1、*食品公司五年工作計劃公司簡介*創建于 2010 年 5 月，是一家集科、工、貿為一體的省級農業產業化龍頭企業， 公司具有進出口自主經營權， 是廣元市規模最大的蔬菜食 * 產企業之一。公司位于廣元市朝天區平溪鄉（即：*旅游景區內），公司法定代表人，注冊資本金 3000萬元，主營：生產、銷售: 食用菌、調味品、蔬菜制品、專業真空冷凍干燥食品；貨物進出口、技術進出口。公司現有員工300 余人，高中級管理人員 30 余人，其中：具有高級職稱8 人，中級職稱 10 人，技術人員 15 人，技術力量雄厚，研發能力強。公司總部占地面積多畝，房屋總建筑面積近2 萬平方米，“*”系列產 *產線 5 條，已建設

2、完成脫水蔬菜加工、醬腌菜加工、腌制池、食用菌研發和培植基地8000，并均已投入生產。我公司生產的“*”、“*”、“ *”等品牌醬腌菜系列產品， 年產已達 5000 噸，年銷售額達 1 億元人民幣。現每年為康師傅生產西南酸菜包 13 億包，日產醬腌菜 80 噸，年產量達 2 萬噸以上，可實現銷售收入 3 億元，利潤近 3000 萬元，上繳稅費近 1500 萬元。公司在快速發展的同時，積極響應黨中央、國務院關于扶持農業產業化經營的號召，以促進農民持續增收為目標，實行“公司+農戶+基地”的生產模式，帶動廣元市各區縣青菜、榨菜、蘿卜、豇豆、海椒等基地的發展， 促進農民增收， 為地方社會經濟發展作出了積

3、極的貢獻，得到了廣大老百姓的認可和各級政府的肯定。*公司發展 5 年規劃第一部分： 2014-2018 年年度經營目標1. 銷售總指標 :5 億2. 業務部指標 ( 年度 ) 分解時間2014 年2015 年2016 年2017 年2018 年5 年合計指標5000700010000130001500050000占比10%14%20%26%30%100%3. 業務部指標 ( 項目 ) 分解項目醬腌菜休閑產品餐飲裝代工產品合計指標150001750025001500050000占比30%35%5%30%100%4. 渠道指標 ( 年度 ) 分解機構2014 年2015 年2016 年2017 年

4、2018 年合計商場75010501500195022507500流通1750245035004550525017500餐飲5007001000130015005000特通（團購、封通）5007001000130015005000代工1500210030003900450015000合計5000700010000130001500050000第二部分：公司 2014-2018 年度工作目標一、財務目標每年銷售收入實現 80%以上 , 費用（含營銷）率控制在 30%以內（全面預算）。二、非財務目標1、經銷商開發： 500 家以上！（ 5 年）2、市場份額：占醬腌菜及休閑行業10%以上，保持市場第

5、十位以上； 力爭前五！（5年）3、渠道開發率！（5 年內）：完成全國（ 30 個以上）中心城市的經銷商開發；重慶、四川、北京、山東、湖南、湖北、南京等部分市場做出* 品牌金田農業產品樣板市場；保障 60%的覆蓋一、二級城市專業批發市場和 50%的覆蓋重點縣級城市批發市場，4. 重點售點和重點渠道的鋪市率達到 60%，（5 年間）5. 一二級城市現代渠道的全面進入； （5 年內或 5 年后）6. 中心城市與二級城市的重點特通（如：團購、高校、特產專柜、封通渠道等）要全面進入，鋪貨率要達到50%以上；（5 年間）7. 中心城市與二級城市的重點餐飲渠道要作為重點，鋪貨率30%；（ 2014-2018

