體銷售任務(wù)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未完成，留存部分提成按照任務(wù)實(shí)際完成比例發(fā)放。3、銷售經(jīng)理參與接待客戶和銷售，提成比例和方式和銷售人員一致。三、工資提成發(fā)放及相關(guān)管理規(guī)定（一）基本工資：每月15日發(fā)放上月基本工資。（二）業(yè)務(wù)提成：開(kāi)發(fā)公司結(jié)賬后次月15日同基本工資一起發(fā)放。（三）員工辭職的提成規(guī)定：?jiǎn)T工因自身原因辭職，須提前3

5、0天向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)提交書(shū)面辭職報(bào)告，經(jīng)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并在辦理好交接手續(xù)且無(wú)前款或違規(guī)處罰行為的，辭職前已簽訂合同且按揭辦理完畢的部分，按照到考核規(guī)定房開(kāi)公司結(jié)賬后領(lǐng)取；辭職前已簽訂合同但相關(guān)手續(xù)未完善的部分，按照實(shí)際到帳金額的60%計(jì)算提成，房開(kāi)公司結(jié)賬后通知員工領(lǐng)取，未完成的工作由銷售經(jīng)理分配給其他人員繼續(xù)完善，進(jìn)行完善工作的員工提取剩余部分之提成；未簽訂合同（含已簽訂定購(gòu)協(xié)議部分）不再計(jì)算提成，客戶后續(xù)的跟進(jìn)等工作由銷售經(jīng)理分配。辭職人員總?cè)蝿?wù)提成部分不再發(fā)放和其他相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)不再發(fā)放。（四）辭退員工的提成規(guī)定：?jiǎn)T工因不符合崗位要求或違反公司相關(guān)管理規(guī)定，公司提前30天通知員工或補(bǔ)償一個(gè)月的基本

6、工資后可辭退員工。員工需辦理好交接手續(xù)且無(wú)欠款后，辭職前已簽訂合同的部分，按照實(shí)際到帳金額的80計(jì)算提成，房開(kāi)公司結(jié)賬后通知員工領(lǐng)取；未完成的工作由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)分配給其他人員繼續(xù)完善，進(jìn)行完善工作的員工提取已到帳部分的20和未到帳部分的提成；被辭退員工在辭退前留存的部分在任務(wù)完成后發(fā)放，但其他獎(jiǎng)勵(lì)等不再發(fā)放。（五）員工若因觸犯國(guó)家法律，將移交司法機(jī)關(guān)處理；若嚴(yán)重反公司規(guī)章制度而使公司聲譽(yù)或利益受到損害的，予以除名的，未領(lǐng)取的任何提成不再發(fā)放。（六）員工如中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，則未領(lǐng)取的提成不再發(fā)放。（七）銷售人員所得工資和提成，若出現(xiàn)交個(gè)人所得稅，按國(guó)家稅收制度規(guī)定實(shí)行。第三部分：銷

7、售（案場(chǎng)）客戶歸屬管理辦法現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待以個(gè)人為單位，每個(gè)銷售人員輪流排序，依次接待到現(xiàn)場(chǎng)的客戶（僅限第一次到現(xiàn)場(chǎng)咨詢項(xiàng)目的客戶），接待客戶之前各銷售人員應(yīng)相互提醒并確定本輪的接待銷售人員。第一次由哪個(gè)銷售人員接待并建檔的客戶，以后這個(gè)客戶就由該銷售人員接待和跟進(jìn)。接待完客戶之后各銷售人員應(yīng)馬上在排輪接待表上做好記錄備案。如果該銷售人員有事不能接待，其他銷售人員依次序頂替輪次，該銷售人員事后可進(jìn)行補(bǔ)輪接待。客戶或銷售人員的朋友介紹到現(xiàn)場(chǎng)的客戶，但事先沒(méi)有將預(yù)計(jì)近期到訪的客戶資料備案經(jīng)理處，客戶到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)也沒(méi)有指定銷售人員接待，則該客戶進(jìn)入排輪。只有一個(gè)銷售人員值班的情況，客戶直接由值班銷售人員

