1、 Swire Beverages 1 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 客戶庫存管理客戶庫存管理 Swire Beverages 2 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 目標和內容目標和內容 本課程希望通過介紹客戶庫存管理，使新區域業務代表理解庫存管理的重要性以及在他們日常工作如何執行此項工作 本課程包括為什么客戶庫存管理如此重要普通客戶的庫存管理合作伙伴的庫存管理出現庫存低或者斷貨時如何處理 Swire Beverages 3 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 為什么客戶庫存管理為

2、什么客戶庫存管理如此重要如此重要 Swire Beverages 4 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 為什么客戶庫存管理如此重要 客戶庫存是消費者購置可口可樂產品的根本條件 庫存低會造成消費者買不到自己喜歡的產品,同時也給競爭對手創造了時機 庫存高會導致客戶資金長期被占用,同時會威脅到產品質量 Swire Beverages 5 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 Swire Beverages 6 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 普通客戶的

3、庫存管理普通客戶的庫存管理 目的 保證消費者在任何售點都能買到優質的可口可樂產品 方法 1.5倍原那么 Swire Beverages 7 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 零售商售出的箱數1.5(存貨規那么存貨規那么)供給存貨需要量的150%本次的存貨箱數本次需要的訂貨量本次的存貨箱數-X=上次的總存貨箱數普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 1.5 1.5倍原那倍原那么么零售商售出的箱數供給存貨需要量的150%=-上次的訂貨箱數+ Swire Beverages 8 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 普通客戶的庫存

4、管理普通客戶的庫存管理 舉例舉例 上次的總存貨箱數上次的總存貨箱數10 + 上次訂貨箱數上次訂貨箱數 8 - 本次的存貨箱數本次的存貨箱數- 4 = 零售商售出的箱數零售商售出的箱數 = 14 X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5 = 供給存貨需要量的供給存貨需要量的150% = 21 - 本次的存貨箱數本次的存貨箱數- 4 = 本次需要的訂貨量本次需要的訂貨量 = 17 Swire Beverages 9 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 練習練習 日日期期 上上次次庫庫存存 ( (箱箱) ) 上上次次訂訂貨貨量量 當

5、當前前庫庫存存( (箱箱) ) 上上周周銷銷量量( (箱箱) ) 1 1. .5 5 倍倍 本本次次訂訂貨貨量量 8 8 月月 1 1 日日 4 49 9 3 30 0 1 13 3 6 66 6 9 99 9 8 86 6 8 8 月月 8 8 日日 3 31 1 8 8 月月 1 15 5 日日 2 22 2 8 8 月月 2 22 2 日日 4 46 6 8 8 月月 2 29 9 日日 3 33 3 9 9 月月 5 5 日日 2 29 9 以下是業務代表在6次拜訪中當前庫存. 請利用1.5倍原那么幫助他下訂單. 填充所有表格中的空白. Swire Beverages 10 倉庫社區倉

6、庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 練習練習以下是業務代表在6次拜訪中當前庫存. 請利用1.5倍原那么幫助他下訂單. 填充所有表格中的空白. 日期日期 上次庫存上次庫存 ( (箱箱) ) 上次訂上次訂貨量貨量 當前庫當前庫存存( (箱箱) ) 上周銷上周銷量量( (箱箱) ) 1.51.5 倍倍 本次訂本次訂貨量貨量 8 8 月月 1 1 日日 4949 3030 1313 6666 9999 8686 8 8 月月 8 8 日日 1313 8686 3131 6868 102102 7171 8 8 月月 1515 日日 313

7、1 7171 2222 8080 120120 9898 8 8 月月 2222 日日 2222 9898 4646 7474 111111 6565 8 8 月月 2929 日日 4646 6565 3333 7878 117117 8484 9 9 月月 5 5 日日 3333 8484 2929 8888 132132 103103 Swire Beverages 11 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理 Swire Beverages 12 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺

8、合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理 目的 只有保證合作伙伴庫存,才能保證其效勞的小客戶的庫存 方法 使用分類產品的最低庫存天數和6周滾動平均銷量 Swire Beverages 13 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理-1-1 首先將產品分為A,B,C三類 A類產品指那些銷售量大,走貨快的產品 B類產品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產品 C類產品指那些銷售量小,走貨很慢的產品 通常情況下 A類產品包括:銷量前5-10名產品占到總銷量的80%左右 B類產品包括:隨后10名產品占總銷量的18%左右 C類產品包括:其余所有產品

9、占總銷量的2%左右 注意: 不同地區產品銷售量不一樣,產品分類需要根據銷量按地區分別進行 Swire Beverages 14 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 打勾的這打勾的這11個個SKU的銷量，的銷量，占到總銷量的占到總銷量的80.6% 這這11個個SKU就就是屬于是屬于A類產類產品品 Swire Beverages 15 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 打勾的這打勾的這34個個SKU的銷量占到總銷量的銷量占到總銷量的的98% 這這34個個SKU減去剛剛已列減去剛剛已列入入A類的類的11個個SKU，接下來的，接