6、 年）8. 產品線建設：打造差異化、具有競爭力的產品，達成全國各品牌銷售比例，完成滿足市場不同目標消費群需求的產品布局； 完成各渠道產品組合銷售與布局；（5 年內）9. 計劃性工作 : 所有產品的要貨計劃達成準確率偏差 10%以內；做好各重點工作計劃按時推進執行。 （2014 年）第三部分：公司發展戰略分步任務一、 2014 年（市場建設鞏固年）1、 完善公司架構及團隊建設，擬定公司發展規劃及產品市場定位，制定公司管理制度及崗位職能職責，優化現有產品及產品包裝，使其公司有效的快速運營。全面加大各級市場經銷商開發及網點布局，重點以西南市場為主實現產品在各級渠道及重點售點進行覆蓋和銷售，帶動國內其

7、他市場快速開發與產品上市銷售，擬定公司制定制度化管理和表單流程化作業標準。提升部門各級人員專業技能和業務水平、搶抓生產管理及產品研發，重管理和重客戶服務，從而加大市場銷售拓展力度，實現銷售業績快速提升。2、 全面加大各級市場經銷商開發及網點布局， 實現產品在各級渠道及重點售點全面覆蓋和銷售，加強團隊建設，制度化管理和表單流程化作業標準，并完成全國銷售團隊組建。全面提升各級人員專業技能和業務水平，重管理和重客戶服務，從而加大市場銷售拓展力度，實現銷售業績快速提升和增長。二、 2015 年（快速增長盈利年）1、通過一年經營， 金田農業發展有限公司將建立運行良性的管理系統，各中心管理班子在管理及運營

8、上提升更高的一個臺階和管理要求，公司也將在新業務、新食品項目上市做延伸和成功健康經營，并應對市場變化。將金田項目與周邊資源完整結合進行再次完善和調整、完善公司內部競爭力，并通過新業務來增大規模和豐富品牌，預計銷售規模年度45000 萬，除醬腌菜外，新業務占比30%-40%（如：調料系列等）。2、繼續完善市場開發和網絡布局，全面提升銷售，以品牌帶動銷售必須實現快速增長。 在產品上加大新產品的開發和上市銷售，實現多產品、多品牌走路，同時實現多項目的盈利增長和銷售提升。培養出更多職業化銷售人才， 并與公司共成。三、 2016 年（全國性品牌和行業攻堅年）完善品牌建設及產品線建設，確保*及*品牌占市場

9、份額30%以上（第四、第五），繼續加大市場拓展和基礎工作建設，銷售和盈利是關鍵，增長是保障。強化科學化營銷管理和營銷手段，奠定公司發展。四、 2017 年（創新、突破發展年）創新管理模式， 健全公司各管理中心標準作業化操作手段，在生產、財務、行政后勤部門上進行強化，在營銷上實現深度開發和深度分銷，實現品牌經理制和分品牌、分渠道經銷商運作，快速突破銷售增長。提升人員綜合能力，健全管理。保障經銷商依賴我產品盈利和公司快速發展。五、 2018 年（收入 5 億堅定年）全面加大各級市場開發和售點產品銷售， 加大客戶拓展和市場拓展，強抓銷售和重增長，確保公司銷售保障、強化公司內部管理、團隊管理、經銷商管

10、理，保障公司銷售過 5 億和公司更高發展。第四部分： 2014 年-2018年達成目標的重大策略增長提升策略（形象圖案）老鷹一：鷹頭 品牌提升二：鷹翅 新項目（新項目的推進） 、新產品（新產品的開發）新區域（新市場的開發） 、新渠道（新渠道的建設）三：鷹爪 抓（經銷商合作伙伴）抓（團隊隊伍建設）四：鷹身 公司基礎業務管理、市場支持、督察第四部分：2014 年-2018年達成的重大策略一、鷹頭：品牌提升策略1、堅持以品牌為領導戰略規劃品牌建設。2、開展有影響力的品牌推廣活動：重點區域專項推廣、主題促銷、售點買斷、陳列、包裝。*及*品牌部分區域電視廣告、新聞公關炒作。3、渠道的推力促銷加強 ( 根