8、接待，不計(jì)入排輪也不占用后續(xù)排輪順序。二、電話接聽(tīng)（1） 每天原則上按照順序安排銷售人員負(fù)責(zé)前臺(tái)電話接聽(tīng)和咨詢，輪流負(fù)責(zé)，來(lái)電客戶登記后，按照順序由銷售人員分別追蹤；（2） 來(lái)電咨詢客戶屬公司客戶公共資源，故每位銷售人員接聽(tīng)之電話，必須在專門(mén)的來(lái)電登記本上做好登記，登記內(nèi)容包括姓名、聯(lián)系方式、購(gòu)房需求等重要信息；（3） 銷售人員需對(duì)咨電客戶定期回訪，客戶咨電后第一次回訪時(shí)間不得超過(guò)2天，回訪情況需做好記錄和分析，以后回訪可根據(jù)客戶情況及時(shí)跟進(jìn)；（4） 客戶家人（如父母、夫妻）為購(gòu)?fù)惶追课莘謩e致電，在預(yù)先未知的情況下分別由兩個(gè)銷售人員接聽(tīng)并登記，跟進(jìn)第一接觸點(diǎn)的原則，客戶歸屬首先分配的銷售人員

9、，如已知其已經(jīng)有其他銷售人員接聽(tīng)并分配，告知首先分配的銷售人員，客戶歸屬首選分配的銷售人員；（5） 銷售人員應(yīng)在回訪過(guò)程中需盡力預(yù)約咨電客戶到現(xiàn)場(chǎng)，如預(yù)約客戶到現(xiàn)場(chǎng)，必須提前向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員說(shuō)明，并在當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)接待輪次表上作記錄，算一個(gè)接待輪次；如客戶未如約而致，仍算一個(gè)輪次，該客戶以后來(lái)現(xiàn)場(chǎng)仍屬該銷售人員，并不在算接待輪次；（6） 客戶咨電后，在銷售人員與其約定的時(shí)間前來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)，由首先歸屬的銷售人員接待，計(jì)算一個(gè)接待輪次；如其它銷售人員在不知道的情況下接待，在知道情況后應(yīng)交還首選歸屬的銷售人員，并補(bǔ)一個(gè)接待輪次。（7） 銷售人員提前未說(shuō)明或未作接待輪次登記，咨電客戶第一次到現(xiàn)場(chǎng)后按順

10、序接待。（8） 咨電客戶追蹤的有效期為1個(gè)月，如在1月內(nèi)客戶還未追蹤到現(xiàn)場(chǎng)，需重新登記并由項(xiàng)目總監(jiān)重新分配客戶歸屬。三、宣傳期間客戶的接待及歸屬（1） 宣傳期間，外出組銷售人員應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)組銷售人員交接清楚客戶情況，交代不清楚導(dǎo)致的客戶流失等問(wèn)題，由外出組自行負(fù)責(zé)；交代清楚后現(xiàn)場(chǎng)組人員因自身原因?qū)е驴蛻袅魇У葐?wèn)題，由現(xiàn)場(chǎng)組承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；（2） 宣傳期間，咨電而現(xiàn)場(chǎng)未接待過(guò)的客戶，由現(xiàn)場(chǎng)組銷售人員按照順序接待，客戶歸屬和成交業(yè)績(jī)屬現(xiàn)場(chǎng)接待之銷售人員；該客戶之后帶來(lái)或介紹的客戶，客戶歸屬仍屬接待之現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)；（三）宣傳期間，外出組銷售人員已接待過(guò)但未下定（指小定）的老客戶，由現(xiàn)場(chǎng)組銷售人員負(fù)責(zé)接待并全

11、力推薦，成交后成交業(yè)績(jī)共單，但客戶歸屬和后續(xù)服務(wù)仍屬原銷售人員；該客戶同時(shí)帶來(lái)的客戶，客戶歸屬仍屬原銷售人員，如成交，成交業(yè)績(jī)共單；該客戶之后帶來(lái)的客戶，客戶歸屬仍屬原銷售人員，如成交，成交業(yè)績(jī)共單；（四）宣傳期間，外出組銷售人員已簽訂小定、大定的客戶，現(xiàn)場(chǎng)組有義務(wù)幫助完成后續(xù)工作；如現(xiàn)場(chǎng)銷售人員在不影響前已確定的物業(yè)基礎(chǔ)上再向該老客戶推薦新的物業(yè)，客戶歸屬仍屬原銷售人員，如成交，成交業(yè)績(jī)共單；該客戶帶來(lái)的新客戶，客戶歸屬仍屬原銷售人員，如成交，成交業(yè)績(jī)共單；（五）宣傳期間，外出組銷售人員已下小定（指保留）的老客戶再次來(lái)訪，要求更換原保留的房號(hào)，現(xiàn)場(chǎng)組銷售人員有義務(wù)向其推薦新的房源，客戶歸屬、