10、下來的22個個SKU就是屬于就是屬于B類類產品。除以上產品。除以上34個個SKU之外的之外的52個個SKU占到總銷量的占到總銷量的2%，即為，即為C類產品類產品。 Swire Beverages 16 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 合作伙伴庫存管理合作伙伴庫存管理 - - 分類分類銷量銷量CBA2%18%80%SKU數數CBA5-10個個10個個其余其余所有所有產品產品C Swire Beverages 17 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理-2-2 然后根據合作伙伴6周滾動平

11、均日銷量計算合作伙伴的最低庫存 合作伙伴最低庫存量為:A類產品庫存5天B類產品庫存12天C類產品庫存20天 計算公式:A類產品最低庫存量= 6周滾動平均日銷量(箱) X 5B類產品最低庫存量= 6周滾動平均日銷量(箱) X 12C類產品最低庫存量= 6周滾動平均日銷量(箱) X 20 Swire Beverages 18 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理-3-3 最后計算本次訂貨量 計算公式:訂貨量訂貨量= =最低庫存量最低庫存量X X調整因子調整因子- -當前庫存當前庫存 此公式適用于所有產品 調整因子的使用:如果預

12、測高于過往6周平均銷量,此數設置為1.11.1如果預測等于或小于過往6周平均銷量,此數設置為1.01.0 Swire Beverages 19 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理- -舉例舉例101 Partner101 合作伙伴合作伙伴SKUDOS Target6 Week Rolling Daily Average Ending Inventory Adjustment FactorOrder Size產品名稱產品名稱供應天數目標6周滾動平均日銷量當前庫存訂貨量COKE 1.25525101.11281.25可口可樂

13、可口可樂Standard Product Listset this at one day higher Calculate and import from Physical CountUse for projecting=(B5*C5*E5)-D5than targetSDShigher volume sales 標準產品清單標準產品清單將此數設置為通過SDS計算并輸出實物盤點over previous 6 weeks公式高于目標1天Set this to 1 ifAverage is Expected如果預測高于過往6周平均銷量此數設置為1.1如果預測等于過往6周平均銷量此數設置為1 Swi

14、re Beverages 20 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 合作伙伴庫存管理合作伙伴庫存管理 - - 練習練習請計算以下產品的本次訂貨量。 可口可樂1.25L是A類產品，目前庫存720箱，它最近6周平均日銷量是350箱，因春節臨近，預測最近銷量會增加。1. 酷兒橙500ml是B類產品，目前庫存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預測最近銷量不會增加。 Swire Beverages 21 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 合作伙伴庫存管理合作伙伴庫存管理 - - 練習練習請計算以下產品的本次訂貨量。 可口可

15、樂1.25L是A類產品，目前庫存720箱，它最近6周平均日銷量是350箱，因春節臨近，預測最近銷量會增加。 酷兒橙500ml是B類產品，目前庫存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預測最近銷量不會增加。 Swire Beverages 22 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 出現庫存低或者斷貨時出現庫存低或者斷貨時如何處理如何處理 Swire Beverages 23 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 出現庫存低或者斷貨時如何處理 斷貨的危害:消費者不滿銷量損失造成客戶和公司的利潤損失客戶關系惡化競爭對手有機可乘

16、 Swire Beverages 24 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 立刻向主任匯報下訂單(通過主任)聯系儲運部和結算部盡快給客戶補貨出現庫存低或者斷貨時如何處理-現場 Swire Beverages 25 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 客戶斷貨原因大致分為4類上次訂貨缺乏客戶倉庫面積小公司或者合作伙伴斷貨公司或者合作伙伴送貨不及時出現庫存低或者斷貨時如何處理-事后 Swire Beverages 26 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 如果是上次訂貨缺乏,那么考慮:是否有

17、正常拜訪訂貨時是否使用1.5倍庫存原那么訂貨時是否考慮了節假日和促銷如果客戶資金短缺,是否可以增加拜訪頻率或者發放信用出現庫存低或者斷貨時如何處理-事后 Swire Beverages 27 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 如果是客戶倉庫面積小,那么考慮:是否可以增加拜訪頻率預售拜訪+ 詢問出現庫存低或者斷貨時如何處理-事后 Swire Beverages 28 倉庫社區倉庫社區-最大的倉庫管理人員交流平臺最大的倉庫管理人員交流平臺 如果是公司或者合作伙伴斷貨,那么考慮:是否合作伙伴的最低庫存標準偏低是否及時向領導反映市場動態以幫助他們做好銷售預報訂貨時是否考慮了節假日,促銷