11、據市場需要規劃執行頻率與執行力度（空中與地面相結合）4、多品項銷售。不同產品在不同渠道不同類客戶促銷方式絕對差異化（堆頭、展示、海報；實物、刮卡、集卡、生動化、套餐進貨）5、主題促銷過程嚴格監督管理二、鷹翅：新產品策略1、產品力向上（沒有過硬的產品質量就沒有發展）2、多品項及多品牌銷售戰略，全力推新品3、高中低端品牌豐富多規格產品線（快速布局）4、價格體系（占高端、爭搶低端）同時滿足市場開發與剿殺竟品需要。5、以四川美食風味為基礎根本，開發地方美食口味調料及休閑食品（美味、健康）口味、針對不同的目標消費群體設立高、中、低端產品，以不同的價格體系滿足各層級的產品需求6、繼續完善產品牌經理制7、全

12、力進入中低端二、鷹翅：新區域、新渠道策略：1、全面占領，更細開發、更細考核（渠道向下）2、鞏固主流渠道，圖謀全渠道中心城市：A ：強化商場、現代渠的深度，更深入專業與KA合作（建立緊密長期永久合作且合乎國際慣例）B：深入拓展特通（精耕高校、強化農貿市場、開辟新類）C：大力度的拓展開發提升專業批發（廣度）嚴格管理整治市場秩序、避免大戶操作而無法放量D：終端分銷模式形成建立，非重點客戶管理，抓重點、看現狀、更要看潛力二級城市：A、產品線商超進場多產品多品牌布局B、批發市場精耕與多品牌產品以點帶面快速進入銷售C、本土化策略、開發方式運用要更得當三級城市：1、開發經銷商、分銷產品到達2、同時加強加大對

13、重點客戶（特別終端售點）控制渠道分類考核（品類銷量、回款出貨）二、鷹翅：新區域、新渠道策略：1、中心城市重點開發提升鞏固、再造優勢根據地市場2、重點是二級城市全面拓展3、重點是三四級城市開發（規劃開發目標、線路、拜訪周期）4、改變競爭片區市場份額5、徹底改變空白弱勢區域，責任片區更明確，產品到達。三、鷹爪：經銷商合作伙伴策略：1、合作關系：希望合作伙伴看到的是一個友好、但做事嚴謹、效率高的金田2、營銷 1 億，開發突破 500 家以上經銷商。3、必須扶持成長（管理、加強業務指導協作、階段給予特殊政策幫助支持協作經銷商：一起跑市場、策劃活動、想辦法提升銷量4、強化服務管理（誠信、兌現承諾，不拖欠

14、費用），改進售后服務（及時回復），提高增值服務5、強化經銷商管理，實施推進嚴格控制6、強化利益保障（能掙錢）7、經銷合同：A降低約定季度返利，提高年度返利，分全年達成坎級分檔體現，提高促銷達成、或年度增長獎勵（全年規劃、合同中體現）B 分類（分渠道）分項目考核經銷商（不盲目考核銷量），商場店面表現、促銷執行、批發重點考核銷量并與新品相結合（新品成長、克服慣性）C增強推廣新品積極性D配送商（必須專業） 控制竄貨進入流通、 避免爭奪片區下線客戶、服務能力8、責任感，有錯必究，勇于承擔，保障合作者利益9、從諫如流，收集意見，尊重意見（回復）提價工作：流程形成：方向策略的一致性，巨大的向心力，不是可怕

