1、星巴克口碑營銷看律師營銷口碑營銷，對很多中小企業說是一種迅速提升產品知名度的低成本、高擴散的網絡營銷手段。但很多企業在運用時并達到預期的效果，甚至出現了畫虎不成反類犬的惡果。星巴克可謂口碑營銷中的操作高手，它的成功做法也許會為迷茫的中小企業提供一些參考。事實上，星巴克與其他國際品牌鋪天蓋地的廣告傳播攻勢和聲勢浩大的營銷推廣“格格不入”，其之所以能夠紅遍中國，是因為它一直堅守著另辟蹊徑的傳播之道，口碑營銷就是其中的一招。星巴克在中國的品牌推廣活動較其他咖啡店連鎖品牌相對單一，但“熟客俱樂部”、“咖啡教室”和“咖啡一刻”(CoffeeBreak)這三大具有獨特傳播內涵的法寶，讓這個品牌牢牢鎖住了數

2、以萬計的中國消費者，而且還奪得了口碑營銷最大贏家的桂冠。可以說，“熟客俱樂部”是口碑營銷的天然集散地。據星巴克大中華區公關部相關負責人介紹，星巴克除了通過電子郵件和手機短信定期向俱樂部會員發送企業新聞外，還會為他們提供各類優惠券，開展有獎征文和免費講座等活動。星巴克的高明之處在于其深刻意識到每一次講座、每一篇新聞、每一個活動都可以成為塑造消費者體驗的溝通介質，進而引爆口碑營銷。值得注意的是，星巴克有意識地把培育品牌的權利下放給每一位“合作伙伴”(星巴克把員工稱為“合作伙伴”)，以此強化口碑傳播力度。一直以來，星巴克致力把“合作伙伴”培養為口碑營銷的源頭，通過搭建“咖啡教室”這個傳播平臺，為他們

3、與消費者進行面對面的溝通創造先決條件，使星巴克所要傳達的“如果我不在辦公室，就在星巴克;如果我不在星巴克，就在去星巴克的路上”的“第三空間”的口碑內涵得以廣泛流傳。星巴克大中華區公關部相關負責人指出，在“合作伙伴”與消費者分享咖啡知識的同時，將星巴克努力營造的“第三空間”理念傳播出去，是星巴克推出“咖啡教室”的目的。此外，星巴克還善于培養和維系牢固的媒體關系，進而使媒體的權威觀點成為口碑營銷的元素。“咖啡一刻”作為星巴克回饋消費者的一項全球性公關活動，于2006年3月15日在美國誕生。今年3月25日，在中國舉行的第二屆“咖啡一刻”活動中，星巴克深度挖掘該活動與媒體新聞熱點的相關內容，主動向媒體

4、提供新聞線索，并積極配合相關采訪，通過媒體的廣泛報道來擴大活動影響力，達到加速口碑營銷的目的。星巴克的口碑營銷告訴我們，品牌傳播并不一定只能依賴于有形的傳播媒介，人與人之間的“口耳相傳”同樣具有超強的威力。律師開展網絡營銷，有很多方式，其中有三種方式最主要：1、在搜索引擎做付費推廣;2、在專業網站做付費或免費推廣;3、在商務網站做付費或免費推廣。我們需要承認，付費推廣是有效果的。此外，很多不付費的東西，也引起了律師界的廣泛關注，其中利用論壇和個人博客進行律師品牌宣傳和推廣，已經成為越來越多律師的選擇。網絡資源是無限的，隨著網絡的普及市場也是越來越廣闊，在網絡的世界，地域和時間都不成為限制，一切

5、皆有可能。有人說律師又不是銷售不需要營銷，其實不然，律師銷售的正是自己的服務，法律服務不像商品那樣便于劃分優劣和等級，因此律師必須懂得宣傳，酒香不怕巷子深的意識在現在已經不適用了，如果繼續固守這種思想必將落后于時代的步伐。這種宣傳，不是花錢做廣告那么簡單(當然做廣告也是一種快速產生直接效果的方式)，更是一種知識、文化、智慧、經驗的積累和沉淀，表現在網絡上，就是系統地將專業的法律知識發到網上去，以供當事人搜尋。當事人通過在百度、雅虎、google等專業搜索引擎輸入他想要查詢的關鍵詞，并通過關鍵詞找到論壇或者博客的文章來了解律師，從而拉近距離，盡快達成委托。以2006年9月23日在山西省太原市舉辦

