1、讓公司的戰略發揮實效讓公司的戰略發揮實效Report of Enterprise Research目錄目錄 讓公司的戰略發揮實效 業績評估體系的關鍵方面 整合的戰略評估 “平衡計分卡”的運用有活力的業績評估體系讓公司的戰略發揮實效有活力的業績評估體系讓公司的戰略發揮實效 企業業績評估是判定企業成功與否和決定高層管理層的薪酬等問題的重要依據； 隨著企業規模擴大、機構的復雜和市場變化的加速，管理層必須在很大程度上依靠業績評估體系來了解周圍發生的變化； 好的評估體系必須達到一種微妙的平衡，既能明確公司發展方向，又能避免忽視和限制本地的知識與創新多數業績評估體系都來源于以下兩種模式：多數業績評估體系都

2、來源于以下兩種模式： 反映企業價值創造情況；以價值為基礎的評估方式適用于戰略規劃，但不適用于戰略決策的實施 反映企業戰略發展方向的一致程度；以戰略為導向的評估方式適合于戰略執行，但通常缺乏有力的分析基礎一個有活力的業績評估體系應該綜合上述兩種體系的優勢不全面的業績評估體系常常會妨礙公司的戰略：不全面的業績評估體系常常會妨礙公司的戰略： 缺乏對影響戰略成功的關鍵因素的關注 評估業績的標準不僅僅是對公司發展的監督手段，而且是傳遞給員工的有關衡量公司成功的標準 不針對新戰略作組織機構方面的調整 如果不同組織的業績評估體系之間彼此不相協調，或與戰略目標不相適應，那么不協調的行為和令人失望的結果就會產生

3、 對真正競爭和業績表現缺少深入理解 企業對過去的業績有一套固有的評估體系，但這套體系往往是“事后”的，受它的束縛，企業不能改變發火在那的方向在業績評估方面領先的企業具有以下四個特點：在業績評估方面領先的企業具有以下四個特點： 運用縝密的分析手段來認識企業業務模式的性質和邏輯，能夠選擇正確的評估標準 把業績評估體系作為戰略管理和報告流程的基礎，并隨著戰略實施的過程給評估標準在不同時期的使用程度，對評估體系進行定期的修改 以業務運作情況（dash boards）為依據，為高層管理者和經理制定個人業績和薪酬計劃 利用信息技術來支持業績評估體系，使自動數據索取，詳盡報告和原因分析成為可能好的業績評估體

4、系能夠：使人們注意到組織內部圍繞戰略形成合作關系的好的業績評估體系能夠：使人們注意到組織內部圍繞戰略形成合作關系的重要性，也幫助人們認識到什么時候應該改變發展方向重要性，也幫助人們認識到什么時候應該改變發展方向正確的評估標準戰略管理流程信息架構個人業績和薪酬計劃業績評估體系 先進的業績評估體系包括四個方面的關鍵因素 確定并選擇正確的評估標準 戰略管理流程 合理的個人業績和薪酬計劃 良好的信息架構 先進的業績評估體系可以極大地改變業務管理、資源分配、任務優先安排以及個人激勵的方式 先進的業績評估體系使每個人都看到自己對于企業短期和長期成功所具有的影響目錄目錄 讓公司的戰略發揮實效 業績評估體系的

5、關鍵方面 整合的戰略評估 “平衡計分卡”的運用首先，需要確定并選擇正確的評估標準首先，需要確定并選擇正確的評估標準公司應該設計一個以戰略目標為核心而又不忽視重要價值驅動因素的評估體系，這樣公司才能夠同時評估在戰略執行方面取得的進展以及創造股東價值的能力高低高低對于戰略目標的重要性對價值的影響需進一步查證：戰略與價值不相聯系按特例管理忽略戰略評估體系 一種觀點是將業績評估概括為一個最終目的：為股東創造價值；這個辦法可以有效地評估一個現成的戰略或是戰略提案。但它對未來業績預測方面作用很有限，也不能提供太多關于管理行為方面的指導以改善結果 另外一個更為全面、平衡的方法，評估對象除了財務收益以外，還有