12、成交業(yè)績(jī)?nèi)詫僭N售人員。宣傳期間，外出組銷售人員已簽訂合同的客戶再次來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)，如原銷售人員提前告知，客戶歸屬仍屬原銷售人員，成交后成交業(yè)績(jī)共單，如原銷售人員未提前告知，按新客戶順序接待，成交業(yè)績(jī)共單，客戶歸屬仍屬原銷售人員。四、客戶歸屬（一）現(xiàn)場(chǎng)客戶，哪個(gè)銷售人員首次建檔，客戶就歸該銷售人員（建檔必須有建檔銷售人員以外的銷售人員簽字證實(shí)，其建檔才有效）。老客戶歸哪個(gè)銷售人員，其親自帶到現(xiàn)場(chǎng)的新客戶就歸該銷售人員。老客戶介紹的新客戶在其他銷售人員登記備案保護(hù)后自行到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，客戶歸原備案銷售人員。（三）如；銷售如直接帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)，則該客戶歸該銷售人員。某個(gè)銷售人員預(yù)約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的（先書(shū)面通報(bào)

13、銷售經(jīng)理，提交客戶信息檔案，各銷售人員及銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)并備案，客戶20天內(nèi)來(lái)訪有效），接待預(yù)約客戶不占用該銷售人員的銷售排輪。且點(diǎn)名要找某個(gè)銷售人員，則該客戶歸客戶指定的銷售人員所有。（六）若到訪客戶曾打過(guò)電話，但到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)不能報(bào)出接聽(tīng)電話銷售人員的名字，也未指定某銷售人員接待，則該客戶進(jìn)入排輪，并算作該接待銷售人員的客戶。五、客戶歸屬優(yōu)先排序特別說(shuō)明（一）現(xiàn)場(chǎng)已接待過(guò)并有登記的客戶及親自帶來(lái)的新客戶（客戶歸屬原接待銷售人員，以接待登記為依據(jù)，不占用排輪）>老客戶親自帶的客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)（新客戶歸屬原老客戶所歸屬銷售人員，不占用排輪，老客戶的界定是合同包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、排號(hào)協(xié)議本人、配偶、子女

14、）>未電話預(yù)約也未預(yù)約登記備案的客戶獨(dú)立并首次到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)但指定某銷售人員接待（客戶歸屬指定銷售人員，接待后占用一次該組排輪）>銷售人員電話預(yù)約確定到訪時(shí)間的客戶（客戶歸屬電話預(yù)約銷售人員，以提前告知各銷售人員情況客戶姓氏、客戶從業(yè)背景、預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間為依據(jù)，并有預(yù)約登記備案記錄或手機(jī)通話記錄之一，不占用排輪）>已預(yù)約登記備案有效期內(nèi)自然到訪的客戶（客戶歸屬預(yù)約登記備案的銷售人員，以預(yù)約登記備案記錄為依據(jù)，接待后占用一次該銷售人員排輪）>如無(wú)以上各種情況，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)排輪的客戶（新客戶歸屬本輪接待銷售人員，接待后占用一次該銷售人員排輪）（二）溫馨提示：1、某新客戶認(rèn)識(shí)某老客戶

15、不作為業(yè)績(jī)歸屬的任何必然聯(lián)系。一切按照以上優(yōu)先排序確定客戶歸屬2、老客戶介紹新客戶自己前往現(xiàn)場(chǎng)的，建議提前進(jìn)行預(yù)約登記備案或者電話預(yù)約并告知其他小組。六、特殊關(guān)系成員業(yè)績(jī)鑒定辦法關(guān)系人員的定義：包括客戶本人及客戶的關(guān)系成員。關(guān)系成員又包括家庭成員（其配偶、子女、父母）成員。（一）關(guān)系成員由不同的銷售人員分別接待，且關(guān)系成員都未預(yù)約登記備案的，業(yè)績(jī)歸首次接待關(guān)系成員的銷售人員。（二）關(guān)系成員由不同的銷售人員分別接待，且關(guān)系人員某成員在首次接待關(guān)系成員之前已有預(yù)約登記備案的，最后鑒定業(yè)績(jī)歸屬時(shí)的判斷標(biāo)準(zhǔn)是：備注；若最后成交合同名為預(yù)約登記備案客戶的配偶（子女、父母），都算作預(yù)約登記備案該客戶銷售人