15、的離心力三、鷹爪：團隊打造組織、培訓、管理1、就近服務、管理市場、下沉進行客戶銷售支持、指導。2 、強力提升改變專業業務技能，同時進行適時心智訓練。3、改變緩慢、自我學習不夠，績效差的人員一律淘汰四、鷹身：基礎業務管理（內部的自身管理) 、市場支持、督察系統第五部分： *2014 年年度工作計劃第一部分、 *產業發展的定位：1、蔬菜制品基地（ 15000 畝） +*觀光體驗農場（ 5000畝）2、以農業科技開發和產業鏈做生產加工、銷售、出口、服務與經營的重點龍頭企業3、金田農業產品定位：高山生態食品4、金田農業企業定位：爭國內知名品牌，創國內重點農業產業龍頭企業，做四川省級重點龍頭企業，持續做

16、好廣元市領頭標桿知名重點保護企業！第二部分、 *組織架構：第三部分：公司機構設置、各級部門經營管理范人員編制為了加快公司改革創新發展步伐，建立健全各機構設置， 并明確公司各二級部門經營管理范圍和人員編制，確保公司各級部門高效運轉，現將公司機構設置、各二級部門經營管理范圍、人員編制等制定如下。公司機構設置：公司現設：董事會、總經辦公司現設一級部門：營銷中心、財務中心、生產中心公司現設二級部門：審計監察部、行政人事部、財務部、供應物流部、生產部、品質部、設備部、倉管部、銷售部、市場部、基地部。一、 公司一級部門經營管理范圍：（一）營銷中心： 負責主持公司營銷工作，督導分管部門經營目標制訂、措施實施

17、、結果考核；負責建立健全營銷管理網絡，起草相應銷售統計分析報告；負責抓好市場調查、分析和預測工作；負責新產品開發、包裝設計、市場定價；負責審查營銷合同；對分管部門的安全負總責；對違反管理制度的部門和人員具有經濟處罰權和行政處理的建議權；（二）財務中心：負責公司全面財稅、預決算、成本、資金策劃和運行工作；負責編制公司年度財務預決算報告和預算報告精細化執行方案，并監督實施； 負責編制制度成本書，對制度成本書的執行進行監控，對公司財務作出發展預測，對實施項目作出財務評估；負責審查公司對外簽訂的經濟合同（協議） ，健全合同臺帳，并實施跟蹤監督管理；負責材料考察價格的審查工作；負責管理公司資產，確保公司

18、資產不受損失和股東權益不受損害； 負責財經運行分析， 發現和解決問題，審核公司財務預決算報告；對分管部門的安全負總責；推動制度成本管理深入發展，預測并及時提出制度成本執行超標的預警報告；確保公司財經紀律的執行， 對違反財經紀律的部門和人員具有經濟處罰權和行政處理的建議權；（三）生產中心：負責新產品開發研究、新技術引進及推廣應用、技術標準制定、質量和安全體系建立；負責及時指導、處理、協調和解決生產過程中出現的問題；負責公司生產、技術管理隊伍建設工作；負責建立生產過程以制度成本為核心的績效考核體系； 對分管部門的安全負總責；對違反管理制度的部門和人員具有經濟處罰權和行政處理的建議權。二、公司二級部

19、門經營管理范圍：（一）審計監察部： 負責對公司的財務、存貨、財產的完整安全進行審計監察；負責公司內部控制制度的建立健全、 有效性與執行狀況進行審計監察； 對公司及所屬內部獨立核算單位的財務收支計劃、 投資和費用預算、 信貸計劃的執行以及經濟效益進行審計監察； 對公司及所屬內部獨立核算單位的財會報表和經濟核算報表的合法性和真實有效性進行審計；審計監察公司各種資源的使用效率與效果情況；對重要或大額經濟合同、協議進行審計并對合同履行情況進行監察；負責對重要或大額財產購置、報損、報廢的審計；負責對公司部門經理級（含）以上管理人員離任審計和專項審計工作； 參與有關的財產、財務、存貨清查、盤點工作。（二）