6、主要的業務驅動因素；這個辦法可以在制定和宣傳戰略方面非常有力，但在實際操作中，很難找到與創造股東價值相關的評估標準 而與戰略和價值創造都有極強聯系的評估標準才是最好的選擇其中之一是來源于戰略的評估標準其中之一是來源于戰略的評估標準這個組織應朝哪個方向走？這個組織應朝哪個方向走？我們怎樣才可以到達那里我們怎樣才可以到達那里? ?我們用什么樣的指標來評估我們用什么樣的指標來評估? ?我們需要在那些方面做得成功我們需要在那些方面做得成功? ?遠景規劃遠景規劃關鍵成功因素關鍵成功因素可用的評估標準可用的評估標準戰略目標戰略目標客戶服務滿意度客戶服務滿意度成本降低數成本降低數員工維持率員工維持率客戶忠誠

7、度客戶忠誠度資產利用率資產利用率培訓數培訓數 始于遠景規劃，經過多層戰略，最終到達戰略行動 另外可以將戰略目標分為突破性和非突破性目標。業績最佳的企業會限制突破性目標的數量，謹慎管理并獎勵已取得的成績還有來源于價值創造的評估標準還有來源于價值創造的評估標準股東價值的創造銷售利潤率訂貨規模已用資本收益率經濟利潤資本周轉率銷售收入目標已售出商品成本/收入研發成本/銷售收入存貨周轉率生產能力利用率現金周轉率銷售收入應收帳款次品率保養成本間接/直接勞動力應收帳款支付周期顧客集中度顧客連鎖率單位商品送貨成本新產品開發周期顧客投訴應收帳款回收周期首席執行管公司/事業部各職能部門部門和團隊為充分發揮戰略評估

8、體系作為戰略部署工具的效用，需要逐級分配評估標為充分發揮戰略評估體系作為戰略部署工具的效用，需要逐級分配評估標準，讓它們相互呼應準，讓它們相互呼應從總部到一線員工，任何崗位的工作改進和成功業績都可以按所在級別加以評估，注意注意：如果公司結構復雜，要保持內部使用的商業語言的一致性開發這樣的一套的戰略評估體系，最好的辦法是首先確定整套的評估標準，然后將戰略分解，將這些標準定位在與之相關的組織層中通過按照逐級分配的辦法，公司可以把單個業務的戰略分解成具體的評估標準，根據這些評估標準，公司可以對收效有更多的了解，并能獲得關于組織各個層次驅動因素的信息其次，要將業績評估體系作為戰略管理過程的基礎其次，要

9、將業績評估體系作為戰略管理過程的基礎 大多數企業采用的是財務管理和控制體系作為戰略管理系統的基礎 其弊端是它是圍繞財務指標和目標發展起來的，并不是為跟蹤戰略實施而設計的 大多數公司的業績評估會議上都在作預算變量分析，而沒有進行戰略規劃 缺乏戰略背景的業績評估體系會給戰略管理帶來困難PDCA以業績評估體系作為戰略管理基礎有以下幾個優點：在戰略目標、行動、預算和當前表現之間建立了有效聯系為企業提供了一個靈活、可反復學習的環境，有利于企業適應環境的變化促進企業內部關于戰略和業務情況的溝通戰略管理過程P戰略性和經營性規劃D業務管理C評估和考核A計劃調整戰略管理過程有四個組成部分戰略管理過程有四個組成部

10、分戰略和經營規劃業務管理評估和考核計劃調整 在相同的一套假設前提下設立戰略規劃、經營規劃和資本規劃 將戰略轉為目標和預算時，要注意一些主觀因素的影響，例如客戶滿意度、增加研發開支等 戰略是每天通過一系列的計劃和行動加以運作的，評估標準通常以“項目里程碑”為基礎 相對于財務指標的營運評估標準是業務管理的最好的選擇 綜合評估體系不僅提供了一件跟蹤戰略執行的有力工具，還可以用來衡量最終結果，評估耗費的精力和資源 階段性考核重點是分析偏離戰略管理目標的根本原因 業務狀況有時需要在計劃中作相應調整 高層在制定來年計劃時，其認識行為需要延伸到戰略以外，包括執行戰略的標準和程序第三，關注個人業績和薪酬計劃第

11、三，關注個人業績和薪酬計劃戰略的執行最終依靠公司內個人的行動和決策戰略的執行最終依靠公司內個人的行動和決策將個人評估、激勵計劃和戰略評估標準聯系起來，是成功執行業務戰略的重要手段將個人評估、激勵計劃和戰略評估標準聯系起來，是成功執行業務戰略的重要手段領先企業的個人業績管理計劃有以下一些特點：領先企業的個人業績管理計劃有以下一些特點：它們都是建立在源自公司業績評估體系的一套綜合的評估標準之上。個人業績評估標準應該涵蓋個人對公司目標實現的全部貢獻方式個人目標必須清楚地與戰略目標結合起來。對非突破性目標設定的計劃應該務實，把精力集中在戰略中最關鍵的因素上薪酬機構獎勵結果并非個別行為。最成功的公司應該