16、員的業(yè)績(jī)。若最后成交合同名為上述關(guān)系成員以外的名字，業(yè)績(jī)歸當(dāng)時(shí)首次接待其關(guān)系成員的小組。七、接待備注：客戶到現(xiàn)場(chǎng)，所有銷售人員都有認(rèn)真接待的義務(wù)。但是經(jīng)過(guò)接待以后，有些客戶需要按以上標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行重新劃撥給相關(guān)銷售人員的，就按以上標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第三部分：綜合管理制度一、考勤管理制度（一）總則1、目的與范圍為規(guī)范公司考勤管理，使員工的出勤、休息、請(qǐng)假、加班及考勤統(tǒng)計(jì)做到有章可循、有據(jù)可查，特制訂本制度。本制度適用對(duì)象為遵義恒盛聯(lián)盟營(yíng)銷策劃有限公司下屬各項(xiàng)目銷售案場(chǎng)所有員工。2、定義1）工作時(shí)間：每天工作時(shí)間為9:0017:00,其中12:0013:00為午餐及午休時(shí)間（其午餐及午休時(shí)間可由項(xiàng)目銷售案場(chǎng)因

17、需而定）。2）法定節(jié)假日：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)。3）生效日期：本管理制度從2013年1月22日開(kāi)始生效。（二）流程1、因私請(qǐng)假1）事假：?jiǎn)T工因私事需要請(qǐng)假時(shí)，須事先填寫(xiě)員工請(qǐng)假單一式兩份，經(jīng)項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)，一份案場(chǎng)經(jīng)理作為考勤依據(jù)，一份由本人留存。如有特殊原因，未能于事先辦理請(qǐng)假手續(xù)的，須于當(dāng)天上班后半小時(shí)內(nèi)通過(guò)電話方式向案場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)假說(shuō)明原因獲得獲準(zhǔn)同意，并應(yīng)于事后上班一天之內(nèi)及時(shí)補(bǔ)辦書(shū)面請(qǐng)假手續(xù)。注：三天以上請(qǐng)假需報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)審批，當(dāng)月事假不得超過(guò)兩次。2）病假：?jiǎn)T工因病需治療及休息，可請(qǐng)病假。需及時(shí)告知案場(chǎng)經(jīng)理，病愈后補(bǔ)交請(qǐng)假條及相關(guān)證明，2天以上病假需附醫(yī)院證明

18、，否則視為事假；病假期間底薪發(fā)放60。3）婚假：?jiǎn)T工結(jié)婚需請(qǐng)婚假時(shí)，必須提供結(jié)婚證并提前15天提出申請(qǐng)。婚假一般為3天。因?qū)Ψ皆谕獾毓ぷ鞫酵獾亟Y(jié)婚者，酌情增加路程假。婚假不能分段使用。婚假發(fā)全額工資。4 ）喪假：本人配偶、父母及子女等直系親屬死亡者，給予3天喪假。非直系親屬，給予1天喪假。外地酌情增加路程假。喪假發(fā)全額工資，但扣發(fā)休假天數(shù)各類津補(bǔ)貼。5 ）產(chǎn)假：女員工生育，按國(guó)家規(guī)定享受3個(gè)月生育假，發(fā)放基本工資；配偶生小孩，員工可享受7天父親假，工資獎(jiǎng)金照常發(fā)放。違反計(jì)劃生育法規(guī)規(guī)定者，產(chǎn)假期間不享受公司任何假期、薪資及福利待遇。6）工傷假：?jiǎn)T工因執(zhí)行公務(wù)致傷不能工作時(shí)，經(jīng)公立醫(yī)院和公司領(lǐng)導(dǎo)證明屬實(shí)者，按工傷假處理。工傷假期間的薪資待遇依工傷保險(xiǎn)法規(guī)有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（三）遲到、早退、曠工1）遲到：遲到5分鐘-30分鐘（含），罰款20元/次，一個(gè)月累計(jì)遲到3次