20、行政人事部：負責公司行政管理和后勤保障：保衛、小車、檔案、食堂、計算機及網絡；文件、資料制作，目標績效管理，勞動考勤；來人來電接待和會議組織；項目資金補貼申報、驗收；新廠房手續報批、報建；營業執照、組織機構代碼申辦和年檢等；負責員工的日常管理：編制年度部門機構設置和員工方案；員工招聘、解聘；入職手續辦理、 員工培訓；勞動合同簽訂、保險辦理；建立員工檔案；員工年度考評等。（三）財務部：負責財務和成本管理：稅務登記證申辦和年檢；財務預決算報告、 財務精細化執行方案、 制度成本編制和執行； 資產、資金管理；報送對內、對外財務報表；貸款手續辦理；財務分析；原輔材料、半成品、成品管理等。（四）銷售部：負

21、責市場開拓和客戶維護管理：編制、執行營銷方案；應收款追收回籠；建立各種原始記錄、臺賬和報表；營銷人員業務培訓和績效考核；營銷合同起草、上報、批準后執行；促銷活動方案報批、執行等。（五）市場部：負責廣告宣傳和商標、包裝和品牌管理；擬定廣告及銷售促進活動計劃，并跟蹤和效果評價；建立廣告商信息檔案；市場信息收集和整理，定期編制市場調查報告；商標、包裝和品牌統一規劃管理；負責展銷組織工作（六）品質部：負責生產質量檢驗和控制： 生產許可證的申辦和年檢；原輔料及生產質量標準制定和監督執行；建立、完善產品質量保證體系和食品安全體系； 處理產品質量事故； 編寫市場質量調查分析報告等，負責產品開發：制定并組織新

22、產品開發計劃實施；擬定新產*產各項標準；參與包裝設計；參與成本測算和定價工作；指導產 *產；產品反饋信息收集和產品改進等。（七）生產部：負責生產管理：編制和組織人員完成年、季、月度生產計劃；參與技術管理標準、生產工藝流程、新產品開發方案審定；生產統計核算；生產設備、計量器具維護檢修等。（八）供應物流部：負責物資采購和基地發展管理 , 基地種植產品收購；供貨市場考察、信息收集；物資采購保障；應付款審查；公司采購、發貨的物流管理等。（九）設備部：負責機器設備的日常維修保養工作及故障排除；負責編寫機器設備的操作規程。檢查、督促、指導操作工人遵守操作規程；參與機器設備的安裝與驗收，參與事故分析；做好維

23、修記錄，建立重要機器設備的維修檔案。（十）倉管部：負責倉庫的物料保管、驗收、入庫、出庫等工作；提出倉庫管理意見及物資采購計劃；負責倉庫區域內的治安、防盜、消防工作；合理安排物料在倉庫內的存放次序；防止鼠害、蟲咬等；負責定期對倉庫物料盤點清倉，做到帳、物相符；負責倉庫管理中的出入庫單、驗收單等原始資料、帳冊的收集、整理和建檔工作，及時編制和按時上交相關的材料收支存報表， 及時準確地登記材料明細分類帳簿。（十一）基地部： 負責公司原料基的整體規劃；負責原料基地的廣告宣傳工作；負責維護基地發展的政府關系； 負責原料基地的合同簽訂；協調基地發展所需原料的品種；負責原料基地蔬菜種植過程的監管；負責基地原

24、料的收購及付款工作。三、公司人員編制：（一）公司中心及以上人員編制：總經理1 人，生產總監 1 人，營銷副總 1 人，財務總監 1 人，董事會、總經辦秘書1 人，計 5 人。（二）各二級部門人員編制：1 、審計監察部：經理1 人，計 1 人。2、行政人事部：經理 1 人，辦公室內勤及檔案管理員 2 人，司機 2 人，保安 2 人，食堂 2 人，計 9 人。3、財務部：會計 1 人，出納 1 人，廠區會計兼出納 1 人，銷售總會計 1 人，計 4 人。4、采購物流部：經理1 人，采購員 1 人，計 2 人。5、品質部：經理 1 人，化驗質檢員 1 人，技術研發員 1 人，計 3人。6、銷售部：經