6、的第六屆中國律師論壇設立營銷策略分論壇開始，標志著律師營銷已經得到律師行業的高度重視;以2007年10月26日在北京召開的營銷與管理2007律師精英論壇為標志，律師營銷普遍得到社會各界的關注和認同。現在律師業要關注的不是要不要營銷的問題，而是如何營銷的問題。魯迅先生曾說過：世人本沒有路，走的人多了也就成了路。但也有人說：世界上本來有路，走的人多了，反而沒路了。這一正一反兩句話，正如恰如其分地道出了中國律師業的現實的窘境。走別.以2006年9月23日在山西省太原市舉辦的第六屆中國律師論壇設立營銷策略分論壇開始，標志著律師營銷已經得到律師行業的高度重視;以 2007年10月26日在北京召開的營銷與

7、管理2007律師精英論壇為標志，律師營銷普遍得到社會各界的關注和認同。現在律師業要關注的不是要不要營銷的問題，而是如何營銷的問題。魯迅先生曾說過：世人本沒有路，走的人多了也就成了路。但也有人說：世界上本來有路，走的人多了，反而沒路了。這一正一反兩句話，正如恰如其分地道出了中國律師業的現實的窘境。走別人沒有走過的路，永遠都有路;總在走別人走過的路，總有把路走沒的時候。是走別人走過的路，還是走別人沒有走過的路，是一種選擇。律師營銷就是大家在把路走沒的時候才不得不走的一條路，一條別人沒走過的路。既然是一條沒有走過的路，我們就只能邊走、邊看、邊琢磨，跌到了爬起來繼續往前走。相信走的人多了自然就會有路，

8、等大家都來走這條路的時候，我們再走別的路。但是，現在是走的不夠多，已經上路的人似乎還有些孤單。但，不管怎樣，我們既然已經上路了，就只能沿著這條路走下去了。當然，走別人沒有走過路，能欣賞到別人欣賞不到的風景，同時也必然會品嘗支別人沒有品嘗到艱辛和苦澀。但是，畢竟：窮則變，變則通，通則久。在此，筆者就請朋友們和我一起上路吧。一、律師營銷產生的背景根據權威統計：從一九七八年至二00五年，中國經濟以年均百分之九點七三的速度高速增長， 2008年3月5日國務院總理溫家寶5日在十一屆全國人大一次會議上作政府工作報告時說，過去五年，中國經濟跨上新臺階，國內生產總值年均增長10.6%。2007年，國內生產總值

9、達到24.66萬億元，比2002年增長65.5%，年均增長10.6%，從世界第六位上升到第四位;全國財政收入達到5.13萬億元，增長1.71倍;外匯儲備超過1.52萬億美元。而根據最新統計數據，我國目前律師業從業人員總數已達153846人。別忘了這個數據的統計口徑是人業人數，而不是執業律師人數。在這153846的統計數據中其中專職律師只有114471人以及兼職律師7418人，二者相加為121889人，勉強過了十二萬人，還有31957人是所謂的律師助理和輔助人員。這個數據是怎么來的，我們不得而知。但是，從有案可查的歷年律師人數統計來看，從2000年開始，中國執業律師人數就已經突破了11萬，而中國

10、律師經過最近七、八年的發展，才增加了一萬人。如果按中國經濟的增長速度10%來計算，到2007年中國律師業至今應該至少是21萬人。假設每年有1.5萬名通過司法考試的人員加入律師行業來計算，律師行業的流失率就高達90%以上，也就是就幾乎每進來10個人，就有9個人最終選擇退出律師行業，而且連執業證都不再保留了，而且留下來的人中還有相當一部分僅僅保留了執業證，并不實際從事律師職業。這就形成了一個巨大的反差，原因到底在哪里?2007年上海市律師協會作了上海市律師協會發起的青年律師生存狀況調查項目，通過對上海市目前在業青年律師生存狀態進行全面、詳細調查，采用問卷與訪談的形式結合進行，對上海30歲以下的青年

