1、我國商業銀行個人理財業務的思考金融在線我國商業銀行個人理財業務的思考吳雪溫濤(1.山東省委黨校,山東濟南250021;2.遼寧大學,遼寧沈陽110036)摘要:本文分析了我國商業銀行個人理財業務的現狀和存在的問題,對其進一步的發展提出自己的思考.關鍵詞:理財規劃;商業銀行;現狀;問題,個人理財業務是指商業銀行利用網點,技術,人才,信息,資金等方面的優勢,由專業理財人員通過明確個人客戶的理財目標,分析客戶的財務現狀,幫助客戶制定出可以實現理財目標的方案和建議的一種綜合金融服務.它不僅限于提供某種單一的金融產品,而且可以針對客戶的綜合需求進行有針對性的金融服務組合創新,是一種全方位,分層次,個性化

2、的服務.個人理財業務在西方發達國家已較成熟,而我國商業銀行的個人理財業務起步較晚,還處于新興階段,其發展前景十分廣闊.我國居民個人金融資產在社會各類金融資產中所占的比重,由20世紀90年代的40%上升到本世紀初的6o%,超過了國有企業和政府部門.個人資產逐漸成為影響金融市場供給的決定性力量,各家商業銀行也將個人理財列為未來發展的重點業務,紛紛建立個人理財中心,理財專柜,但就總體而言,我國的個人理財業務尚處于拓荒階段.本文從我國個人理財業務開展的現狀入手,分析其未來的發展趨勢,討論其對我國商業銀行發展的重要影響,以期在金融市場全面開放的條件下,對我國商業銀行的發展問題提出建設性意見.一,我國商業

3、銀行開展個人理財業務的現狀我國商業銀行開展個人理財業務始于1996年,由中信實業銀行廣州分行率先在國內銀行界成立私人銀行部.客戶只要在該部保持最低1O萬元存款就能享受多種理財咨詢服務,而后各家商業銀行也相繼推出了各自的理財服務.而個人理財業務真正得到較快發展是在2003年以后,各家商業銀行積極推行品牌化戰略,多種理財產品紛紛登場亮相,且營銷手段不斷創新,通過開發各種專屬理財產品來打造自己的特色和核心業務,在延伸服務附加服務方面也各出高招,取得了一定的成效.(一)理財業務將成為標準服務如同應當向客戶推薦適合他的金融產品一樣,銀行在開展個人理財業務時,也需要找到適合自己的發展策略.目前國內大多數銀

4、行已經推出了或正在籌劃推出自己的個人理財業務客戶標準.(二)理財產品的整合個人理財業務發展初期,因銀行能提供的理財產品有限,曾經引起過關于理財只是概念的爭論.如今,人民幣理財產品,外匯理財產品,開放式基金,信托產品,個人黃金投資,炒匯,房地產等投資項目日漸豐富,使得銀行能為客戶提供更多的選擇.在這種情況下,國內各商業銀行轉變了觀念,以新的角度來看待自身已有的產品,金融創新空前盛行.各行在開展理財業務不斷推出新產品的同時,幾乎都選擇了產品整合的方式,以各種套餐的名義將不同的金融產品打包,呈現給客戶.(三)準確定位,客戶細分市場復雜,客戶分散,需求多樣,是零售銀行業務的基本特征.因此,只有找準突破

5、口,有的放矢,為客戶提供有針對性的,個性化的服務,才能卓有成效地開拓零售銀行業務.在這方面,國內各商業銀行根據市場細分理論,借鑒國內外銀行業發展零售銀行業務的成功經驗,形成和采取了各具特色的矩陣式市場細分的經營策略.所謂矩陣式市場細分,是指以客戶的基本業務量為橫軸,劃分基本客戶群,以業務和產品功能為縱軸,細分基本產品系,進行基本客戶群和基本產品系的相互匹配,由此產生不同的功能客戶群體,在此基礎上,運用多樣化的銀行服務進行深度開發和精心維護,從而最大限度地釋放出全體客戶所蘊藏的價值潛能.矩陣式市場細分的目的是要實現零售銀行服務由大眾化向品牌化,同質化向個性化,單一化向綜合化的轉變.二,我國商業銀

6、行開展個人理財業務中存在的問題(一)個人理財業務發展的市場環境還不夠成熟一方面,我國金融分業經營的現狀使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務,銀行不能直接涉足證券,保險等投資領域,產品的創新范圍和創新深度都十分有限,難以滿足客戶全方位,一站式的理財需求;分業經營使得銀行無法與非銀行金融機構積極合作,利用復合型的理財工具將雞蛋放在不同的籃子里,根據客戶自身贏利要求,風險承受能力,心理素質等綜合條件,制定個性化的理財管理計劃,實現客戶資金在銀行,證券,保險各領域的不同配置.另一方面表現為客戶對理財業務的認識不夠深入,理財觀念不太成熟.許多客戶還僅了解傳統銀行業務,認為到銀行辦理業務就是存取款,對銀