25、理（營銷副總兼） ，大區經理： 7 人，區域經理： 5，業務主管級業務代表5 人，計 17 人。7、市場部：經理1 人，員工 2 人，計 3 人。8、生產部：經理1 人，生產工人 80 人，計 81 人。9、設備部：機修及水電工2 人，司爐工 1 人10、倉管部：庫管工2 人11、基地部：經理1 人，員工 1 人，計 2 人。12、統計員：生產統計員1 人。2013-2014 年公司人員編制總數為 133 人，其中公司供應物流部屬生產總監和財務總監雙重領導， 生產中心財務兼出納專員屬財務總監和生產總監雙重領導， 生產中心行政人事專員屬公司行政人事部和生產總監雙重領導， 財務中心銷售會計屬財務部

26、和營銷中心雙重管理。第六部分： *2014 年年度營銷業務計劃1、銷售總指標 :5000 萬元2. 公司指標 ( 項目 年度 ) 分解項目醬腌菜休閑產品餐飲裝代工產品合計指標1500175025015005000占比30%35%5%30%100%3. 公司指標 ( 季度 ) 分解時間一季度二季度上半年三季度四季度下半年全年指標750125020001350165030005000占比15%25%40%27%33%60%100%4. 品項指標 ( 季度 ) 分解(1) 醬腌菜：品項一季度二季度上半年三季度四季度下半年全年蘿卜干180270450酸菜180270450豇豆4575120819918

27、0300榨菜45751208199180300合計2253756004054959001500占比15%25%40%27%33%60%100%(2) 休閑：品項一季度二季度上半年三季度四季度下半年全年金針菇105175280189231420700海帶絲175木耳70105175竹筍175合計70010501750占比15%25%40%27%33%60%100%(3) 餐飲（腌制產品）：品項一季度二季度上半年三季度四季度下半年全年酸菜 40152540273360100豇豆 20203050泡椒 40152540273360100合計100150250占比15%25%40%27%33%60%1

28、00%(4) 代工產品：品項一季度二季度上半年三季度四季度下半年全年金針菇 4090150240162198360600海帶絲 25150225375木耳 106090150竹筍 25150225375合計2253756004054959001500占比15%25%40%27%33%60%100%(5) 全國各大區總指標（月度）分解：(6) 代工產品總指標（月度）分解：上半789101112下半品名1 月2 月3 月季度4 月5 月6 月季度季度季度全年年月月月月月月年金針90150240162198360600菇 40海帶150225375絲 25木耳609015010竹筍150225375

29、25合計2253756004054959001500占比15%25%40%27%33%60%100%(7) 外貿產品總指標（月度）分解：上半789101112下半品名1 月2 月3 月季度4 月5 月6 月季度季度季度全年年月月月月月月年醬腌菜系270405675列休閑330495825系列合計2253756004054959001500占比15%25%40%27%33%60%100%第七部分：公司營銷中心2014 年度工作目標一、財務目標每年銷售收入實現80%以上 , 營銷費用率控制在30%以內（全面預算）。二、非財務目標1、經銷商開發： 150 家以上！2、市場份額：占方調味品及休閑食品行

30、業5%以上，保持全國市場前八位；力爭第五！3、渠道開發率：完成全國（15 個以上）中心城市的經銷商開發；四川、北京、山東、湖南、湖北、南京、東北等部分市場要在該年做出*品牌產品樣板市場；保障40%的覆蓋一、二級城市專業批發市場和30%的覆蓋重點縣級城市批發市場，4. 重點售點和重點渠道的鋪市率達到 30%以上，5. 一二級城市現代渠道的逐步進入；6. 中心城市與二級城市的重點特通（如：高校、封閉渠道等）要快速進入，鋪貨率要達到 50%以上；7. 中心城市與二級城市的重點餐飲渠道要作為重點，鋪貨率30%；8. 產品線建設：打造差異化、具有競爭力的產品，完成 各渠道產品組合銷售與布局；9. 計劃性