11、律師進行了全方位的細致盤問，受訪律師中有一半律師年收入在1至5萬元，34.9%的律師收入在5至10萬元，13.9%的律師收入在10萬元以上。收入的高低與學歷的高低有成反比的傾向。在年收入1-5萬元的律師中，碩士比例達到55%，而年收入為5至10萬元及10萬元以上的律師，碩士比例僅為23.1%及25%。也就是說50%以上律師的年收入不超過5萬元，85%的年青律師的年收入在10萬元以下，而且大有學歷越高收入越低的趨勢。由此可以得出這樣的結論：1、 律師業的發展速度遠遠滯后于中國經濟的發展速度。2、 全社會對法律服務總需求遠低于律師業所能提供的總供給。3、 律師業已經從買方市場轉入賣方市場了。4、

12、行業的競爭格局已經形成，且競爭日趨激烈，表現在競爭已經超越了專業本身，也就是說律師在專業能力以外必須要有更廣泛的能力。5、 競爭帶來執業成本的提高已經遠遠超過年輕律師的實際承受能力和心理承受能力。6、 以20/80現象的出現為標志，律師業的原生態的兩極分化局面已經形成，在人才、體制、機制、成長模式等方面兩極分化和斷裂層已經形成，并大有擴大之勢。經濟發展的規律告訴我們，當市場總供給大于總需求時，必然會導致的加劇，競爭的加劇必然會導致經營成本的大大增加。在這種背景下，產品和服務的提供者以營銷盡快從市場獲得支持和支撐，就成為不得不進行的選擇，從簡單的推銷到全面的營銷，也勢在必行。營銷，總是被逼出來的

13、。從歷史的經驗來看，發生在1990年代中期的律師業大發展，從根本上講是因為我經濟飛速發展的結果，但直接點燃這次發展的不是經濟發展的加速發展，而是經濟的減速發展。經濟大發展后的國家宏觀政策調控，銀根收緊導致大量的遺留問題，需尤其是企業經濟往來中大量的欠款，需要通過法律手段來解決，因而給律師業一個絕好的發展契機。現在我們面臨著的依然是這樣的困惑，經濟的發展并沒有必然帶來律師業的發展，我們經濟又經過這么多年的飛速發展，調整是必然，但是機會什么會來，誰也說不準。相信一句話：機會總是只給有準備的人，準備得最好的人。從律師業本身發展的狀況來看，20/80現象的出現是自然或自由競爭的結果，如果沒有外力的干預

14、，任何行業自由競爭的結果必然會有的現象。20%的人掌握著80%的資源、財富和機會，這種現象的出現，意味著國家、政府沒有對行業進行正面、積極的干預和引導，或者說干預和引導不到位;同時也意味著行業內無論是律師協會、律師事務所以及律師本身對行業的未來及可持續性發展沒有承擔起相應的責任，也就是說律師不需要對律師負責任，律師也不需要對行業負責任。客觀地這種相互的作用還是有的，但效果幾乎為0，只要20/80現象存在，證明任何的干預和努力幾乎沒有實際發生作用，這似乎也是律師業從體制內向體制外轉移后自由發展和自由競爭的必然結果。如果從外在的體制到內部的機制沒有進一步的調整，這種80%的律師爭奪20%的業務的現

15、象還將繼續，直到大家都不能承受為止。殘酷的現實告訴我人們，律師僅憑拿著執業證揮動幾下，就可以輕易獲取名利場大門入場券的時代已經一去不復返了。現在，作為一名律師，除了要有扎實的專業能力外，還要廣泛的社交能力、公關能力、營銷等綜合能力，尤其是一名年輕在律師在專業優勢不明顯的情況下，只能選擇在專業以外的尋求突破，以迅速形成自己與競爭對手不同的風格和特色，在差異化的營銷中快速獲得市場的支持和支撐，在市場上站穩腳跟后再考慮在專業上形成自己的特色，這對大部分年輕律師來說，不失為一條最現實的道路。營銷，是律師不得不選擇的利器。二、律師的行業特點要深入認識律師營銷，就必須對律師的行業特點、職業特點以及現實中律

16、師業的競爭狀況有所了解，下面我們就從律師的行業特點開始。歸納起來，律師行業的特點有：高尚性、利益性或商業性、專業性和封閉性，下面分而論之。1、 高尚性律師是一個具有社會責任感和使命感的職業，公平和正義是律師必然的價值精神和價值。律師必須處處體現對強權和強勢的對抗，對弱勢群體人道和人文的關懷。從宏觀的角度看，這是律師行業在社會上立足之本。國家對律師業的安排首先是道義上安排，其次才是制度上的安排，律師業的存在是一個社會進步和文明的象征和標志。相信，大部分人也正是因為律師職業的高尚性而選擇律師作為自己的職業的。2、商業性律師業具有商業的屬性，也屬于服務業。與其它服務業一樣，律師本身并不直接創造社會財