12、是以團隊結果作為獎勵個人的基礎讓團隊發揮自主安排和執行工作的創造性最后，完善的信息架構可以輕松獲取所需的數據最后，完善的信息架構可以輕松獲取所需的數據合適的信息架構解決方案要根據企合適的信息架構解決方案要根據企業現有的系統和業績評估的特殊要業現有的系統和業績評估的特殊要求而定求而定目錄目錄 讓公司的戰略發揮實效 業績評估體系的關鍵方面 整合的戰略評估 “平衡計分卡”的運用戰略評估體系整合的戰略評估體系必須關注戰略的主要因素，將這些因素背后的組織聯整合的戰略評估體系必須關注戰略的主要因素，將這些因素背后的組織聯系起來，提供了解業務表現的有價值的見解系起來，提供了解業務表現的有價值的見解公司的戰略

13、公司的戰略 業績評估體系不僅需要清楚的確定業務目標，還要將評估體系分解成為戰略目標、關鍵成功因素以及最終將體系分解成潛在的評估標準公司的運作和業務過程公司的運作和業務過程 找出過程驅動因素和結果，了解過程中的關系和相互作用； 在評估體系中體現創造價值的關鍵過程現有和潛在的信息結構現有和潛在的信息結構 以最合適的成本獲取評估所需的信息、數據產生變革的動力產生變革的動力 了解變革的動力 創造一個氛圍，保證新的業績評估標準和戰略管理過程為人們所接受總結總結最佳的業績評估體系是公司上下溝通的載體，而非單純的數據收集和報最佳的業績評估體系是公司上下溝通的載體，而非單純的數據收集和報告工具告工具這樣的體系

14、在整理出數字背后的原因時作用強大，更重要的是，它可以這樣的體系在整理出數字背后的原因時作用強大，更重要的是，它可以成為討論業務表現和公司戰略時的一種通用語言成為討論業務表現和公司戰略時的一種通用語言目錄目錄 讓公司的戰略發揮實效 業績評估體系的關鍵方面 整合的戰略評估 “平衡計分卡”的運用設計原則具體設計定義及簡介什么是平衡計分卡什么是平衡計分卡?平衡計分卡是一種在整合企業的戰略目標和平衡績效度量的基礎上，抓住關鍵成功因素、監控計劃執行進度和揭示將來績效指標目標的管理系統平衡績效指標平衡績效指標戰略運作計劃戰略運作計劃n使績效衡量尺度和戰略目標一致使績效衡量尺度和戰略目標一致n向公司的各個層面

15、溝通企業目標向公司的各個層面溝通企業目標n將戰略變成行動方案和相應目標值將戰略變成行動方案和相應目標值n將公司目標轉化成運營單位的目標將公司目標轉化成運營單位的目標n激勵計劃的基礎激勵計劃的基礎n揭示將來績效指標的未來目標揭示將來績效指標的未來目標n診斷性分析工具診斷性分析工具客戶客戶內部運營內部運營學習和成長學習和成長財務財務設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介財務面財務面客戶面客戶面內部運營面內部運營面學習和成長面學習和成長面適合企業內外部用戶使用的財務指標客戶評估企業使用的指標對客戶滿意度影響最大的內部運營管理績效指標在市場和企業內部持續創新和提高的能力什么是平衡計分卡的

16、四個方面什么是平衡計分卡的四個方面?設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介為什么公司需要平衡計分卡為什么公司需要平衡計分卡?設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介向員工溝通公司業務戰略以及相應的策略驅動因素，并指明為了達成戰略目標，員工需要集中其知識和技能努力的方向幫助管理層監控戰略計劃的完成程度，并隨著內外部環境的變化調整該戰略計劃通過對滿意度、產品績效和新產品開發的評估，促使業務單位將注意力集中在客戶和市場上指出一個公司為了滿足客戶需要、達到目標財務績效所必須完善的關鍵內部流程辨明企業為了提升其人員、系統和內部流程、實現企業價值和長期發展必須建立的基礎設施不能衡