31、工作 : 所有產品的要貨計劃達成準確率偏差 10%以內；做好各重點工作計劃按時推進執行。第八部分：達成目標的主要策略一、區域策略1、將全國分為7 個大區（四川、西南西北、華南、華北、華東、華中、東北）市場劃分為三類，一類為重點強抓大區，二類為鎖定出量大區，三類為完善增長型大區，2014 年重點以一、二類市場為主進行經銷商開發及市場拓展，進軍三類市場一類市場四川（廣元）、西南西北、華北3 個大區二類市場華中、東北2 個大區三類市場華南、華東2 個大區2、進一步夯實根據地四川市場，強抓廣元、北京、山東、河南、南京、天津、石家莊等市場， 拓展華中、東北市場及全國重點二級市場，將進軍華南、華東市場3、

32、重視中心城市市場和傳統渠道，在醬油菜及休閑產品成熟區域要將銷售網絡延伸到縣二級及三級級市場4、利用現有的產品優勢及價格優勢，用較小的代價換取銷售收入，在對產品消費概念不熟悉，需要消費者教育的市場只作自然銷售。（即：先易后難開發）二、營銷中心整體達成策略：1、強抓重點大區（四川（廣元） 、西南西北、華北）鎖定出量辦事處（華中、東北）完善增長型辦事處（華南、華東）并全面加大經銷商開發，全面提升我產品的市場份額； （即：不要貪大求全，急功近利，做到精、第一、有效）2、實現資源聚焦 , 加強重點市場投入；（即：必須抓重大檔期和能出銷量的階段進場促銷活動開展）3、加大各級市場的渠道精耕和滲透；（即：準點

33、開發：認定了的客戶及區域必須拿下）4、強化經銷商管理和內部管理，完善經銷商網絡，提升銷量。（即：因需而變）三、營銷中心整體增長策略：1、全力提升品牌，拓展渠道，重點加大一、二級市場經銷商的開發；2、成立（四川、西南西北、華南、華北、華東、華中、東北大區），并以四川、西南西北，華北等市場為根據地，強抓東北、華中市場，完善華南、華東市場； 3、（醬腌菜）重點以酸菜、 蘿卜干、組合豇豆、榨菜為重點銷售，（休閑）重點以金針菇、海帶絲組合木耳、竹筍進行銷售，（禮盒裝）重點以 *產品組合進行銷售。（餐飲裝）重點以主推酸菜和泡椒，主打產品組合蘿卜干、豇豆進行銷售。4、加大特通渠道的開發（工廠、團購、高校等）

34、5、提升 60%非重點客戶、 40%重點區域銷量貢獻。四、品牌策略：1 、堅持以“醬腌菜”產品創“*及*”品牌，讓消費者在“醬腌菜”和“ *及 *”之間能相互迅速聯想。2 、通過宣傳“*”醬腌菜制品的“高山森林（生態）小菜”“傳統腌制”的特點， 來強化“ *”產品用料天然、 工藝獨特，從而樹立“ *”產品在消費者心中是健康、美味調味品的概念。3 、加強對企業自身的宣傳， 樹立“ *”是廣元調味品領軍企業的形象，增加行業、社會影響力。4 、重點打造廣元市場（根據地市場） ，充分發揮本土企業的優勢，體現本土企業的強勢，以點帶面，以廣元帶動全國，提升品牌形象。品牌傳播策略：媒體、促銷、事件行銷，三者