17、富，需求通過自身向社會提供專業服務間接地獲得社會財富。所以，律師職業又具有交易和交換的一面，也具有商人的屬性。這也是任何一名律師的立業之本，也是行業的立業之本，無此一切都是奢談。正因為有商業性的利益存在，在利益最大化動因驅使下，交易者都會本能地做一件事，就是在自由大旗下無限擴大自己的交易空間和范圍，甚至不擇手段、鋌而走險。但是，這種自由必定也是有限制的。3、專業性律師具有專業性，律師必須是由深諳律法之人來擔當，并且都必須經過相當專業和學歷教育，這是無可爭議的。而且隨著社會生活和社會需求日趨復雜，專業分工會越來越細，專業化程度會越來越高。現在的情形是，可能社會對律師的專業化需求越來越高，律師業的

18、專業化程度也越來越高，但二者的發展還不平衡，沒有達到相對的平衡。顯然，現實的狀況是：社會需求還沒有達到能導致律師不得不進行專業化，律師業本身也還沒有足夠的能力和能量來引導和影響社會需求。這是水和船的關系。從長遠的角度看，專業化的水準總是與現實的社會需求相適應的，在現有的條件下，是等待社會需求的改變來催生律師的專業化，還是用律師的專業化來引導、影響社會的需求，這是一種選擇，在于每一位律師的自由選擇。當然用營銷的觀念來看，律師業應該主動尋求改變，而不是被動地等待改變。4、封閉性律師業以上的三個特性決定了，律師業不可能是無限開放的行業。一方面國家必須對行業的準入必定會有很多準入的限制，也就是有條件的

19、開放;另一方面行業里先進山門者、取得優勢地位者必然會對后來者進行限制和封鎖。本來這種限制是正面的、積極的，目的是為了保證進本行業的人的起碼的專業水準與道德水準。但是，如果沒有相應的制度和體制的保障，這種善意的限制就會變成冷漠甚至會變成惡意的封鎖。現實情況也正是如此，由于行業主管部門和行業協會對律師行業基本實行粗放式管理，行業中每個人對行業的責任僅僅是為了維護自己的律師身份。于是，行業內功成名就、德高望重者往往在高談闊論中完成對后來者的封鎖，以維護自己的既得利益和地位;大部分律師事務所和律師則在沉默中對后來者不聞不問，只有要求沒有付出。綜合以上四個特性來看，四個特性的低水平作用，形成了這樣一個生

20、態鏈：由于社會法制水準及諸多因素的制約，律師業追求社會公平正義的能力和影響都遠低于人們的期待，由于高尚性不夠必然導致商業性膨脹，商業性的膨脹必然導致行業眼光的短視，進而嚴重影響了專業化進程的發展，由于專業化程度整個行業對后來者的限制就會變成低水平的冷漠和封鎖。誰來切斷這根生態鏈，闖出一條新路來。從歷史經驗來看，還必須依靠先富起來的、優先發展起來的一群人。但是，律師業現在老的太老、新的太新，早期步入律師行業的人大都是廉頗老矣，沒有了變革的熱情和動力，而后來者也大都有心無力。然也正是這一群有心無力的人，才充滿著迎接挑戰、迎接變革的熱情和動力，如果他們能在如此艱難的環境和激烈的競爭中脫穎而出，必將成

21、為中國律師業未來的生力軍。溫房育弱苗，風雨出棟梁。為了能在競爭中獲得優勢地位，盡快獲得市場的支持和支撐，競爭和營銷手段就成為后來者不得不選擇的利器，相信全面營銷的觀念來規劃和指導律師的職業之路，很快就會有一大批律師在職業的道路上茁壯成長出來。三、律師的職業特點律師職業除了具有行業的共同特性外，還具有自身的特點，歸納起來有：需求的不確定性、結果的不確定性、標準和評價的不確定性、過程的不確定性或隱秘性以及職業的地域性、執業的人格性、積累的長期性、發展的局限性。1、需求的不確定性國情特點決定了法律服務尚沒有成為們日常工作和生活的必然需求，對律師的需求往往是無事不登三寶殿，人們不找律師是常態，找律師只

