1、CcipscIps英國總部直接授權培訓中心采購如何向供應商壓低價格？在采購設備、原材料和分包服務過程中，采購人員必須清楚界定 出特定的需要，并且還要找到最低的價格和最具競爭力的供應商。 因 此通過項目采購管理中部分環節的控制，向供應商壓低價格，來有效降低采購成本，這是我們在項目采購管理中能夠實現的目標。那么， 采購如何向供應商壓低價格，有哪些還價技巧？第一種技巧：還價技巧1、要有彈性在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天 還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在 “光天化日下搶劫”，而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得 有欠精明，從而使價格談判毫無進行的

2、余地。2、化零為整采購人員在還價時可以將價格集中開來， 化零為整。這樣可以在 供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更 好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月” 改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為 “小時”等。3、過關斬將所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通c I PS英國總部直接授權培訓中心常供應商不會自動降價 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降 價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結 果不太滿意，此時應要求上級主管來和供

3、應商議價。 當買方提高議價 者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管 （如采 購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理 等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此 舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨 社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的 關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。4、壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應 商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路 欠佳，或競爭十

4、分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善 其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施， 通知供應商自特定日期 起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然, 此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展， 因此供需關系難能維持良久。5、敲山震虎c I PS英國總部直接授權培訓中心在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。 通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動， 有利于自己提出的價格獲得認同。 這就是還價法的技巧所在。但必須 “點到為止”，而且要給人

5、一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得 并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一 當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。第二種技巧：殺價及讓步技巧一、殺價技巧1、欲擒故縱。價錢殺不下來索性不談了，佯裝結束談判，借此 迫使對方讓步。2、考驗耐力。死纏不放、疲勞轟炸，不斷唇槍舌劍磨價錢，誰 能堅持，誰就是最后的勝利者。3、百般挑剔。即把產品數落一番，指出毛病一籮筐，借此挫低 供應商的士氣，殺價目的或許可以得逞。4、循循善誘。即施以哄勸，希望供應商提供較便宜的價格，保 證給他介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。二、讓步技巧采購人員應知的讓步技巧具體如下。謹慎讓

6、步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的， 使對方 比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步， 而本方則在對手的強烈要c I PS英國總部直接授權培訓中心求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際 價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使 用。第三種技巧：討價還價技巧1、欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。 采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心

7、態； 否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態， 從試探性的詢 價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并 作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員 出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應 商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人 員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并 非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低 價要求。2、差額均攤由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交c I PS英國總部直接授權培

8、訓中心易告吹：米購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機 會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸” 之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。3、迂回戰術在供應商占優勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰 術才能奏效。4、哀兵姿態在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同 情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足 作借口，請求供應商同意在其有限的費用下， 勉為其難地將貨品賣給 他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則 口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時, 若供應商并

9、非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交； 若采購人員的預算距離供應商的底價太遠， 供應商將因無利可圖，不 為采購人員的訴求所動。5、釜底抽薪為了避免供應商處于優勢下攫取暴利， 采購人員應同意讓供應商 有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此, 通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言， 則請總代理商提供一切進口單據，借以查核真實的成本，然后加討一c I PS英國總部直接授權培訓中心合理的利潤作為采購的價格。第四種技巧：直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的 功能。因此在議價協商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進

10、行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一：以原價訂購當供應提咼售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。技巧二：直接說明預設底價在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供 應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。技巧三：不干拉倒此法適用于：當采購人員不想再討價還價時；當議價結果已達到 采購人員可以接受的價格上限。技巧四：要求說明提高售價的原因供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原 因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此 可掌握要求供應商降價的機會。第五種技巧：間接議價技巧一、

11、針對價格的議價技巧在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下c I PS英國總部直接授權培訓中心列三種技巧來進行協商。議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關 的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入 主題。.運用“低姿勢”。在議價協商時，對供應商所提的價格，盡量表 示困難，多說“唉”“沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談， 溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對 方妥協，予以降價。二、針對非價格因素的議價技巧在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧

12、 外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。1、在協商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用當供應商決定提咼售價，而不愿有所變動時，米購人員不應放棄 談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明 顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。 在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中， 因此常使 采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，采購人員可 要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此 也能間接達到議價功能。c I PS英國總部直接授權培訓中心2、善用“妥協”技巧在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續協商，往往不能 達到效果。此時可采取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當 讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價