35、相結合品牌管理1 、企業產品手冊、品牌管理手冊、促銷推廣管理手冊2 、總部同一設計制作廣宣品、促銷品，區域終端接觸管理必須依據品牌管理手冊3 、不斷檢視、根據實際情況進行修正、完善五、產品策略總體策略：1、將 *酸菜及蘿卜干作為公司核心產品，通過核心產品創品牌，提升品牌形象；2、將休閑作為策略產品，用于競品打擊、市場份額擴張、增量及區域和渠道布局；3、將醬腌菜新品（辣椒醬、調料）作為儲備產品，蓄勢發力的項目，伺機上市，先集中城市試點推廣。堅持特色主打和成熟口味組合增量：醬腌菜：主推 50g-150g 系列如 : 酸菜，蘿卜干，主打產品組合榨菜、豇豆等進行銷售。禮盒裝：主推套裝組合。餐飲裝：（2

36、014 年上半年）主推酸菜、蘿卜，主打產品組合豇豆進行銷售。休閑 : 主推金針菇，主打產品組合海帶絲，木耳、竹筍等進行銷售.醬腌菜、休閑產品、餐飲裝等系列在流通渠道為主進行產品銷售，商超渠道重點加大 BC類門及當地有影響力的有效賣場為主進場銷售； A 類賣場根據區域及經銷商實力并準確對銷售業績和費用進行測算和預估后進場；所以進場后基礎工作有明顯優勢，銷售立竿見影。2014 年下半年新增設產品有 :辣椒醬（ 2014 年下半年）：主推老壇原生和糍粑海椒，主打產品組合豆豉，榨菜 , 酸菜，榨菜等進行銷售 .調料（ 2014 年下半年）：主推火鍋底料、魚調料，主打產品組合回鍋肉、燒雞鴨等進行銷售。餐

37、飲裝：餐飲裝 : 2000g泡紅椒禮盒裝：陶瓷瓦罐精品系列( 突出 *特色產品 )六、價格策略1、嚴格按照公司價格體系執行保證市場費用的投入產出的最大化。商場統一執行公司規定的價格。2、保證經銷的合理利潤，同時支持各種形式促銷活動。各渠道形成良性的價格落差，滿足各級客戶利潤需求（客戶利潤要求）3、 特殊城市、特殊渠道特殊價格，靈活變通，滿足市場需求4：新產品上市形成合理價格體系，減少對渠道政策依賴5：根據市場情況、競品情況階段性的做渠道促銷、特價銷售。七、渠道策略1、在沒有形成品牌的情況下，首先考慮產品到達，優先解決買得到的顧客需求，除了經銷商的開發，分銷網絡的建設也是2014 年工作的重點2

38、、以傳統渠道和外埠為主要銷售渠道，各級市場必須優先考慮產品進入傳統渠道銷售， 現代渠道根據市場情況逐步進入，在傳統渠道產品到達和動銷后逐步進入現代渠道。但在川渝等重要市場要優先考慮進入現代渠道。3、重視傳統批發市場，一、二、類市場在傳統批發市場開發不能低于 50，要有明確市場鋪市率，客戶開發目標和銷售指標，在有二線人員的一類市場要設置專職的批發市場業務人員， 營銷中心總部資源規劃專項的傳統渠道開發預算4、特通也是每個市場必須開發的渠道，在營銷中心總部建立特通客戶資料庫，將特通客戶像現代渠道一樣重視和管理，對重點特通的零售點進行包裝和購買特殊陳列，將重點售點作為公司優勢渠道八：經銷商策略1、大力開發！選擇標準：認同、專業、實力；政策靈活！（ A、經銷商選擇以業務能力為主，盡量選擇具有獨立操作市場能力的經銷商，為后期將業務執行層面工作讓經銷商完成做準備；B、開發經銷商以新經銷商為主，盡量以做調料的經銷商)2、經銷商管理：合同（明年政策） ,安全庫存；代墊費用 ,促銷費分擔；指標（總額、增長、推新品）； 帳務報銷、核對；陳貨處理；渠道政策；訂單（監督、發貨、到貨質量） ；稅票；溝通（頻率、內容、檢查）3、經銷