22、是例外。人們只是遇到了法律上的麻煩或糾紛，在萬不得已的情況下才想起來要找律師。面貌究其原因，我國數千年來一直是倫理主導社會，而非制度和法律主導人們生活的方方面面，傳統的一代官司三代仇的傳統觀念，讓人們普遍對法律敬而遠之。改革開放三十年來，社會生態從倫理主導型轉化為利益主導型，雖然人與人之間的利益關系必然會受法律制度的限制，但人們似乎還在習慣中回避法律，更多地在法律手段外尋求保護和幫助。當然，經濟的發展和社會的變化已經大大提高發人們對法律服務的需求，但人們主動尋求律師的幫助或提供服務，還沒有成為社會的普遍現象。即使是企業主動聘請律師擔任法律顧問和提供服務的比例依舊還不高，甚至大部分企業拒絕法律幫

23、助和服務。因而，法律服務需求的不確定性，從根本上依然沒有得改觀。2、結果的不確定性在律師傳統的訴訟業務中，結果因特定事件的相對人的需求或訴求、環境條件、動機目的、行為或意思的不同而變化，一切都充滿著變數。同樣的案件，因當事人不同的訴求而可能有不同的結果，同一個案件可能因承辦的法官不同而結果不同。而在非訴訟業務中，也會因當事人不同的利益趨向和目標而會有不同的結果。因人而異、因事而異、因時而異，因勢而異，是律師業務中的普遍現象，這也是律師職業本身固有的和顯著的職業特點。3、評價標準的不確定性因為律師是以自己的專業為社會提供智力勞動的結果，小到一個法律文書的謙辭造句，大到法律事件中權利、義務的設計以

24、及實現權利、義務流程和程序設置。就是對同樣的結果，不同的人也會有不同的判斷標準，也會有不同的評價。人們對律師及律師提供的法律服務，總是眾說紛紜，仁者見仁、智者見智。這也是律師職業不以人們意志為轉移的顯著特點之一。4、過程的不確定性或者隱秘性過程的不確定性是為了在名稱上與上述三個特性中的不確定性相對應，其實就是律師職業的隱秘性。因為律師職業面臨太多的不確定性，過程自然就會充滿變化和不確定性，也就充滿了隱秘性。每個案件都可能涉及到當事人秘密和隱私，甚至還會有不正當的、不可告人的企圖，律師也會根據不同的當事人的不同的訴求，設計自己的工作方案、流程和步驟，這就是所謂的律師的后臺工作，這個過程本身就是律

25、師工作的秘密，加之社會環境的復雜性以及相對人出現的變化莫測，尤其是在律師業日益加劇的競爭，使律師不得不為自己的工作穿上神秘的外衣。律師職業內在的特點和外在的需求，都使律師的工作充滿著不確定性和隱秘性，這也就是為什么大部分律師對自己辦過的案件三緘其口，只可意會不可言傳的原因。年輕律師在老律師面前常常是丈二和尚摸不著頭腦，也就不足為怪了。過程的不確定性或隱秘性是律師職業又一個顯著的特點，這也就決定了律師這個職業只能是師傅領進門，修行靠自己。律師是一個高度自覺、自悟、自度(自立、自強)的職業，每一個人在長期的工作實踐中都會形成獨具一格的特點和風格。5、職業的地域性傳統的律師業務大都遵循著一方水土養一

26、方人的古訓，職業的地域性由資源和社會關系的地域性造成的。一名律師如果異地執業，其一切的社會資源就會重新歸于零，社會資源和關系的積累都得重新開始。這也就是律師異地執業處處不便的原因，但是，隨著律師的專業性加強，尤其是非訴訟業務的發展，這種狀況在逐步得到改變，但傳統業務的地域性依然沒有改變。6、職業的人格性由于律師是從事智力勞動的職業，職業充滿著諸多的不確定性，故而律師是一個非常個性化的職業，這正如畫家一樣，各有各的個性，各有各的風格。也正因為如此，律師的職業培訓和教育顯得更加復雜，以至于所有的專業院校或法學院對此都回避三舍。7、積累的長期性這有兩層意思，一層意思是律師職業技能和經驗不可能從書本和