17、量的目標將會難以管理平衡計分卡對其他企業職能領域有什么作用平衡計分卡對其他企業職能領域有什么作用?公司的戰略目標公司的戰略目標企業企業公司其它職能領域公司其它職能領域業務單位業務單位評估目標是否和客戶需要一致在公司內部定義崗位和個人職責辨別關鍵流程指出客戶服務水平需求定義績效目標反饋目標達成情況使該單位的目標和公司目標一致使該目標反映于運營計劃和公司其他職能領域一起決定服務需要建立績效目標提供反饋設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介明確企業明確企業目標目標界定愿景界定愿景要素要素形成策略形成策略找出關鍵找出關鍵成功因素成功因素確定關鍵確定關鍵績效指標績效指標若形成的平衡計分卡和

18、我們的若形成的平衡計分卡和我們的戰略基調有沖突則調整戰略基調有沖突則調整 戰略基調戰略基調設計平衡計分卡的流程如何設計平衡計分卡的流程如何?設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介在設計平衡計分卡時有哪些考慮點在設計平衡計分卡時有哪些考慮點?這個組織應朝哪個方向走？這個組織應朝哪個方向走？愿景愿景關鍵成功因素關鍵成功因素關鍵績效驅動力關鍵績效驅動力戰略戰略財務面財務面客戶面客戶面內部營運面內部營運面 學習和成長面學習和成長面我們怎樣才可以到達那里我們怎樣才可以到達那里? ?我們用什么樣的指標來評估我們用什么樣的指標來評估? ?我們需要在那些方面做得成功我們需要在那些方面做得成功?

19、?設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介通常是從四個方面來確定績效:結果性指標結果性指標過程性指標過程性指標財務面財務面客戶面客戶面內部營運面內部營運面學習與成長面學習與成長面平衡計分卡平衡計分卡(Balance Scorecard)n財務性績效指標可顯示出策略和執行是否改善了公司利潤。典型的財務目標和盈利、成長及股東價值有關。財務性指標是一般企業常用於績效評估的傳統指標n但是，不是所有的長期策略都能很快產生短期的財務盈利n企業應利用其對外部世界的獨特認識和對成功關鍵因素的理解來幫助自己對客戶滿意度、內部運營效率、創新和進步作出分析。這些最終在財務指標得到反映n企業應以目標顧客和

20、目標市場為方向，客戶面的考核是檢視滿足核心顧客的關鍵方面n平衡計分卡要求企業將使命和策略詮釋為具體的與客戶相關的目標和要點n客戶最關心的不外于五個方面：時間，質量，性能，服務和成本。要使平衡計分卡有效地發揮作用，公司必須為這五個方面樹立清晰的目標，然后將這些目標細化為具體的指標n發展平衡計分卡的順序，通常是在先制定財務和客戶方面的目標與指標后，才制定企業內部流程面的目標與指標，這個順序使企業能夠抓住重點，專心衡量那些與股東和客戶目標息息相關的流程n以客戶需求為基礎而建立目標固然重要，但如何滿足客戶的需求則對公司的內部營運提出要求。在這方面應以對客戶滿意度產生最大影響的業務流程為中心n應該努力去

21、確認公司的主要能力以及為了保持市場領先地位所需的關鍵技術，進而細化成各項指標n關于學習與成長的目標為其他三個方面的宏大目標提供了基礎架構，是驅使前述計分卡三個方面獲得卓越成果的動力n平衡計分卡強調投資未來的重要性。為增強長期競爭力，企業不可只投資于傳統的領域(如新設備和新產品研發)，而同時必須投資于基礎架構。學習和成長的三個主要范疇：1) 員工的能力 ；2) 信息系統的能力；3) 激勵、授權與配合度。一個公司創新、進步和學習的能力與公司的價值息息相關。只有不斷推出新產品，為客戶創造價值及不斷提高業務運作效率，公司才能成功進入新的市場，提高股東收益傳統的績傳統的績效指標效指標新增的績新增的績效指

22、標效指標除了要能有效地評估企業的財務成果外，績效體系還必須能夠評估實現這除了要能有效地評估企業的財務成果外，績效體系還必須能夠評估實現這些財務目標時所需的客戶、內部營運和學習的能力些財務目標時所需的客戶、內部營運和學習的能力設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介指標間應有明確的因果關聯指標間應有明確的因果關聯學習與成長面n員工生產力n員工滿意度n信息環境的建立結結果果導導向向內部營運面n供應商管理改善n生產流程改善客戶面n客戶滿意度n品牌市場價值財務面n凈資產回報率n銷售凈利率n總資產周轉率后向指標先行指標( + )( + )( + )過過程程導導向向(+)正面影響( + )(