7、行新興的個人理財業務知之甚少,不少客戶到銀行理財就是單純追求高收益,高回報,他們認為銀行理財一定是風險低,收益高,對銀行提出高回報率的要求,同時又不能接受本金損失的風險,忽視了風險和收益之間的客觀規律,客戶對銀行理財業務的理解偏差,大大阻礙了銀行個人經濟理論研究67理財業務的發展.另外,個人理財服務是一種有償的金融服務,對個人理財業務收費問題國家沒有統一的標準,習慣了享受銀行免費服務的客戶對有償金融服務還很難接受.(二)缺乏高素質的理財客戶經理個人理財業務是一項全新的,綜合性的業務,它要求理財人員不僅必須了解個人金融業務的各項產品和功能,還應掌握股票,基金,保險,外匯,稅收等金融知識,并具備良

8、好的人際交往能力和組織協調能力.而目前國內銀行的客戶經理大多是原來的網點柜員,理財技能局限于傳統的銀行業務,對證券投資和保險業務等了解不深,不能滿足客戶日益增長的金融服務需求,限制了理財業務的發展.(三)我國銀行個人理財產品有同質化趨向目前,各行理財業務的發展基礎仍停留在銀行內部產品或服務上,差異化較小,主要有以下幾方面:1.零售業務:銀行卡,個人貸款,個人儲蓄,代理繳費.2.代銷業務:債券,基金,保險等各類產品.3.投資業務:外匯買賣,期權交易.4.日常客戶服務:包括理財投資咨詢,賬戶管理,開具存款證明等.但僅以這四大板塊構成的理財業務只能為客戶提供淺層次服務,多數表現在服務便捷,環境優雅,

9、成本讓利等,真正的投資增值功能處于弱勢,且此類業務技術含量及壁壘相對較低,一家銀行的業務,很快被同業復制,各行間的差異主要表現在代客理財的重點略有不同,比如招商,民生在貸款渠道上更暢通些,而外幣業務顯然中行更有優勢.三,對發展我國商業銀行個人理財業務的進一步思考(一)確定個人理財業務在商業銀行業務中的戰略地位個人理財業務是一種重要的個人零售類中間業務.從銀行角度來說,個人客戶正逐漸取代企業客戶成為銀行爭取存款,獲得收入的重要來源.銀行開拓和發展個人理財業務,不斷開發和創新業務品種,不僅可以服務客戶,聯系客戶,吸引客戶,穩定客戶,而且可以塑造銀行自身的市場形象,體現銀行的綜合實力.將個人理財業務

10、作為零售業務發展的戰略重點,是實現銀行零售業務功能轉變的重要途徑.(二)確定個人理財業務人員的隊伍組成及培訓商業銀行個人理財業務人員,應包括為客戶提供財務分析,規劃或投資建議的業務人員,銷售理財計劃或投資性產品的業務人員,以及其他與個人理財業務銷售和管理活動緊密相關的專業人員.要打造個人理財品牌那就是相關人才先行,商業銀行應該從以下幾個方面加強理財人員隊伍建設:1.加大從事個人理財業務人員的培訓力度.2004年9月1日,中國金融教育發展基金會金融理財師標準委員會成立,其作為惟一與國際P組織聯系的機構,培訓工作由金融理財師標準委員會(FPCC)組織安排,培訓課程全部按照國際金融理財師(P)標準設

11、計,并結合我國現狀聘請華人68經濟理論研究界具有較高聲望的,分別來自香港理財界,中國人民銀行研究生部,北京大學和清華大學的教授進行培訓.商業銀行必須加大這方面人才的培養,使個人理財業務的發展有一個人力上的保障.2_加強理財產品營銷力度,突出理財的價值性和專業性.要加強理財產品的營銷力度,就要適時轉變營銷方式,同時在營銷過程中,要注重讓銀行的廣告,宣傳,公關,產品服務等活動均注入知識含量和文化內涵,突出產品含有的知識價值和技術價值,當然這些都必須建立在技術不斷革新的基礎上.我們只有加強自身的不斷學習和細心觀察,提高我們工作的知識和技術含量,才能更好地厚積薄發讓客戶信服.3.創新理財人員考核機制,

12、對理財人員實行梯級管理.商業銀行可以將理財人員實行等級管理,自上而下劃分為高級,中級和初級,同時將各位柜員確立為理財助理,或者將理財人員劃分為高級和一般兩類,依照績效獎勵和業務權限加以區別.(三)建立嚴格的個人理財業務的管理制度1.建立相應的風險管理體系和內部控制制度.2.建立客戶信息管理系統,建立個人信用體系及客戶評估體系.3.建立個人理財服務的合同管理制度.我國商業銀行的個人理財業務與國外優秀的商業銀行相比還存在差距,但只要能夠正確定位個人理財業務在商業銀行業務中的戰略地位,建立個人信用體系,加強風險管理,我國商業銀行就一定能夠在較短的時間內達到個人理財業務的發展要求,就一定能夠滿足富裕客戶的需求,就一定能夠大幅提高自己的盈利能力和市場競爭能力,使我國個人理財業務有一個更好的發展前景.參考文獻:1鄭先炳.西方商業銀行最新發展趨勢.中國金融出版社.2001.2英亞瑟.梅丹.金融服務營銷學.中國金融出版社.2000.3漢斯烏里希.德瑞克著.全能銀行未來的