27、院校中來，只能從實踐中來，所以律師都有一個基本技能和經驗的積累過程，僅這一點就需要三五年的積累時間。另一層意思是，傳統的律師的發展模式大都是靠自己學習、工作、生活過程中積累的社會關系，以及客戶的轉介紹，在口口相傳中擴大和積累自己的社會關系和社會資源，社會關系和資源的自然積累的過程往往要長達十年以上的時間。這就是所謂的律師職業積累的長期性。8、發展的局限性律師職業發展的局限性一方面表現在國家和政府對律師職業的范圍、空間、準入等必須進行法律、制度的限制和約束，同時社會對法律服務的總需求受限于國家和社會的法制狀況、社會的文明狀況、文化傳統、地域的風土人情、風俗習慣等制約。總之，需求決定發展，有限的需

28、求決定有限的發展。以上幾個特點是律師職業固有的，并與律師的職業始終相生相伴的特點。四、律師業的競爭特點隨著社會生活的日趨復雜多樣性，律師業在面臨行業內越來越競爭的壓力，同時還要承受著來自行業外的競爭壓力。一方面生存的空間在不斷地被來自行業外的力量擠壓，另一方面行業內部規模化、專業化壟斷的競爭壓力，大量的律師被擠壓到很狹小的業務空間展開肉搏戰。具體表現在：1、律師的專業化、規模化以及區域中處于強勢地位的律師壟斷化傾向日趨明顯，大量業務集中在少數律師事務所和律師手中。如：知識產權、金融證券、收購兼并、上市等專業性非常強的高端業務，北京的律師和律師事務所都明顯地獲得了壟斷優勢。在傳統業務中，含金量高

29、的大案、要案，也都被一些規模律師事務所和處于強勢地位的律師瓜分。2、區域內律師業務競爭的多元化，律師不僅承受來自本地區律師競爭的壓力，還要承受來自區域外甚至海外律師的競爭。以深圳為例，深圳的法律服務市場，除了有來自本地律師激烈競爭外，還有來自廣州的、東莞的、北京的、上海的、香港的以及海外的律師的競爭，同時在深圳還有相當的公司法務、外地律師同樣也在消化有吸收深圳的法律服務業務。3、大量的專業性中介服務公司，以其在專業領域的背景、地位和影響，大量搶占與其專業相關法律服務業務，如商標、專利、稅務、著作權、證券、上市、兼并、土地開發、礦山資源開發、海關、會計等業務以及大量管理咨詢和顧問公司等都在以自身

30、的專業優勢和影響，大量從事法律服務或與法律相關的服務。這類競爭明顯的特點就以專業作為其競爭優勢。4、大量的民間機構或人士，個人或公司名義直接從事或變相從事法律服務業務，如在公司清欠、公司注冊年檢服務、房地產中介服務中大量或專門從事法律服務業務乃至訴訟業務。此類競爭以低價或超低價以及提供方便、快捷的服務為競爭手段，其中也有不正當服務的競爭。其中，前二者是來自行業內部的競爭，后二者為來自行業外部的競爭。來自內部和外部的激烈競爭，必然導致法律服務市場格局的悄悄地發生變化。高端業務集中在大客戶、大業務、大案件的競爭，競爭的手段越來越依賴專業化、規模化以及各種社會資源的整合能力上，而在低端業務、傳統業務

31、中低價競爭的趨勢也越來越明顯，價格戰似乎一觸即發。總的來說，競爭不是導致成本的加大，就是導致收費的降低，這也就意味著律師業的風險也將越來越大。這也是導致很多年輕律師望而止步，退出律師業的原因。五、律師營銷的特點來自律師行業的、職業的、行業內外的競爭特點，必然決定了律師營銷有其自身的特點。既然營銷的本質是管理需求，我們就先從社會需求的角度來進行分析。從法律服務市場的需求來看，社會對法律服務需求包括：正需求、上升需求、潛在需求、不規則需求，同時還夾雜著有害需求或不恰當的需求。需求從總體上呈現出上升的趨勢，而且潛在的需求市場依然很大，目前表現出來的需求僅僅還是冰山的一角。從營銷觀念的導向上看，律師的營銷應從全面營銷和社會營銷的導向為基礎，而不能僅僅以建推銷的觀念為導向。從營銷的戰略上看，律師事務所或律師必須首先有明確的，并能始終堅守如一的價值導向、理念或文化主線，成為一位有靈魂的律師或一個有靈魂的律師事務所。在此基礎上在在細分的市場中尋找適合自己價值觀和理念的目標市場，并以此作為營銷的突破口或新的發展點。從