23、+ )( + )平衡計分卡的發展過程中特別強調描述策略背后的因果關系，平衡計分卡的發展過程中特別強調描述策略背后的因果關系，借客戶面、借客戶面、內部營運面、學習與成長面評估指標的完成而達到最終的財務目標內部營運面、學習與成長面評估指標的完成而達到最終的財務目標設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介示例示例由上而下的績效目標建立由上而下的績效目標建立總經理總經理分管副總子分管副總子公司負責人公司負責人部門經理部門經理企業目標企業目標關鍵成功因素關鍵成功因素/ /指標指標關鍵成功因素關鍵成功因素/ /指標指標關鍵成功因素關鍵成功因素/ /指標指標關鍵成功因素關鍵成功因素/ /指標指標

24、關鍵成功因素關鍵成功因素/ /指標指標關鍵成功因素關鍵成功因素/ /指標指標財務性指標財務性指標非財務性指標非財務性指標小組小組股東報酬最大值股東報酬最大值(如：企業盈利、股市表現等)提升對股東的附加值提升對股東的附加值(如:生產單位與銷售公司的財務指標、市場占有率)后向指標完成率后向指標完成率(如:運行、營銷、成本等指標)先行指標完成率先行指標完成率(如，依計劃完成培訓計劃，如期完成財務報表等）關鍵成關鍵成功因素功因素/ /指標指標關鍵成關鍵成功因素功因素/ /指標指標關鍵成關鍵成功因素功因素/ /指標指標關鍵成關鍵成功因素功因素/ /指標指標關鍵成關鍵成功因素功因素/ /指標指標關鍵成關鍵

25、成功因素功因素/ /指標指標關鍵成關鍵成功因素功因素/ /指標指標關鍵成關鍵成功因素功因素/ /指標指標示例示例從策略發展而來的平衡評分卡能為企業提供一套從公司到部門、再到個人從策略發展而來的平衡評分卡能為企業提供一套從公司到部門、再到個人的、清晰定義的績效目標的、清晰定義的績效目標，確保各組織之間的目標協調一致確保各組織之間的目標協調一致設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介4.1 持續提高員工技能水平4.2 創建持續創新、勇于變革、富有彈性的企業文化4.3 提高員工滿意度4.4 提高應用系統的應用水平3.1 提高技術創新水平3.2 提高對市場的洞察力，以市場引導銷售3.3 提

26、高供應鏈管理水平3.4 提高客戶關系管理水平3.5 建立并持續改善企業流程和制度3.6 提高職能管理水平2.1 提高市場份額2.2 提高經銷商滿意度2.3 提高最終客戶滿意度2.4 建立良好的企業和品牌形象2.5 提高市場盈利1.1 提高企業盈利水平1.2 提高資產利用率1.3 控制合理的財務結構企業發展目標和策略從企業策略目標引伸而來的關鍵成功因素從企業策略目標引伸而來的關鍵成功因素財務客戶內部營運學習與成長1234績效管理體系的建立從企業發展策略開始，在財務、客戶、內部營運、學習與績效管理體系的建立從企業發展策略開始，在財務、客戶、內部營運、學習與成長四個方面展開，找出這些領域的關鍵成功因

27、素，最終確立每個關鍵成功因成長四個方面展開，找出這些領域的關鍵成功因素，最終確立每個關鍵成功因素的關鍵績效指標素的關鍵績效指標設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介示例示例企業發展目標和策略提高凈資產回報率提高企業盈利水平提高資產利用率財務方面財務方面客戶方面客戶方面內部營運方面內部營運方面學習與成長方面學習與成長方面控制合理的財務結構提高市場份額提高經銷商滿意度提高最終客戶滿意度建立良好的企業和品牌形象提高客戶盈利提高技術創新水平提高對市場的洞察力提高客戶關系管理水平提高供應鏈管理水平建立并持續改善企業流程和制度提高職能管理水平持續提高員工技能水平創建企業文化提高員工滿意度提高應用系統的應用水平提高整體勞動生產率11.11.21.32.12.52.22.32.43.13.23.43.33.63.54.14.24.34.4績效管理體系在財務、客戶、內部營運、學習與成長四個方面存在績效管理體系在財務、客戶、內部營運、學習與成長四個方面存在著緊密的因果關系，層層遞進，以最終實現企業的發展目標和戰略著緊密的因果關系，層層遞進，以最終實現企業的發展目標和戰略設計原則設計原則具體設計具體設計定義及簡介定義及簡介示例示例業務流程業務流程K